什麼是銷售預測？

已發表: 2022-03-11

簡單來說，銷售預測是估計未來銷售（收入）的過程。起初，這聽起來像是一項模糊而艱鉅的任務，但通過一些應用程序，它可以相對輕鬆地實現。預測銷售額既不是猜測也不是準確的預測；這是一個了解銷售的基本假設和驅動因素並最終跟踪和管理它們的過程。

正如我們將在本文後面描述的那樣，有許多用於預測銷售的模型和方法，包括定性和定量的。不過，好消息是通常不需要復雜的定量預測模型。儘管找到確切的未來銷售的概率幾乎為零，但銷售預測的準確性對於預測財務報表和授權明智的業務決策至關重要。

一些最流行的銷售預測方法是基於歷史數據的。對於一家成熟的公司來說，這可能更現實；相反，創業公司必須使用更具創造性的信息來源。

銷售預測不是浪費時間

有經驗證據表明銷售預測對公司成功的重要性。造成這種情況的一些因素是：

戰略決策和行動工具：銷售預測可以揭示趨勢或問題，並提供必要的指導，以便利用它們，或者確實糾正它們。例如，與銷售目標 20% 的負偏差可能表明管理不善或競爭對手正在升級他們的遊戲。另一方面，顯著的積極上升顯然會受到歡迎，但這意味著未來需要更多的資源（例如，招聘更多的人）。提前發現潛在的問題和需求可以及時採取行動，抓住機會。
前進的道路：與銷售預測的向下偏差令人失望，但它也可能是一個劃清界限的機會。它可以幫助設定明確的目標，並通過有意義的行動計劃和里程碑來激勵團隊。
預測財務模型：仔細的銷售預測在眾多財務建模練習中起著重要作用：
1. 現金流量：銷售收入直接影響現金流量。對銷售額的準確估計可以提供對現金流動的洞察力，從而可以規劃未來的短缺，甚至是意外之財。
2. 庫存：良好的銷售預測可以適應客戶習慣變化和宏觀需求增加或減少等假設。這允許有效的庫存計劃，並隨後提高營運資金效率。在更切線的基礎上，這會蔓延到更好地規劃原材料投入和勞動力招聘。

預測銷售時需要注意的因素

正如我們上面提到的，銷售額幾乎總是會偏離他們的預測。與該預測的標準偏差越大，對業務的連鎖效應就越大。

預測分析師需要考慮潛在的情景和/或製定應急計劃。遠遠超出企業控制範圍的事件可能會發生，對其運營產生不可估量的影響。此類示例包括意外的經濟因素（例如，股市暴跌）以及立法或政策變化。

儘管銷售預測至關重要，但它絕不應該成為唯一的替罪羊。如果預測嚴重不足，公司可能會遭受重大損失和市場份額損失。與其指責預測，不如進行全面的事後分析，以了解業務的所有因素是如何導致失望的。

定性和定量預測方法各自具有必須注意的特殊特徵。在定性方法中，由於其主觀性，需要形成一種整體觀點，然後通過全面和可信的研究進一步對其進行限定。另一方面，定量預測模型可以揭示趨勢，但仍可能受到相關性/因果關係範式等偏差的影響。

最後，銷售預測與公司的總體戰略及其高級別里程碑密切相關。 預測模型是動態的，因此需要在條件變化時不斷更新。

主要的銷售預測方法是什麼？

銷售預測有兩種主要方法：“自上而下”和“自下而上”。

自上而下：在自上而下的方法中，我們從大局開始，然後向下工作；我們定義了為實現目標而需要實現的里程碑。例如，如果全球有 18 億部智能手機，我們假設我們想要滲透 1% 的市場，我們的目標客戶數量將是 1800 萬。如果以匆忙和不明確的方式完成，這可能會導致不切實際的期望的脆弱情況。
自下而上：在自下而上的方法中，我們根據公司擁有的資源來研究微觀假設——例如，每個銷售人員可以進行多少銷售，或者廣告將轉化為銷售多少次。這種方法允許企業查看其當前運營的效率並隔離他們可以調整因素以增加銷售額的手段。企業從先前業績中獲得的數據越多，其在該領域的預測就越準確。

我們應該採取哪種方法？

正如上面的描述所示，自上而下的方法可能會導致主觀的、過於樂觀的預測，但它對於迅速建立可以成為組織範圍基準的明確里程碑很有用。相比之下，使用更精細、自下而上的方法得出的預測通常最終會更加保守，但由於它們強調內部能力而更加準確。出於銷售預測的目的，與一般財務建模的情況一樣，自下而上的方法可以提供更結構化、更現實的視角，可以從戰略視角通過一些自上而下的分析來補充。

