Construyendo la próxima gran cosa: una guía para el desarrollo de ideas de negocios

Publicado: 2022-03-11

¿Cuántas veces has oído hablar de nuevas ideas de negocios exitosas y te has dicho a ti mismo: "¿Por qué no pensé en eso?"? Personalmente, comencé siete negocios diferentes, pero los que nunca sucedieron son algunos de los más memorables. Por ejemplo, a menudo pienso en Topgolf, el popular campo de práctica de golf/bar deportivo que está surgiendo en todo Estados Unidos. He estado jugando al golf desde que tenía ocho años y socializando en bares desde que tenía 18. Sin embargo, nunca se me pasó por la cabeza combinar estas actividades en un negocio. ¿Cómo me perdí eso?

Mi objetivo con este artículo es ayudarlo a encontrar la próxima gran idea utilizando marcos comerciales y creativos que lo ayuden a identificar conceptos interesantes y crear nuevas ideas comerciales. Con suerte, esto llevará a que otras personas se pateen a sí mismas mientras siguen el éxito de su negocio.

Hay cuatro pasos para identificar una buena oportunidad de negocio. Los cuatro pasos son:

Encuentre una necesidad de mercado insatisfecha.
Crear una solución diferenciada que satisfaga las necesidades de los clientes.
Juega al abogado del diablo.
Obtén retroalimentación del mercado.

1. Encuentra una necesidad de mercado insatisfecha

En el corazón de todas las oportunidades de negocio están los clientes. Para que los clientes gasten su dinero en un producto, este debe proporcionarles un mejor valor que las soluciones existentes. Por lo tanto, el primer paso para encontrar una oportunidad de negocio es identificar algo que los clientes quieren y que no está fácilmente disponible o asequible para ellos.

Su idea de negocio no tiene que ser un gran concepto revolucionario. De hecho, esas "grandes ideas" normalmente requieren mucho dinero para llevarlas al mercado, simplemente no son factibles para la mayoría de los empresarios. Por ejemplo, Meg Whitman y Jeff Katzenberg recaudaron $1750 millones de capital previo a los ingresos para su plataforma de video móvil Quibi. No mucha gente podría hacer eso.

Las mejores ideas suelen ser mejoras incrementales sobre los productos existentes donde el mercado y los canales de distribución están bien establecidos, los riesgos de desarrollo del producto son bajos y los clientes pueden comprender fácilmente los beneficios del producto. Una de mis nuevas empresas más exitosas fue una empresa de sindicación de bienes raíces que fue la empresa número 50 en ingresar a un mercado establecido para proporcionar inversiones inmobiliarias con ventajas fiscales a inversores individuales. Rápidamente nos convertimos en un jugador importante en el mercado simplemente enfocándonos en brindarles a los clientes un nivel de servicio que no obtenían de otros proveedores.

Entonces, ¿dónde encuentra necesidades de mercado insatisfechas? Hay dos lugares para buscar:

tu ambiente de trabajo
tu vida personal

La belleza de buscar en su entorno de trabajo es que si su empleador actual tiene clientes, es muy probable que también tenga quejas relacionadas con las necesidades de los clientes que no se están satisfaciendo. En muchos casos, si los clientes no están satisfechos, la solución que desean no está disponible en ningún otro lugar o simplemente acudirán a otro proveedor. Si puede encontrar una solución que resuelva el problema de los clientes, es posible que tenga una oportunidad comercial interesante.

Tengo un amigo que trabajaba para una gran empresa que construye estaciones terrestres de satélite. Su empleador estaba en el negocio de fabricación de equipos, vendiendo complejos sistemas de comunicación multimillonarios. Mi amigo seguía escuchando a clientes potenciales más pequeños decir que no podían pagar su propio sistema pero que querían alquilar capacidad en la estación terrestre de otra persona. Su empleador estaba abrumado tratando de construir suficientes estaciones terrestres para satisfacer la demanda de sus grandes clientes. Así que mi amigo renunció y estableció una empresa de servicios de datos que poseía una estación terrestre y vendía acceso a datos a varios de estos clientes más pequeños.

Fuera del trabajo, veo oportunidades comerciales potenciales cada vez que necesito o quiero algo que no puedo obtener fácilmente a lo que considero un precio justo. También escucho atentamente cuando mis amigos y familiares expresan su frustración por no poder encontrar una solución a los problemas que enfrentan o su insatisfacción con algo que compraron.

