الأهمية التي لا يمكن إنكارها لخطة العمل

ملخص تنفيذي

كثيرًا ما نسمع عن خطط العمل في سياق الشركات في مراحلها الأولى ، لكن وضع خطط عمل ممتازة أمر صعب ويستغرق وقتًا طويلاً ، لذلك يتجنبها العديد من رواد الأعمال. يعد هذا خطأ ، حيث توجد أدلة قوية تثبت أن خطط العمل تحقق عوائد إيجابية في الوقت المحدد والأموال المستثمرة .

لقد ناقش عالم الأعمال منذ فترة طويلة أهمية خطط الأعمال ، ومعظم المشاركين يفهمون الحجج "الناعمة". ومع ذلك ، تتعمق هذه المقالة في البيانات لاستنتاج أن كتابة خطة عمل ممتازة هي وقت مستغرق. لقد طورت وجهة نظر مماثلة لمسيرتي المالية التي تزيد عن 20 عامًا ، والتي قمت خلالها بتحليل أكثر من 10000 نوع مختلف من الشركات. لقد لاحظت أنه على الرغم من أن خطة العمل قد لا تكون مطلوبة حتى يصبح المشروع ناجحًا ، إلا أن وجود خطة عمل يبدو أنه يحسن بشكل كبير من احتمالية تحقيق نتائج ناجحة.

آراء الخبراء تدعم قيمة تخطيط الأعمال

تدعم آراء الخبراء الاستنتاجات الأربعة التالية:

• الأفراد الذين يكتبون خطط أعمال تزيد احتمالية بدء أعمالهم بمقدار 2.5 مرة.
• يعمل تخطيط الأعمال على تحسين رضا المسؤولين التنفيذيين عن تطوير إستراتيجية الشركة.
• الملائكة وأصحاب رأس المال المغامر يقدرون خطط الأعمال ونماذجهم المالية.
• تزداد احتمالية حصول الشركات التي تكمل خطط الأعمال على تمويل 2.5 مرة.

الأفراد الذين يكتبون خطط عمل هم أكثر عرضة بمقدار 2.5 مرة ليصبحوا رواد أعمال

كثير من الناس لديهم أفكار تجارية على مدار حياتهم المهنية ، ولكن في كثير من الأحيان ، هذه الأفكار لا تؤتي ثمارها ، أو تضيع وسط التزاماتنا اليومية. ومن المثير للاهتمام ، أن الدراسات تدعم فكرة أن أولئك الذين يكتبون خطط عمل هم أكثر عرضة لإطلاق شركاتهم. تشير البيانات المأخوذة من Panal Study of Entrepreneurial Dynamics إلى أن مخططي الأعمال كانوا أكثر احتمالاً بمقدار 2.5 مرة لدخول الأعمال . استنتجت الدراسة ، التي استطلعت آراء أكثر من 800 شخص في جميع أنحاء الولايات المتحدة ممن كانوا في طور بدء الأعمال التجارية ، أن "كتابة خطة تزيد بشكل كبير من فرص دخول أي شخص في الأعمال التجارية".

بالطبع ، من الصعب تحديد سبب هذه الظاهرة. هناك العديد من الأسباب المحتملة المختلفة لوجود هذا الارتباط بين كتابة خطط العمل وبدء عمل تجاري فعليًا. لكن ويليام جارتنر ، أستاذ ريادة الأعمال بجامعة كليمسون ومؤلف دراسة بانال ، يعتقد أن "البحث يظهر أن خطط الأعمال تدور حول السير في الطريق. الأشخاص الذين يكتبون خطط عمل يفعلون أيضًا المزيد من الأشياء. والقيام بالمزيد من الأشياء ، مثل البحث في الأسواق وإعداد التوقعات ، يزيد من فرص متابعة رائد الأعمال ".

تظهر الأبحاث أن خطط العمل تدور حول السير في الطريق. الأشخاص الذين يكتبون خطط عمل يقومون بأشياء أكثر أيضًا. والقيام بالمزيد من الأشياء ، مثل البحث في الأسواق وإعداد التوقعات ، يزيد من فرص متابعة رائد الأعمال.

