Construire la prochaine grande chose - Un guide pour le développement d'idées d'entreprise

Publié: 2022-03-11

Combien de fois avez-vous entendu parler de nouvelles idées commerciales réussies et vous êtes-vous dit : « Pourquoi n'y ai-je pas pensé ? Personnellement, j'ai lancé sept entreprises différentes, mais celles qui n'ont jamais vu le jour comptent parmi mes plus mémorables. Par exemple, je pense souvent à Topgolf, le practice de golf/bar sportif très populaire qui fait son apparition partout aux États-Unis. Je joue au golf depuis l'âge de huit ans et je fréquente des bars depuis l'âge de 18 ans. Pourtant, jamais l'idée ne m'est venue de combiner ces activités dans une entreprise. Comment j'ai raté ça ?

Mon objectif avec cet article est de vous aider à trouver la prochaine grande idée en utilisant des cadres commerciaux et créatifs qui vous aident à identifier des concepts intéressants et à créer de nouvelles idées commerciales. Espérons que cela amènera d'autres personnes à se donner des coups de pied en suivant le succès de votre entreprise.

Il y a quatre étapes pour identifier une bonne opportunité commerciale. Les quatre étapes sont :

Trouver un besoin non satisfait du marché.
Créer une solution différenciée qui répond aux besoins des clients.
Jouez à l'avocat du diable.
Obtenez les commentaires du marché.

1. Trouver un besoin non satisfait du marché

Au cœur de toutes les opportunités commerciales se trouvent les clients. Pour que les clients dépensent leur argent sur un produit, celui-ci doit leur offrir une meilleure valeur que les solutions existantes. Ainsi, la première étape pour trouver une opportunité commerciale consiste à identifier quelque chose que les clients veulent et qui n'est pas facilement disponible ou abordable pour eux.

Votre idée d'entreprise ne doit pas nécessairement être un énorme concept révolutionnaire. En fait, ces « grandes idées » nécessitent généralement tellement d'argent pour être mises sur le marché qu'elles ne sont tout simplement pas réalisables pour la plupart des entrepreneurs. Par exemple, Meg Whitman et Jeff Katzenberg ont levé 1,75 milliard de dollars de capital avant revenus pour leur plateforme vidéo mobile Quibi. Peu de gens pourraient faire ça.

Les meilleures idées sont souvent des améliorations progressives par rapport aux produits existants lorsque le marché et les canaux de distribution sont bien établis, les risques de développement de produits sont faibles et les clients peuvent facilement comprendre les avantages du produit. L'une de mes startups les plus prospères était une société de syndication immobilière qui était la 50e société à entrer sur un marché établi pour fournir des investissements immobiliers fiscalement avantageux aux investisseurs individuels. Nous sommes rapidement devenus un acteur majeur sur le marché en nous concentrant simplement sur l'offre aux clients d'un niveau de service qu'ils n'obtenaient pas d'autres fournisseurs.

Alors, où trouvez-vous les besoins non satisfaits du marché ? Il y a deux endroits à regarder :

Votre environnement de travail
Votre vie personnelle

La beauté de regarder dans votre environnement de travail est que si votre employeur actuel a des clients, il a également très probablement des plaintes liées aux besoins des clients qui ne sont pas satisfaits. Dans de nombreux cas, si les clients ne sont pas satisfaits, la solution qu'ils souhaitent n'est pas facilement disponible ailleurs, ou ils s'adresseront simplement à un autre fournisseur. Si vous pouvez trouver une solution qui résout le problème des clients, alors vous pourriez bien être sur une opportunité commerciale intéressante.

J'ai un ami qui travaillait pour une grande entreprise qui construit des stations terrestres de satellites. Son employeur travaillait dans le secteur de la fabrication d'équipements, vendant des systèmes de communication complexes de plusieurs millions de dollars. Mon ami n'arrêtait pas d'entendre de petits clients potentiels dire qu'ils ne pouvaient pas se payer leur propre système mais qu'ils voulaient louer de la capacité sur la station au sol de quelqu'un d'autre. Son employeur était submergé d'essayer de construire suffisamment de stations au sol pour répondre à la demande de ses gros clients. Mon ami a donc démissionné et créé une société de services de données qui possédait une station au sol et vendait l'accès aux données à un certain nombre de ces petits clients.

En dehors du travail, je vois des opportunités commerciales potentielles chaque fois que j'ai besoin ou que je veux quelque chose que je ne peux pas obtenir facilement à ce que je considère comme un prix équitable. J'écoute également attentivement lorsque mes amis et ma famille expriment leur frustration de ne pas pouvoir trouver de solution aux problèmes auxquels ils sont confrontés ou leur insatisfaction à l'égard de quelque chose qu'ils ont acheté.

