Costruire la prossima grande cosa: una guida allo sviluppo di idee imprenditoriali

Pubblicato: 2022-03-11

Quante volte hai sentito parlare di nuove idee imprenditoriali di successo e ti sei detto: "Perché non ci ho pensato"? Personalmente, ho avviato sette diverse attività, ma quelle che non sono mai avvenute sono alcune delle mie più memorabili. Ad esempio, penso spesso a Topgolf, il campo pratica di golf selvaggiamente popolare/bar sportivi che stanno spuntando in tutti gli Stati Uniti. Gioco a golf da quando avevo otto anni e socializzo nei bar da quando ne avevo 18. Eppure non mi è mai passato per la testa di combinare queste attività in un business. Come me lo sono perso?

Il mio obiettivo con questo articolo è aiutarti a trovare la prossima grande idea utilizzando strutture commerciali e creative che ti aiutino a identificare concetti interessanti e creare nuove idee di business. Si spera che questo porti altre persone a prendersi a calci mentre seguono il successo del tuo business.

Ci sono quattro passaggi per identificare una buona opportunità di business. I quattro passaggi sono:

Trova un'esigenza di mercato insoddisfatta.
Creare una soluzione differenziata che soddisfi le esigenze dei clienti.
Fai l'avvocato del diavolo.
Ottieni feedback dal mercato.

1. Trova un'esigenza di mercato insoddisfatta

Al centro di tutte le opportunità di business ci sono i clienti. Affinché i clienti spendano i loro soldi per un prodotto, deve fornire loro un valore migliore rispetto alle soluzioni esistenti. Pertanto, il primo passo per trovare un'opportunità di business è identificare qualcosa che i clienti desiderano che non sia immediatamente disponibile o conveniente per loro.

La tua idea di business non deve essere per forza un grande concetto rivoluzionario. In effetti, quelle "grandi idee" in genere richiedono così tanti soldi per essere immesse sul mercato, semplicemente non sono fattibili per la maggior parte degli imprenditori. Ad esempio, Meg Whitman e Jeff Katzenberg hanno raccolto 1,75 miliardi di dollari di capitale pre-ricavi per la loro piattaforma video mobile Quibi. Non molte persone potrebbero farlo.

Le idee migliori sono spesso miglioramenti incrementali rispetto ai prodotti esistenti in cui il mercato ei canali di distribuzione sono ben consolidati, i rischi di sviluppo del prodotto sono bassi e i clienti possono facilmente comprendere i vantaggi del prodotto. Una delle mie startup di maggior successo è stata una società di sindacazione immobiliare che è stata la 50a società ad entrare in un mercato consolidato per la fornitura di investimenti immobiliari con vantaggi fiscali a singoli investitori. Siamo diventati rapidamente uno dei principali attori del mercato semplicemente concentrandoci sul fornire ai clienti un livello di servizio che non avrebbero ottenuto da altri fornitori.

Allora, dove trovi le esigenze del mercato insoddisfatte? Ci sono due posti dove guardare:

Il tuo ambiente di lavoro
La tua vita personale

Il bello di guardare nel tuo ambiente di lavoro è che se il tuo attuale datore di lavoro ha clienti, molto probabilmente ha anche lamentele relative alle esigenze dei clienti che non vengono soddisfatte. In molti casi, se i clienti non sono soddisfatti, la soluzione che desiderano non è prontamente disponibile altrove o si rivolgerebbero semplicemente a un altro fornitore. Se riesci a trovare una soluzione che risolva il problema dei clienti, allora potresti trovarti davanti a un'interessante opportunità di business.

Ho un amico che lavorava per una grande azienda che costruisce stazioni satellitari di terra. Il suo datore di lavoro era nel settore della produzione di apparecchiature, vendendo complessi sistemi di comunicazione multimilionari. Il mio amico continuava a sentire potenziali clienti più piccoli dire che non potevano permettersi il proprio sistema ma volevano affittare capacità sulla stazione di terra di qualcun altro. Il suo datore di lavoro è stato sommerso dal tentativo di costruire abbastanza stazioni a terra per soddisfare la domanda dei suoi grandi clienti. Quindi il mio amico si è dimesso e ha fondato una società di servizi dati che possedeva una stazione di terra e vendeva l'accesso ai dati a un certo numero di questi clienti più piccoli.

Fuori dal lavoro, vedo potenziali opportunità di business ogni volta che ho bisogno o desidero qualcosa che non posso ottenere facilmente a quello che considero un prezzo equo. Ascolto attentamente anche quando i miei amici e la mia famiglia esprimono la loro frustrazione per non essere in grado di trovare una soluzione ai problemi che stanno affrontando o la loro insoddisfazione per qualcosa che hanno acquistato.