توصل ويليام بيغريف ، الأستاذ الفخري في كلية بابسون ، إلى نتيجة مماثلة على الرغم من إظهاره سابقًا "أن رواد الأعمال الذين بدأوا بخطط رسمية لم يحققوا نجاحًا أكبر من أولئك الذين بدأوا بدونهم". ومع ذلك ، يعترف Bygrave أن "40٪ من طلاب Babson الذين درسوا دورة كتابة خطة العمل بالكلية يواصلون بدء أعمالهم التجارية بعد التخرج ، أي ضعف معدل أولئك الذين لم يدرسوا كتابة الخطة."

تخطيط الأعمال يحسن الرضا التنفيذي للشركات

هناك طريقة أخرى مهمة يمكن من خلالها لخطط العمل تقديم مساعدة ملموسة وهي مواءمة كل فرد في المؤسسة مع الرؤية والاستراتيجية للمضي قدمًا. وهذا بدوره له تداعيات مهمة على رضا الشركة التنفيذية. تؤكد دراسة أجرتها شركة McKinsey & Company والتي استطلعت ما يقرب من 800 مدير تنفيذي للشركات عبر مجموعة من الصناعات هذا الاستنتاج. في ذلك ، وجدت ماكنزي أن "عمليات التخطيط الاستراتيجي الرسمية تلعب دورًا مهمًا في تحسين الرضا العام عن تطوير الإستراتيجية. يمكن رؤية هذا الدور في ردود 79 في المائة من المديرين الذين ادعوا أن عملية التخطيط الرسمي لعبت دورًا مهمًا في تطوير الاستراتيجيات وكانوا راضين عن نهج شركاتهم ، مقارنة بـ 21 في المائة فقط من المستجيبين الذين شعروا أن العملية لم تلعب دورًا مهمًا. وبالنظر إلى طريقة أخرى ، فإن 51٪ من المجيبين الذين لم يكن لدى شركاتهم إجراءات رسمية كانوا غير راضين عن نهجهم في تطوير الإستراتيجية ، مقابل 20٪ فقط من أولئك الذين يعملون في شركات ذات إجراءات رسمية ".

بالطبع ، ليست كل عمليات التخطيط متساوية. التخطيط فقط من أجل التخطيط ليس له التأثيرات المرغوبة. كما لاحظت McKinsey نفسها في دراستهم ، "قال 45٪ فقط من المستجيبين أنهم راضون عن عملية التخطيط الاستراتيجي. علاوة على ذلك ، أشار 23٪ فقط إلى أنه تم اتخاذ قرارات إستراتيجية كبرى في حدودها. بالنظر إلى هذه النتائج ، قد يميل المدراء إلى التخلي عن عملية التخطيط تمامًا ". على هذا النحو ، يجب على رواد الأعمال ومديري الأعمال أن يأخذوا الوقت والجهد اللازمين لوضع خطة عمل مكتوبة جيدًا ومدروسة جيدًا. لاحقًا في المقالة ، أوجز بعض عناصر خطة مكتوبة جيدًا.

تعد خطط الأعمال ونماذجها المالية ذات قيمة للملائكة وأصحاب رؤوس الأموال

سيحتاج العديد من رواد الأعمال في نهاية المطاف إلى جمع رأس مال خارجي لتنمية أعمالهم وتطويرها. من واقع خبرتي ، تعد خطة العمل أداة مهمة في تعظيم فرص جمع الأموال من المستثمرين الخارجيين. لا تساعد الخطة المكتوبة جيدًا المستثمرين على فهم عملك ورؤيتك فحسب ، بل توضح لهم أيضًا أنك قد استغرقت وقتًا لتقييم المشكلات التي سيواجهها عملك والتفكير فيها بعناية ، بالإضافة إلى الأسئلة الأكثر تفصيلاً المحيطة بالاقتصاد وأساسيات نموذج عملك.

