Faire des affaires dans l'Union européenne

L'Union européenne (UE) se compose de 28 États membres comprenant 500 millions de consommateurs. L'économie vaut 14 billions d'euros (15,5 billions de dollars), 24 millions d'entreprises y opèrent et il y a 300 millions d'acheteurs en ligne. Il s'agit d'un immense marché offrant d'énormes opportunités aux entreprises de l'extérieur de l'UE pour vendre leurs produits et services.

Mais qu'est-ce que l'UE exactement et qui en fait partie ? Quelle est la différence entre l'UE, le marché unique et l'union douanière ? Quelles sont les implications fiscales et douanières de l'importation de produits dans l'UE ? Quelles sont les structures juridiques appropriées à prendre en compte pour décider de faire des affaires dans l'UE ? Et, plus important encore, comment servez-vous ce marché d'une manière qui équilibre le service client, les coûts et la complexité ?

Au cours de mes plus de 30 ans de carrière, j'ai été directeur financier de sociétés multinationales opérant sur l'ensemble du marché européen et j'ai vécu au Royaume-Uni, en Belgique, en Allemagne et en Hongrie. Pendant mon temps chez GE, en tant que contrôleur de gestion pour l'Europe, j'étais responsable de toutes les déclarations statutaires et fiscales et de TVA à travers l'Europe. Cela impliquait d'assurer le dépôt conforme de près de 2 000 déclarations légales et fiscales et de plus de 10 000 déclarations de TVA. Même pour une entreprise de la taille de GE, c'était une bataille constante pour s'assurer que les ressources financières internes et d'audit externe étaient alignées pour garantir la conformité des déclarations, et invariablement, certaines déclarations étaient en retard.

Il existe des malentendus et des maux de tête courants dont les entreprises doivent être conscientes, pour lesquels je prescrirai les solutions que j'ai trouvées les plus utiles.

Qu'est-ce que l'Union européenne ?

L'UE est une union économique et politique entre 28 pays (voir carte ci-dessous) qui, ensemble, couvrent une grande partie du continent. Le prédécesseur de l'UE était la Communauté économique européenne (CEE), créée en 1958, axée sur le renforcement de la coopération économique entre six pays : la Belgique, l'Allemagne, la France, l'Italie, le Luxembourg et les Pays-Bas.

Depuis lors, 22 autres nations se sont jointes (bien que le Royaume-Uni soit actuellement impliqué dans un long processus de départ, dont je parlerai plus tard). En 1999, une monnaie unique européenne, l'euro, a été lancée et est actuellement utilisée par 19 des 28 pays.

L'UE a le pouvoir de faire ses propres lois et des traités existent entre les membres qui promettent une action commune dans des domaines tels que les droits de l'homme, l'agriculture, l'environnement et la politique étrangère et de sécurité.

Toutefois, le principal moteur économique de l'UE est le marché unique.

Le marché unique est-il le même que l'UE ?

Pas tout à fait - vous pouvez être dans le marché unique de l'UE mais pas dans l'UE. Les 28 pays de l'UE - plus la Norvège, l'Islande et le Liechtenstein - font partie du marché unique, également connu sous le nom d'Espace économique européen (EEE).

Les règles du marché unique exigent la libre circulation d'un pays membre à l'autre des biens, des personnes, des services et des capitaux (ce que l'on appelle les « quatre libertés »).

Ces règles prennent deux formes. Premièrement, ils suppriment les obstacles au commerce. Deuxièmement, ils harmonisent ou unifient les règles nationales au niveau de l'UE. Celles-ci prennent la forme de normes minimales pour des choses comme l'emballage, la sécurité et les normes.

L'adhésion au marché unique implique également normalement des versements annuels au budget de l'UE et l'acceptation de la juridiction de la Cour européenne de justice.

Qu'en est-il de l'union douanière ?

Une union douanière signifie que les pays concernés appliquent les mêmes tarifs aux marchandises importées sur leur territoire depuis le reste du monde et n'appliquent aucun tarif en interne. Dans le cas de l'UE, cela signifie qu'il n'y a pas de droits de douane à payer lorsque les marchandises sont transportées d'un État membre à un autre. Pour les importations en provenance du reste du monde, tous les membres de l'union douanière appliquent le même ensemble de tarifs - connu sous le nom de tarif extérieur commun. L'UE, par exemple, a un droit de douane commun de 10 % sur les voitures qui y sont importées.

