影響力の大きい諮問委員会を構築して活用する方法

エグゼクティブサマリー

序章

諮問委員会は間違いなく物議を醸しています。 多くの記事が彼らの賞賛を歌っていますが（こことここを参照）、他の記事はそれらをピッチデッキの単なるヘッドショットとして非難しています。 真実は、諮問委員会は通常、特効薬ではないということです。 それでも、これらは強力なツールであり、強力な投資収益率（ROI）を生み出すことができます。 ただし、戦略的目標を達成することの見返りに対するコストの分析とともに、それらを適切に利用する必要があります。 そうしないと、時間とリソースが大幅に浪費される可能性があります。

元メッドテックアナリスト兼投資銀行家として、私は多くのヘルスケア企業がクライアント、多くの場合医師を理解するために科学諮問委員会を利用しているのを見てきました。 それ以来、私はアドバイザーの利用が拡大しているのを目の当たりにしてきました。特に、他の方法では手に入れることができない深刻なニーズを持つ初期段階のビジネスによってです。 3つの諮問委員会に個人的に参加し、2つの事業の諮問委員会を組織し、複数の企業がそれらを設立するのを支援したことで、諮問委員会がどのように実質的なROIを達成できるか、そして悲惨なミスが発生した場所の両方を直接目にしました。 この記事には、諮問委員会の概要、その経済性、いつ使用できるか、使用すべきか、および諮問委員会を構築するためのステップバイステップガイドが含まれています。

諮問委員会の概要

諮問委員会とは何ですか？

最も単純な諮問委員会は、対象分野の専門家のグループです。 諮問委員会の役割は、企業のリーダーシップチームに、企業のビジョン、イノベーション、リスク管理、および収益性に関するガイダンスを提供することです。 彼らは経営陣に助言を提供しますが、企業の問題に投票する権限を持っていません。

カナダの産業発展銀行（BDC）による2014年のカナダの調査では、1,000を超える中小企業（SME）が調査を行い、諮問委員会にアクセスできるのはSMEの6％のみであることが明らかになりましたが、80％は再び諮問委員会を立ち上げます。 BDCはまた、2001年から2011年までの10年間の調査を実施し、諮問委員会を設置した企業の年間売上高（307件の観測）が対照群の売上（300件の観測）よりも24％高いことを発見しました。 諮問委員会のある人の生産性も18％高かった。 BDCは現在、49,000のクライアントに諮問委員会の利用を奨励しており、クライアントの約10％が諮問委員会を利用しています。

ウォールストリートジャーナルの記事によると、ゼネラルエレクトリック、アメリカンエキスプレス、ターゲットを含むフォーチュン500社のうち50社が、通常50歳未満の6人の専門家で構成されるデジタル諮問委員会を設置しました。新たなデジタルトレンドへのマーケティングツール。 2011年以来、GEのデジタルアドバイザリーグループは四半期ごとに会合を持ち、毎年メンバーを交代させ、ゲームやデータの視覚化などの分野から専門家を集めています。 これらの会議から生まれたのは、当時26歳の諮問委員会のメンバーが提案したときに、エレクトロニックミュージシャンがトラックを制作するのに役立つ人気のアプリであるGEサウンドパックでした。 GEのデジタル諮問委員会は、月面着陸45周年を記念して、宇宙飛行士のムーンブーツにシリコンゴムを製造するというイベントでのGEの役割を促進するのにも役立ちました。 取締役会の指導を受けて、GEは「ムーンブーツ」スニーカーを製造しました。これは1ポップあたり200ドルで、数分で売り切れました。

諮問委員会対取締役会

諮問委員会と取締役会（BOD）はしばしば互いに混同されます。 重要な違いは、受託者責任、つまり特定の義務の構成を通じて利害関係者の最善の利益のために行動する法的責任にあります。 BODはコーポレートガバナンスに影響を与える責任がありますが、諮問委員会はそうではありません。 受託者責任は、ビジネスの成長に関する戦略的洞察を提供するための要件に軽いものです。 この法定責任の負担がなければ、著名な個人は通常、取締役会よりも諮問委員会のメンバーの役割を受け入れることをいとわないでしょう。

