판매 예측이란 무엇입니까?
게시 됨: 2022-03-11가장 간단한 용어로 판매 예측은 미래의 판매(수익)를 추정하는 과정입니다. 처음에는 이 작업이 막연하고 벅찬 작업처럼 들릴 수 있지만 일부 적용하면 비교적 고통 없이 수행할 수 있습니다. 매출 예측은 추측도 아니고 정확한 예측도 아닙니다. 판매의 기본 가정과 동인을 이해하고 궁극적으로 이를 추적하고 관리하는 프로세스입니다.
이 기사의 뒷부분에서 설명하겠지만 질적 및 양적 판매를 예측하는 데 사용되는 많은 모델과 방법이 있습니다. 그러나 좋은 소식은 일반적으로 복잡한 양적 예측 모델이 필요하지 않다는 것입니다. 정확한 미래 매출을 찾을 확률은 거의 0에 가깝지만 매출 예측의 정확성은 재무제표를 예측하고 현명한 비즈니스 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.
가장 널리 사용되는 판매 예측 방법 중 일부는 과거 데이터를 기반으로 합니다. 이것은 기존 회사에 더 현실적일 수 있습니다. 반대로, 스타트업은 보다 창의적인 정보 소스를 사용해야 합니다.
판매 예측은 시간 낭비가 아닙니다
회사의 성공을 위한 판매 예측의 중요성을 보여주는 경험적 증거가 있습니다. 이에 기여하는 몇 가지 요인은 다음과 같습니다.
전략적 결정 및 조치 도구: 판매 예측은 추세 또는 문제를 드러내고 이를 활용하거나 실제로 수정하기 위해 필요한 지침을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 판매 목표에 대해 20%의 음의 편차는 나쁜 관리 또는 경쟁자가 게임을 향상시키는 징후를 나타낼 수 있습니다. 다른 한편으로, 상당한 긍정적인 상승은 분명히 환영받을 것이지만, 앞으로 더 많은 자원이 필요할 것임을 시사합니다(예: 더 많은 사람을 모집). 잠재적인 문제와 요구 사항을 미리 발견하면 기회를 포착할 적시에 조치를 취할 수 있습니다.
앞으로의 길: 매출 전망치에서 하향 이탈하는 것은 실망스럽기도 하지만 모래에 선을 긋는 기회가 될 수도 있습니다. 명확한 목표를 설정하고 의미 있는 실행 계획과 이정표를 통해 팀에 동기를 부여하는 데 도움이 될 수 있습니다.
재무 모델 예측: 신중한 판매 예측은 수많은 재무 모델링 연습에서 중요한 역할을 합니다.
현금 흐름: 판매 수익은 현금 흐름에 직접적인 영향을 미칩니다. 매출의 정확한 추정은 현금 움직임에 대한 통찰력을 제공할 수 있으므로 미래의 부족분 또는 실제로 횡재를 계획할 수 있습니다.
재고: 좋은 판매 예측은 고객 습관의 변화 및 수요의 거시적 증가 또는 감소와 같은 가정을 수용합니다. 이는 효율적인 재고 계획을 가능하게 하고 결과적으로 운전 자본 효율성을 높입니다. 보다 직접적인 기반에서 이는 원자재 투입 및 인력 고용에 대한 더 나은 계획으로 이어집니다.
판매 예측 시 주의해야 할 요소
위에서 언급했듯이 판매는 거의 항상 예측에서 벗어납니다. 이 예측에서 표준 편차가 클수록 비즈니스에 미치는 연쇄 효과의 크기가 커집니다.
예측 분석가는 잠재적인 시나리오를 고려하거나 비상 계획을 세워야 합니다. 비즈니스가 통제할 수 없는 사고가 발생하면 비즈니스 운영에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 예에는 예상치 못한 경제적 요인(예: 주식 시장 침체) 및 법률 또는 정책 변경이 포함됩니다.
판매 예측이 중요하지만 단독 희생양이 되어서는 안 됩니다. 예측이 크게 빗나가면 회사는 상당한 손실과 시장 점유율 손실을 입을 수 있습니다. 예측을 비난하는 대신 비즈니스의 모든 요소가 실망에 기여한 방법을 살펴보기 위해 전체적인 사후 분석이 필요합니다.
정성적 예측 방법과 정량적 예측 방법은 각각 주의해야 할 특성이 있습니다. 질적 방법론 내에서는 주관적인 특성으로 인해 전체론적 관점을 형성한 다음 균형 잡히고 신뢰할 수 있는 연구를 통해 더 많은 자격을 부여해야 합니다. 반면에 정량적 예측 모델은 추세를 나타낼 수 있지만 여전히 상관 관계/인과 관계 패러다임과 같은 편향을 겪을 수 있습니다.
마지막으로, 판매 예측은 회사의 일반 전략 및 높은 수준의 이정표와 매우 밀접하게 연결되어 있습니다. 예측 모델은 동적이므로 조건이 변경될 때 지속적으로 업데이트해야 합니다.
주요 판매 예측 접근 방식은 무엇입니까?