ناثان بيكفورد ، المحلل المالي المعتمد ، هو الرئيس التنفيذي لـ FounderSuite ، مجموعة التمويل التي تستخدمها الشركات الناشئة في Y Combinator و TechStars و 500s والمزيد لجمع أكثر من 750 مليون دولار. يوضح ناثان النقطة المذكورة أعلاه بشكل جيد في رسالة بريد إلكتروني كتبها إلي مؤخرًا: "قبل أن أبدأ موقع Foundersuite.com ، كنت أدير شركة استشارية لبدء التشغيل تسمى VentureArchetypes.com. في السنوات القليلة الأولى ، كان عملنا الأساسي هو وضع خطط أعمال جريئة وصاعدة ومكتوبة بشكل جميل للشركات الناشئة لتقديمها إلى المستثمرين. في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، بدأت خطط الأعمال في التراجع حيث أصبحت منهجية "Lean Startup" شائعة. بدلاً من الخطة المكتوبة ، رأينا ارتفاعًا كبيرًا في الطلب على النماذج المالية التفصيلية. خلاصة القول ، ما زلت أرى قيمة في قضاء بعض الوقت في التفكير والاستراتيجية قبل إطلاق شركة ناشئة. هل يجب أن يكون ذلك في شكل وثيقة مكتوبة من 40 صفحة؟ لا. ولكن إذا كان هذا هو التنسيق الأفضل بالنسبة لك ، ويمكن أن يساعدك في وضع نماذج لسيناريوهات و "رؤية ما حولك" ، فهذا يعد ذا قيمة. "

لقد تفاعلت أنا وناثان كثيرًا ، حيث أحتفظ بالاشتراك في FounderSuite ، وهو برنامج أستخدمه عند إدارة حملات رأس المال للشركات في المراحل المبكرة التي أشرك في مجالس إدارتها ، أو عند زيادة رأس المال لمشروعات الاستثمار الخاصة بشركتي. تعتبر ملاحظات ناثان مفيدة ، حيث يتفاعل بشكل متكرر مع الآلاف من رواد الأعمال الذين يديرون حملات رأس المال في وقت واحد ، مما يوفر له منظورًا رائعًا حول الأساليب التي تعمل والتي لا تعمل. من الواضح أنه يرى أن النماذج المالية وخطط العمل تساعد رواد الأعمال بشكل ما على زيادة رأس المال.

الشركات التي تكمل خطط العمل 2.5 مرة من المرجح أن تحصل على التمويل

باتباع القسم أعلاه ، بطبيعة الحال ، إذا كانت خطط العمل مفيدة للمستثمرين الخارجيين ، فمن المحتمل أن تزيد أيضًا من فرص الفرد في زيادة رأس المال بنجاح. تؤكد دراسة أجرتها شركة Palo Alto Software هذه الفرضية. أظهرت الدراسة أنه على الرغم من أن 65٪ من رواد الأعمال لم يكملوا خطط أعمالهم ، إلا أن أولئك الذين كانوا على الأرجح قد حصلوا على تمويل مضمون لأعمالهم بمقدار الضعف.

شملت هذه الدراسة 2877 من رواد الأعمال. من بين هؤلاء ، أكمل 995 خطط أعمال ، 297 منهم (30٪) لديهم قروض مضمونة ، 280 منهم (28٪) لديهم رأس مال استثماري مضمون ، و 499 منهم (50٪) قاموا بتنمية أعمالهم. قارن هذه النسب مع نتائج 1،882 رائد أعمال لم يكملوا خطط أعمالهم ، حيث حصل 222 منهم فقط (12٪) على قروض مضمونة ، و 219 (12٪) لديهم رأس مال استثماري مضمون ، و 501 منهم (27٪) نمت أعمالهم. (لاحظ أن مجموع النسب المئوية بين مجتمع خطة العمل يزيد عن 100٪ بسبب بعض التداخل بين كل فئة من الفئات الفرعية.) وقد أدت هذه النتائج مؤلفي الدراسة إلى استنتاج أنه "باستثناء عدد قليل من الحالات ، يبدو أن تخطيط الأعمال التجارية أن تكون مرتبطة بشكل إيجابي بنجاح الأعمال كما تقاس بمتغيراتنا. في حين أن تحليلنا لا يمكن أن يقول أن استكمال خطة العمل سيؤدي إلى النجاح ، إلا أنه يشير إلى أن نوع رائد الأعمال الذي يكمل خطة عمل من المرجح أيضًا أن يدير عملاً ناجحًا ".