Une fois que les marchandises ont été dédouanées dans un pays, elles peuvent être expédiées vers d'autres pays de l'Union sans que d'autres droits de douane ne soient imposés.

Tous les membres de l'UE font partie de l'union douanière. La Turquie est également membre de l'union douanière (mais pas du marché unique) et, à l'inverse, la Norvège, le Lichtenstein et l'Islande ne sont pas membres de l'union douanière (bien qu'ils fassent partie du marché unique).

Si un pays n'a pas d'accord avec l'UE, des tarifs s'appliquent. Si un pays a un accord de libre-échange avec l'UE, les droits de douane peuvent être réduits ou supprimés.

Le Brexit et l'UE

Après avoir remporté les élections britanniques du 12 décembre 2019, le Parti conservateur s'est engagé à quitter l'UE d'ici le 31 janvier 2020, même si, dans la pratique, c'est à ce moment-là qu'une période de transition commencera au cours de laquelle le Royaume-Uni et l'UE négocieront leur future relation. . Cette période de transition dure jusqu'à la fin décembre 2020, et jusque-là, le Royaume-Uni continuera à commercer avec l'UE de la même manière qu'il le fait actuellement, à respecter les règles de l'UE et à contribuer au budget de l'UE. Bien qu'il y ait de nombreux points à négocier, ce qui est certain, c'est que le Royaume-Uni quittera l'UE, l'union douanière et le marché unique.

La déclaration politique actuelle qui a été convenue en octobre 2019 indique que les deux parties travailleront à un accord de libre-échange (ALE), et une réunion de haut niveau aura lieu en juin 2020 pour voir comment ce travail se déroule. Le texte contient également un paragraphe sur ce que l'on appelle les "règles du jeu équitables" - la mesure dans laquelle le Royaume-Uni acceptera de s'en tenir étroitement aux réglementations de l'UE à l'avenir. Il indique que les deux parties maintiendront les mêmes normes élevées en matière d'aides d'État, de concurrence, de normes sociales et d'emploi, d'environnement, de changement climatique et de "questions fiscales pertinentes".

Ce sont des déclarations politiques et non juridiquement contraignantes, il y a donc beaucoup de travail à faire d'ici la fin de 2020.

Implications fiscales et douanières

Après avoir établi que l'importation de marchandises des États-Unis (ou d'ailleurs) dans l'UE implique le respect des règles de l'union douanière, quelles sont les exigences réglementaires à respecter ?

• Les codes tarifaires sont un moyen de classer les produits aux fins de la collecte d'informations sur les taux de droits, les mesures de protection applicables (par exemple, antidumping) et les statistiques du commerce extérieur.
• Les droits d'importation sont exigibles en tenant compte de la valeur des marchandises, du tarif douanier à appliquer et de l'origine des marchandises.
• Les règles d'origine exigent des importateurs qu'ils prouvent comment et où leurs marchandises ont été fabriquées, y compris d'où proviennent tous les composants constitutifs. Ils doivent prouver la « nationalité économique » de leurs produits. Cela signifie calculer la valeur totale et où cette valeur a été ajoutée en cours de route.
• La taxe sur la valeur ajoutée (TVA) est une taxe à la consommation (l'équivalent de la taxe de vente américaine) prélevée sur la plupart des biens et services vendus dans l'UE. La structure de la TVA est harmonisée au sein de l'UE. La législation de base sur le système commun de TVA se concentre sur l'harmonisation de la législation interne des pays de l'UE et établit une structure commune de TVA, une assiette uniforme et les taux minimaux à établir par les pays de l'UE. La TVA est prélevée sur l'importation de marchandises et généralement facturée lors des procédures de dédouanement en vue de leur mise en circulation. Toutefois, lorsque les biens sont importés dans un pays de l'UE mais sont destinés à être utilisés ou consommés dans un autre, ils peuvent être placés sous un régime suspensif de TVA. Dans le cadre de cet arrangement, la TVA sera facturée dans le pays de l'UE de destination et non dans le pays de l'UE d'entrée dans l'UE.

La TVA est calculée sur le "montant imposable", qui comprend la valeur du produit plus les droits d'importation plus toutes les autres dépenses encourues jusqu'au lieu de destination.

Comment dois-je m'organiser pour faire des affaires dans l'UE ?