2. Proposer une solution différenciée qui répond aux besoins des clients

Trouver un besoin non satisfait sur le marché est toujours intrigant, mais il n'y a pas d'opportunité commerciale à moins que vous ne trouviez un moyen de répondre au besoin. Les solutions différenciées peuvent provenir de votre propre créativité, de votre propre expertise ou de votre connaissance de l'endroit où aller pour trouver la créativité/l'expertise nécessaire. Je suis la preuve vivante qu'il n'est pas nécessaire d'avoir un « don » particulier pour proposer des solutions différenciées. Vous avez juste besoin de réfléchir et/ou de socialiser le besoin non satisfait du marché avec d'autres personnes qui pourraient avoir des connaissances spécifiques qui pourraient vous aider.

Pour démontrer le concept de résolution de besoins non satisfaits, j'ai préparé quelques exemples d'idées commerciales à partir d'entreprises que j'ai créées moi-même. Chaque exemple montre le processus que j'ai suivi pour réfléchir à la situation.

Compagnie	Besoin du marché non satisfait	Solution différenciée	La source
1	Service de communication de données à faible coût avec une couverture géographique omniprésente (à l'ère pré-cellulaire)	Réseau radio haute fréquence qui a remplacé les solutions satellites existantes (et coûteuses) par des radios amateurs numériques abordables	À l'époque, je travaillais pour une entreprise qui avait développé un réseau radio haute fréquence pour le gouvernement et était capable de le convertir à un usage civil.
2	Suivi de localisation précis et fiable dans les environnements de campus (à l'ère pré-GPS)	Système basé sur PC utilisant des signaux radio terrestres pour trianguler l'emplacement	L'entreprise d'un ami avait développé un système breveté de suivi des palettes dans les grands entrepôts. Mon entreprise a adapté ce système pour les parcs à thème, les centres commerciaux et les campus universitaires.
3	Services bancaires d'investissement pour les PME dans la région mal desservie où je vis	J'ai lancé une banque d'investissement boutique pour fournir des services aux PME de la région.	Je me suis entouré de personnel expérimenté ayant une connaissance approfondie de l'industrie.
4	Opportunités d'investissement fiscalement avantageuses avec d'excellents services de relations avec les investisseurs	J'ai lancé une société d'investissement immobilier qui se concentrait sur des services aux investisseurs de qualité supérieure.	Avec des expériences personnelles des deux côtés de la table, j'ai pu rapidement construire un réseau de clients potentiels et de personnel.
5	Contrôle individuel de la température pour les employés dans les immeubles de bureaux	Système CVC microzone économique et facile à installer qui donne à chaque employé un thermostat personnel	En travaillant avec des partenaires, nous avons rapidement validé si une solution était faisable, et surtout, brevetable.
6	Investissements à faible risque avec de bons rendements dans un environnement de taux d'intérêt très bas	Titres adossés aux flux de trésorerie des parcs solaires et éoliens	Marier le dilemme de la "chasse au rendement" avec une macrotendance croissante des investissements dans les énergies renouvelables
7	Solutions de tarification dynamique simples et abordables pour les PME	Une plate-forme logicielle basée sur l'apprentissage automatique qui ajuste les prix en fonction des conditions du marché.	Mon fils adulte et moi avions tous les deux rencontré le problème, et en comparant nos idées, nous avons rassemblé les meilleures parties pour former une solution.

Trop souvent, j'entends des histoires d'entrepreneurs qui avaient une solution et recherchaient un problème, plutôt que de commencer par un besoin non satisfait du marché, par exemple, la tristement célèbre approche « construisez-le et ils viendront ». Commencez par le besoin non satisfait du marché.

3. Jouez à l'avocat du diable

J'ai lancé sept entreprises, mais j'ai identifié de nombreux autres besoins non satisfaits du marché. Comment ai-je pris la décision de commencer ceux que j'ai fait?

Il est facile d'éliminer les besoins non satisfaits du marché pour lesquels vous ne pouvez pas trouver de solution différenciée. Cependant, il faut du temps, de la recherche et de la conscience de soi pour éliminer la plupart des idées restantes. Voici le processus que je passe généralement.

Comme l'avocat du diable l'implique, j'essaie de faire des trous dans les opportunités commerciales potentielles que je propose. Le cadre que j'utilise pour effectuer une diligence raisonnable sur les opportunités commerciales potentielles est basé sur les quatre éléments clés de toute entreprise : produit , personnes , marché et argent . Le tableau ci-dessous répertorie certains des problèmes clés sur lesquels vous devez effectuer une diligence raisonnable dans chaque catégorie.

Je commence généralement par rechercher des produits concurrents similaires à la solution différenciée que j'ai imaginée. Trouver un produit similaire n'est pas nécessairement le baiser de la mort, car l'opportunité de marché peut être suffisamment importante pour prendre en charge plusieurs acteurs. Cependant, si vous trouvez un produit similaire d'une entreprise en difficulté depuis des années, c'est probablement un bon indicateur que votre solution n'est peut-être pas aussi bonne que vous l'espérez, à moins que votre produit ne réponde mieux au besoin qui met le concurrent en difficulté.

