Carrières en marketing numérique avec Sujoy Golan : Podcast Marketers Unite

Bienvenue sur le podcast UpGrad, "Marketers Unite!" Dans cet article, Neil Roy d'UpGrad s'entretient avec Sujoy Golan - actuel responsable du marketing chez Unbxd et ancien responsable mondial du numérique chez InMobi.

Chronologie PODCAST (en minutes):

• 0-4:00 - Explorez le contexte technique de Sujoy
• 16h00-8h50 – Apprentissage chez DirectI
• 8h50-10h50 – Transition vers FlipKart
• 10h50-16h00 – Croissance chez Inmobi
• 16h00-21h00 – Vision à Unboxed
• 21:00-24:20 – Vues en tant que Faculté IIM-C
• 24h20-26h27 – Conseils de départ sur le numérique

Série Unite de Marketer avec Sujoy Golan

Neil : Tout d'abord, j'aimerais remercier Sujoy de nous avoir parlé et d'avoir lancé la toute première série de podcasts d'UpGrad. 'Marketers Unite' n'aurait pas pu rêver d'un parcours de carrière meilleur et plus perspicace en matière de marketing et de marketing numérique. Sujoy a été franc et totalement transparent sur les luttes, les défis et finalement les victoires qui ont caractérisé son ascension dans ce domaine.
Il va sans dire que le monde du numérique, ou la quatrième révolution industrielle comme certains aiment l'appeler, est déjà là et a un impact sur les entreprises comme jamais auparavant. Le marketing, a été particulièrement réformé. Sujoy nous aide à avoir un aperçu de ce phénomène et comment il affecte déjà (et est susceptible d'affecter) la façon dont les spécialistes du marketing pensent, qui ils ciblent, comment ils font ce ciblage, le support qu'ils utilisent et comment ils suivent l'impact sur les consommateurs, entreprise, etc...
Alors voilà ! Je espère que vous l'apprécierez.

Ingénieur en devenir

Neil : Je vois qu'en termes d'éducation, vous avez eu une formation en technologie et vous avez quitté l' IIM et vous avez ensuite occupé quelques emplois en technologie. Donc, si vous pouviez nous expliquer un peu votre expérience en technologie , puis la transition vers le numérique ou le marketing, ce serait formidable pour commencer.
Sujoy : Bien sûr, Neil. Merci de m'avoir accueilli… Donc, dès la sortie de l'université, j'ai fait la chose habituelle – l'ingénierie – que tant d'étudiants finissent par faire aujourd'hui. Essentiellement, je savais que cela allait définir la tendance pour ce qui allait arriver plus tard dans ma carrière. C'était également à une époque où l'embauche dans les services informatiques était très importante et où les emplois dans les services informatiques étaient les plus convoités sur le campus.
Sujoy : Mais cela ne m'excitait pas trop pour un tas de raisons, et curieusement – ​​peut-être que j'ai juste eu de la chance avec ça – la première entreprise qui est venue sur le campus était Soliton Technologies. C'était avant que les informaticiens puissent venir chercher un grand nombre d'étudiants. Ils ont dit qu'ils pouvaient intégrer un ingénieur d'application. Essentiellement, c'est quelqu'un qui comprendrait le système, irait et ferait une solution préliminaire, qui serait ensuite vendue aux clients et ils ont dit qu'il y avait également une certaine exposition aux ventes.
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Formation technique chez Soliton Technologies

Sujoy: Alors j'ai réussi. Je pense que je les ai convaincus, je suis venu à Bangalore pour le travail. Et encore une fois, je pense que j'étais au bon endroit au bon moment. C'était une entreprise où j'étais entouré de gens brillants…
Neil : Ok, donc il n'y avait pas de situation héritée, c'est ABCDEF et c'est tout ce que vous avez à faire.
Sujoy : Non, absolument pas. Nous avons pu tester de nouvelles choses. En fait, j'ai dit, hé, j'aimerais parler aux clients, avoir plus d'interaction avec les clients.

Retour à la vie étudiante

Sujoy: Et puis j'ai dit, hé, le côté commercial semble intéressant, et c'est là que j'ai dit OK, c'est peut-être le bon moment pour moi de faire un MBA.
Sujoy: L' école B est une période où vous pouvez être autant exposé que possible à différents domaines et à différentes verticales. J'ai fait un stage chez Castrol - c'était donc FMCG. Aller et comprendre un certain canal de vente signifiait visiter les marchés à travers le pays. 8 villes différentes à vélo derrière un commercial.
Sujoy : Quelqu'un que je connais m'a référé à cette société nommée Directi. C'était l'un des premiers pionniers du commerce Internet dans le pays. Ce fut aussi mon entrée dans le numérique, je dirais.

