Não dimensione um negócio não lucrativo: por que a economia unitária (ainda) é importante

Sumário executivo

Em 2010, 20 fundos de capital de risco investiram no então nascente espaço sob demanda. Nos cinco anos seguintes, esse número explodiu para mais de 200, com negócios “Uber-for-X” surgindo em quase todas as verticais imagináveis. Uma das verticais mais proeminentes no espaço sob demanda foi a entrega de alimentos. Algumas empresas (DoorDash, Postmates, Caviar) entregavam comida de restaurantes que não tinham seus próprios mensageiros. Alguns (Spoonrocket, Sprig) fizeram as próprias refeições. Outros (Munchery, Blue Apron) entregavam kits de refeições que estavam prontos para serem aquecidos ou tinham que ser preparados pelo cliente. Seja qual for o giro, o conceito era simples: permitir que os clientes peçam comida por meio de um aplicativo, entreguem (relativamente) rápido, relaxem e observem a escala dos negócios.

Mas, como costuma ser o caso, o hype passou e logo muitas das startups bem financiadas começaram a fechar. O New York Times proclamou o “fim do sonho sob demanda”, enquanto Pandodaily narrava o vindouro “pocalipse alimentar”. Em um artigo de maio de 2017, Quartz brincou: “Há anos, vivemos em uma era de ouro de refeições subsidiadas por VC. À medida que as startups se acumulavam no espaço de entrega de alimentos, eles inundavam os clientes com cupons e ofertas promocionais possibilitadas pelo generoso financiamento de investidores... sobre ter suas refeições entregues por preços absurdamente baixos. Nesse sentido, os últimos três anos foram menos uma inovação do que uma gigantesca transferência de riqueza, desde os VCs e startups que eles financiaram até os consumidores sortudos que conseguiram um almoço grátis ao longo do caminho.”

O que aconteceu? Normalmente, as razões pelas quais as startups fecham são muitas e variadas, mas neste caso parece bastante claro que uma razão se destacou acima de todas: a fraca economia da unidade . As startups de entrega de comida sob demanda simplesmente não eram lucrativas e não conseguiam fazer seus modelos de negócios funcionarem, mesmo em escala.

Em uma época em que a lucratividade é quase um palavrão entre os fundadores de startups, o destino do mercado de entrega de alimentos deve servir como um lembrete útil de que as margens de lucro, mesmo no Vale do Silício, ainda importam. O lendário capitalista de risco Bill Gurley disse isso pessoalmente, em uma entrevista sinistra em 2015: sobre modelos de negócios que são de margem mais baixa.”

Mas investir e escalar negócios não lucrativos não faz sentido. Se uma empresa perde dinheiro em cada venda, o crescimento dessa empresa só aumentará a quantidade de dinheiro perdida. E, no entanto, fico continuamente surpreso com o número de fundadores que não conseguem internalizar isso. Tendo fundado e vendido uma empresa de comércio eletrônico e, em seguida, movido para o lado de investimentos, vejo repetidamente como os fundadores de startups adotam a mentalidade de “escalar primeiro, torná-lo lucrativo depois” sem gastar tempo pensando se seus negócios podem realmente jamais seja lucrativo.

O objetivo deste artigo é chamar a atenção de volta para isso e, em particular, para uma das maneiras mais úteis para os fundadores de startups pensarem sobre a lucratividade potencial de seus negócios: a economia da unidade. Ao analisar alguns dos maiores problemas que encontrei, espero transmitir algumas informações úteis, não apenas para que os fundadores possam melhorar suas perspectivas de captação de recursos, mas, mais importante, para que possam tomar decisões informadas sobre se devem realmente investir anos de suas vidas a um custo pessoal e financeiro extremo em negócios que talvez nunca ganhem dinheiro.

O que são economias unitárias e por que são importantes?

Simplificando, a economia da unidade é uma medida da lucratividade de vender/produzir/oferecer uma unidade de seu produto ou serviço. Se você é uma empresa de widgets que vende widgets, a economia da unidade será uma relação entre a receita que você recebe com a venda de um widget e todos os custos associados à venda. Para empresas que oferecem um serviço, por exemplo Uber, a unidade econômica será a relação entre a receita de seu serviço (por exemplo, uma corrida de táxi) versus os custos associados à oferta e atendimento ao cliente.