銷售預測的主要方法是什麼？

如前所述，銷售預測有兩種主要方法：定量銷售預測和定性銷售預測。

定量銷售預測

定量銷售預測涉及數字數據的收集和分析，例如消費者支出和經濟趨勢。有許多定量模型，它們的形式差異很大。在最簡單的形式中，它們顯示為線性模型，如下所示：

Y = a ₀ + a ₁ X ₁ + … + a _n X _n

當測試、趨勢和季節性影響進入畫面時，這些公式會很快變得更加複雜。雖然定量方法可能不太適合沒有業績記錄的新業務，但它們對於已建立的業務可能非常有用。以中型服裝公司為例；定量模型可以使其發現季節性趨勢和其他週期性影響。這將為他們提供更準確的銷售預測，從而為他們提供審慎的庫存計劃。

定性銷售預測

定性銷售預測基於專家和/或個人意見。這種方法特別適用於缺乏歷史數據的情況。定性預測主要分為四類：

高管意見陪審團：這種方法收集一組公司高管的意見，然後將其匯總形成共識。它快速、簡單且基於知情意見。然而，並不是所有的高管都是銷售方面的專家，因此，他們的意見在商業現實中可能不會具有同等的重要性。
Delphi 技術：與之前的方法類似，這種技術平均來自公司高管的意見，但此外，它還增加了外部專家的建議。雖然它可以導致更全面的結果，但它更耗時且通常更昂貴。
銷售人員組合：這種技術收集銷售人員的意見，這可以導致銷售預測的消息靈通且廉價的來源。但是，銷售人員可能無法獲得經理所擁有的戰略洞察力。不正當的激勵措施也可能發揮作用，例如，銷售人員預測銷售額低於預期，以使基準更容易達到。
買方意向調查：這種方法側重於需求方和消費者購買產品或服務的意向。通過關注最終客戶，預測可以相對準確，因為可以通過可靠的公共數據（例如，美國人口普查局的經濟指標）找到某些層次的信息

公司應該使用這些方法的混合體，以便基於穩健的假設實現整體預測，根據其對業務的適用性或多或少地對技術施加或多或少的權重。例如，銷售人員相對缺乏經驗的公司可能不希望對銷售人員綜合預測的結果估值過高。考慮到決定正確方法和權重所涉及的細微差別，合理的方法可以確保企業獲得準確的預測。在決定預測所需的方法組合時，專家的意見可以提供有價值的觀點和專業知識。

建立自己的銷售預測

計算淨銷售額的數學很簡單。我們只需將要銷售的預測單位乘以預期價格，就可以達到銷售預測。然後，我們對直接成本執行類似的流程。從銷售額中減去這些（COGS）後，我們就得出了淨銷售額。

遠離絕對數字，如果我們將淨銷售額除以總銷售額，我們可以看到預期的毛利率。我們應該在第一年的每個月都這樣做，然後在接下來的兩個季度的每個季度都這樣做。

從成本開始

與收入相比，企業對其支出的控制權更大。因此，從預測的角度來看，費用是一個更容易開始的地方。我們可以創建成本類別，然後對每個類別進行精細分析，以幫助我們找到更準確的航點。例如，如果營銷是銷售的重要驅動力，我們可以將其進一步細分（例如，谷歌廣告、社交媒體廣告等）以提高準確性，而不是將其作為一個單一的數字放在通用的開銷類別下。

制定和檢查銷售假設

我們應該在假設選項卡中包含成本。至關重要的是，每個月都要對這些內容進行審查，如有必要，還要對銷售額進行相應的修改。與財務建模一樣，這些假設必須靈活且易於更改。高質量和相關（引用）的來源也很重要。例如，來自應用商店的數據可以幫助預測新移動應用的銷售，而可靠的科技博客也可以提供可以應用於假設的軼事證據。制定適當假設的關鍵最終因素是具有相關的先前製定銷售預測的經驗。如果公司沒有所需的專業知識，最好聘請專業人才，即使是短期的。以下是為預測建立的銷售和成本假設示例：

預測兩種場景的銷售額

銷售預測應包括保守情景和激進/樂觀情景。後者是可以保持公司積極性的理想結果，也可以向投資者展示其真正的潛力。這是“想大局”的因素。前者是讓公司為令人失望的結果做好準備的情況。此外，最好將銷售分解為價格和單位，這樣可以更深入地了解它們各自的動態。此外，估計間隔和概率可以導致更準確的預測。

用比率和圖表補充數據

比率可以揭示關鍵信息，同時也可以作為測試來確認銷售預測是否合理以及數字是否一致。例如，過低的直接成本收入比（以及隨後過高的毛利率）可能表明預測過於樂觀。另一個有用的比率是員工與客戶的比率。這個比率提供了關於未來銷售的洞察力，以及他們如何根據招聘決策發展。最後，圖表可以幫助可視化趨勢和銷售進度，使數字更易於理解。

最後，提防模板

只需搜索一個模板並嘗試將您的業務需求硬塞到已經創建的內容中，這很容易。這種方法實際上可能對您不利，因為每個企業都有自己的需求，而且沒有人是相同的。

我鼓勵您嘗試使用本文中的知識從頭開始構建自己的模板。從空白電子表格開始該過程將幫助您了解業務的各個方面如何联系在一起，並確保您的預測完全適合您的業務特定需求。