Passer au numérique avec Directi

Neil : Donc, Sujoy, une fois que vous êtes entré dans l'espace numérique, je suis vraiment intéressé, et je voudrais probablement approfondir un peu chacun de vos rôles. Donc, chez Directi, je veux comprendre pourquoi vous étiez là au départ et ensuite comment votre parcours et votre carrière ont évolué là-bas.
Sujoy: Donc Directi à ce moment-là était structuré en deux parties différentes. Une partie était la suite de produits de présence sur le Web. Quand je dis cela, cela signifie registraire Web. Et il s'agissait de produits qui n'étaient pas spécifiques à l'Inde mais qui jouaient sur la scène mondiale. Il s'agissait donc de certains des plus grands bureaux d'enregistrement de domaines au monde et de certains des plus grands hébergeurs Web du monde du côté de la présence sur le Web. L'autre partie de l'activité était la technologie publicitaire (Digital Advertising Technology).
Sujoy : Les premières semaines, voire les premiers mois, ont été consacrés à l'apprentissage du numérique. Je n'ai rien compris, alors j'ai passé du temps à comprendre ce qu'était le CPC, ce qu'était le CPM, ce qu'étaient les CTR, ce que signifierait un CTR élevé par rapport à un CTR faible. Qu'est-ce que cela pourrait signifier? Pourquoi les gens cliquent-ils même sur les publicités ?
Il me semblait incompréhensible que des entreprises puissent gagner de l'argent en cliquant sur des publicités, car personnellement, je n'avais pas cliqué sur des publicités. Mais nous avons compris que des entreprises comme Directi, ainsi que Google et Facebook beaucoup plus tard, gagnaient des milliards de dollars en montrant aux utilisateurs des publicités pertinentes, puis en réagissant aux utilisateurs. Donc, essentiellement, j'ai passé la première partie à apprendre les écrous et les boulons. Et puis a commencé à travailler avec les clients.
J'étais responsable des partenaires stratégiques où je gérais quelques gros clients et j'étais responsable de toutes les affaires avec eux. Officiellement, oui. Mais ce que j'ai fini par faire, c'est aussi porter plusieurs casquettes, travailler sur quelques projets spéciaux avec le PDG et quelques autres personnes pour faire avancer les choses. Alors que la gestion des partenaires stratégiques se poursuivait, tout au long de mon séjour là-bas, j'ai réalisé plusieurs petits projets sur lesquels j'ai travaillé, c'était la partie la plus intéressante de mon séjour.
Neil : vous voulez partager quelques lignes sur certains de ces projets et probablement comment cela vous a aidé à apprendre, ce serait également formidable pour nos auditeurs.
Sujoy : Bien sûr. Pour commencer, nous devons comprendre l'entreprise. Quel est l'impact des emplacements d'annonces sur les revenus ou sur les performances ? Nous examinions donc les cartes thermiques et déterminions où sur la page… Une publicité sur le côté droit sera-t-elle très différente du classement en haut ? Un gratte-ciel sur la gauche sera-t-il très différent de ce qui se trouve sous le pli ? Ce sont donc des termes techniques, mais c'est essentiellement ce que nous avons fait.
Il y avait plusieurs tests AB en cours d'exécution pour tout ce que nous avons essayé. Et même au niveau des détails pour dire, ok, si je mets une bordure bleue sur le bloc d'annonces, est-ce que la performance va être différente que lorsque je mets une bordure verte sur le bloc d'annonces. Et, croyez-moi, il y a parfois des différences. Parfois, il n'y a pas de différence, mais vous ne le savez que lorsque vous testez.
Neil : Et après Directi ?
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Rêver avec une Licorne | La saga FlipKart