Em um nível alto, o objetivo da economia unitária é entender quanto lucro uma empresa obtém antes dos custos fixos, para que se possa estimar quanto uma empresa precisa vender para cobrir seus custos fixos. A economia unitária é, portanto, uma parte fundamental da análise do ponto de equilíbrio.

Para startups que ainda estão em modo de crescimento, esse tipo de análise é crucial. Ele traça um caminho que a empresa pode seguir para se livrar do financiamento externo de ações. A Figura 2 abaixo mostra isso graficamente. À medida que os volumes aumentam, os lucros antes dos custos fixos (chamados de “contribuição” no gráfico) aumentam e se deslocam para a direita, eventualmente cruzando o caminho da linha de custo fixo. O ponto em que eles se cruzam é ​​o ponto de equilíbrio.

Indo mais fundo, há duas maneiras de abordar o cálculo da economia de unidade, e o principal fator de diferenciação é como se define uma unidade. Se alguém definir uma unidade como um item vendido, a economia da unidade se tornará um cálculo do que é comumente chamado de margem de contribuição . A margem de contribuição é uma medida do valor da receita de uma venda que, uma vez eliminados todos os custos variáveis ​​associados a essa venda, contribui para o pagamento dos custos fixos.

Margem de contribuição = Preço por unidade - custos variáveis ​​por unidade

Se, em vez disso, se definir uma unidade como um cliente, as métricas comumente calculadas são o valor da vida útil do cliente (CLV) e sua relação com os custos de aquisição de clientes (CAC) . Em essência, são o mesmo que margem de contribuição, na medida em que expressam a rentabilidade de um cliente versus o custo de aquisição desse cliente. Mas a principal diferença é que eles não são fixos no tempo. Em vez disso, o CLV mede o lucro total gerado por um cliente ao longo da vida do relacionamento desse cliente com a empresa. A razão pela qual isso é importante é que as startups naturalmente precisam investir na aquisição de clientes, muitas vezes com prejuízo na primeira venda. Mas se o cliente fizer várias transações com a empresa a tempo, a empresa poderá recuperar e, esperançosamente, obter um retorno substancial sobre o investimento inicial.

Uma explicação/tutorial mais detalhada do que é economia de unidade e como calculá-la está além do escopo deste artigo. Mas para aqueles que são novos em economia unitária e como calculá-los, aqui está um bom post introdutório sobre margem de contribuição, e aqui estão dois sobre CLV e CAC. Os últimos são reconhecidamente mais focados no comércio eletrônico, mas os princípios gerais valem para qualquer negócio. E de qualquer forma, a web está repleta de tutoriais sobre como calcular essas métricas. Para quem quer realmente se aprofundar na economia unitária, recomendo a leitura do trabalho de Peter Fader, amplamente considerado o guru do assunto (e aliás, meu antigo professor de administração).

Erros comuns que os fundadores cometem com a economia da unidade

Para ser justo, a maioria dos fundadores tem uma compreensão básica da economia da unidade e geralmente inclui isso como parte de suas conversas com investidores. Muitas startups, de fato, concentram toda a sua proposta de valor em melhorias na economia unitária de sua vertical, exemplos comuns são as startups diretas ao consumidor que abordamos recentemente em um artigo fascinante sobre a indústria de colchões.

Mas o que muitas vezes me surpreendeu é o nível de superficialidade com que os fundadores em muitos casos abordam o assunto. Eles fazem a análise porque precisam, mas não internalizam realmente o que a economia unitária visa avaliar e por que eles são importantes. Em particular, encontrei três conjuntos comuns de erros que os fundadores cometem e escolhi abordá-los com mais detalhes neste artigo. (nb, há um número surpreendentemente alto de investidores que também não entendem esses princípios.)

Entendendo quais custos são realmente fixos versus variáveis

De longe, o maior erro que as pessoas cometem ao realizar uma análise econômica unitária está relacionado ao lado do custo da equação. Como vimos acima, se você está simplesmente calculando sua margem de contribuição ou se está fazendo uma análise CLV/CAC mais baseada em ROI, uma parte vital da equação é quais custos você escolhe descontar de sua receita. Em princípio, a regra é simples: a economia unitária considera apenas os custos variáveis, não os custos fixos. Mas, na prática, a distinção entre custos fixos e variáveis ​​muitas vezes não é tão simples.