もう1つの重要な違いはライフサイクルです。BODは永続的に存在しますが、諮問委員会は一時的なものです。 諮問委員会は継続することができますが、通常は定義された寿命があります。 諮問委員会を設置しているPwCUKの取締役会ディレクターであるオーウェンジョナサン氏は、次のように述べています。 彼らは、取締役会が行うような形式的なレベルを想定していません…取締役会と諮問委員会は、別々ではあるが並行した組織として位置しています。」

諮問委員会の経済学

諮問委員会メンバーの報酬

諮問委員会をめぐる最も激しい議論の1つは、補償に関するものです。 プロのアドバイザーは、会議ごとに数千ドルの給付金やまともな公平性を上向きに提案しますが、「前払い」を検討している起業家や退職者は、コーヒーを1杯飲むのが適切であると主張することがよくあります。 人生のほとんどのもののように、真実は真ん中のどこかにあります。

会社は、食事、旅行、名誉の支払い、あるいはある時点での公平性の提供など、常に何かを提供する必要があると思います。 私はスタートアップが会議ごとに100ドルから500ドルを支払い、食事を主催し、付随的な費用を負担することを勧めます。 大企業では、諮問委員会のメンバーに支払われる年間報酬は、通常、通常の取締役会に支払われる報酬の3分の1から2分の1の間です。

アドバイザリーボードアーキテクツ（ABA）が実施した世界的な調査によると、民間企業の取締役会の15％は報酬を支払わず、25％は現金のみを支払い、43％は株式のみを支払い、17％は現金と株式を支払いました。 調査には受託者委員会と非受託者委員会の両方のデータが含まれていますが、ABAのCEOは、ほとんどの回答者が諮問委員会からのものであり、報酬の内訳は諮問委員会で見たものと一致していることを示しました。 興味深いことに、彼らの調査では、エクイティのみを支払う取締役会の影響が最も少ないことがわかりました。 これは、株式参加が主要な企業目標の達成との最も強力な連携を提供するという広く信じられている信念に反直観的です。 調査はまた、最も影響力のある取締役会が現金と株式の支払いを受けていることを発見しました。

興味深いことに、諮問委員会のみを対象としたBDCの調査では、諮問委員会のメンバーのなんと57％が無報酬でした。 BDCのリサーチ担当副社長兼チーフエコノミストであるPierreClerouxにインタビューしたとき、彼は、カナダのほとんどのアドバイザーは、中小企業の経営者の成功を支援したいだけであり、個人的な豊かさの手段とは見なしていないと述べました。 また、アドバイザーに公平性を提供する意欲における米国とカナダの新興企業の著しい違いについても話し合いました。 Clerouxは、次のように述べています。「カナダの起業家が株式を共有することは非常に人気がないことがわかりました。 彼らは資金調達のためにそれを保存し、ビジネスを管理したいと考えています。」 カナダの創設者は通常、BODの資本を留保します。

もう1つのコストの考慮事項は、ボードのサイズです。 明確なサイズ要件はありませんが、ペンシルベニア大学の調査では、6人でコラボレーションが失敗すると結論付けています。 この調査に沿って、BDC調査では、諮問委員会の平均規模は5であることがわかりました。

エクイティに関する簡単な言葉

エクイティを提供することになると、問題はより複雑になります。これは広く議論されています。 確立された会社にとって、彼らは現金で支払うことができるので、エクイティはほとんど意味がありません。 ただし、スタートアップは、有名なアドバイザーへのアクセスと引き換えに、数パーセントのポイントを提供したくなるかもしれません。 創設者はここを軽く踏む必要があります。 顧問がすぐに多額の給付金またはまともなエクイティの塊を主張する場合、それは危険信号である可能性があります。 エクイティインセンティブは非常に高額になる可能性があり、アドバイザーが最終的にほとんどまたはまったく価値をもたらさない場合、創設者の判断にあまり反映されない可能性があります。 エクイティが関係する状況では、アドバイザーとの関係はハネムーンフェーズで開始することをお勧めします。エクイティは、アドバイザーが具体的な価値を提供し、特定のマイルストーンに付与された後にのみ利用可能になります。

かつて、技術の創設者は急いで潜在的なアドバイザーへの電子メールを起草し、20％の公平のように見えたものを提供しました。 これらのおそらく寛大な条件を考えると、アドバイザーはすぐに同意しました。 しかし、取引を正式化する時期になると問題が発生しました。 創設者は実際にオプションプールの20％を提供していました（10％のオプションプールの20％は総株式の2％に相当します）。 その間、アドバイザーは会社全体の20％を期待していました！ 幸いなことに、私は会社の20％がベンチマーク条件をはるかに上回っており、この金額を提供すると会社の資金調達能力に悪影響を与えることを実証することで解決策を促進しました。

