Metodologi TAM: Penjelasan dan Contoh Analisis Pasar Total Addressable

Sorotan Utama

TAM Adalah Metrik Populer Yang Sering Disalahpahami

Total addressable market ( TAM , kadang-kadang disebut sebagai total available market ) adalah bentuk ukuran pasar yang memungkinkan bisnis untuk menentukan peluang pendapatan holistik yang ditawarkan dari produk atau layanannya. Ini adalah latihan yang akan menjelaskan tingkat upaya dan pendanaan untuk dimasukkan ke dalam lini bisnis baru, karena memberikan pedoman tentang kebesaran potensi ekonominya.

Di zaman modern, TAM telah menjadi metrik penting dan proses penghitungan yang lebih kreatif telah muncul karena meningkatnya kecepatan di mana pasar baru berkembang. Realisasi Hukum Moore memperpendek siklus peningkatan teknologi dan menambah ketidakpastian (menggembirakan) tentang penggabungan cepat pasar. Untuk itu, pemahaman yang mendalam tentang TAM memungkinkan pengusaha untuk menyadari garis kabur antara pasar mereka.

Keuntungan dari Pemahaman TAM yang Menyeluruh

Pentingnya latihan TAM terutama untuk memahami peluang pendapatan, tetapi juga menawarkan keuntungan sekunder:

1. Memfokuskan pemilik pada peta jalan masa depan dan evolusi produk mereka.
2. Menyediakan titik arah saat ini untuk menilai kecocokan pasar produk.
3. Menarik dan menenangkan investor dengan menunjukkan akurasi dan keyakinan.
4. Menempatkan pesaing dalam garis pandang sejak dini.

Pada tahun 2014, terjadi perdebatan antara profesor NYU Aswath Damodaran dan investor Bill Gurley mengenai penilaian yang melekat pada investasi yang terakhir di Uber. Rendahnya valuasi yang dipersoalkan Gurley disebabkan oleh Damodaran yang menghitung TAM yang menganggap Uber hanya layanan taksi/limo. Balasan Gurley adalah bahwa Uber menangani bidang yang jauh lebih besar; itu adalah bisnis transportasi:

Dalam memilih untuk menggunakan ukuran historis dari pasar taksi dan limusin, Damodaran membuat asumsi implisit bahwa masa depan akan terlihat seperti masa lalu.

Contoh Uber menunjukkan ambisi yang dimiliki banyak perusahaan modern saat ingin menguasai pasar. Awalnya dalam konteks logistik orang, MVP Uber dan penawaran awal berada di dalam taksi, memang sebagian kecil dari pasar transportasi layanan. Pengenalan berikutnya dari layanan X, POOL, EATS, dan RUSH telah menunjukkan keinginannya untuk menjangkau pasar yang lebih luas, yang telah memvalidasi tesis Gurley. Penelitian dan pengembangan Uber ke dalam mobil self-driving dan pengangkutan jarak jauh menunjukkan bahwa ia tidak berniat untuk berhenti berkembang. Sebaliknya, tidak ada rencana yang diperdebatkan bagi Uber untuk melakukan perjalanan/pengiriman udara, jadi Uber tidak mencoba menangani seluruh TAM-nya.

TAM akan menunjukkan total pasar teoritis yang bisa ada untuk suatu produk dengan asumsi akses tidak terbebani dan sumber daya operasional tak terbatas dari penyedia. Hanya dalam industri monopolistik, di mana satu pemain memiliki sumber daya dan skala untuk melayani seluruh pasar potensial, hal ini mungkin terjadi. Secara garis besar, hanya layanan pemerintah dan utilitas publik yang menerima bonus ini.