حساب العائد على الاستثمار لتخطيط الأعمال

تعمل البيانات والدراسات الموضحة أعلاه على إثبات شيء أصبحت أفهمه بوضوح شديد طوال حياتي المهنية. ومع ذلك ، ما زلت أجد في كثير من الأحيان أن الشركات الناشئة تكافح مع فكرة الاضطرار إلى وضع خطة عمل ، وعلى وجه الخصوص مع خيار توظيف متخصص خارجي لمساعدتهم على القيام بذلك. على هذا النحو ، قمت بتحديد عائد الاستثمار لمثل هذا النشاط ، باستخدام البيانات والأرقام بناءً على سنواتي العديدة من استشارات الأعمال. تم تلخيص نتائج التمرين في الجدول الموجود في نهاية القسم ، ولكن هناك استنتاجان شاملان:

1. حتى شركة صغيرة في مرحلة مبكرة يمكنها "تحمل" دفع 191 دولارًا أمريكيًا لكل ساعة لخبير مالي في الساعة لإنشاء خطة عمل وتوجيه عملية زيادة رأس المال ، في أسوأ الأحوال "كسر التعادل" على الاستثمار.
2. يمكن لشركات المرحلة المبكرة الأكبر حجمًا أن تتوقع عوائد كبيرة على الاستثمارات في تخطيط الأعمال ، ربما تصل إلى 6700٪ (67 ضعف مبلغ الأموال المستثمرة).

أثناء الغوص في التحليل ، تضمنت مدخلاتي ما يلي:

1. تجربتي المهنية في كتابة خطط العمل. لقد أمضيت 25 - 200 ساعة لكل فرد في وضع خطط عمل أشعر بالراحة في مشاركتها مع المؤسسين والمستشارين والمستثمرين.
2. تمت مناقشة بيانات دراسة Palo Alto سابقًا في هذه المقالة. أظهرت هذه الدراسة أن 30٪ من المشاريع في المرحلة المبكرة مع خطط العمل قد حصلت على تمويل مضمون ، و 2.5 مرة أكبر من 12٪ من المشاريع في المرحلة المبكرة بدون خطط عمل والتي تمكنت من تأمين التمويل على الرغم من عدم وجود مثل هذه الخطط.
3. تجربتي المهنية مع زيادة رأس المال. لقد أمضيت ، في المتوسط ​​، 150 - 200 ساعة في التواصل مع المستثمرين في كل جولة تمويل لشركات المرحلة المبكرة. أيضًا ، بالنسبة للشركات التي تستخدم "الوسطاء" للمساعدة في زيادة رأس المال ، قد تصل العمولات إلى 10٪ من رأس المال الذي تم جمعه. من أجل هذا التحليل ، افترضت أن الشركة في مرحلة مبكرة ستحتاج إلى إنفاق أكبر إما:
   • سعر الساعة للخبير المالي × (150 إلى 200 ساعة) لجولة تمويل واحدة ، أو
   • 10٪ من مبلغ رأس المال المستهدف

يوضح تحليلي ما يلي:

1. يجب أن تتوقع الشركات في المرحلة المبكرة إنفاق 4000 دولار - 40 ألف دولار على تخطيط الأعمال ، بما في ذلك النمذجة المالية المرتبطة بها.
2. يجب أن تتوقع الشركات في المرحلة المبكرة إنفاق 30000 دولار - 200000 دولار أمريكي لجولة أولية من التمويل تتراوح بين 250 ألف دولار و 2 مليون دولار ، مما ينتج عنه صافي تمويل يتراوح بين 200000 و 1.8 مليون دولار.
3. حتى لو أن مشروعًا صغيرًا في مرحلة مبكرة يسعى للحصول على 250 ألف دولار فقط من رأس المال أنفق ما يقرب من 40 ألف دولار على تخطيط الأعمال وحوالي 40 ألف دولار أخرى على زيادة رأس المال ، فلا يزال يتعين عليه أن يتوقع "نقطة التعادل" على أساس ترجيح الاحتمالية. بعبارة أخرى ، نظرًا لأن احتمالات النجاح في خطة عمل احترافية تزيد 2.5 مرة عن احتمالات النجاح بدون خطة واحدة ، فإن المشاريع الصغيرة في المرحلة المبكرة يمكن أن تبرر مثل هذا الاستثمار الكبير. يفترض هذا أيضًا عدم وجود احتمالات إضافية للنجاح من إشراك محترف لتنسيق جهود جمع التبرعات. أظن أن القيام بذلك قد يرفع احتمالات النجاح من 12٪ بدون خطة عمل و 30٪ مع خطة عمل إلى أكثر من 50٪. ومن المحتمل أيضًا أن المشروع الأصغر حجمًا قد يتطلب ساعات أقل بكثير لتخطيط الأعمال وزيادة رأس المال مما هو مذكور في "أسوأ الحالات" أدناه.
4. تتمتع مشاريع المرحلة المبكرة الأكبر حجمًا بعائدات غير عادية مرجحة بالاحتمالات على الاستثمار من تخطيط الأعمال. نظرًا لأن صافي رأس المال المستهدف يتجاوز كثيرًا الأموال التي يتم إنفاقها على تخطيط الأعمال ، فإن عائد الاستثمار المرتقب ضخم ، ويفترض هذا التحليل مجرد جولة واحدة من تمويل الأسهم. ستختبر معظم الشركات الناشئة الناجحة عدة جولات من التمويل.

أفكار حول كتابة خطة عمل ممتازة

نظرة عامة شاملة على كيفية كتابة خطة عمل ممتازة خارج نطاق هذه المقالة. ومع ذلك ، هناك فكرتان رئيسيتان برزتا من سنوات خبرتي مع الشركات الناشئة.

أولاً ، هناك أربعة عناصر مشتركة لخطة عمل ممتازة. في مقال فوربس الذي نشره آلان هول بعنوان "كيفية بناء خطة عمل بمليار دولار: 10 نقاط رئيسية" ، أجرى مقابلة مع توماس هاريسون ، رئيس خدمات الوكالات المتنوعة ، وهو قسم في Omnicom اشترى "عددًا كبيرًا من الشركات" لمشاركة آرائه على العناصر الأساسية لخطة عمل عظيمة. على الرغم من أن كل عنصر من هذه العناصر العشرة ضروري ، فقد قمت بإعادة تنظيم القائمة إلى أربع فئات عامة:

1. نظرة عامة على الشركة

• شرح سبب ارتباط شركتك والحاجة التي تتناولها
• وصف لأولويات الشركة والعمليات لتحقيقها.
• نظرة عامة على الموارد المختلفة ، بما في ذلك الأشخاص الذين ستكون هناك حاجة إليهم ، لتقديم ما يتوقعه العميل.

2. نظرة عامة على السوق

• وصف لحالة السوق واتجاهاته المهمة.
• وصف تفصيلي لعملائك.
• وصف منافسيك الحاليين ومزاياهم. أي منها سوف تحل محلها؟

3. نظرة عامة على المنتج / الخدمة

• وصف لمنتجاتك ، وكيف تتنافس مع العلامات التجارية الأخرى ، وسبب الحاجة إليها.
• شرح لماذا يدفع العملاء قيمة اقتصادية عادلة لمنتجك أو خدمتك. هذا العنصر غائب بشكل واضح عن بعض أغلى حيدات اليوم. تخسر شركات مثل Uber و Tesla مبالغ طائلة من المبيعات المتزايدة بسرعة لأن هذه الشركات قد لا تبيع خدماتها / منتجاتها مقابل قيمة اقتصادية عادلة. بالطبع ، تنمو المبيعات بسرعة عندما يتمكن العملاء من شراء خدماتك / منتجاتك بأقل بكثير من قيمهم الاقتصادية العادلة!