L'autre problème que je trouve souvent lorsque je regarde les concurrents est que quelqu'un d'autre a un produit encore meilleur que celui que j'ai proposé, et donc, il n'y a vraiment pas de besoin non satisfait du marché. Lorsque cela se produit, je tire généralement mon chapeau et passe à autre chose.

La prochaine chose que je fais habituellement est de regarder l' économie globale de l'opportunité . Combien cela va-t-il me coûter pour développer ma solution en un véritable produit que je peux vendre ? Combien cela coûtera-t-il de produire en volume? Qu'est-ce qu'un prix de vente raisonnable ? Combien puis-je vendre de manière réaliste ?

Si mon modèle financier au dos de l'enveloppe n'indique pas une véritable aubaine, je m'en vais généralement. Je dis une véritable aubaine car inévitablement, les choses paraissent toujours pires, pas meilleures, quand on fait un modèle financier vraiment détaillé.

Si je pense toujours que j'ai une bonne opportunité commerciale après avoir passé en revue toutes les questions du tableau ci-dessus et toute autre question qui surgit pendant que je fais preuve de diligence raisonnable, je partage l'idée avec plusieurs collègues, des amis ou des membres de la famille et demandez leurs commentaires honnêtes . En plus d'obtenir leur avis sur le développement de l'idée d'entreprise, je sollicite également leur soutien pour la nouvelle entreprise. Si vos collègues, amis et famille ne sont pas favorables (par exemple, prêt d'expertise, soutien financier) à l'entreprise, cela pourrait bien être un écueil.

4. Obtenez des commentaires sur le marché

Vous avez atteint la dernière étape et vous pensez toujours avoir une bonne idée. Maintenant, il est temps de voir si les personnes bien informées sur le marché ont la même vision du concept.

Vous devez solliciter les commentaires d'autant de clients potentiels et de partenaires de distribution que possible pour savoir s'ils en ont besoin et s'ils paieraient le prix que vous envisagez pour le concept. Il est rare que quelqu'un prenne des engagements affirmatifs à ce stade, mais les gens diront non. De manière réaliste, le mieux que vous puissiez généralement espérer est que certains clients potentiels disent qu'ils essaieront votre produit lorsqu'il sera prêt, et les partenaires du canal de distribution indiquent qu'ils sont prêts à le proposer s'il fonctionne bien pour les premiers utilisateurs.

De plus, il vaut souvent la peine d'embaucher d'anciens initiés de l'industrie qui sont maintenant des consultants pour vous donner leur avis sur l'idée. Ils peuvent fournir des contacts et des informations inestimables, sans parler de remplir des rôles clés au sein de votre équipe lorsque vous êtes prêt à commencer à embaucher.

Parfois, il est logique d'engager des tiers pour aider à solliciter les commentaires du marché, mais j'ai toujours trouvé inestimable de mener moi-même au moins quelques entretiens afin que je puisse entendre les commentaires directement. Cela est particulièrement vrai si des tiers signalent des commentaires positifs. J'ai appris à mes dépens que beaucoup de gens ne veulent pas être négatifs à propos des idées des autres. N'oubliez pas que le but ici n'est pas de vous faire croire que vous avez une excellente opportunité commerciale si ce n'est vraiment pas le cas. L'objectif est d'éviter de consacrer du temps et de l'argent au développement d'idées commerciales qui ne se concrétiseront probablement pas.

Si votre opportunité commerciale nécessite que vous créiez un nouveau canal de distribution, par exemple en vendant directement à partir d'un site Web nouvellement lancé, vous devez réfléchir sérieusement au temps et à l'argent qu'il faudra pour créer la notoriété de la marque et du produit nécessaire pour générer des ventes réelles.

Un dernier scénario à considérer implique une idée d'entreprise qui crée une toute nouvelle catégorie de produits, c'est-à-dire un produit qui ne ressemble à rien d'autre sur le marché. Pensez à l'ordinateur personnel quand il est sorti pour la première fois.

Ces types d'opportunités créent de véritables défis lorsque vous essayez d'obtenir des commentaires du marché, car les clients potentiels ne peuvent souvent même pas imaginer correctement le produit que vous décrivez. Pensez à essayer d'expliquer à quelqu'un dans les années 1970 que votre nouveau produit est un peu comme une machine à écrire combinée à un écran de télévision. Ce n'est qu'une des nombreuses raisons pour lesquelles les idées commerciales « révolutionnaires » sont les plus risquées et nécessitent le plus d'argent pour se concrétiser.

Le développement d'idées commerciales consiste à trouver les signaux pour continuer

Si vos commentaires sur le marché sont positifs, il est temps de faire l'appel. Allez-vous vraiment concrétiser ce plan d'idée d'entreprise ? Si votre réponse est oui et que votre famille vous soutient, commencez à rédiger votre lettre de démission et lisez mon prochain article sur les détails de la création d'une nouvelle entreprise.