Jika hampir tidak mungkin untuk menangkap 100% TAM, lalu mengapa TAM disertakan di hampir setiap pitch deck? Nah, TAM akan memuntahkan sejumlah besar, yang menarik bola mata dan merangsang percakapan. Tapi setan dalam detail ini akan berada di analisis lapisan kedua dan ketiga dari TAM; pasar yang tersedia yang dapat diservis (SAM) dan pasar yang dapat diservis (SOM) . Ukuran terakhir adalah yang paling penting; itu menunjukkan apa yang secara realistis ditargetkan untuk ditangkap oleh bisnis. Ini semua tentang menemukan puncak gunung es:

Pitch deck cenderung mengabaikan SAM dan SOM dan hanya mencoba menebak TAM, membiarkannya begitu saja. Melalui kelalaian ini, mereka sering membuat generalisasi menyeluruh dan tidak jelas tentang basis pelanggan, seperti “kami menargetkan pengguna ponsel cerdas milenial.” Pada akhirnya, kegagalan untuk memiliki panduan yang benar tentang TAM, SAM, dan SOM, dengan pertimbangan terhadap segmentasi pelanggan dan dinamika persaingan, dapat menyebabkan hasil yang mengecewakan dan kecocokan pasar produk yang buruk.

Contoh Kerja

Untuk memberikan beberapa aplikasi pada artikel, saya akan bekerja melalui contoh nyata dari TAM, SAM, dan SOM untuk WeWork. Tidak hanya itu perusahaan yang sangat berharga dan terkenal, tetapi juga salah satu yang melampaui persepsi tradisional pasarnya.

Catatan: Saya mengecualikan divisi WeLive (tempat tinggal), karena rumitnya menjelaskan dua metodologi secara bersamaan untuk penawaran yang berbeda.

Cara Menghitung Total Pasar Beralamat

Pada level tinggi, pertama-tama kita bertanya, “Apa itu TAM”? Jawaban langsung untuk ini adalah bahwa TAM adalah ekspresi untuk penjualan tahunan yang diharapkan dalam pasar yang diamati.

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Ada tiga metode pengumpulan utama dan satu metode sekunder untuk menghitung TAM:

1. Top-down mengambil pandangan makro untuk menilai faktor-faktor tepat di bagian paling atas suatu perekonomian.
2. Bottom-up melihat subset dari situasi lokal dan kemudian mengekstrapolasi hasilnya ke peluang pasar yang lebih luas.
3. Teori nilai berfokus pada eksternalitas positif yang berasal dari penawaran versus opsi yang ada.
4. Metode pengumpulan sekunder menggunakan penelitian pihak ketiga yang terverifikasi (juga dikenal sebagai penelitian eksternal ), yang akan saya jelaskan terlebih dahulu.

1. Riset Eksternal

Cara mudah dan cepat untuk menemukan TAM adalah dengan merujuk data profesional yang telah dikumpulkan. Laporan penelitian swasta mahal, tetapi kadang-kadang tokoh utama mereka dirilis ke domain publik melalui siaran pers. Keuntungan menggunakan angka-angka ini condong ke sisi pragmatis; mereka cepat diperoleh dan dalam undang-undang pembagian kerja, mereka disusun oleh profesional yang lebih terampil dengan kredibilitas.

Perusahaan seperti Gartner, Forrester, dan IDC meneliti dan menerbitkan laporan industri dengan menyelami banyak sektor, biasanya berisi statistik seperti peluang pendapatan dan potensi masa depan. Pencarian singkat menghasilkan siaran pers dari Gartner yang menyatakan bahwa pasar keamanan siber bernilai $81,6 miliar pada 2016.

Kerugian dari metode ini adalah bahwa itu adalah kotak hitam dalam hal bagaimana angka itu dihitung. Jika seorang investor meminta Anda untuk mempertahankan alasan di balik angka-angka tersebut, satu-satunya pembelaan adalah, "Yah, itu diterbitkan oleh X, jadi itu valid." Membuat TAM Anda sendiri akan memberi Anda pemahaman yang lebih dalam dan lebih maksimal untuk memperdebatkan angka.

2. Pendekatan Top Down

Pendekatan top-down mengambil etos yang Anda mulai di bagian paling atas dari kumpulan data makro dan memotong data untuk menemukan subset pasar. Anda mulai dengan populasi dan kemudian secara logis menerapkan asumsi demografis, geografis, dan ekonomi untuk menghilangkan segmen yang tidak relevan.

Keuntungan dari metode ini adalah dapat ditemukannya statistik yang akurat dan terbuka untuk data makroekonomi. Untuk menyebutkan beberapa sumber: PBB, OECD, Bank Dunia dan CIA World Factbook.

