Неоспоримая важность бизнес-плана

Управляющее резюме

Мы часто слышим о бизнес-планах в контексте компаний на ранней стадии, но составление отличных бизнес-планов сложно и требует много времени, поэтому многие предприниматели их избегают. Это ошибка, поскольку существуют убедительные доказательства того, что бизнес-планы приносят положительную отдачу от вложенных времени и денег .

Деловой мир уже давно обсуждает важность бизнес-планов, и большинство участников понимают «мягкие» аргументы. Тем не менее, эта статья углубляется в данные, чтобы сделать вывод, что написание отличного бизнес-плана — это хорошо потраченное время. У меня сложилось подобное мнение за мою более чем 20-летнюю финансовую карьеру, в течение которой я проанализировал более 10 000 различных типов компаний. Я заметил, что, хотя бизнес-план может и не требоваться для того, чтобы предприятие стало успешным, его наличие значительно повышает вероятность успешных результатов.

Мнения экспертов подтверждают ценность бизнес-планирования

Мнения экспертов подтверждают четыре следующих вывода:

• Люди, которые составляют бизнес-планы, в 2,5 раза чаще начинают свой бизнес.
• Бизнес-планирование повышает удовлетворенность руководителей корпорации разработкой корпоративной стратегии.
• Ангелы и венчурные капиталисты ценят бизнес-планы и их финансовые модели.
• Компании, которые составляют бизнес-планы, в 2,5 раза чаще получают финансирование.

Люди, которые пишут бизнес-планы, в 2,5 раза чаще становятся предпринимателями

У многих людей появляются бизнес-идеи в течение их карьеры, но часто эти идеи никогда не воплощаются в жизнь или теряются среди наших повседневных обязанностей. Интересно, что исследования подтверждают мнение о том, что те, кто пишет бизнес-планы, гораздо чаще запускают свои компании. Данные панального исследования предпринимательской динамики на самом деле свидетельствуют о том, что специалисты по бизнес-планированию в 2,5 раза чаще занимались бизнесом . Исследование, в ходе которого было опрошено более 800 человек в Соединенных Штатах, находившихся в процессе открытия своего дела, пришло к выводу, что «написание плана значительно увеличивает шансы того, что человек действительно займется бизнесом».

Конечно, причину этого явления трудно определить. Есть несколько различных возможных причин, по которым может существовать эта корреляция между написанием бизнес-планов и фактическим открытием бизнеса. Но Уильям Гартнер, профессор предпринимательства Университета Клемсона и автор исследования Panal, считает, что «исследования показывают, что бизнес-планы — это все о том, чтобы идти пешком. Люди, которые пишут бизнес-планы, также делают больше». А выполнение дополнительных действий, таких как изучение рынков и подготовка прогнозов, увеличивает шансы предпринимателя довести дело до конца».

Исследования показывают, что бизнес-планы — это прогулка пешком. Люди, которые пишут бизнес-планы, также делают больше. А дополнительные действия, такие как изучение рынков и подготовка прогнозов, увеличивают шансы предпринимателя довести дело до конца.

Уильям Бигрейв, почетный профессор Бэбсон-колледжа, пришел к аналогичному выводу, несмотря на то, что ранее показал, «что предприниматели, начавшие с формальными планами, добились не большего успеха, чем те, кто начинал без них». Бигрейв, однако, признает, что «40% студентов Бэбсона, прошедших курс написания бизнес-планов в колледже, после окончания учебы начинают свой бизнес, что в два раза больше, чем у тех, кто не изучал написание бизнес-планов».

Бизнес-планирование повышает удовлетворенность корпоративных руководителей

Еще один важный способ, с помощью которого бизнес-планы могут оказать ощутимую помощь, — это согласование всех сотрудников организации с видением и стратегией на будущее. А это, в свою очередь, имеет важные последствия для удовлетворенности корпоративных руководителей. Исследование, проведенное McKinsey & Company, в ходе которого было опрошено около 800 руководителей корпораций из различных отраслей, подтверждает этот вывод. В нем McKinsey обнаружила, что «формальные процессы стратегического планирования играют важную роль в повышении общей удовлетворенности разработкой стратегии. Эту роль можно увидеть в ответах 79 процентов менеджеров, которые утверждали, что формальный процесс планирования играет значительную роль в разработке стратегий, и были удовлетворены подходом своих компаний, по сравнению с только 21 процентом респондентов, которые считали, что процесс не играл существенной роли. С другой стороны, 51% респондентов, в компаниях которых не было формального процесса, были недовольны своим подходом к разработке стратегии, по сравнению с 20% респондентов в компаниях с формальным процессом».