Après avoir établi que l'UE est un marché attractif pour votre produit, quel est le meilleur moyen d'y accéder ? Cela dépendra, dans une certaine mesure, de ce qui est le facteur le plus important pour l'exportateur : maximiser la satisfaction du client grâce à des délais de livraison courts et à une large gamme de produits, maintenir des coûts bas afin de maintenir des prix de vente bas, minimiser la charge administrative et les rapports exigences, ou une combinaison de tout cela. Je vais regarder quelques-unes des différentes options ci-dessous.

Vendre directement aux clients

De loin, la méthode la plus simple pour le fournisseur est de vendre directement au client. Cependant, cela transfère la charge administrative de l'importation au client. De plus, les droits de douane et la TVA à l'importation devront être payés par le client, augmentant ainsi considérablement le prix de vente annoncé et n'offrant pas nécessairement la meilleure expérience client.

Si le produit est unique avec une forte demande du client, le client peut être disposé à accepter la complexité supplémentaire, mais cela peut désavantager le fournisseur. Amazon, par exemple, offre aux clients la possibilité de payer les droits et la TVA au moment de l'achat, et Amazon fait tout le reste.

Pour offrir une meilleure expérience client, le fournisseur peut s'immatriculer à la TVA dans chacun des pays de l'UE. Si vous êtes assujetti à la TVA, vous comptabiliserez la TVA. Vous facturez la TVA au client lorsqu'il vous achète les marchandises afin qu'il n'ait pas de mauvaises surprises à la livraison. Celle-ci est reversée à l'administration fiscale sur la déclaration de TVA. La TVA à l'importation facturée vous est remboursée via la déclaration de TVA.

Une fois inscrit, vous devrez déposer les déclarations de TVA auprès de l'administration fiscale dans la langue, à la fréquence et dans les délais spécifiques à ce pays. D'autres exigences de déclaration telles que les déclarations Intrastat et les listes de ventes CE, qui surveillent les ventes entre différents pays de l'UE, peuvent également devoir être remplies. Auparavant, ces obligations déclaratives auraient nécessité l'emploi d'experts dans chaque pays, mais aujourd'hui, des entreprises telles que SimplyVAT et Taxually proposent un service de guichet unique dans l'ensemble de l'UE.

Agents et distributeurs

Bien sûr, la vente directe aux clients de l'UE peut être une option peu coûteuse pour le fournisseur. Cependant, la croissance des ventes peut être lente. Même s'il existe un marché unique, des défis marketing existent en raison des nombreuses langues parlées et des nuances culturelles au sein de l'UE.

Les agents et les distributeurs offrent un moyen relativement peu risqué et rentable d'expansion vers de nouveaux marchés, tels que l'UE, car ils peuvent être un moyen mutuellement avantageux de sous-traiter des éléments de la fonction commerciale d'une entreprise. Ils offrent une connaissance spécialisée des marchés locaux et de nouveaux canaux de vente et de commercialisation peuvent être exploités sans les coûts et les difficultés associés à la création d'un nouveau bureau de vente ou d'une entreprise à l'étranger.

Souvent, les termes agent et distributeur sont utilisés de manière interchangeable, bien qu'il existe des différences juridiques distinctes entre les deux accords. Les deux structures peuvent être sur une base « unique », « exclusive » ou « non exclusive ».

Avantages et inconvénients du direct par rapport au distributeur

Un avantage clé du modèle de distribution est que le fournisseur transfère un degré important de risque au distributeur, qui est responsable des dettes des clients et des obligations contractuelles envers ces clients. Le fournisseur traite uniquement avec le distributeur et non avec les clients finaux, ainsi les coûts administratifs sont réduits et la nécessité d'avoir une place d'affaires établie sur le territoire du distributeur est supprimée.

Dans un accord de distribution, cependant, le fournisseur aura beaucoup moins de contrôle sur les activités d'un distributeur (qui peut même avoir d'autres engagements contradictoires) que sur celles d'un agent. Il n'y a pas de relation directe avec le client et le fournisseur. Le risque de crédit dans un territoire particulier sera peut-être concentré sur un seul distributeur, plutôt que sur plusieurs clients. En outre, certains accords de distribution ont des implications potentielles en matière de droit de la concurrence, qui posent moins de problèmes dans une relation d'agence.

Le modèle d'agence est particulièrement avantageux lorsque le fournisseur souhaite conserver un degré plus élevé de contrôle sur les ventes de produits, permettant au fournisseur de fixer les prix de vente, ce qui est généralement illégal dans un accord de distribution, et de maintenir un contrôle plus étroit sur l'image de marque. Le fournisseur peut cultiver des relations directes avec les clients, particulièrement vitales lorsque les produits sont fournis sur mesure ou lorsque des services après-vente spécialisés sont requis.