판매 예측에는 "하향식" 및 "상향식"의 두 가지 주요 접근 방식이 있습니다.
하향식: 하향식 접근 방식에서는 큰 그림에서 시작한 다음 하향식으로 작업합니다. 목표에 도달하기 위해 달성해야 하는 이정표를 정의합니다. 예를 들어, 전 세계적으로 18억 대의 스마트폰이 있고 시장의 1%에 침투하기를 원한다고 가정하면 목표 고객 수는 1,800만 명이 됩니다. 급하게 정의되지 않은 방식으로 수행하면 비현실적인 기대를 가진 빈약한 상황이 발생할 수 있습니다.
상향식: 상향식 접근 방식에서는 회사가 보유하고 있는 자원을 기반으로 미시적 가정을 살펴봅니다. 예를 들어 영업 사원당 얼마나 많은 판매를 할 수 있는지 또는 광고가 판매로 전환될 수 있는 횟수와 같은 것입니다. 이 방법을 통해 기업은 현재 운영의 효율성을 확인하고 매출 증대를 위해 요인을 조정할 수 있는 수단을 분리할 수 있습니다. 비즈니스가 이전 실적에서 얻은 데이터가 많을수록 이 영역에 대한 예측이 더 정확해질 수 있습니다.
어떤 접근 방식을 취해야 합니까?
위의 설명에서 알 수 있듯이 하향식 접근 방식은 주관적이고 지나치게 낙관적인 예측을 초래할 수 있지만 조직 전체의 벤치마크가 될 수 있는 명확한 이정표를 신속하게 설정하는 데 유용합니다. 보다 세분화된 상향식 접근 방식을 사용하여 도출된 예측은 일반적으로 비교하여 더 보수적이지만 내부 기능을 강조하기 때문에 더 정확합니다. 판매 예측을 위해 일반적인 재무 모델링의 경우와 같이 상향식 접근 방식은 일부 하향식 분석을 통해 전략적 관점에서 보완될 수 있는 보다 구조적이고 현실적인 관점을 제공할 수 있습니다 .
판매 예측의 주요 방법은 무엇입니까?
앞서 언급한 바와 같이 매출 예측에는 양적 매출 예측과 질적 매출 예측의 두 가지 주요 방법이 있습니다.
양적 판매 예측
양적 판매 예측은 소비자 지출 및 경제 동향과 같은 수치 데이터의 수집 및 분석과 관련이 있습니다. 많은 양적 모델이 있으며 그 형태는 상당히 다양합니다. 가장 단순한 형태로 선형 모델로 나타나며 다음과 같습니다.
Y = 에이 0 + 에이 1 X 1 + ... + 엔 X n
이러한 공식은 테스트, 추세 및 계절적 효과가 그림에 들어갈 때 빠르게 더 복잡해질 수 있습니다. 정량적 방법은 실적이 없는 신규 비즈니스에는 적합하지 않을 수 있지만 기존 비즈니스에는 매우 유용할 수 있습니다. 중견 의류 회사를 예로 들어 보겠습니다. 정량적 모델을 통해 계절적 추세 및 기타 주기적 효과를 발견할 수 있습니다. 이것은 그들에게 보다 정확한 판매 예측과 결과적으로 신중한 재고 계획을 제공할 것입니다.
질적 판매 예측
정성적 판매 예측은 전문가 및/또는 개인의 의견을 기반으로 합니다. 이 방법은 과거 데이터가 부족한 경우에 특히 적합합니다. 정성적 예측에는 네 가지 주요 범주가 있습니다.
경영진 의견 심사: 회사 경영진의 의견을 수렴하여 합의를 구성하는 방식입니다. 빠르고 쉽고 정보에 입각한 의견을 기반으로 합니다. 그러나 모든 경영진이 영업 전문가가 아니므로 그들의 의견이 상업적 현실에서 동일한 비중을 차지하지 않을 수 있습니다.
델파이 기법: 이전 방법과 유사하게 이 기법은 회사 경영진의 의견을 평균화하지만 외부 전문가의 조언을 추가하여 추가합니다. 더 둥근 결과를 얻을 수 있지만 시간이 더 많이 걸리고 일반적으로 더 비쌉니다.
판매원 합성: 이 기술은 판매원으로부터 의견을 수집하여 정보에 입각한 저렴한 판매 예측 소스로 이어질 수 있습니다. 그러나 영업 사원은 관리자가 가지고 있는 전략적 통찰력에 액세스하지 못할 수 있습니다. 비뚤어진 인센티브도 작용할 수 있습니다. 예를 들어 영업 사원이 벤치마크를 맞추기 쉽게 하기 위해 예상보다 낮은 매출을 예상하는 경우입니다.
구매자 의도 조사: 이 방법은 수요 측면과 제품 또는 서비스를 구매하려는 소비자의 의도에 중점을 둡니다. 최종 고객에 초점을 맞추면 신뢰할 수 있는 공공 데이터(예: 미국 인구 조사국의 경제 지표)를 통해 일부 정보 계층을 찾을 수 있기 때문에 예측이 비교적 정확할 수 있습니다.