2. Trova una soluzione differenziata che soddisfi le esigenze dei clienti

Trovare un'esigenza di mercato non soddisfatta è sempre intrigante, ma non c'è opportunità di business a meno che tu non riesca a trovare un modo per soddisfare l'esigenza. Soluzioni differenziate possono derivare dalla tua creatività, dalla tua esperienza o dalla tua conoscenza di dove andare per trovare la creatività/competenza necessaria. Sono la prova vivente che non è necessario avere qualche “dono” speciale per trovare soluzioni differenziate. Hai solo bisogno di mettere il tuo limite di pensiero e/o socializzare il bisogno insoddisfatto del mercato con altri che potrebbero avere conoscenze specifiche che potrebbero aiutare.

Per dimostrare il concetto di risolvere i bisogni insoddisfatti, ho preparato alcuni esempi di idee imprenditoriali da iniziative che ho creato io stesso. Ogni istanza mostra il processo che ho attraversato per ideare la situazione.

Azienda	Bisogno di mercato insoddisfatto	Soluzione differenziata	Fonte
1	Servizio di comunicazione dati a basso costo con copertura geografica onnipresente (nell'era precellulare)	Rete radio ad alta frequenza che ha sostituito le soluzioni satellitari esistenti (e costose) con radioamatori digitali convenienti	A quel tempo lavoravo per un'azienda che aveva sviluppato una rete radio ad alta frequenza per il governo ed era in grado di convertirla per uso civile.
2	Tracciamento della posizione accurato e affidabile negli ambienti del campus (nell'era pre-GPS)	Sistema basato su PC che utilizzava i segnali radio terrestri per triangolare la posizione	L'azienda di un amico aveva sviluppato un sistema brevettato per tracciare i pallet nei grandi magazzini. La mia azienda ha adattato questo sistema per parchi a tema, centri commerciali e campus universitari.
3	Servizi bancari di investimento per le PMI nella regione svantaggiata in cui vivo	Ho avviato una banca d'investimento boutique per fornire servizi alle PMI della regione.	Mi sono circondato di personale esperto con una profonda conoscenza del settore.
4	Opportunità di investimento fiscalmente vantaggiose con eccellenti servizi di relazioni con gli investitori	Ho avviato una società di investimento immobiliare focalizzata su servizi di qualità superiore per gli investitori.	Con esperienze personali su entrambi i lati del tavolo, ho potuto creare rapidamente una rete di potenziali clienti e personale.
5	Controllo individuale della temperatura per i dipendenti negli edifici adibiti a uffici	Sistema HVAC a microzone a basso costo e facile da installare che offre a ciascun dipendente un termostato personale	Lavorando con i partner, abbiamo rapidamente verificato se una soluzione fosse fattibile e, soprattutto, brevettabile.
6	Investimenti a basso rischio con buoni rendimenti in un contesto di tassi di interesse molto bassi	Titoli garantiti da flussi di cassa da parchi solari ed eolici	Coniugando il dilemma della "caccia al rendimento" con un macrotrend in aumento degli investimenti nelle rinnovabili
7	Soluzioni di tariffazione dinamica semplici e convenienti per le PMI	Una piattaforma software abilitata all'apprendimento automatico che adegua i prezzi in base alle condizioni di mercato.	Sia io che mio figlio adulto abbiamo riscontrato il problema e, confrontando le nostre intuizioni, abbiamo messo insieme le parti migliori per formare una soluzione.

Troppo spesso sento storie di imprenditori che avevano una soluzione e cercavano un problema, invece di iniziare con un'esigenza del mercato insoddisfatta, ad esempio il famigerato approccio "costruiscilo e loro verranno". Inizia con l'esigenza del mercato insoddisfatta.

3. Gioca a Devil's Advocate

Ho avviato sette attività, ma ho identificato molte altre esigenze del mercato non soddisfatte. Come ho preso la decisione di iniziare quelli che ho fatto?

È facile eliminare le esigenze del mercato non soddisfatte per le quali non è possibile trovare una soluzione differenziata. Tuttavia, ci vogliono tempo, ricerca e consapevolezza di sé per eliminare la maggior parte delle idee rimanenti. Ecco il processo che di solito eseguo.

Come suggerisce l'avvocato del diavolo, cerco di sparare buchi nelle potenziali opportunità di business che mi vengono in mente. La struttura che utilizzo per eseguire la due diligence su potenziali opportunità di business si basa sui quattro elementi chiave di qualsiasi attività: Prodotto , Persone , Mercato e Denaro . La tabella seguente elenca alcune delle questioni chiave su cui dovresti eseguire la due diligence in ciascuna categoria.

Di solito inizio cercando prodotti competitivi che siano simili alla soluzione differenziata che ho ideato. Trovare un prodotto simile non è necessariamente il bacio della morte, perché l'opportunità di mercato potrebbe essere abbastanza grande da supportare più giocatori. Tuttavia, se trovi un prodotto simile da un'azienda che ha lottato per anni, questo è probabilmente un buon indicatore del fatto che la tua soluzione potrebbe non essere buona come speri, a meno che il tuo prodotto non soddisfi meglio l'esigenza che sta causando difficoltà alla concorrenza.