Sujoy : C'est donc à ce moment-là que le commerce électronique se développait. Cela avait commencé à décoller sur le chemin d'un bâton de hockey en Inde et j'ai décidé qu'il serait bon de faire quelque chose pour le marché indien dans la nouvelle industrie qui faisait tellement la différence. J'ai rejoint Flipkart en tant que chef de catégorie pour les appareils photo et accessoires au début, qui était la troisième plus grande catégorie chez Flipkart.
Sujoy : Quiconque a travaillé dans le commerce électronique confirmera que le commerce électronique est comme un travail sous stéroïdes tous les jours. C'est donc une pression extrêmement élevée parce que vous suivez les ventes de dizaines de milliers de commandes chaque jour et tout ce que vous faites, vous modifiez un prix, vous changez de copie, vous ajoutez un nouveau produit, vous lancez une nouvelle promotion, qui a un effet direct impact sur des milliers de commandes.
Sujoy : La plupart des personnes qui ont rejoint le commerce électronique à cette époque provenaient de plusieurs secteurs différents, du conseil, des produits de grande consommation. Encore une fois, c'était le moment d'apprendre et je pense que c'était encore un nouveau départ dans le sens où je devais aller dans les entrepôts, je devais aller dans les centres de distribution, regarder à quoi ressemblaient les lignes de préparation, d'emballage et d'expédition, où pourraient être les améliorations possibles.
Sujoy : Ensuite, je suis passé à un rôle en interne – responsable de la stratégie et des opérations pour la catégorie électronique grand public.

Croissance chez InMobi | Devenir Digital Head

Sujoy: Je connaissais quelqu'un de Directi qui venait de rejoindre cette société appelée InMobi à l' époque. Parce que c'était assez inconnu, assez nouveau. Et c'est alors que j'ai rejoint InMobi. Mobile, encore une fois, à cette époque n'était pas la chose la plus en vogue sur le marché. Les gens se demandaient encore si les appareils mobiles avec leurs petits écrans seraient même utilisés ou auraient une quelconque utilité pour les spécialistes du marketing.
Sujoy : C'était en 2012. Les experts prédisaient donc encore si les smartphones seraient largement adoptés. Et il y avait toujours cette question ouverte de savoir si les spécialistes du marketing trouveraient ce média utile du tout.
Sujoy : C'était donc le début. Ensuite, ils se sont tournés vers la publicité en tant que plate-forme publicitaire pour les smartphones. Et c'était à peu près au moment où j'ai rejoint. J'ai commencé dans un rôle opérationnel pour mettre la main à la pâte. C'est là que j'ai géré toutes les opérations publicitaires et les campagnes pour le marché indien pour InMobi.
Sujoy : J'ai donc travaillé avec une équipe qui mettait en place ces campagnes. La configuration de la campagne s'est donc déroulée sur la propre plate-forme publicitaire d'InMobi, une interface connue où ces campagnes seraient configurées, les blocs d'annonces seraient configurés, les budgets seraient mis en place et les campagnes seraient exécutées, mais cela ne suffisait évidemment pas. Dans le monde de la publicité, vous devez surveiller vos campagnes, déterminer ce qui fonctionne bien, ce qui ne fonctionne pas bien, puis optimiser ces campagnes afin d'améliorer les performances.
Toute la phase d'optimisation pourrait alors consister à obtenir des commentaires des clients et des clients si tout ce que nous faisons fonctionne pour eux. Il y a une boucle de rétroaction - si cela fonctionne, tant mieux, si cela ne fonctionne pas, y a-t-il quelque chose que nous pouvons faire mieux ? Nous rapportions donc les chiffres et discutions de ces chiffres avec les clients, puis optimisions à nouveau les campagnes. Cependant, je n'avais jamais fait partie de l'équipe marketing. J'avais travaillé avec des spécialistes du marketing, je menais des campagnes pour d'autres, j'aidais les autres à monétiser, mais je n'avais jamais dirigé le marketing moi-même.
Neil : D'accord. Donc, dans InMobi, vous avez eu le temps le plus long que vous ayez passé, près de 4 ans. Donc, vers ce mandat, je voulais juste comprendre, quelle était l'importance de la structure d'équipe et en ce qui concerne les équipes, comment c'était chez InMobi ? Par exemple, lorsque vous étiez, disons, en train de gérer des équipes ou de faire partie d'équipes ? Souhaitez-vous souligner quelques idées à partir de là ?
Sujoy: Oui, je pense que c'était extrêmement important car InMobi n'était pas une petite startup et elle était sortie de cette phase. Il y avait des gens aux États-Unis, travaillant avec Séoul, Tokyo et Singapour. Donc, à travers les fuseaux horaires et les différents types de clients. Il y a donc eu beaucoup d'apprentissage en termes de sensibilisation sur la façon dont les clients se comportent différemment au Japon par rapport aux États-Unis .
Et très, très intéressant. Par exemple, si nous envoyions une campagne en anglais à des clients en Corée, cela ne nous dérangerait pas. Certains d'entre eux considèrent l'anglais comme une langue de prestige et ils disent, ok, même s'ils ne comprennent pas ce qui est écrit, cela ne les dérange pas d'être communiqués, même s'ils ne comprennent pas complètement l'anglais. Mais le Japon ; si nous envoyions une campagne mondiale et qu'elle se rendait également au Japon et qu'elle était en anglais, il y aurait une forte réaction. Ils seraient insultés que nous ne leur ayons pas envoyé quelque chose en japonais mais que nous leur ayons envoyé quelque chose en anglais. Il y aurait des appels à nos gestionnaires de compte et à nos directeurs des ventes pour dire ce qui se passe. Donc c'était si mauvais, et que nous n'apprenons que par l'expérience.
Neil : Intéressant. Intéressant. Donc, juste pour que nos auditeurs se connectent avec la chronologie, j'ai en quelque sorte noté cela dans un organigramme pendant que vous me disiez tout cela, n'est-ce pas ? Donc, vous aviez initialement une formation technique, vous avez déménagé dans une agence de publicité où vous gérez des clients, en faisant des projets en parallèle, puis vous avez déménagé dans une marque qui examine ses opérations. Ensuite, vous êtes à nouveau revenu à une sorte d'agence avec InMobi gérant les clients, puis vous êtes revenu à nouveau au segment de la marque.
Je voulais le souligner à nos auditeurs. Cet environnement multilatéral qui existe et le fait que votre carrière en ait pleinement profité. Et je pense que cela nous amène là où vous en êtes actuellement chez Unbxd. Voulez-vous partager votre point de vue initial à ce sujet ?

