Apa itu Peramalan Penjualan?

Dalam istilah yang paling sederhana, peramalan penjualan adalah proses memperkirakan penjualan masa depan (pendapatan). Pada awalnya, ini mungkin terdengar seperti tugas yang samar dan menakutkan, tetapi dengan beberapa aplikasi, ini dapat dicapai dengan relatif tanpa rasa sakit. Peramalan penjualan bukanlah tebakan atau prediksi yang tepat; ini adalah proses memahami asumsi yang mendasari dan pendorong penjualan dan akhirnya melacak dan mengelolanya.

Seperti yang akan kami uraikan nanti di artikel, ada banyak model dan metode yang digunakan untuk meramalkan penjualan, baik kualitatif maupun kuantitatif. Namun, kabar baiknya adalah bahwa biasanya tidak diperlukan model peramalan kuantitatif yang rumit. Meskipun kemungkinan menemukan penjualan yang tepat di masa depan hampir nol, keakuratan peramalan penjualan sangat penting untuk memproyeksikan laporan keuangan dan memberdayakan keputusan bisnis yang cerdas.

Beberapa metode peramalan penjualan paling populer yang digunakan didasarkan pada data historis. Ini bisa lebih realistis untuk perusahaan yang sudah mapan; sebaliknya, sebuah startup harus menggunakan sumber informasi yang lebih kreatif.

Peramalan Penjualan Bukan Buang-buang Waktu

Ada bukti empiris yang menunjukkan pentingnya peramalan penjualan untuk kesuksesan perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan hal tersebut adalah:

1. Keputusan strategis dan alat tindakan: Prakiraan penjualan dapat mengungkapkan tren atau masalah dan memberikan panduan yang diperlukan untuk memanfaatkannya, atau bahkan memperbaikinya. Misalnya, penyimpangan negatif sebesar 20% terhadap target penjualan dapat menunjukkan tanda-tanda manajemen yang buruk atau pesaing meningkatkan permainan mereka. Di sisi lain, peningkatan positif yang signifikan jelas akan disambut, tetapi kemudian menunjukkan bahwa lebih banyak sumber daya akan dibutuhkan ke depan (misalnya, merekrut lebih banyak orang). Mengungkap potensi masalah dan kebutuhan sebelumnya dapat memungkinkan tindakan tepat waktu yang akan memanfaatkan peluang.

2. Jalan ke depan: Penyimpangan ke bawah dari perkiraan penjualan mengecewakan, tetapi juga bisa menjadi kesempatan untuk menarik garis di pasir. Ini dapat membantu untuk menetapkan tujuan yang jelas dan berfungsi untuk memotivasi tim melalui rencana tindakan dan pencapaian yang berarti.

3. Peramalan model keuangan: Peramalan penjualan yang cermat memainkan peran penting dalam berbagai latihan pemodelan keuangan:

   1. Arus Kas: Pendapatan penjualan secara langsung mempengaruhi arus kas. Estimasi penjualan yang akurat dapat menawarkan wawasan tentang pergerakan uang tunai dan dengan demikian memungkinkan perencanaan untuk kekurangan di masa depan atau, memang, rejeki nomplok.

   2. Persediaan: Prakiraan penjualan yang baik mengakomodasi asumsi seperti perubahan kebiasaan pelanggan dan peningkatan atau penurunan permintaan secara makro. Hal ini memungkinkan perencanaan inventaris yang efisien dan selanjutnya mendorong efisiensi modal kerja yang lebih tinggi. Pada basis yang lebih tangensial, ini kemudian meluas ke arah perencanaan input bahan baku dan perekrutan tenaga kerja yang lebih baik.

Faktor yang Harus Diwaspadai Saat Memperkirakan Penjualan

Seperti yang kami sebutkan di atas, penjualan hampir selalu menyimpang dari perkiraan mereka. Semakin tinggi standar deviasi dari prediksi ini, semakin tinggi besarnya efek knock-on pada bisnis.

Analis peramalan perlu memikirkan skenario potensial dan/atau memiliki rencana darurat. Insiden jauh di luar kendali bisnis dapat terjadi dengan konsekuensi yang tak terhitung untuk operasinya. Contoh-contoh tersebut termasuk faktor ekonomi yang tidak terduga (misalnya, kemerosotan pasar saham) dan undang-undang atau perubahan kebijakan.