Конечно, не все планирование одинаково. Планирование только ради планирования не приводит к желаемому результату. Как отметила в своем исследовании сама McKinsey, «всего 45% респондентов заявили, что удовлетворены процессом стратегического планирования. При этом только 23% указали, что в его рамках принимались важные стратегические решения. Учитывая эти результаты, у менеджеров вполне может возникнуть соблазн вообще отказаться от процесса планирования». Таким образом, предприниматели и бизнес-менеджеры должны потратить время и усилия, необходимые для составления хорошо написанного и хорошо проработанного бизнес-плана. Далее в статье я опишу некоторые элементы хорошо написанного плана.

Бизнес-планы и их финансовые модели ценны для бизнес-ангелов и венчурных капиталистов

Многим предпринимателям в конечном итоге потребуется привлекать внешний капитал для роста и развития своего бизнеса. По моему опыту, бизнес-план является важным инструментом для увеличения шансов на привлечение денег от внешних инвесторов. Хорошо написанный план не только помогает инвесторам понять ваш бизнес и ваше видение, но также показывает им, что вы нашли время, чтобы тщательно оценить и обдумать проблемы, с которыми столкнется ваш бизнес, а также более подробные вопросы, связанные с экономикой. и основы вашей бизнес-модели.

Натан Бекфорд, CFA, является генеральным директором FounderSuite, пакета финансирования, используемого стартапами Y Combinator, TechStars, 500s и другими для привлечения более 750 миллионов долларов. Натан прекрасно иллюстрирует вышеизложенное в письме, которое он недавно написал мне по электронной почте: «До того, как запустить Foundersuite.com, я руководил консалтинговым стартапом под названием VentureArchetypes.com. Первые несколько лет нашей основной деятельностью было создание смелых, оптимистичных, красиво написанных бизнес-планов для стартапов, которые они представляли инвесторам. Примерно в середине 2000-х годов бизнес-планы начали терять популярность, поскольку методология «бережливого стартапа» стала популярной. Вместо письменного плана мы увидели огромный всплеск спроса на подробные финансовые модели. В итоге я все еще вижу ценность в том, чтобы потратить время на размышления и стратегическое мышление перед запуском стартапа. Это должно быть в виде 40-страничного письменного документа? Нет. Но если это формат, который лучше всего работает для вас, и он может помочь вам моделировать сценарии и «заглянуть за угол», то это ценно».

Мы с Натаном часто общались, так как у меня есть подписка на FounderSuite, программное обеспечение, которое я использую при проведении кампаний по привлечению капитала для компаний, находящихся на ранней стадии развития, в советах директоров которых я состою, или при привлечении капитала для инвестиционных проектов моей собственной фирмы. Отзывы Натана полезны, так как он часто взаимодействует с тысячами предпринимателей, одновременно проводящих кампании по привлечению капитала, что дает ему отличное представление о том, какие подходы работают, а какие нет. Очевидно, он видит, что финансовые модели и бизнес-планы в той или иной форме помогают предпринимателям привлекать капитал.

Компании, которые составляют бизнес-планы, в 2,5 раза чаще получают финансирование

Следуя приведенному выше разделу, естественно, если бизнес-планы полезны для внешних инвесторов, они, вероятно, также увеличат шансы на успешное привлечение капитала. Исследование Palo Alto Software подтверждает эту гипотезу. Исследование показало, что хотя 65% предпринимателей НЕ имели готовых бизнес-планов, те, у кого они были, в два раза чаще получали финансирование для своего бизнеса.

В этом исследовании приняли участие 2877 предпринимателей. Из них 995 имели завершенные бизнес-планы, из них 297 (30%) получили кредиты, 280 из них (28%) обеспечили инвестиционный капитал, а 499 из них (50%) расширили свой бизнес. Сравните эти проценты с результатами для 1882 предпринимателей, которые не завершили бизнес-планы, где только 222 из них (12%) имели обеспеченные кредиты, 219 из них (12%) обеспечили инвестиционный капитал и 501 из них (27%). развили свой бизнес. (Обратите внимание, что проценты среди всех бизнес-планов в сумме превышают 100% из-за некоторого совпадения между каждой из подкатегорий.) Эти результаты привели авторов исследования к выводу, что «за исключением небольшого числа случаев, бизнес-планирование оказалось положительно коррелировать с успехом в бизнесе, измеряемым нашими переменными. Хотя наш анализ не может сказать, что выполнение бизнес-плана приведет к успеху, он указывает на то, что тот тип предпринимателя, который составляет бизнес-план, также с большей вероятностью будет вести успешный бизнес».