投資収益率（「ROI」）のフレームワーク

諮問委員会が必ずしもアドバイスを得るのに最も効果的な（コストやその他の）方法であるとは限らないことに注意する価値があります。 あるいは、現在の従業員、新入社員、またはサードパーティのサービスによって、仕事がより良く、より速く完了する可能性があります。 したがって、諮問委員会のメンバーは、非常に価値のあるネットワークや経験などのxファクターを持っている必要があります。

諮問委員会のROIの事例証拠はありますが（大企業の場合は1億ドル以上の収益があり、新興企業の評価が高いことを示しています）、代表的な統計を特定することは困難です。 ただし、顧客諮問委員会を検討している企業が現在および将来の顧客と関わりを持つために使用するROIフレームワークから借りることはできます。 そのため、諮問委員会のROIの分析は、企業財務の他のプロジェクトの分析と同様に扱う必要があります。 コスト、潜在的な収益シナリオ、およびリスク/収益と他の投資機会の重み付けを考慮する必要があります。

サンプル会社とその諮問委員会のROIの簡単な例を次に示します。

若いテクノロジー企業が、18か月後に予定されている新製品の発売を支援するために5人のボードを組み立てていると仮定しましょう。 新製品の開発には500万ドルかかり、年間収益機会は9桁です。 同社は諮問委員会から、1）諮問委員会からの3つの新しい配信リード、2）ソーシャルメディアインフルエンサーまたは単に業界で知られているものを含むスペース内のインフルエンサーへの接続、および3）周りの積極的なPRを受け取ることを望んでいます。ウェブサイトへの訪問とソーシャルメディアの関与を​​促進するための諮問委員会。 理事会は、今後18か月間に5回会合する予定です。

この例では、取締役会が期待に応えれば、会社は大きなROIを生み出すでしょう。 製品の発売はすでに500万ドルの投資であり、諮問委員会は保険証券と見なすことができます。 コストは固定されており、会社の管理下にありますが、上振れは指数関数的である可能性があります。 それでも、保証されるのはコストだけなので、アウトプットの可能性を比較検討することが重要です。 会社が新しい製品ラインのために人を雇っていて、流通チャネルをどのように利用するかについて確信が持てない場合、諮問委員会は最初は理解されていなかった方法で価値があると証明することができます。 これらには、優秀な潜在的従業員の紹介、市場開拓戦略に関する洞察、価格設定とスケーラビリティの推奨事項が含まれます。

諮問委員会が必要な兆候

諮問委員会を設置するタイミングは、会社のニーズと能力によって異なります。 以下には、企業が諮問委員会の恩恵を受ける可能性のある状況が含まれます。

• 特定の目的があり、それを実行するための内部リソースが用意されていません。 買収、売却、新規市場への参入、資金調達などの特定のニーズを持つ企業は、諮問委員会の恩恵を受けることができます。 アドバイザリーボードアーキテクトの創設者であるボブアルシニアガによると、戦略的成果に取り組んでいるアドバイザリーボードが最も成功しています。 変革的イベントは、経営陣を中核的な責任からそらすストレスとリスクを追加するため、リーダーシップチームにとって挑戦的です。 諮問委員会が役に立ちます。 たとえば、資本を求めている企業が資金調達のラウンドを完了するために取締役会を結成する場合、アドバイザーは資金源を特定し、資金調達プロセスを通じて経営陣を指導する任務を負います。 プロジェクトは測定可能で具体的です。
• 会社は前向きな関係から利益を得るでしょう。 アドバイザーは通常、企業が提携したいと考えている印象的な実績を持っています。 企業がアドバイザーを紹介する機会は、企業が主要な意見のリーダーに囲まれていること、およびこれらのリーダーが成功に投資していることを示すことができます。
• リーダーシップチームにはスキルのギャップがあります。 会社がフルタイムの従業員を雇うことを正当化できない場合、諮問委員会はそれが社内で得られていない見通しを提供することができます。 これは、インクルージョンとコミュニティの関係についてのフィードバックを提供するメンバーである可能性があります。 または、企業のコアビジネスに接する新たなトレンドについての知識を持つアドバイザーになることもできます。 たとえば、製品が定着している企業は、ミレニアル世代の消費者動向について学ぶことで恩恵を受ける可能性があります。 諮問委員会は、経営陣が彼らとは異なる個人から学ぶためのエレガントな方法です。 最も一般的なニーズは、会計または財務です（以下を参照）。