Misalnya, jika asupan air yang dianjurkan adalah 1,9 liter per hari dan ada 7,5 miliar orang di dunia. Dengan menggunakan biaya rata-rata $1,22 per galon ($0,32 per liter) dan margin yang diinginkan sebesar 20%, TAM untuk air kemasan secara teoritis dapat menjadi:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

3. Pendekatan Bottom Up

Metode ini melibatkan bekerja pada tingkat granular untuk menemukan titik arah yang diekstrapolasi ke populasi yang lebih luas. Ini disukai karena lebih akurat, karena basisnya berlabuh di sekitar titik data yang terbukti, yang dapat diperbesar untuk mengungkap seluruh populasi TAM. Seseorang dapat menggunakan metode pengumpulan primer (seperti survei di pasar lokal), atau penelitian sekunder (laporan berita, pengajuan perusahaan).

Sebagai contoh. Tesco memiliki 27,8% pangsa pasar bahan makanan Inggris. Hasil terbaru Tesco menunjukkan bahwa, untuk tahun yang berakhir April 2017, pendapatannya sebesar £35,9 miliar (tidak termasuk penjualan gas dan Republik Irlandia). Menempatkan keduanya bersama-sama mengekstrapolasi bahwa pada tahun 2017 pasar grosir Inggris memiliki TAM sebesar £ 129,1 miliar per tahun ($ 167,1 miliar).

Kerugian dari metode bottom-up adalah karena asumsi besar yang dibuat dari subset kiasan kecil, TAM bisa jauh. Hal ini terutama berlaku untuk perhitungan TAM global, di mana faktor-faktor seperti kepadatan penduduk, kemakmuran ekonomi, dan preferensi konsumen bervariasi secara drastis di berbagai negara.

4. Pendekatan Teori Nilai

Metode top down dan bottom up biasanya melihat paradigma yang ada dan berasumsi bahwa penawaran baru akan cocok dengan mereka. Namun, bagaimana seseorang dapat menilai peluang, katakanlah, mobil terbang, ketika mobil terbang belum ada? Untuk produk atau layanan yang dapat mengembangkan pasar menjadi keadaan baru dan/atau memberikan nilai tambah bagi kelompok konsumen yang berbeda, teori nilai mungkin merupakan pilihan terbaik.

Dengan teori nilai, seseorang harus menilai seberapa banyak pelanggan bersedia membayar untuk peningkatan/evolusi suatu produk. Latihan semacam itu akan berguna ketika layanan berlangganan streaming musik, seperti Spotify, mulai diluncurkan. Pada saat itu, konsumen akan membayar harga tetap untuk membeli musik, namun nilai tambah dari tidak memiliki lagu tetapi memiliki akses ke perpustakaan besar lagu tersebut untuk “meminjam” secara efektif adalah harga yang umum kita lihat sekarang sebesar $9,99 per bulan dianggap sebagai nilai tambah. Menyertakan harga tersebut ke jumlah pendengar musik akan menunjukkan TAM lebih tepat daripada sekadar melihat berapa banyak yang dihabiskan pada saat itu untuk unduhan yang dibeli.

Seperti Apa TAM WeWork?

Untuk memulai, saya akan mendefinisikan apa itu WeWork dalam arti luas, di dalam bagian SAM dan SOM saya akan membahas lebih dalam tentang penentuan posisi dan penawaran layanannya yang sebenarnya. Untuk itu, WeWork berada di pasar untuk menyediakan ruang kerja bagi pekerja sektor jasa, dengan basis langganan: ruang sebagai layanan (SpaaS), mungkin?

Di antara ketiga metodologi tersebut, saya memilih untuk menggunakan metode top down, dimulai dengan pekerjaan untuk sekelompok negara tertentu. Metodologi bottom up akan terlalu sensitif untuk diterapkan pada geografi yang berbeda. Metode teori nilai mungkin cocok untuk perusahaan transenden seperti itu, tetapi sifat subjektifnya dapat mengubah apa yang dimaksudkan sebagai tutorial menjadi studi antropologis menjadi nilai moneter jaringan.