A definição do livro didático de um custo variável é que os custos variáveis ​​são aqueles diretamente associados às vendas. Os custos variáveis ​​variam , portanto, de acordo com o volume de produção. Exemplos comuns de custos variáveis ​​são o custo das mercadorias vendidas (CPV), coisas como custos de envio e embalagem para startups de comércio eletrônico ou custos de vendas para startups empresariais/B2B.

Mas enquanto alguns custos são obviamente variáveis, outros não são tão claros. O custo de prestação de serviço ao cliente é uma área comum de confusão. Para muitas startups, a capacidade de os clientes falarem com um representante de atendimento ao cliente é crucial e, portanto, torna-se uma parte vital do processo de vendas. Nessas situações, o atendimento ao cliente deve ser contabilizado como um custo variável, especialmente porque o tamanho da equipe de atendimento ao cliente aumentará naturalmente à medida que os volumes de vendas aumentarem. O crescimento no atendimento ao cliente pode não ser de 1:1, mas o relacionamento existe, tornando este um custo variável que deve ser contabilizado na análise de economia unitária.

Há uma infinidade de outros custos “quase-variáveis” que muitas vezes são arquivados erroneamente como fixos. Para empresas de comércio eletrônico, por exemplo, o custo das devoluções é um bom exemplo. Como muitas empresas de comércio eletrônico oferecem devoluções gratuitas e todas terão algum nível de devoluções por número X de vendas, isso se torna um custo variável que novamente deve ser incluído. Os custos de tecnologia são outro exemplo. Existem muitos tipos de custos de tecnologia (por exemplo, custos de servidor, custos de software) que variam à medida que as vendas e a produção aumentam.

Ser minucioso sobre a inclusão de todos os custos variáveis ​​em uma análise da economia da unidade é vital porque isso pode fazer uma diferença muito significativa nos cenários de equilíbrio. Vejamos um exemplo para ilustrar o ponto. Sofas.com é uma empresa fictícia que vende sofás online. O cálculo de sua margem de contribuição é mostrado na tabela abaixo. Como se pode ver, sofas.com tem um negócio bastante simples. Para cada sofá que vende, a empresa incorre em quatro custos variáveis ​​padrão: CPV, custos de envio e embalagem e custos de processamento de pagamento do provedor de pagamento que usa (por exemplo, Stripe ou PayPal). Com estes custos variáveis, sofas.com parece ter uma margem de contribuição muito saudável de 38%. Assumindo custos fixos de $ 50.000 por ano e uma trajetória de crescimento linear, eles se equilibrariam em algum lugar no Ano 2. Nada mal.

Mas se incluirmos agora outros custos variáveis, como atendimento ao cliente, devoluções e custos com servidores, o quadro muda substancialmente. O ponto de equilíbrio da empresa sai em dois anos!

Minha sugestão aos fundadores, quando em dúvida, é errar pelo lado da cautela. Inclua o máximo de custos possível na economia de sua unidade. Dessa forma, você só receberá surpresas positivas e não o contrário. Isso também o força a prestar atenção a custos nos quais você nunca pensaria, pois nos primeiros dois ou três anos você gastará pouco tempo pensando em custos fixos. Se você erroneamente contabilizar certos custos como fixos, você se encontrará mais adiante lutando para entender por que sua queima de caixa não se parece com o que seu plano de negócios estava projetando (confie em mim, estou falando por experiência) .

Números absolutos importam

Outro erro comum que os fundadores cometem em suas análises de economia unitária é esquecer que os números absolutos são importantes. Pode ser tentador focar exclusivamente nas margens de contribuição como porcentagens ou nos índices CLV/CAC. Mas o ponto é que números absolutos maiores tendem a ser muito úteis! Uma grande parte de um pequeno número pode acabar sendo menor que uma pequena parte de um grande número, e isso importa quando os custos fixos envolvidos são os mesmos em qualquer cenário.