2. Cree una solución diferenciada que satisfaga las necesidades de los clientes

Encontrar una necesidad de mercado insatisfecha siempre es intrigante, pero no hay oportunidad de negocio a menos que pueda encontrar una manera de satisfacer la necesidad. Las soluciones diferenciadas pueden provenir de su propia creatividad, su propia experiencia o su conocimiento de dónde ir para encontrar la creatividad o la experiencia necesarias. Soy la prueba viviente de que no es necesario tener un “don” especial para llegar a soluciones diferenciadas. Solo necesita poner su límite de pensamiento y/o socializar la necesidad insatisfecha del mercado con otras personas que podrían tener conocimientos específicos que podrían ayudar.

Para demostrar el concepto de resolver necesidades insatisfechas, he preparado algunos ejemplos de ideas de negocios de emprendimientos que yo mismo monté. Cada instancia muestra el proceso por el que pasé para idear la situación.

Compañía	Necesidad de mercado insatisfecha	Solución diferenciada	Fuente
1	Servicio de comunicaciones de datos de bajo costo con cobertura geográfica ubicua (en la era precelular)	Red de radio de alta frecuencia que reemplazó las soluciones satelitales existentes (y costosas) con radioaficionados digitales asequibles	En ese momento, trabajaba para una empresa que había desarrollado una red de radio de alta frecuencia para el gobierno y pudo convertirla para uso civil.
2	Seguimiento de ubicación preciso y confiable en entornos de campus (en la era anterior al GPS)	Sistema basado en PC que utilizó señales de radio terrestres para triangular la ubicación	La empresa de un amigo había desarrollado un sistema patentado para rastrear tarimas en grandes almacenes. Mi empresa adaptó este sistema para parques temáticos, centros comerciales y campus universitarios.
3	Servicios de banca de inversión para pymes en la región desatendida donde vivo	Inicié un banco de inversión boutique para brindar servicios a las PYMES de la región.	Me rodeé de personal experimentado con un profundo conocimiento de la industria.
4	Oportunidades de inversión con ventajas fiscales con excelentes servicios de relaciones con los inversores	Comencé una empresa de inversión en bienes raíces que se enfocaba en servicios superiores para los inversores.	Con experiencias personales en ambos lados de la mesa, pude construir rápidamente una red de clientes y personal potenciales.
5	Control de temperatura individual para empleados en edificios de oficinas	Sistema HVAC de microzona de bajo costo y fácil de instalar que brinda a cada empleado un termostato personal	Al trabajar con socios, validamos rápidamente si una solución era factible y, lo que es más importante, patentable.
6	Inversiones de bajo riesgo con buenos rendimientos en un entorno de tipos de interés muy bajos	Valores respaldados por flujos de efectivo de parques solares y eólicos	Casarse con el dilema de la "búsqueda del rendimiento" con una macrotendencia creciente de inversión en energías renovables
7	Soluciones de precios dinámicos simples y asequibles para pymes	Una plataforma de software habilitada para el aprendizaje automático que ajusta los precios en función de las condiciones del mercado.	Mi hijo adulto y yo nos habíamos encontrado con el problema y, al comparar nuestros puntos de vista, reunimos las mejores partes para formar una solución.

Con demasiada frecuencia, escucho historias de empresarios que tenían una solución y estaban buscando un problema, en lugar de comenzar con una necesidad de mercado insatisfecha, por ejemplo, el infame enfoque de "construirlo y ellos vendrán". Comience con la necesidad insatisfecha del mercado.

3. Juega al abogado del diablo

Empecé siete negocios, pero identifiqué muchas más necesidades de mercado insatisfechas. ¿Cómo tomé la decisión de comenzar los que hice?

Es fácil eliminar las necesidades del mercado no satisfechas para las que no puede encontrar una solución diferenciada. Sin embargo, se necesita tiempo, investigación y autoconciencia para eliminar la mayoría de las ideas restantes. Este es el proceso por el que suelo pasar.

Como implica el abogado del diablo, trato de hacer agujeros en las posibles oportunidades comerciales que se me ocurren. El marco que utilizo para realizar la debida diligencia en oportunidades comerciales potenciales se basa en los cuatro elementos clave de cualquier negocio: Producto , Personas , Mercado y Dinero . La siguiente tabla enumera algunos de los problemas clave en los que debe realizar la diligencia debida en cada categoría.

Por lo general, comienzo buscando productos competitivos que sean similares a la solución diferenciada que se me ocurrió. Encontrar un producto similar no es necesariamente el beso de la muerte, porque la oportunidad de mercado puede ser lo suficientemente grande como para apoyar a múltiples jugadores. Sin embargo, si encuentra un producto similar de una empresa que ha tenido problemas durante años, probablemente sea un buen indicador de que su solución podría no ser tan buena como esperaba, a menos que su producto satisfaga mejor la necesidad que está causando que el competidor tenga problemas.