Sekarang saya akan menjelaskan alasan top down yang akan saya gunakan, langkah demi langkah:

1. Saya mendefinisikan alam semesta geografis saya sebagai 35 anggota OECD dan lima negara lain tempat WeWork saat ini beroperasi (Argentina, Brasil, Cina, Kolombia, dan India).
2. Menggunakan kombinasi data OECD dan PBB, saya menghitung persentase angkatan kerja yang bekerja di sektor jasa. Ini kemudian dipangkas menjadi pekerjaan meja menggunakan data US BLS untuk rasio subset pekerjaan meja yang relevan dengan seluruh sektor jasa.
3. Dengan menggunakan lebih banyak data OECD, saya mengelompokkan tenaga kerja berdasarkan ukuran perusahaan tempat karyawan bekerja, dengan asumsi bahwa perusahaan/pengusaha kecil akan menggunakan meja bersama di WeWork, tetapi perusahaan dengan lebih dari 10 karyawan menginginkan kantor pribadi yang lebih mahal.
4. Menggunakan harga yang dikutip dari kantor WeWork acak di setiap kota AS tempat ia beroperasi (ini adalah 22 kota pada saat itu), saya mendapatkan harga gabungan untuk meja panas/khusus dan kursi kantor pribadi masing-masing sebesar $378 dan $610. Saya berasumsi bahwa ini adalah cerminan yang adil dari harga pasar rata-rata untuk ruang kerja bersama, karena WeWork adalah pemimpin pasar di AS.
5. Saya menggunakan indeks OECD PPP untuk menyesuaikan harga USD dari layanan ini ke harga yang wajar untuk negara lain.

Total TAM yang dihitung untuk 40 negara ini adalah $1,353 triliun, sebagai peluang pendapatan tahunan.

Bagaimana Pasar Beralamat yang Dapat Diservis Berbeda dari TAM

SAM membagi TAM ke dalam porsi pasar yang sebenarnya ingin ditargetkan oleh perusahaan dengan produk/layanan spesifiknya. Ini adalah peluang yang ada dalam kemampuan dan ambisinya saat ini. Menghitung SAM melibatkan segmentasi pelanggan secara lebih ketat berdasarkan jenis penawaran apa yang akan mereka deviasi dari keputusan pembelian mereka.

Misalnya, dahulu kala, Amazon hanyalah penjual buku online. Karena telah berkembang dalam skala dan ambisi, ia telah menangani lebih banyak dan lebih banyak TAM eCommerce, maka SAM-nya telah meningkat. Akuisisi WholeFoods juga menunjukkan bahwa ia menanggapi kaburnya garis antara perdagangan dan pengiriman online dan bata-dan-mortir.

Untuk bisnis untuk memiliki SAM sama dengan TAM tidak mungkin; itu akan menyiratkan bahwa ia memiliki (atau ingin memiliki) jangkauan dan fungsionalitas untuk secara realistis melayani semua pelanggan potensial. Ini sebagian besar tidak mungkin karena:

• Geografi/Budaya: Mobil listrik di pasar negara berkembang adalah mimpi yang jauh karena faktor-faktor seperti basis pengisian yang sangat besar yang membatasi massa geografis dan, dalam beberapa kasus, harga bahan bakar bersubsidi.
• Peraturan: WhatsApp yang sangat populer dilarang di beberapa negara.
• Kanibalisasi: Merek-merek mewah tidak dapat mencairkan penawaran mereka dengan produk-produk dengan harga lebih rendah.
• Sumber Daya Terbatas: Bahkan raksasa seperti Uber tidak dapat menaklukkan dunia di lapangan, disaksikan oleh mundurnya baru-baru ini dari pasar di Rusia, Cina, dan Asia Tenggara.

Salah satu contoh perusahaan yang melakukan segala cara untuk meningkatkan SAM-nya adalah Facebook. Program Free Basics-nya memiliki tujuan tambahan untuk mendapatkan lebih banyak orang (jika tidak diberi harga berdasarkan akses/biaya internet) ke Facebook.