Meskipun peramalan penjualan sangat penting, itu tidak boleh menjadi kambing hitam tunggal. Jika prediksi gagal, perusahaan dapat menderita kerugian yang signifikan dan kehilangan pangsa pasar. Alih-alih menyalahkan ramalan, pemeriksaan mayat holistik diperlukan untuk melihat bagaimana semua faktor bisnis berkontribusi pada kekecewaan.

Metode peramalan kualitatif dan kuantitatif masing-masing memiliki karakteristik idiosyncratic yang harus diperhatikan. Dalam metodologi kualitatif, karena sifat subjektifnya, seseorang perlu membentuk pandangan holistik dan kemudian mengkualifikasikannya lebih lanjut dengan penelitian yang menyeluruh dan kredibel. Di sisi lain, model peramalan kuantitatif dapat mengungkapkan tren, tetapi masih dapat mengalami bias seperti paradigma korelasi/kausalitas.

Akhirnya, prakiraan penjualan secara kritis saling berhubungan dengan strategi umum perusahaan dan pencapaian tingkat tinggi. Model peramalan bersifat dinamis dan oleh karena itu perlu terus diperbarui ketika kondisi berubah.

Apa Pendekatan Prakiraan Penjualan Utama?

Ada dua pendekatan utama untuk peramalan penjualan: “top down” dan “bottom up.”

• Top down: Dalam pendekatan top-down, kita mulai dengan gambaran besar dan kemudian bekerja ke bawah; kami menentukan milestone yang perlu dicapai untuk mencapai target. Misalnya, jika ada 1,8 miliar smartphone di seluruh dunia dan kami berasumsi bahwa kami ingin menembus 1% pasar, jumlah target pelanggan kami adalah 18 juta. Jika dilakukan dengan terburu-buru dan tidak jelas, ini dapat menimbulkan situasi yang lemah dengan harapan yang tidak realistis.

• Bottom up: Dalam pendekatan bottom-up, kami melihat asumsi mikro berdasarkan sumber daya yang dimiliki perusahaan—misalnya, berapa banyak penjualan yang dapat dilakukan per tenaga penjual, atau berapa kali iklan akan diubah menjadi penjualan. Metode ini memungkinkan bisnis untuk melihat efisiensi operasi mereka saat ini dan mengisolasi cara di mana mereka dapat mengubah faktor untuk meningkatkan penjualan. Semakin banyak data yang dimiliki bisnis dari kinerja sebelumnya, semakin akurat perkiraannya di area ini.

Pendekatan Mana Yang Harus Kita Ambil?

Seperti yang ditunjukkan oleh uraian di atas, pendekatan top-down dapat menghasilkan prediksi yang subjektif dan terlalu optimis, tetapi ini berguna untuk dengan cepat menetapkan tonggak pencapaian yang jelas yang dapat menjadi tolok ukur di seluruh organisasi. Prakiraan yang diturunkan dengan menggunakan pendekatan bottom-up yang lebih granular biasanya akan berakhir lebih konservatif dibandingkan, namun lebih akurat karena penekanannya pada kemampuan internal. Untuk tujuan peramalan penjualan, seperti halnya pemodelan keuangan pada umumnya, pendekatan bottom-up dapat memberikan perspektif yang lebih terstruktur dan realistis, yang dapat dilengkapi dari perspektif strategis dengan beberapa analisis top-down .

Apa Metode Utama untuk Peramalan Penjualan?

Seperti disebutkan sebelumnya, ada dua metode utama peramalan penjualan: peramalan penjualan kuantitatif dan peramalan penjualan kualitatif.