Расчет возврата инвестиций для бизнес-планирования

Данные и исследования, изложенные выше, служат доказательством того, что я очень четко понял на протяжении всей своей карьеры. Тем не менее, я все еще часто обнаруживаю, что стартапы борются с идеей составления бизнес-плана и, в частности, с возможностью нанять стороннего профессионала, который поможет им в этом. Таким образом, я количественно оценил рентабельность такой деятельности, используя данные и цифры, основанные на моем многолетнем бизнес-консалтинге. Результаты упражнения подытожены в таблице в конце раздела, но есть два общих вывода:

1. Даже небольшая компания на ранней стадии может «позволить себе» платить финансисту 191 доллар в час как за создание бизнес-плана, так и за руководство процессом привлечения капитала, в худшем случае «безубыточности» инвестиций.
2. Более крупные компании на ранней стадии могут рассчитывать на значительную отдачу от инвестиций в бизнес-планирование, возможно, до 6700% (в 67 раз больше суммы вложенных денег).

Погружаясь в анализ, мои входные данные включали:

1. Мой профессиональный опыт написания бизнес-планов. Я потратил от 25 до 200 часов на создание бизнес-планов, которыми я могу поделиться с основателями, консультантами и инвесторами.
2. Данные исследования Пало-Альто обсуждались ранее в этой статье. Это исследование показало, что 30% предприятий на ранней стадии с бизнес-планами получили финансирование, что в 2,5 раза больше, чем 12% предприятий на ранней стадии без бизнес-планов, которым удалось обеспечить финансирование, несмотря на отсутствие таких планов.
3. Мой профессиональный опыт привлечения капитала. Я тратил в среднем 150-200 часов на общение с инвесторами за раунд финансирования для компаний на ранней стадии. Кроме того, для компаний, использующих «брокеров» для помощи в привлечении капитала, комиссия может достигать 10% от привлеченного капитала. Для этого анализа я предположил, что компании на ранней стадии потребуется потратить большую из следующих величин:
   • Почасовая ставка финансового эксперта x (от 150 до 200 часов) за один раунд финансирования, ИЛИ
   • 10% от суммы целевого капитала

Мой анализ показывает следующее:

1. Компании на ранних стадиях должны рассчитывать потратить от 4000 до 40 000 долларов на бизнес-планирование, включая связанное с ним финансовое моделирование.
2. Компании на ранней стадии должны рассчитывать потратить от 30 000 до 200 000 долларов на первоначальный раунд финансирования размером от 250 000 до 2 миллионов долларов, в результате чего чистое финансирование составит от 200 000 до 1,8 миллиона долларов.
3. Даже если небольшое предприятие на ранней стадии, которому требуется всего 250 000 долларов капитала, потратит почти 40 000 долларов на бизнес-планирование и еще почти 40 000 долларов на привлечение капитала, оно все равно должно рассчитывать на «безубыточность» на основе взвешенной вероятности. Другими словами, поскольку шансы на успех с профессиональным бизнес-планом в 2,5 раза выше, чем без него, небольшие предприятия на ранней стадии могут оправдать такие значительные инвестиции. Это также предполагает НИКАКИХ дополнительных шансов на успех от привлечения профессионала для координации усилий по сбору средств. Я подозреваю, что это может повысить шансы на успех с 12% без бизнес-плана и 30% с бизнес-планом до более чем 50%. Также вероятно, что небольшому предприятию может потребоваться значительно меньше часов для бизнес-планирования и привлечения капитала, чем то, что указано в «наихудшем случае» ниже.
4. Более крупные предприятия на ранней стадии получают исключительную отдачу от инвестиций в бизнес-планирование, взвешенную с учетом вероятности. Поскольку целевой чистый капитал намного превышает деньги, потраченные на бизнес-планирование, предполагаемая рентабельность инвестиций огромна, и этот анализ предполагает только ОДИН раунд долевого финансирования. Большинство успешных стартапов проходят несколько раундов финансирования.

Мысли о написании отличного бизнес-плана

Подробный обзор того, как написать отличный бизнес-план, выходит за рамки этой статьи. Тем не менее, вот две ключевые мысли, которые возникли из моего многолетнего опыта работы со стартапами.