• 会社は停滞しているか、轍を踏んでいます。 企業が特定の一連のプロセスと製品提供に固執しすぎていると感じた場合、諮問委員会の新鮮な洞察から利益を得ることができます。 これは、諮問委員会が新しいアイデアを浸透させるための安全な環境を提供できるため、超政治的で定着した文化を持つ企業にとって特に影響力があります。

効果的な諮問委員会を構築して活用する方法

ROI分析を実行し、先に進むことを決定したら、これらの手順を使用してプロセスを進めます。

ステップ1：ニーズを特定する

計画の最初のステップでは、会社が諮問委員会で何を達成する必要があるかを特定する必要があります。 具体的であればあるほど、より良い結果が得られます。測定可能な戦略的成果が理想的です。 これらの目標が、使命、ビジョン、戦略、およびマイルストーンにどのように関連しているかを把握します。 また、諮問委員会を組織する時間と費用が実質的にプラスのROIを提供できるかどうかを判断する必要があります。

ステップ2：ドラフトジョブの説明

次に、会社は理想的な候補者の書面によるプロファイルを作成する必要があります。 各プロファイルが一意であり、高い資格基準を備えていることが重要です。 非常に機能的な諮問委員会は、アドバイザーが互いに学ぶことができる多様な見解を持っています。 プロファイルが作成されると、諮問委員会の職務記述書を作成して、候補者を募集し、役割と期待について通知することができます。 このステップは、資格のある候補者をすでに知っていて、その背景に合うようにプロファイルをリバースエンジニアリングするのではなく、必要な人を見つけるための基礎を築くために重要です。

ステップ3：ソースとリクルート

これらの文書が準備されたら、役割を果たす候補者を特定する時が来ました。 前述のように、将来の取締役会メンバーは、会社またはその経営陣との既存の関係を持つべきではありません。これらの人々は、基本的にすでに非公式のアドバイザーです。 したがって、会社に不慣れな候補者とのコールドアウトリーチを行うことを躊躇しないでください。 私の経験では、通常、高い回答率があります。 そして、紹介を求めたり、適切な瞬間を待ったりすることについて過度に心配しないでください。 すべての優れた販売プロセスと同様に、今がその時です。 候補者のプロフィールと職務内容を活用して、候補者に連絡し、対話を開始します。

複数の候補者と関わった後でのみ、決定を下す必要があります。 一つには、それは会社が採用プロセスの間にいくらかの知識を吸収することを可能にします。 第二に、それは人格的に適切にフィットすることを保証します。 選ばれなかった他の候補者に感謝し、連絡を取り合いたいことを彼らに知らせてください。 これらの新進の関係はいつか価値があるとわかるかもしれません。

ステップ4：契約を締結する

候補者がアドバイザーとして参加することに同意する場合、職務記述書または覚書に署名してもらうことが重要です。 諮問委員会は非公式でもかまいませんが、正式な文書を利用して、委員会の調子を整え、委員会の真剣さを示すことが重要です。 契約は、報酬と時間のコミットメントと参加に関する一連の期待を概説した単純な1ページの文書にすることができます。 最初の会議の前に、人々にこの文書に署名してもらうことが重要です。 ここに、自分の会社で再利用するために使用できる例を示します。

ステップ5：主要業績評価指標を設定する

最後に、目標と主要業績評価指標（KPI）を設定することが重要です。 マイルストーンに向けて取り組み、KPIに対する結果を測定し、メンバーが適切でなくなったときにメンバーを交換することが重要です。 Bob Arciniagaとのインタビューで、彼は「響板」という用語に対する嫌悪感を指摘し、次のように述べています。 諮問委員会の主な目的は、成果を上げることです。」 KPIを完成させ、明確に伝えます。 評価の実行に恥ずかしがらないでください。優れたアドバイザーは目標を望んでおり、説明責任を負います。