SAM WeWork

Pertama, kita harus mendefinisikan apa WeWork saat ini, menggunakan kutipan dari situs webnya:

Ruang Kerja, Komunitas, dan Layanan untuk Jaringan Kreator Global

Tiga kata benda di awal memberi tahu, karena menempatkan WeWork lebih dari sekadar menjadi ruang bagi kontraktor independen untuk bekerja. Dua yang terakhir adalah alasan yang menunjukkan mengapa WeWork sebenarnya juga menangani lingkungan kantor untuk perusahaan mapan. Melihat bagian Perusahaan di situsnya menunjukkan daftar merek unggulan yang sudah memiliki aset real estat yang signifikan tetapi menggunakan WeWork untuk tim tertentu untuk memanfaatkan "efek jaringan" dari komunitas dan layanan.

Di alam semesta TAM untuk WeWork, sebagian pasar tidak akan pernah menggunakan ruang kerja bersama. Beberapa pesaing seperti Servcorp secara khusus menargetkan diri mereka sebagai alternatif yang lebih “formal” dari WeWork untuk menarik para skeptis. Menilai produk dan distribusi untuk WeWork memberikan beberapa petunjuk tentang siapa yang dapat dilayaninya:

• Produk: Jelas merupakan lingkungan rekan kerja “milenial”, pemimpin sosial, berdasarkan tesisnya bahwa interaksi antara pekerja yang berbeda membangun nilai melalui ide dan jaringan bersama.
• Distribusi: Jaringan pembuat konten global, saat ini berbasis di daerah perkotaan besar yang berpikiran maju.

Jelas, daya tarik yang jelas adalah bagi pengusaha atau bisnis yang menghargai manfaat tidak berwujud tersebut. Cara terbaik untuk mengelompokkan ini adalah dengan mendefinisikannya sebagai kelas materi iklan. Untuk membuat subset ini secara sintetis, saya akan mengecualikan dari data TAM berikut ini:

• Orang yang tinggal di pedesaan dan/atau daerah terpencil

  WeWork adalah layanan jaringan yang menggunakan skala untuk menampung beberapa bisnis bersama-sama. Di luar kota dan lingkungan perkotaan yang terhubung, ini tidak efektif. Sewa kantor juga lebih murah di luar CBD besar.

• Karyawan yang bekerja untuk perusahaan lebih dari 250 orang

  Saya berasumsi bahwa WeWork benar-benar hanya menargetkan bisnis dengan <250 karyawan. Apa-apa lagi dan manfaat dari manajemen kantor outsourcing menjadi lebih tipis. Meskipun klien perusahaan besar memang menggunakan WeWork, kasus penggunaannya bersifat sporadis dan istimewa.

• Mereka yang tidak memiliki gelar

  Untuk TAM WeWork, saya menggunakan segmen "pekerjaan meja" dari industri jasa. Namun, untuk SAM, saya mempersempitnya lebih jauh menjadi hanya karyawan dengan pendidikan tinggi.

Dengan membatasi populasi hanya di “daerah perkotaan”, saya tidak membatasi SAM hanya di kota-kota besar. WeWork memiliki lokasi di Haifa dan Be'er Sheva di Israel, wilayah metropolitan dengan populasi kurang dari 300.000, tetapi dengan ekosistem wirausaha yang berkembang.

Menggunakan angka-angka ini untuk mempersempit TAM, WeWork saat ini memiliki SAM sebesar $168,4 miliar, 12% dari TAM-nya.

Dinamika Kompetitif Mempengaruhi Pasar yang Dapat Diperoleh Layanan

Tingkat akhir dari analisis adalah SOM, ukuran pasar yang secara realistis ditargetkan untuk ditangkap oleh bisnis dalam jangka pendek. Pada titik ini, kami menilai faktor sumber daya dan lingkungan kompetitif perusahaan.

Untuk menilai sumber daya, seseorang harus melihat pengaruh keuangan bisnis dan sumber daya manusianya. Apa yang mungkin secara realistis dalam hal ekspansi yang bertanggung jawab? Dari lanskap kompetitif, di sinilah metode yang telah dicoba dan diuji seperti Porter's Five Forces dapat memberikan wawasan—Seberapa sulitkah untuk menembus pasar?

Untuk membuat SOM, saya sarankan:

1. Melihat melalui kinerja historis dan perkiraan proyeksi untuk melihat di mana pendapatan bisa berada dalam waktu lima tahun. Itu akan memberikan titik arah ke target.