Vamos ficar com sofas.com como nosso exemplo para ilustrar melhor o ponto. Imagine que sofas.com está apenas começando e decidiu vender apenas um tipo de sofá para começar. A primeira opção é um sofá compacto feito com tecidos mais baratos que custa US$ 500. A administração acredita que isso será bom para os profissionais mais jovens que estão se mudando para seu primeiro apartamento. A alternativa seria vender um sofá em forma de L muito maior, feito de tecido premium, que custa US $ 900, mas atrai apenas um conjunto menor de clientes mais ricos. O sofá compacto tem margens brutas de 55% porque o fornecedor está sediado no exterior, enquanto o sofá maior tem margens muito menores de 40% porque o fornecedor é local e grande parte do trabalho é feito manualmente. Dadas as margens maiores e o maior mercado endereçável, sofas.com pode ficar tentado a escolher o sofá compacto para começar. Mas o que eles estão esquecendo é que sua base de custos fixos será exatamente a mesma em ambos os cenários: eles precisarão do mesmo tamanho de escritório e do mesmo tamanho de equipe. Mesmo respondendo por um volume maior de pedidos iniciais e maior crescimento para o sofá compacto do mercado de massa, sofas.com pode se sair melhor vendendo o sofá maior e mais caro.

O ponto principal sobre os números absolutos serem importantes, especialmente porque, na realidade, não existe um custo fixo . A longo prazo, todos os custos são variáveis. Eles apenas variam em taxas diferentes e em horários diferentes. Considere o custo de um escritório, o custo fixo mais comumente citado: embora o escritório possa durar vários anos, à medida que uma empresa cresce, em algum momento ele precisará se expandir para escritórios maiores. A mesma coisa com custos supostamente fixos, como o tamanho de sua equipe de tecnologia. Basta comparar o tamanho da equipe de tecnologia em uma grande empresa de tecnologia financiada pela Série C com uma pequena empresa financiada pela Série A. Garanto a você que a empresa financiada pela Série C terá uma equipe de tecnologia consideravelmente maior.

Portanto, se os custos fixos nunca são realmente fixos, a venda de produtos ou serviços com grandes tamanhos de bilhete e, portanto, números de lucro absoluto maiores ajuda a adicionar mais amortecimento para apoiar a base de custos fixos, tornando a promessa de lucratividade muito mais tangível.

Nem toda queima de caixa é igual

A terceira grande questão que vejo relacionada à economia da unidade é mais fundamental e diz respeito a um mal-entendido dos princípios por trás da queima de caixa em startups e negócios em crescimento. Dando um passo para trás, por que é aceitável queimar dinheiro? Por que os VCs financiariam negócios não lucrativos? Por que os fundadores investiriam seu tempo e energia em negócios que não geram dinheiro?

Existem fundamentalmente duas razões pelas quais faz sentido para ambas as partes (administração, investidores) apoiar um negócio não lucrativo.

Subir de nível: O primeiro cenário aceitável é quando houve um investimento em um ativo fixo (digamos, uma peça de maquinário caro ou os salários de uma equipe cara) que torna o negócio não lucrativo em seus níveis de produção atuais, mas permite que o negócio cresça para um nível de produção muito maior do que seria capaz de operar de outra forma. Quando o negócio eventualmente atingir esse nível de produção maior, será muito lucrativo, talvez mais do que antes do investimento. Em outras palavras, você sobe de nível.

Vá mais rápido: A segunda razão é que ambas as partes podem simplesmente estar interessadas em alcançar níveis maiores de produção mais rapidamente. O negócio poderia atingir esses níveis de produção organicamente por conta própria, mas levaria muito mais tempo. Se a administração está disposta a sacrificar parte de sua propriedade em seus negócios para ir mais rápido, então é um acordo mutuamente benéfico para ambas as partes.

Olhando para os cenários acima, ambos implicam investimentos e, consequentemente, aumentos no lado do custo fixo do P&L, em vez do lado do custo variável. Portanto, queimar caixa porque sua empresa incorre em custos fixos maiores do que sua contribuição ou lucro operacional pode sustentar pode ser aceitável desde que haja um caminho realista de crescimento e que, em algum momento, sua contribuição/lucro operacional exceda os custos fixos e o modelo de negócios faz sentido novamente.

Se você olhar para grandes empresas públicas (ou mesmo privadas), nenhuma delas faz análise de economia unitária (pelo menos não publicamente. Elas podem fazê-lo internamente, mas por razões que estão além do escopo deste artigo). Eles fazem análises financeiras à moda antiga, usando demonstrativos de P&L, demonstrativos de fluxo de caixa etc. O motivo é simples: para empresas maiores e mais estabelecidas, a distinção entre custos fixos e variáveis ​​é irrelevante. Eles precisam cobrir seus custos, não importa de que tipo eles sejam.