4. التوقعات المالية

• ثلاث خطط مالية شاملة:
  • محافظ
  • معتدل
  • مستبشر
• يجب أن يكون لكل سيناريو مبيعات وهوامش ومصروفات وأرباح واقعية وقابلة للتحقيق على أسس شهرية وربع سنوية وسنوية. مرة أخرى ، يبدو أن هذه العناصر غائبة بشكل واضح عن بعض أغلى حيدات اليوم.

ثانيًا ، تتفوق خطط الأعمال المكتوبة على تلك "الموضحة" للتو. بصفتي أستاذًا مساعدًا في التمويل بجامعة فيلانوفا ، أطلب من طلابي كتابة تقارير بحثية قبل تطوير مجموعات الشرائح لعرض نتائجهم من فصل دراسي كامل من أبحاث الصناعة. تجبر عملية الكتابة المؤلفين على أن يسألوا أنفسهم كيف توصلوا إلى استنتاجاتهم وكل من الاستنتاجات الفرعية على طول الطريق لأنهم يجب أن يشرحوا منطقهم للقراء المتهكمين. يحتاج المؤلفون المكتوبون إلى دعم استنتاجاتهم بالحقائق والمنطق لإثبات أنهم لا "يصنعونها" أو يعتمدون على "الأساطير" الشعبية. لا تخضع التقارير الموجزة وخطط العمل المحددة بشكل عام لنفس المستوى من تدقيق القراء. لذلك ، تعتبر خطط العمل المكتوبة أفضل من تلك "الموضحة" للتو. غالبًا ما يتم الاحتفاظ بالخطط المحددة على 10-12 مجموعة شرائح ، وتعتبر مجموعة الشرائح أداة مهمة في عملية زيادة رأس المال ، لكن خطة العمل المكتوبة التي تقف وراءها ستميز رائد الأعمال عن منافسه اللامتناهي على ما يبدو.

خواطر فراق

يجادل البعض بأن العديد من الشركات العامة بمليارات الدولارات مثل Apple أو Google لم يكن لديها خطط عمل رسمية قبل أن تبدأ ، ولكن هذه الحجة معيبة لأن معظم هذه الشركات من المحتمل أن تكون قد طورت خطط عمل إما أثناء طلب رأس المال الاستثماري أو أثناء العملية. من الذهاب للجمهور. تم تمويل كل من Apple و Google برأس المال الاستثماري ، ويتطلب طلب رأس المال الاستثماري تخطيط الأعمال. من المحتمل أن يكون مؤسسو Apple و Google قد وضعوا توقعات مالية وحددوا المسارات الإستراتيجية.

علاوة على ذلك ، تعد كل من Apple و Google شركتين عامتين ، ويتطلب طرحها للاكتتاب العام تخطيط الأعمال. يوظف متعهدو الاكتتاب محللين بحثيين يقومون بإنشاء تنبؤات مالية بناءً على خطط الأعمال المتوقعة من قبل الإدارة في الشركات التي يتم طرحها للاكتتاب العام. تقوم شركات جانب الشراء التي تشتري وتحتفظ بأسهم في شركات عامة جديدة بإنشاء توقعات تستند إلى خطط الأعمال المتوقعة من قبل فرق إدارة الشركة العامة.

باعتراف الجميع ، لا تحتاج إلى خطة عمل مكتوبة لكي تكون لديك شركة ناجحة. قد لا تحتاج حتى إلى خطة عمل على الإطلاق لتكون لديك شركة ناجحة. ومع ذلك ، فإن احتمال النجاح بدون خطة عمل أقل بكثير. يرغب الملائكة وأصحاب رؤوس الأموال في معرفة خطة عملك ، وتحتاج الشركات العامة إلى وضع خطط عمل لإقناع الضامنين والمستثمرين بشراء أوراقهم المالية.