2. Memilih sendiri geografi atau pasar tertentu dari SAM dan menetapkan persentase pangsa pasar yang ditargetkan berdasarkan lingkungan persaingan lokal.

   Jika didominasi oleh satu pemain, cenderung memiliki kecenderungan monopoloistik dan proyeksi harus menghadap ke selatan 50%.

3. Mengacu pada penelitian pihak ketiga di sektor tersebut untuk memastikan bagaimana pangsa pasar saat ini. Semakin banyak didistribusikan, semakin baik dalam hal dapat secara realistis memenangkan bagian dari orang lain.

SOM WeWork

Negara-negara di SAM adalah pilihan rasional untuk WeWork untuk ditemukan, tetapi untuk mempersempit fokusnya ke pasar yang dapat diperoleh dan prioritas, saya mengurangi daftarnya. Saya menghapus semua negara tempat WeWork saat ini tidak memiliki basis pelanggan potensial kurang dari 1 juta orang. Selanjutnya, satu-satunya negara yang tersisa pasca-pemusnahan yang belum dilayani adalah Spanyol. 23 negara tereliminasi, yang mengurangi angka SAM sebesar $21,8 miliar.

Melihat lingkungan kompetitif WeWork, saya melihat empat kelompok persaingan yang ada untuk menarik anggota rekan kerja saat ini atau mengubah pekerja dari habitat lain:

1. Penyedia kantor bersama lainnya (mis., Regus) dan tempat kerja bersama saingan (mis., Impact Hub)
2. Sewa kantor pribadi, atau tetap berada di kantor tradisional majikan
3. Kedai kopi, kafe, perpustakaan, dan tempat "ramah kerja" gratis lainnya
4. Kerja dari rumah

Menetapkan pangsa pasar di antara semua pemain di sini sangat subjektif. Namun, satu wawasan menunjukkan bahwa pada tahun 2016 WeWork menyewakan 64% ruang kerja bersama yang baru tersedia di AS, dibandingkan dengan rekan-rekannya. Sebuah statistik yang menunjukkan bahwa ia memperoleh pangsa pasar secara agresif.

Dengan asumsi bahwa setiap segmen "persaingan" memiliki 25% pasar, saya akan membagi bahwa SOM WeWork akan sama dengan jumlah itu juga. Mengapa? Karena seperti yang ditunjukkan oleh statistik leasing, WeWork sedang menangani pasar ini dengan penuh semangat dan dengan pangsa pasar apa pun yang tidak diserahkan oleh pesaing, kemungkinan WeWork akan mengonversi pengguna baru dari segmen lain. Oleh karena itu, SOM dari daftar ringkasan SAM akan menjadi $36,6 miliar.

Untuk mengetahui hal ini, saya menggunakan keuangan WeWork sendiri untuk menghasilkan ekspektasi realistis tentang di mana pendapatannya dapat dicapai dalam waktu lima tahun. Menggabungkan cerita, kebocoran, dan pengungkapan, saya melihat bahwa selama tiga tahun terakhir ini memiliki CAGR 102% antara 2014 dan proyeksi pendapatan $1 miliar untuk 2017. Pendapatannya berlipat ganda setiap tahun, dan dengan logika itu, konservatif memperkirakan pendapatannya dalam waktu lima tahun akan menjadi $ 33,8 miliar. Ini menguatkan (perbedaan <$3 miliar) dengan SOM yang saya hitung dari lanskap kompetitif.

Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa pertumbuhan WeWork harus meningkat lebih cepat, tetapi apakah WeWork adalah bisnis yang benar-benar skalabel masih menjadi perdebatan di lain waktu. Dengan berbagai upaya untuk menggunakan teknologi, menggunakan sewa, dan menarik klien perusahaan dengan bayaran lebih tinggi, bisnis ini pasti sedang mencoba.

Rata-rata dari dua poin SOM adalah $35,2 miliar, mewakili 20,9% dari total SAM.

Latihan TAM Dapat Membuktikan atau Membantah Prasangka

Analisis ini membuat penilaian pra-uang $20 miliar dari bisnis tampak enak dan logis. Yang jelas adalah bahwa WeWork menangani pasar yang sangat besar dan daya tarik yang diterimanya menunjukkan bahwa WeWork melakukan pekerjaan yang kuat dan mendapatkan pangsa pasar. Investor telah membeli ini.