Sortir des sentiers battus avec Unbxd

Sujoy : Bien sûr. Merci Neil. Je pense qu'une partie de cela était prévue, mais dans la plupart des cas, ce n'était pas le cas. C'était à peu près quelque chose qui s'est présenté comme une opportunité et j'étais au bon endroit au bon moment. Il s'agissait également de passer d'emplois en contact avec les clients à des rôles de marketing interne ou à des rôles de marketing d'entreprise - mais je pense que ce qui est important pour les auditeurs, c'est tout ce qui est à la pointe du numérique ou tout ce que nous, en tant que spécialistes du marketing numérique ou nous, en tant que spécialistes du marketing, pouvons apprendre. Il s'agissait initialement de technologie publicitaire de base, puis de commerce électronique avec la croissance du commerce électronique en Inde. Le mobile est arrivé, puis il y a eu une opportunité d'apprendre avec le mobile.
Sujoy : Unbxd est une plateforme SaaS de commerce électronique. Nous travaillons donc avec des entreprises de commerce électronique pour stimuler la découverte de produits pour leurs acheteurs. Essentiellement, le produit phare est Site Search et c'est Unbxd qui alimente la recherche de site pour les entreprises de commerce électronique. Il s'agit donc de la barre de recherche sur le site de l'application.
Sujoy : C'est un espace fascinant parce que la recherche de commerce électronique, ou la recherche de produits, est très, très, différente de la recherche lancée par Google, qui est essentiellement une recherche de documents, qui fonctionne sur les densités de mots clés, qui fonctionne sur l'identification de phrases clés, etc. La recherche de produits a beaucoup à faire pour comprendre quelle est l'intention de votre acheteur, ce que les acheteurs sont susceptibles d'acheter si vous leur montrez un classement déterminant dans ces résultats de recherche, etc.
Sujoy : C'est donc un produit complexe, mais c'est encore une fois un produit qui se trouvait à l'intersection de ce que j'avais fait auparavant, le marketing, le commerce électronique et le numérique.
Neil : Donc, la prochaine question que je voudrais poser est la suivante : en tant que responsable du marketing chez Unbxd, quels sont les types de défis auxquels vous êtes confrontés et quels sont les types de trajectoires de croissance que vous envisagez, chez Unbxd ?
Sujoy : L'objectif, qui est également un défi en tant que spécialiste du marketing, est de savoir comment commercialiser quelque chose qui est très, très technologique et l'articuler de manière à ce que le public comprenne qu'il n'est pas trop lourd et qu'il n'est tout simplement pas chargé de technologie. détails seuls.
Sujoy : Quelque chose que j'ai réalisé et dont j'ai également parlé dans le marketing B2B, c'est que même si vous parlez à des acheteurs B2B, ils sont, très fondamentalement, des consommateurs d'abord et vous devez aussi les attirer émotionnellement, faire appel à et connectez-vous avec eux avant de vous lancer avec un argumentaire B2B très fade. C'est donc un problème intéressant. Je ne dirai pas que c'est un problème qui a été résolu, mais nous y travaillons continuellement.
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Neil : Je pense aussi qu'il y a un virage très intéressant ici et comme je sais que vous êtes professeur invité à l'IIM Calcutta… Comment l'importance de l'enseignement a-t-elle vraiment profité à vos étudiants à l'IIM et pourquoi est-il plus important d'enseigner le numérique et le marketing en général maintenant que tant de tendances changent. Quel est votre point de vue là-dessus ?
Sujoy : Oui, je m'inquiète constamment que le matériel soit obsolète avant le début de la prochaine session, ce qui est vrai. C'est arrivé par hasard ces dernières années. J'ai adoré la chance de parler à des entrepreneurs en herbe, à des gestionnaires en herbe de marketing et de marketing numérique en général. Et les startups aussi. C'est un domaine très naissant et la plupart des instituts, des universités, sous quelque forme que ce soit, ne l'ont pas fait plus tôt. Il s'agissait donc de mettre en place, d'identifier ce que devrait être la structure du cours, ce que devrait être le contenu, ce qui fonctionne, ce qui pourrait fonctionner, ce qui pourrait ne pas fonctionner, puis de créer ce contenu à partir de zéro.