Peramalan Penjualan Kuantitatif

Peramalan penjualan kuantitatif berkaitan dengan pengumpulan dan analisis data numerik, seperti pengeluaran konsumen dan tren ekonomi. Ada banyak model kuantitatif dan bentuknya sangat bervariasi. Dalam bentuknya yang paling sederhana, mereka muncul sebagai model linier dan terlihat seperti berikut:

Y = a ₀ + a ₁ X ₁ + … + a _n X _n

Rumus ini dapat dengan cepat menjadi lebih rumit saat pengujian, tren, dan efek musiman memasuki gambar. Meskipun metode kuantitatif mungkin tidak terlalu sesuai untuk bisnis baru yang tidak memiliki rekam jejak, metode ini bisa sangat berguna untuk bisnis yang sudah mapan. Ambil contoh perusahaan pakaian menengah; model kuantitatif dapat memungkinkannya untuk menemukan tren musiman dan efek siklus lainnya. Ini akan menawarkan mereka peramalan penjualan yang lebih akurat dan, akibatnya, perencanaan persediaan yang bijaksana.

Peramalan Penjualan Kualitatif

Peramalan penjualan kualitatif didasarkan pada pendapat ahli dan/atau pribadi. Metode ini sangat cocok bila ada kekurangan data historis. Ada empat kategori utama peramalan kualitatif:

1. Juri opini eksekutif: Metode ini mengumpulkan opini dari sekelompok eksekutif perusahaan dan kemudian menyusunnya untuk membentuk konsensus. Ini cepat, mudah, dan berdasarkan pendapat yang terinformasi. Namun, tidak semua eksekutif sama-sama ahli dalam penjualan dan, selanjutnya, pendapat mereka mungkin tidak memiliki bobot yang sama dalam realitas komersial.

2. Teknik Delphi: Serupa dengan metode sebelumnya, teknik ini rata-rata pendapat dari eksekutif perusahaan, tetapi di samping itu, ditambah dengan nasihat dari para ahli eksternal. Meskipun dapat menghasilkan hasil yang lebih bulat, ini lebih intensif waktu dan biasanya lebih mahal.

3. Komposit tenaga penjualan: Teknik ini mengumpulkan pendapat dari tenaga penjualan, yang dapat menghasilkan sumber perkiraan penjualan yang terinformasi dengan baik dan murah. Namun, tenaga penjualan mungkin tidak memiliki akses ke wawasan strategis yang dimiliki manajer. Insentif yang merugikan juga dapat berperan, di mana, misalnya, tenaga penjualan memperkirakan penjualan yang lebih rendah dari perkiraan untuk membuat tolok ukur lebih mudah dicapai.

4. Survei niat pembeli: Metode ini berfokus pada sisi permintaan dan niat konsumen untuk membeli produk atau layanan. Dengan berfokus pada klien akhir, prakiraan dapat relatif akurat karena beberapa lapisan informasi dapat ditemukan melalui data publik yang dapat diandalkan (misalnya, indikator ekonomi Biro Sensus AS)

Sebuah perusahaan harus menggunakan hibrida dari metode ini untuk mencapai prakiraan holistik berdasarkan asumsi yang kuat, menempatkan bobot lebih atau kurang pada teknik tergantung pada penerapannya pada bisnis. Misalnya, sebuah perusahaan dengan tenaga penjualan yang relatif tidak berpengalaman mungkin tidak ingin menilai hasil proyeksi gabungan tenaga penjualan terlalu tinggi. Mengingat nuansa yang terlibat dalam memutuskan pendekatan dan pembobotan yang benar, pendekatan rasional dapat memastikan bahwa bisnis akan sampai pada perkiraan yang akurat. Dalam memutuskan campuran metode yang diperlukan untuk peramalan, masukan dari seorang ahli dapat memberikan perspektif dan pengetahuan yang berharga.

Membangun Prakiraan Penjualan Anda Sendiri

Matematika untuk menghitung penjualan bersih itu sederhana. Kami hanya mengalikan unit yang diperkirakan akan dijual dengan harga yang diharapkan dan kami mencapai perkiraan penjualan. Kami kemudian melakukan proses serupa untuk biaya langsung. Setelah mengurangi ini (HPP) dari penjualan, kami mencapai penjualan bersih.

Beranjak dari angka absolut, jika kita membagi penjualan bersih dengan penjualan kotor, kita dapat melihat margin kotor yang diharapkan. Kita harus melakukan ini untuk setiap bulan di tahun pertama dan kemudian untuk setiap kuartal untuk dua tahun berikutnya.