Во-первых, в превосходном бизнес-плане есть четыре общих элемента. В статье Алана Холла в Forbes «Как построить бизнес-план на миллиард долларов: 10 основных пунктов» он берет интервью у Томаса Харрисона, председателя Diversified Agency Services, подразделения Omnicom, которое приобрело «огромное количество фирм», чтобы поделиться своими взглядами. на ключевых элементах большого бизнес-плана. Хотя каждый из этих десяти элементов важен, я реорганизовал список в четыре широкие категории:

1. Обзор компании

• Объяснение того, почему ваша компания актуальна и какую потребность вы решаете
• Описание корпоративных приоритетов и процессов для их достижения.
• Обзор различных ресурсов, включая людей, которые потребуются для выполнения того, что ожидает заказчик.

2. Обзор рынка

• Описание состояния вашего рынка и его важных тенденций.
• Подробное описание ваших клиентов.
• Описание ваших текущих конкурентов и их преимуществ. Какие из них вы вытесните?

3. Обзор продукта/услуги

• Описание ваших продуктов, как они конкурируют с другими брендами и зачем они нужны.
• Объяснение того, почему клиенты будут платить справедливую экономическую стоимость за ваш продукт или услугу. Этот элемент явно отсутствует в некоторых из самых дорогих сегодняшних единорогов. Такие компании, как Uber и Tesla, теряют огромные суммы денег из-за быстро растущих продаж, потому что эти компании могут продавать свои услуги/продукты не по справедливой экономической стоимости. Конечно, продажи быстро растут, когда клиенты могут покупать ваши услуги/товары намного дешевле, чем их реальная экономическая стоимость!

4. Финансовые прогнозы

• Три тщательных финансовых плана:
  • Консервативный
  • Умеренный
  • Оптимистичный
• Каждый сценарий должен иметь реалистичные и достижимые продажи, маржу, расходы и прибыль на ежемесячной, квартальной и годовой основе. Опять же, эти элементы явно отсутствуют в некоторых из самых дорогих сегодняшних единорогов.

Во-вторых, письменные бизнес-планы лучше, чем только что «изложенные». Как адъюнкт-профессор финансов в Университете Вилланова, я требую, чтобы мои студенты писали исследовательские отчеты до разработки слайдов, чтобы представить свои результаты полного семестра отраслевых исследований. Процесс написания заставляет авторов спрашивать себя, как они пришли к своим выводам и к каждому из подвыводов на этом пути, потому что они должны объяснить свою логику циничным читателям. Письменные авторы должны подкрепить свои выводы фактами и логикой, чтобы доказать, что они не «выдумывают» и не полагаются на популярные «мифы». Наброски отчетов и набросков бизнес-планов, как правило, не подлежат одинаковому уровню читательского контроля. Таким образом, письменные бизнес-планы лучше, чем только что «изложенные». Наброски планов часто хранятся на 10-12 слайдах, а слайды являются важным инструментом в процессе привлечения капитала, но письменный бизнес-план, который стоит за ним, будет отличать предпринимателя от их, казалось бы, бесконечной конкуренции.

Прощальные мысли

Некоторые утверждают, что у многих публичных многомиллиардных компаний, таких как Apple или Google, никогда не было официальных бизнес-планов до того, как они начали, но этот аргумент ошибочен, потому что большинство этих компаний, вероятно, разработали бизнес-планы либо во время привлечения венчурного капитала, либо в процессе. стать публичным. Apple и Google финансировались за счет венчурного капитала, а привлечение венчурного капитала требует бизнес-планирования. Основатели Apple и Google, вероятно, составили финансовые прогнозы и наметили стратегические пути.

Более того, Apple и Google являются публичными компаниями, и выход на биржу требует бизнес-планирования. Андеррайтеры нанимают аналитиков-исследователей, создающих финансовые прогнозы на основе бизнес-планов, разработанных руководством компаний, выходящих на биржу. Фирмы-покупатели, покупающие и владеющие акциями новых публичных компаний, создают прогнозы, основанные на бизнес-планах, разработанных управленческими командами публичных компаний.

По общему признанию, вам не нужен письменный бизнес-план, чтобы иметь успешную компанию. Вам может даже не понадобиться бизнес-план, чтобы иметь успешную компанию. Однако вероятность успеха без бизнес-плана намного ниже. Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты хотят знать о вашем бизнес-плане, а публичным компаниям необходимо разрабатывать бизнес-планы, чтобы убедить андеррайтеров и инвесторов покупать их ценные бумаги.