L'altro problema che trovo spesso quando guardo i concorrenti è che qualcun altro ha un prodotto ancora migliore di quello che ho inventato e quindi non c'è davvero un'esigenza del mercato insoddisfatta. Quando ciò accade, in genere mi limito a inclinare il cappello e andare avanti.

La prossima cosa che faccio di solito è guardare l' economia complessiva dell'opportunità . Quanto mi costerà sviluppare la mia soluzione in un prodotto reale che posso vendere? Quanto costerà produrre in volume? Qual è un prezzo di vendita ragionevole? Quanti posso realisticamente vendere?

Se il mio modello finanziario inesistente non indica un vero guadagno inaspettato, di solito me ne vado. Dico una vera manna perché inevitabilmente le cose sembrano sempre peggiori, non migliori, quando si fa un modello finanziario molto dettagliato.

Se penso ancora di avere una buona opportunità di lavoro dopo aver risolto tutte le domande nella tabella sopra e tutte le altre domande che emergono durante la due diligence, condivido l'idea con diversi colleghi, amici o familiari e chiedere il loro feedback onesto . Oltre a ricevere il loro contributo sullo sviluppo dell'idea imprenditoriale, chiedo anche il loro supporto per la nuova impresa. Se i tuoi colleghi, amici e familiari non supportano l'impresa (ad esempio, esperienza di prestito, sostegno finanziario), potrebbe benissimo essere un ostacolo.

4. Ottieni feedback dal mercato

Sei arrivato al passaggio finale e pensi ancora di avere una buona idea. Ora, è il momento di vedere se le persone esperte sul mercato hanno la stessa visione del concetto.

Devi sollecitare input da quanti più potenziali clienti e partner del canale di distribuzione possibile per scoprire se hanno bisogno e se pagherebbero il prezzo che prevedi per il concetto. È raro che qualcuno prenda impegni affermativi a questo punto, ma la gente dirà di no. Realisticamente, il meglio che puoi sperare di solito è che alcuni potenziali clienti dicano che proveranno il tuo prodotto quando sarà pronto e i partner del canale di distribuzione indicano la volontà di portarlo se funziona bene per i primi utilizzatori.

Inoltre, spesso vale la pena assumere ex addetti ai lavori del settore che ora sono consulenti per darti un feedback sull'idea. Possono fornire contatti e approfondimenti inestimabili, per non parlare di ricoprire ruoli chiave nel tuo team quando sei pronto per iniziare l'assunzione.

A volte, ha senso coinvolgere terze parti per aiutare a sollecitare il feedback del mercato, ma ho sempre trovato prezioso condurre personalmente almeno alcune interviste in modo da poter ascoltare direttamente il feedback. Ciò è particolarmente vero se terze parti segnalano feedback positivi. Ho imparato a mie spese che molte persone non vogliono essere negative riguardo alle idee degli altri. Ricorda, l'obiettivo qui non è quello di illuderti di avere una grande opportunità di business se davvero non lo fai. L'obiettivo è evitare di spendere tempo e denaro per lo sviluppo di idee imprenditoriali che probabilmente non avranno successo.

Se la tua opportunità di business richiede la creazione di un nuovo canale di distribuzione, ad esempio la vendita diretta da un sito Web appena lanciato, devi riflettere attentamente su quanto tempo e denaro saranno necessari per creare il marchio e la consapevolezza del prodotto necessari per generare vendite effettive.

Un ultimo scenario da considerare prevede un'idea imprenditoriale che crea una categoria di prodotti completamente nuova, ovvero un prodotto diverso da qualsiasi altra cosa sul mercato. Pensa al personal computer quando è uscito per la prima volta.

Questi tipi di opportunità creano sfide reali quando si cerca di ottenere feedback dal mercato perché i potenziali clienti spesso non riescono nemmeno a immaginare correttamente il prodotto che stai descrivendo. Pensa di provare a spiegare a qualcuno negli anni '70 che il tuo nuovo prodotto è un po' come una macchina da scrivere combinata con uno schermo TV. Questo è solo uno dei tanti motivi per cui le idee imprenditoriali "rivoluzionarie" sono le più rischiose e richiedono più denaro per essere realizzate.

Lo sviluppo di idee imprenditoriali riguarda la ricerca dei segnali per continuare

Se il tuo feedback sul mercato è positivo, è il momento di fare la chiamata. Hai davvero intenzione di realizzare questo piano di idee imprenditoriali? Se la tua risposta è sì e la tua famiglia è favorevole, inizia a redigere la tua lettera di dimissioni e leggi il mio prossimo articolo sui dettagli per formare una nuova società.