Sujoy : Les principes fondamentaux du marketing qui sont séculaires s'appliquent également ici. Rien ne change. C'est seulement la façon dont nous atteignons, engageons ces consommateurs qui change, et il y a un tas de choses superficielles qui changent, mais essentiellement le marketing doit toujours être pertinent, doit être agréable et doit plaire. C'est de cela que nous parlons. Et c'est sur la même piste, qui est aussi mon association avec UpGrad. C'est une opportunité de faire partie d'un nouveau programme qui vient de démarrer et d'aider à créer une partie de ce cours, c'est pourquoi cela a été formidable.
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Neil : Génial, un fait intéressant que vous avez mentionné, et je pense que nous continuons à le répéter, mais ce n'est jamais assez, c'est l'importance de l'apprentissage et du désapprentissage constants, n'est-ce pas ? Parce que la vitesse à laquelle le numérique change et que de nouvelles choses s'ajoutent et que le numérique est de plus en plus influencé par la technologie. Je pense donc que ce que vous avez mentionné à propos de l'apprentissage constant est très important, n'est-ce pas ?
Sujoy : Ça l'est. Il est. Surtout qu'il y a tellement de changements. Je me fais donc un devoir de mettre en signet et de lire régulièrement quelques blogs en début de journée pour rester au courant de ce qui se passe. Pendant que nous apprenons, je pense que nous passons du temps à apprendre à l'université ou dans les cours que nous suivons, nous passons du temps à apprendre les fondamentaux, mais il y a encore des tendances que nous devons voir. Il existe encore des techniques et des tactiques dont nous pouvons apprendre beaucoup. Cela ne vient que de rester à jour sur le sujet.
Neil : Super. Alors Sujoy, avant de mettre fin à ce podcast, parce que vous avez beaucoup parlé de différents domaines de votre carrière et de la façon dont différents composants ont influencé la croissance que vous avez vue dans votre carrière, donc tout conseil de séparation que vous voulez donner à nos auditeurs avant de passer de ce podcast ?
N'importe quel conseil particulier - je suis sûr qu'il y en a beaucoup, mais si vous pouviez nous dire une chose en particulier sur laquelle nous devons nous concentrer. Si je suis un spécialiste du marketing numérique en pleine croissance, aspirant à élargir mon rôle pour devenir, par exemple, un responsable marketing dans 5 ou 10 ans, comment dois-je le voir, en gardant à l'esprit le marché et l'industrie actuels ?
Sujoy : Nous avons tous besoin de nous éduquer et de suivre une formation continue pour rester au courant de ce qui se passe, donc ce n'est que de l'hygiène et c'est quelque chose de fondamental que nous devons tous avoir. Mais je dirais aussi que le marketing ou le marketing numérique n'est pas sorcier. Il existe des outils, des plates-formes et des théories que nous apprendrons dans le cadre de programmes structurés, mais il est toujours utile d'y penser du point de vue de votre public ou en tant que consommateur.
Bien que nous soyons des spécialistes du marketing, nous sommes généralement d'abord des consommateurs. Nous regardons la télévision, nous lisons le journal le matin, ou peut-être allons-nous sur Facebook, nous voyons de la publicité, nous voyons des promotions et certaines d'entre elles nous attirent, la plupart non. Je pense donc que nous avons un sens très inné de ce qui va marcher et de ce qui ne va pas. J'aimerais donc que les spécialistes du marketing réfléchissent d'abord à cela et soient très axés sur le consommateur. Mettez-vous à la place de votre public et réfléchissez avant de planifier votre campagne ou de la lancer et vous pourriez voir beaucoup de choses très différemment. C'est tout.