El otro problema que encuentro a menudo cuando observo a los competidores es que alguien más tiene un producto aún mejor que el que he creado y, por lo tanto, realmente no hay una necesidad de mercado insatisfecha. Cuando esto sucede, normalmente me quito el sombrero y sigo adelante.

Lo siguiente que suelo hacer es mirar la economía general de la oportunidad . ¿Cuánto me va a costar desarrollar mi solución en un producto real que pueda vender? ¿Cuánto costará producir en volumen? ¿Qué es un precio de venta razonable? ¿Cuántos puedo vender de manera realista?

Si mi modelo financiero al dorso del sobre no indica una verdadera ganancia inesperada, generalmente me alejo. Digo una verdadera ganancia inesperada porque, inevitablemente, las cosas siempre se ven peor, no mejor, cuando se hace un modelo financiero realmente detallado.

Si sigo pensando que tengo una buena oportunidad de negocio después de haber resuelto todas las preguntas de la tabla anterior, y cualquier otra pregunta que surja mientras estoy haciendo la diligencia debida, comparto la idea con varios colegas, amigos o familiares y pídales sus comentarios honestos . Además de obtener su opinión sobre el desarrollo de la idea de negocio, también solicito su apoyo para la nueva empresa. Si sus colegas, amigos y familiares no lo apoyan (p. ej., prestando experiencia, respaldo financiero) de la empresa, eso bien puede ser un obstáculo.

4. Obtenga comentarios del mercado

Has llegado al paso final y todavía crees que tienes una buena idea. Ahora, es hora de ver si las personas conocedoras del mercado tienen la misma visión del concepto.

Debe solicitar la opinión de tantos clientes potenciales y socios del canal de distribución como sea posible para averiguar si necesitan y si pagarían el precio que imagina por el concepto. Es raro que alguien haga compromisos afirmativos en este punto, pero la gente dirá que no. Siendo realistas, lo mejor que puede esperar es que algunos clientes potenciales digan que probarán su producto cuando esté listo, y los socios del canal de distribución indiquen su disposición a llevarlo a cabo si funciona bien para los primeros usuarios.

Además, a menudo vale la pena el dinero para contratar a antiguos expertos de la industria que ahora son consultores para que le den su opinión sobre la idea. Pueden proporcionar contactos e información invaluables, sin mencionar que cumplen roles clave en su equipo cuando esté listo para comenzar a contratar.

A veces, tiene sentido involucrar a terceros para ayudar a solicitar comentarios del mercado, pero siempre me ha resultado invaluable realizar al menos algunas entrevistas yo mismo para poder escuchar los comentarios directamente. Esto es especialmente cierto si los terceros informan comentarios optimistas. He aprendido por las malas que muchas personas no quieren ser negativas con respecto a las ideas de otras personas. Recuerde, el objetivo aquí no es engañarse a sí mismo pensando que tiene una gran oportunidad de negocio si en realidad no la tiene. El objetivo es evitar gastar tiempo y dinero en el desarrollo de ideas de negocios que probablemente no funcionen.

Si su oportunidad comercial requiere que cree un nuevo canal de distribución, por ejemplo, vender directamente desde un sitio web recién lanzado, debe pensar mucho en cuánto tiempo y dinero le llevará crear la marca y el conocimiento del producto necesarios para generar ventas reales.

Un escenario final a considerar implica una idea de negocio que crea una categoría de producto completamente nueva, es decir, un producto que no se parece a ningún otro en el mercado. Piense en la computadora personal cuando salió por primera vez.

Este tipo de oportunidades crean desafíos reales cuando se trata de obtener comentarios del mercado porque los clientes potenciales a menudo ni siquiera pueden visualizar correctamente el producto que está describiendo. Piense en tratar de explicarle a alguien en la década de 1970 que su nuevo producto es como una máquina de escribir combinada con una pantalla de televisión. Esta es solo una de las muchas razones por las que las ideas de negocios "innovadoras" son las más arriesgadas y requieren la mayor cantidad de dinero para llevarlas a cabo.

El desarrollo de ideas de negocios se trata de encontrar las señales para continuar

Si sus comentarios sobre el mercado son positivos, es hora de tomar la decisión. ¿Realmente vas a poner en práctica este plan de idea de negocio? Si su respuesta es afirmativa y su familia lo apoya, comience a redactar su carta de renuncia y lea mi próximo artículo sobre los detalles para formar una nueva empresa.