A análise de economia de unidade existe precisamente porque as startups viram isso de cabeça para baixo e, em vez disso, adotam uma estratégia de queima de caixa nos anos iniciais para alcançar a lucratividade mais tarde. Mas como você mostra a um investidor que seu negócio, que está queimando dinheiro agora, em algum momento vai parar de queimar dinheiro? Economia da unidade. A análise da economia unitária pode ilustrar de maneira clara e crível que sua empresa é intrinsecamente lucrativa e que você só precisa de um volume maior para cobrir seus custos fixos.

Com tudo isso em mente, fico perplexo quando vejo propostas para startups que não são lucrativas (ou pouco) com base no custo variável. Mostrar um slide de economia unitária que omite os principais custos, ou pior ainda, que é negativo, anula completamente o propósito de tal análise.

Para ser justo, existem certas situações em que margens de contribuição muito pequenas (ou mesmo negativas) podem fazer sentido. Aqui estão alguns:

1. Economias de escala: Existem situações em que os volumes de vendas têm um impacto significativo nos seus custos unitários. Um exemplo seria o CPV, onde as empresas de varejo normalmente recebem condições muito mais favoráveis ​​de seus fornecedores em níveis de produção maiores.
2. Altos ROIs em marketing: Certas empresas obtêm retornos substanciais na aquisição de novos clientes ao longo da vida desses clientes. Investir em marketing e, assim, perder dinheiro por unidade no início, pode fazer sentido, desde que esse investimento retorne significativamente mais com o tempo. É preciso ter certeza sobre o ROI dessa despesa de marketing, e a análise CLV/CAC é uma forma de avaliar se essa estratégia pode fazer sentido.
3. Investir em atendimento/lealdade ao cliente: Semelhante ao acima, certas empresas podem ter margens pequenas em sua primeira venda a um cliente, porque isso cria fidelidade e, portanto, aumenta o ROI desse cliente.

Mas as estratégias acima são muito mais arriscadas do que se sua empresa tivesse uma economia de unidade forte. Tantas coisas podem dar errado. Os clientes nunca são tão fiéis quanto você pensa. Sua capacidade de fazer upsell ou aumentar preços é muito mais limitada do que o esperado, principalmente se você adquiriu clientes com base em ofertas com desconto, tornando-os mais sensíveis ao preço do que você gostaria. Cortar custos e substituir pessoas por tecnologia é muito mais complicado do que você imagina. Todas as defesas comuns de uma economia de unidade deficiente são relativamente fracas, e construir todo o seu caso de negócios com base nelas é um caminho muito arriscado.

Se você não acredita em mim, aqui estão algumas pessoas muito respeitadas e conhecedoras que pensam o mesmo.

Uma das piadas que saíram da bolha de 2000 foi que perdemos um pouco de dinheiro com cada cliente, mas compensamos em volume... Agora existem mais empresas do que eu me lembro para explicar como sua economia de unidade fará sentido . Geralmente requer uma explicação sobre a ordem de retenção infinita ("sim, nossos custos de vendas e marketing são muito altos e nossas margens de lucro anuais por usuário são pequenas, mas vamos manter o cliente para sempre"), uma enorme redução no custos ('vamos substituir todo o nosso trabalho humano por robôs'), uma alegação de que eventualmente a empresa pode parar de comprar usuários ('adquirimos usuários por mais do que valem agora apenas para fazer o volante girar') , ou algo ainda menos plausível...

A maioria das grandes empresas historicamente teve uma boa economia unitária logo após começar a monetizar, mesmo que a empresa como um todo tenha perdido dinheiro por um longo período de tempo.

O Vale do Silício sempre esteve disposto a investir em empresas deficitárias que podem eventualmente ganhar muito dinheiro. Isso é ótimo. Nunca vi o Vale do Silício tão disposto a investir em empresas que têm finanças bem compreendidas, mostrando que provavelmente sempre perderão dinheiro. Negócios de baixa margem nunca estiveram mais na moda aqui do que agora.