避けるべき間違い

無計画に組み立てられた諮問委員会は責任を負う可能性があります。 代表的な例は、私が何度もプレイしているのを見たものです。 数年前、私は資金調達プロセスについてアドバイスを求めているテクノロジー企業の共同創設者と会い、彼らの「アドバイザー」と一緒にエグゼクティブサマリーページを紹介しました。 結局のところ、彼らは自分たちの「アドバイザー」の1人を個人的に知っている投資家と会っていました。 投資家が「アドバイザー」に連絡したとき、彼は一度だけ会社に会ったことがあり、そのポジションにコミットしたことがなかったので驚いた。 彼の名前がす​​でにピッチの資料に載っていることに彼は興奮していませんでした。 言うまでもなく、投資家は関心を失い、会社は評判を一掃しました。 おそらく最悪の場合、テクノロジー企業は資金を確保できず、最終的には閉鎖されました。 この注意話で、避けるべきいくつかの間違いに飛び込みましょう。

• 承認なしにメンバーを資料に記載しないでください。 いかなる状況においても、顧問が正式にその地位を受け入れることなく、諮問委員会のメンバーを販促資料に掲載してはなりません。 これは、自分たちが構築したネットワークを紹介することに熱心なスタートアップの創設者に特に当てはまります。 会社が関係を誇張したり、アドバイザーに代わってコメントしたりすると（つまり、「彼らは私たちが次の10億ドルの会社になると思っている！」）、それは有害であることがわかります。
• コミュニケーション不足にならないでください。 私は、企業がアドバイザーと同期しておらず、アドバイザーが会社の進捗状況について公に発言しなくなっているのを目撃しました。 これは、ターゲット市場をピボットしたが、最新情報をアドバイザーと共有できなかったテクノロジー企業で発生するのを見てきました。 このように、業界の人々がテクノロジーの総獲得可能市場についてアドバイザーに尋ねたとき、彼は時代遅れの視点で答えました。それは将来の投資家との会社の立場に悪影響を及ぼしました。 顧問の無知または時代遅れのコメントが会社にうまく反映されないことはそれほどかかりません。 関係の早い段階で、そして戦略に変化があるときは、常に過剰コミュニケーションの側で誤りを犯します。
• タスクを道端に落として、関係を台無しにしないでください。 諮問委員会のメンバーに何かをするつもりだと言う場合は、それを実行することを優先してください。 諮問委員会のメンバーは、彼らの影響範囲において非常に影響力がある可能性があります。 したがって、諮問委員会のメンバーが会社で前向きな経験しか持たないことが重要です。 ヘンリー・フォードが言ったように、「あなたは自分がやろうとしていることに評判を築くことはできません。」
• 関係を悪化させないでください。 諮問委員会は、主要な結果に結び付けられた明確なライフサイクルを持っている必要があります。 そうしないと、諮問委員会が方向性を失い、時間の浪費になる可能性があります。 マイルストーンを達成するために諮問委員会が設置されている場合、そのマイルストーンの実現時に当然終了する必要があります。 まれに、継続的な目標を掲げて諮問委員会が設置される場合は、必ず定期的に諮問委員会を交代させてください。 また、諮問委員会が当事者のために機能していない場合は、直ちに積極的にシャットダウンして先に進んでください。 私は以前、自分が所有する会社のために作成したボードを正式に結論付けないようにすることで、個人的につまずきました。 後でイベントでアドバイザーに会い、「では、定期的に会議に何が起こったのか」と尋ねられたときは、恥ずかしかったです。 振り返ってみると、私たちは諮問委員会の正式な結論を示すために素敵な夕食をとるべきでした、そして私たちは彼らに私たちの進歩について最新の情報を提供し続けるでしょう。

別れの考え

すべての創設者の最も価値のある資産は彼らの時間です。 諮問委員会の費用はかなりの予算項目になる可能性がありますが、多くの場合、かなりの時間のコミットメントも必要になります。 あなたがこの記事から一つのことを取り除くつもりなら、それは単にこれです：あなたが諮問委員会をまとめるつもりなら、それは正しく行われなければなりません。 おそらく、諮問委員会が非常に影響力を持つ可能性がある理由を最もよく思い出させるのは、Clerouxが述べているように、次のように述べています。 事業主は事業に従事しており、諮問委員会は事業主に事業に取り組むことを強制します。これは全体像のビジョンであり、新しい収益機会につながる可能性があります。」