기업은 비즈니스에 대한 적용 가능성에 따라 기술에 다소간의 비중을 두고 강력한 가정을 기반으로 하는 전체론적 예측을 달성하기 위해 이러한 방법의 혼합을 사용해야 합니다. 예를 들어, 영업 인력이 상대적으로 경험이 부족한 회사는 영업 인력 종합 예측의 결과를 너무 높게 평가하는 것을 원하지 않을 수 있습니다. 올바른 접근 방식과 가중치를 결정하는 데 관련된 미묘한 차이를 감안할 때 합리적인 접근 방식은 비즈니스가 정확한 예측에 도달하도록 보장할 수 있습니다. 예측에 필요한 방법의 조합을 결정할 때 전문가의 의견은 귀중한 관점과 노하우를 제공할 수 있습니다.
자신의 판매 예측 구축
순매출액을 계산하는 수학은 간단합니다. 예상 판매 수량에 예상 가격을 곱하면 판매 예측에 도달합니다. 그런 다음 직접 비용에 대해 유사한 프로세스를 수행합니다. 매출에서 원가(COGS)를 빼면 순매출액에 도달합니다.
절대 수치에서 벗어나 순매출액을 총매출액으로 나누면 예상 매출총이익을 볼 수 있습니다. 첫해에는 매월 이 작업을 수행하고 다음 2년에는 분기마다 수행해야 합니다.
비용으로 시작
기업은 수익에 비해 비용을 더 잘 통제할 수 있습니다. 따라서 비용은 예측 관점에서 시작하기 더 쉬운 위치를 제공합니다. 비용 범주를 만든 다음 각 범주를 세부적으로 분석하여 보다 정확한 웨이포인트를 찾을 수 있습니다. 예를 들어 마케팅이 매출의 중요한 동인인 경우 간접비의 일반적인 범주에 단일 숫자로 배치하는 대신 정확성을 높이기 위해 더 세분화할 수 있습니다(예: Google Ads, 소셜 미디어 광고 등).
판매 가정 개발 및 확인
가정 탭에 비용을 포함해야 합니다. 이를 매월 검토하고 필요한 경우 판매도 그에 따라 수정하는 것이 중요합니다. 재무 모델링의 경우와 마찬가지로 이러한 가정은 유연하고 쉽게 변경할 수 있어야 합니다. 고품질의 관련(인용) 출처도 중요합니다. 예를 들어 앱 스토어의 데이터는 새로운 모바일 앱의 판매 예측에 도움이 될 수 있으며 신뢰할 수 있는 기술 블로그는 가정에 적용할 수 있는 일화적 증거를 제공할 수도 있습니다. 적절한 가정을 개발하기 위한 핵심적인 최종 요소는 판매 예측을 개발하는 관련 이전 경험을 갖는 것입니다. 회사에 필요한 전문성이 없다면 단기간이더라도 전문인력을 고용하는 것이 좋다. 다음은 예측을 위해 구축된 판매 및 비용 가정의 예입니다.
두 가지 시나리오의 매출 예측
판매 예측에는 보수적 시나리오와 공격적/낙관적 시나리오가 포함되어야 합니다. 후자는 회사에 동기를 부여하고 투자자에게 회사의 진정한 잠재력을 보여주는 이상적인 결과입니다. 이것이 "크게 생각하라"는 요인입니다. 전자는 회사가 실망스러운 결과에 대비하도록 하는 시나리오입니다. 또한 판매를 가격과 단위로 세분화하여 각각의 역학을 더 깊이 이해할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 또한 구간과 확률을 추정하면 더 정확한 예측을 할 수 있습니다.
비율 및 그래프로 데이터 보완
비율은 주요 정보를 드러내는 동시에 판매 예측이 올바른지 여부와 수치가 일치하는지 확인하는 테스트 역할도 할 수 있습니다. 예를 들어, 직접 비용 대비 수익 비율이 너무 낮으면(따라서 총 마진 비율이 너무 높음) 지나치게 낙관적인 예측을 나타낼 수 있습니다. 또 다른 유용한 비율은 고객당 직원 비율입니다. 이 비율은 향후 판매에 대한 통찰력과 채용 결정에 따라 어떻게 발전할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 마지막으로 그래프는 추세와 판매 진행 상황을 시각화하는 데 도움이 되므로 수치를 더 쉽게 이해할 수 있습니다.
마지막으로 템플릿을 조심하십시오
템플릿을 검색하고 비즈니스 요구 사항을 이미 생성된 요구 사항에 맞추는 것은 쉬울 수 있습니다. 각 비즈니스에는 고유한 요구 사항이 있고 아무도 같지 않기 때문에 이 접근 방식은 실제로 귀하에게 손해가 될 수 있습니다.
이 기사에서 배운 내용을 사용하여 처음부터 자신만의 템플릿을 만들어 보시기 바랍니다. 빈 스프레드시트에서 프로세스를 시작하면 비즈니스의 모든 측면이 어떻게 연결되어 있는지 이해하고 예측이 비즈니스의 특정 요구 사항에 정확히 맞춰졌는지 확인하는 데 도움이 됩니다.