Mulai dengan Biaya

Sebuah bisnis memiliki kontrol lebih besar atas pengeluarannya dibandingkan dengan pendapatannya. Oleh karena itu, pengeluaran menyajikan tempat yang lebih mudah untuk memulai dari perspektif peramalan. Kami dapat membuat kategori biaya dan kemudian menganalisis setiap kategori secara terperinci untuk membantu kami menemukan titik arah yang lebih akurat. Misalnya, jika pemasaran merupakan pendorong penjualan yang signifikan, alih-alih ditempatkan sebagai nomor tunggal di bawah kategori overhead generik, kami dapat menyegmentasikannya lebih lanjut (misalnya, Google Ads, iklan media sosial, dll.) untuk akurasi yang lebih besar.

Kembangkan dan Periksa Asumsi Penjualan

Kami harus memasukkan biaya dalam tab asumsi. Sangat penting bahwa ini ditinjau setiap bulan dan, jika perlu, bahwa penjualan juga direvisi sesuai. Seperti halnya dengan pemodelan keuangan, asumsi ini harus fleksibel dan mudah diubah. Sumber berkualitas tinggi dan relevan (dikutip) juga penting. Misalnya, data dari toko aplikasi dapat membantu perkiraan penjualan untuk aplikasi seluler baru, sementara blog teknologi yang kredibel juga dapat memberikan bukti anekdot yang dapat diterapkan ke dalam asumsi. Faktor kunci terakhir untuk mengembangkan asumsi yang tepat adalah memiliki pengalaman sebelumnya yang relevan dalam mengembangkan prakiraan penjualan. Jika sebuah perusahaan tidak memiliki keahlian yang dibutuhkan, lebih baik merekrut talenta spesialis, meskipun untuk waktu yang singkat. Di bawah ini adalah contoh asumsi penjualan dan biaya yang dibuat untuk perkiraan:

Peramalan Penjualan untuk Dua Skenario

Perkiraan penjualan harus mencakup skenario konservatif dan skenario agresif/optimis. Yang terakhir adalah hasil ideal yang dapat membuat perusahaan tetap termotivasi dan juga menjadi ilustrasi potensi sebenarnya bagi investor. Ini adalah faktor "berpikir besar". Yang pertama adalah skenario yang membuat perusahaan siap untuk hasil yang mengecewakan. Lebih jauh, lebih baik untuk memecah penjualan menjadi harga dan unit, yang memungkinkan pemahaman yang lebih dalam tentang dinamika masing-masing. Selain itu, memperkirakan interval dan probabilitas dapat menghasilkan proyeksi yang lebih akurat.

Melengkapi Data dengan Rasio dan Grafik

Rasio dapat mengungkapkan informasi penting sekaligus juga berfungsi sebagai tes untuk mengonfirmasi apakah perkiraan penjualan tepat dan jika jumlahnya sesuai. Misalnya, rasio biaya langsung terhadap pendapatan yang terlalu rendah (dan selanjutnya, rasio margin kotor yang terlalu tinggi) dapat menjadi indikasi proyeksi yang terlalu optimis. Rasio lain yang berguna adalah rasio karyawan-per-klien. Rasio ini menawarkan wawasan tentang penjualan di masa depan dan bagaimana mereka dapat berkembang berdasarkan keputusan perekrutan. Terakhir, grafik dapat membantu memvisualisasikan tren dan kemajuan penjualan, membuat angka lebih mudah dipahami.

Dan Terakhir, Waspadalah terhadap Template

Anda dapat dengan mudah mencari template dan mencoba menyesuaikan kebutuhan bisnis Anda dengan apa yang telah dibuat. Pendekatan ini sebenarnya bisa merugikan Anda, karena setiap bisnis memiliki kebutuhannya sendiri dan tidak ada yang sama.

Saya akan mendorong Anda untuk mencoba membangun template Anda sendiri dari awal menggunakan pembelajaran dari artikel ini. Memulai proses dari spreadsheet kosong akan membantu Anda memahami bagaimana semua aspek bisnis Anda saling terkait dan memastikan bahwa perkiraan Anda benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan spesifik bisnis Anda.