– Sam Altman, Presidente, Y-Combinator e Co-chairman, OpenAI, Unit Economics

Ultimamente, tem havido muita conversa saindo do Vale do Silício sobre empresas de rápido crescimento com altas avaliações que enfrentarão problemas nos próximos anos. Mas como isso vai acontecer? O cenário mais provável é o que vem impulsionando o crescimento (e as avaliações) para essas empresas, em última análise, chega ao poleiro. E isso são margens brutas negativas. Vimos um grande número de empresas de alto crescimento levantando dinheiro este ano com margens brutas negativas. O que significa que eles vendem algo por menos do que custa para fazê-lo... Por que [eles] adotariam essa abordagem? Para construir a demanda pelo serviço, é claro. A ideia é fisgar os usuários… e então… aumentar o preço…

O que está errado com essa estratégia é que aumentar os preços, ou usar seu volume para reduzir os custos, a fim de obter margens brutas positivas é muito mais difícil do que a maioria das pessoas pensa….

A maioria das empresas que estão crescendo como ervas daninhas usando uma estratégia de margem bruta negativa descobrirão que os mercados de capitais acabarão perdendo a paciência com essa estratégia e os forçarão a obter margens brutas positivas, o que, por sua vez, reduzirá em crescimento e o que nos resta é uma tonelada de negócios com margem bruta zero, com bilhões de dólares mais avaliações.

– Fred Wilson, cofundador, Union Square Ventures, Negative Gross Margins

É como o velho ditado, [quando você está] distribuindo dólares por 85 centavos, você pode ir [infinitamente]… Unicórnios escolhidos estão recebendo centenas de milhões de dólares, mas você tem que perguntar quanta margem existe. A economia da unidade seria muito difícil, eu acho... É como, da última vez, todas essas coisas de Postmates e Shyp aconteceram [em] 99, com [a startup de entrega on-line fracassada] Kozmo, [e] é a mesma merda . É a mesma merda... A questão para todas essas coisas tem a ver com a economia central que será comprovada com o tempo.

– Bill Gurley, Sócio Geral, Benchmark Capital, Entrevista

Nota do editor: o Shyp foi fechado desde então (US$ 50 milhões em financiamento, avaliação de mais de US$ 250 milhões), e o Postmates passou por sérias dificuldades de financiamento.

Não escale um negócio não lucrativo

Espero que a mensagem que estou tentando passar seja clara. Caso contrário, talvez a história de uma das muitas startups de entrega de alimentos sob demanda que falharam possa ajudar a levar a mensagem para casa. A Bento, uma startup lançada em 2015 que entregava “caixas bento” personalizáveis, levantou US$ 2 milhões em capital inicial após uma apresentação no palco em um dos eventos de startups mais populares em São Francisco. Mas apenas alguns meses após o lançamento, Bento percebeu que eles estavam queimando 30-40% mais dinheiro do que haviam previsto originalmente. Era estranho, porque a empresa estava crescendo a uma incrível taxa de 15% por semana. Depois de analisar os números com mais detalhes, a resposta ficou clara: Bento estava vendendo suas caixas por US$ 12, mas custava US$ 32 para fazer cada caixa. Considerando os custos do pessoal da cozinha, do equipamento, dos ingredientes, dos motoristas e assim por diante, Bento estava perdendo $ 20 em cada venda.

Ficando sem dinheiro rapidamente, Bento conseguiu juntar US $ 100.000, embarcar em um rigoroso exercício de redução de custos que incluiu demitir todos os funcionários da cozinha e direcionar o negócio para um modelo de catering. Mas o novo modelo veio com um novo conjunto de problemas. “Deu certo, cresceu, mas não cresceu loucamente”, lembrou o fundador Jason Demant. “Acho que o que aconteceu foi que trocamos um problema por outro, enquanto operacionalmente e do ponto de vista da economia da unidade era melhor para o negócio, era menos atraente do ponto de vista do consumidor... Ainda não era suficiente. Enquanto atingimos a lucratividade no final do ano, as margens eram pequenas, não tínhamos orçamento para contratar uma equipe de gerenciamento ou fazer P&D e realmente queimamos nosso capital”. Bento acabou fechando em janeiro de 2017.

Refletindo sobre a experiência, Demant admitiu: "Quero dizer, é quase um pouco embaraçoso - porque eu deveria estar observando [custos operacionais], especialmente em um negócio de operação intensiva como este... O que aprendemos no ano passado basicamente nos diz o A maneira como começamos o negócio foi estúpida.”

Não dimensione um negócio não lucrativo. Estude a economia de sua unidade, certifique-se de que sua margem de contribuição seja positiva e fique de olho em seus custos variáveis.