En règle générale, la commission versée à un agent est inférieure à la marge que gagnera un distributeur (puisque le distributeur prend un plus grand risque financier et investit dans plus de ressources opérationnelles). La nomination d'un agent coûtera donc, en termes généraux, probablement moins cher à l'entreprise qu'un distributeur.

Un inconvénient majeur d'un accord d'agence, cependant, est que l'agent peut avoir le droit statutaire à un paiement forfaitaire à la résiliation d'un accord d'agence. Cela se produit dans de nombreux pays, y compris le Royaume-Uni en vertu des réglementations de 1993 sur les agents commerciaux (directive du conseil) et dans la plupart des pays de l'UE, même si l'accord est résilié légalement. Il existe des dispositions complexes pour les versements d'« indemnités » ou de « compensations » dans ce contexte.

Entité juridique vs succursale

Une fois que les exportations vers l'UE atteignent un certain niveau, que la marque est bien établie et qu'il est nécessaire de mettre en place des actifs physiques sur le terrain pour soutenir la croissance future, il peut être nécessaire d'envisager l'ouverture d'une entité juridique dans un pays.

Premièrement, quelle est la principale différence entre une succursale européenne et une filiale européenne ?

Une succursale est une entité plus indépendante qui exerce ses activités en son propre nom mais agit toujours au nom de la société mère. Une succursale n'est pas juridiquement distincte de la société mère étrangère et est donc également soumise aux lois locales régissant la société mère étrangère. Bien qu'elle ne soit pas autonome, la succursale exerce ses activités de manière indépendante et doit donc être inscrite au registre du commerce du pays dans lequel elle réside.

Une filiale est une entité constituée dans le pays d'accueil de l'UE conformément à l'une des formes juridiques nationales des entreprises. Le capital de la filiale est soit entièrement détenu par la société mère étrangère (ce qui en fait une société unipersonnelle reconnue dans tous les pays de l'UE), soit contrôlé par une société en collaboration avec des partenaires locaux minoritaires (ce qui en fait donc une filiale commune). Selon la structure juridique choisie pour la filiale, les dispositions légales pertinentes doivent être respectées, telles que l'inscription au registre du commerce, les règles sur le capital minimum et l'enregistrement des entreprises. La filiale est la structure la plus populaire à intégrer en Europe. Il est beaucoup plus facile de mener des activités par le biais d'une entité juridique indépendante, et une filiale ou une société à responsabilité limitée donne généralement plus de crédibilité à une entreprise auprès de tiers tels que les banques, les prestataires de services et les partenaires.

Avantages et inconvénients de la succursale par rapport à la filiale

Une succursale est plus facile à liquider si l'expérience s'avère infructueuse, car elle est automatiquement fermée lorsque le commerce de la succursale cesse. En revanche, la fermeture d'une filiale nécessite une procédure formelle (liquidation, radiation ou nomination d'un liquidateur).

Une société mère à l'étranger peut préférer l'anonymat relatif d'une filiale. Par exemple, au Royaume-Uni, une succursale est tenue de déposer les états financiers de la société mère à l'étranger auprès de la Companies House. Lorsque la société mère n'est pas déjà tenue de préparer et de divulguer des états financiers, elle devra alors préparer des comptes à soumettre à Companies House. En revanche, une filiale britannique n'est tenue de déposer que ses propres états financiers.

Cependant, en définitive, le choix entre une succursale et une filiale dépendra de la position de la société mère. Les exigences réglementaires peuvent imposer l'utilisation d'une succursale - par exemple, certaines activités financières nécessitent un niveau minimum de capital, qui est plus facile à maintenir lorsque le capital de la société mère est pris en compte, au lieu d'avoir à capitaliser adéquatement une filiale.

Les conditions d'établissement d'une filiale ou d'une succursale varient selon les pays. L'UE encourage tous les pays à atteindre certains objectifs en matière d'aide à la création de nouvelles entreprises, notamment : s'établir en trois jours ouvrables au maximum, coûter moins de 100 EUR, effectuer toutes les procédures par l'intermédiaire d'un seul organe administratif et effectuer toutes les formalités d'enregistrement en ligne .

Équilibrer l'expérience client et l'application pratique

Lorsqu'elles envisagent la meilleure option pour vendre dans l'UE, il est clair que les entreprises voudront garantir la meilleure expérience à leurs clients, mais elles doivent également tenir compte des charges réglementaires et administratives de leur choix.