Masuk ke artikel ini, perasaan pribadi saya tentang WeWork cukup teredam. Bagi saya, ini lebih sebagai permainan oportunistik, yang mengatur biaya properti kepada pelanggan yang terlalu memanjakan, tanpa penerapan teknologi terukur yang jelas. Bekerja melalui TAM, SAM, dan SOM menarik minat saya dan secara nyata menyoroti peluang besar yang dimiliki bisnis ini. Saya merasa bahwa dengan $ 20 miliar, WeWork sebenarnya bisa diremehkan , jika pendapatannya terus berlipat ganda setiap tahun dari melayani SAM yang luas. Dengan model bisnis berbasis sewa dan margin kotor lebih dari 60% di beberapa pasar, itu benar-benar dapat tumbuh menjadi mesin arus kas bebas, yang akan mempercepat pertumbuhan lebih lanjut.

Mempertimbangkan start awal yang dimiliki petahana Regus; itu menyatakan "3.000 lokasi di 120 negara." WeWork jelas melakukan sesuatu yang benar. Jika WeWork mencapai target pendapatan sebesar $1 miliar pada tahun 2017, itu akan mewakili 1/3 dari penjualan Regus di tahun 2016. Tetapi dengan hanya 211 lokasi, WeWork memiliki pengambilan per tempat yang jauh lebih tinggi. Di bawah tenda, ini menunjukkan cara-cara di mana mungkin teknologi memainkan peran yang lebih besar, baik melalui intelijen pasar yang lebih baik atau alat kolaborasi/sosial yang memberikan utilitas (dan dengan demikian, peluang pendapatan) dari penggunanya.

Di bawah tenda, ini menunjukkan cara-cara di mana mungkin teknologi memainkan peran yang lebih besar dalam kesuksesan WeWork atas perusahaan batu bata dan mortir karena buku pedomannya sekarang sangat disempurnakan sehingga menawarkan layanan konsultasi ke bisnis lain untuk membantu mereka menciptakan lingkungan tempat kerja yang kolaboratif. Pola akuisisi baru-baru ini lebih lanjut menunjukkan gerakan ekspansionisnya ke semua jenis area dalam konstruksi, pekerjaan, dan tumpukan interaksi sosial.

TAM, SAM, dan SOM Adalah Latihan Vital, Jika Dilakukan dengan Benar

Total pasar yang dapat dialamatkan sering disalahgunakan. Ini sering salah dihitung (baik terlalu agresif atau konservatif) dan kemudian tersirat untuk mengasumsikan tolok ukur realistis untuk pendapatan yang dianggarkan. Seringkali TAM sekitar $ 1 triliun akan muncul secara ajaib dengan 1% pangsa pasar yang ditargetkan dan kemudian, voila ! Pendapatan $ 10 miliar akan muncul dalam semalam. Inilah sebabnya mengapa investor dapat merasa disesatkan dan skeptis tentang angka-angka yang mereka lihat.

Bekerja melalui total pasar yang dapat dialamatkan, pasar yang tersedia yang dapat diservis, dan pasar yang dapat diperoleh yang dapat diservis akan memungkinkan pengusaha dan investor untuk melihat pengertian yang lebih benar tentang apa yang coba dilakukan oleh bisnis dan membuat peta mental yang jauh lebih akurat tentang dinamika persaingan. Kami melihat dengan WeWork bahwa SAM-nya adalah 12,4% dari TAM-nya dan demikian pula, SOM-nya adalah 2,6%. Perbedaan besar antara TAM dan SAM dan kemudian perbedaan yang lebih kecil antara SAM dan SOM menunjukkan aspek bisnis yang relevan:

1. Ini menangani pasar yang besar dengan penawaran yang dalam jangka menengah hanya akan menarik bagi ceruk tertentu

2. Dalam ceruk ini, ia sudah memiliki kaki dan sudah menjadi pemain utama

Jika melakukan latihan ini di WeWork memberi efek mencerahkan bagi saya untuk mengubah pendapat saya tentang bisnis, bayangkan nilai yang dapat diperoleh dari latihan ini bagi seorang pengusaha yang akan mendirikan bisnis.