Hacer negocios en la Unión Europea

La Unión Europea (UE) consta de 28 estados miembros que comprenden 500 millones de consumidores. La economía vale 14 billones de euros (15,5 billones de dólares), 24 millones de empresas operan en ella y hay 300 millones de compradores en línea. Es un mercado enorme que ofrece enormes oportunidades para que las empresas de fuera de la UE vendan sus productos y servicios.

Pero, ¿qué es exactamente la UE y quién está en ella? ¿Cuál es la diferencia entre la UE, el Mercado Único y la Unión Aduanera? ¿Cuáles son las implicaciones fiscales y arancelarias de importar productos a la UE? ¿Cuáles son las estructuras legales apropiadas a considerar cuando se decide hacer negocios en la UE? Y, lo que es más importante, ¿cómo atiende a este mercado de una manera que equilibre el servicio al cliente, el costo y la complejidad?

Durante mis más de 30 años de carrera, he sido director financiero de empresas multinacionales que operan en todo el mercado europeo y he vivido en el Reino Unido, Bélgica, Alemania y Hungría. Durante mi tiempo en GE, como controlador corporativo para Europa, fui responsable de todas las declaraciones de IVA y de impuestos sobre la renta y legales en toda Europa. Esto implicó garantizar la presentación conforme de casi 2.000 declaraciones de impuestos legales y sobre la renta y más de 10.000 declaraciones de IVA. Incluso para una empresa del tamaño de GE, era una batalla constante asegurarse de que los recursos de auditoría externa y finanzas internas estuvieran alineados para garantizar presentaciones conformes e, invariablemente, algunas devoluciones se retrasaban.

Hay algunos malentendidos y dolores de cabeza comunes que las empresas deben tener en cuenta, para los cuales prescribiré las soluciones que he encontrado más útiles.

¿Que es la Unión Europea?

La UE es una unión económica y política entre 28 países (ver mapa a continuación) que, juntos, cubren gran parte del continente. El predecesor de la UE fue la Comunidad Económica Europea (CEE), creada en 1958, centrada en aumentar la cooperación económica entre seis países: Bélgica, Alemania, Francia, Italia, Luxemburgo y los Países Bajos.

Desde entonces, se han unido otras 22 naciones (aunque el Reino Unido está actualmente involucrado en un largo proceso de salida, del que hablaré más adelante). En 1999, se lanzó una moneda única europea, el euro, que actualmente es utilizada por 19 de los 28 países.

La UE tiene el poder de hacer sus propias leyes, y existen tratados entre los miembros que prometen una acción común en campos como los derechos humanos, la agricultura, el medio ambiente y la política exterior y de seguridad.

Sin embargo, el principal motor económico de la UE es el Mercado Único.

¿Es el mercado único lo mismo que la UE?

No del todo: puedes estar en el mercado único de la UE, pero no en la UE. Los 28 países de la UE, además de Noruega, Islandia y Liechtenstein, forman parte del Mercado Único, también conocido como el Espacio Económico Europeo (EEE).

Las reglas del Mercado Único exigen la libre circulación de bienes, personas, servicios y capitales de un país miembro a otro (las llamadas “cuatro libertades”).

Esas reglas toman dos formas. Primero, eliminan las barreras al comercio. En segundo lugar, armonizan o unifican las normas nacionales a nivel de la UE. Estos toman la forma de estándares mínimos para cosas como empaque, seguridad y estándares.

La pertenencia al Mercado Único también implica normalmente realizar pagos anuales al presupuesto de la UE y aceptar la jurisdicción del Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas.

¿Qué pasa con la unión aduanera?

Una unión aduanera significa que los países involucrados aplican los mismos aranceles a los bienes importados a su territorio desde el resto del mundo y no aplican aranceles internamente. En el caso de la UE, esto significa que no hay que pagar derechos de aduana cuando las mercancías se transportan de un estado miembro a otro. Para las importaciones del resto del mundo, todos los miembros de la Unión Aduanera cobran el mismo conjunto de aranceles, conocido como arancel externo común. La UE, por ejemplo, tiene un arancel común del 10% sobre los automóviles importados.

Una vez que las mercancías han despachado la aduana en un país, pueden enviarse a otros en la Unión sin que se impongan aranceles adicionales.

Todos los miembros de la UE forman parte de la Unión Aduanera. Turquía también es miembro de la Unión Aduanera (pero no del Mercado Único) y, por el contrario, Noruega, Liechtenstein e Islandia no son miembros de la Unión Aduanera (a pesar de ser parte del Mercado Único).

Si un país no tiene acuerdo con la UE, se aplican aranceles. Si un país tiene un acuerdo de libre comercio con la UE, los aranceles pueden reducirse o eliminarse.

Brexit y la UE

Después de ganar las elecciones del Reino Unido el 12 de diciembre de 2019, el Partido Conservador se ha comprometido a abandonar la UE antes del 31 de enero de 2020, aunque, en la práctica, es cuando comenzará un período de transición durante el cual el Reino Unido y la UE negociarán su futura relación. . Este período de transición dura hasta fines de diciembre de 2020 y, hasta entonces, el Reino Unido continuará comerciando con la UE de la misma manera que lo hace ahora, cumplirá las normas de la UE y contribuirá al presupuesto de la UE. Si bien hay muchos puntos por negociar, lo que se sabe con certeza es que el Reino Unido dejará la UE, la Unión Aduanera y el Mercado Único.

La declaración política actual que se acordó en octubre de 2019 dice que ambas partes trabajarán para lograr un Tratado de Libre Comercio (TLC), y se llevará a cabo una reunión de alto nivel en junio de 2020 para ver cómo va ese trabajo. El texto también contiene un párrafo sobre el llamado "campo de juego nivelado": el grado en que el Reino Unido aceptará ceñirse estrictamente a las regulaciones de la UE en el futuro. Dice que ambas partes mantendrán los mismos altos estándares en ayuda estatal, competencia, estándares sociales y laborales, medio ambiente, cambio climático y "asuntos fiscales relevantes".

Estas son declaraciones políticas y no son jurídicamente vinculantes, por lo que queda mucho trabajo por hacer de aquí a finales de 2020.

Implicaciones de impuestos y aranceles

Habiendo establecido que importar mercancías desde EE. UU. (o cualquier otro lugar) a la UE implica cumplir con las reglas de la Unión Aduanera, ¿cuáles son los requisitos reglamentarios que se deben cumplir?

• Los códigos arancelarios son un medio de clasificación de productos con el fin de recopilar información sobre tasas de derechos, medidas de protección aplicables (por ejemplo, antidumping) y estadísticas de comercio exterior.
• Los derechos de importación se pagan teniendo en cuenta el valor de las mercancías, el arancel aduanero que se aplicará y el origen de las mercancías.
• Las reglas de origen requieren que los importadores demuestren cómo y dónde se fabricaron sus productos, incluido el origen de todos los componentes constituyentes. Necesitan probar la “nacionalidad económica” de sus productos. Eso significa calcular el valor total y dónde se agregó ese valor en el camino.
• El impuesto sobre el valor añadido (IVA) es un impuesto al consumo (el equivalente al impuesto sobre las ventas de EE. UU.) que se aplica a la mayoría de los bienes y servicios vendidos en la UE. La estructura del IVA está armonizada dentro de la UE. La legislación básica del sistema común del IVA se centra en la armonización de la legislación interna de los países de la UE y establece una estructura común del IVA, una base imponible uniforme y los tipos mínimos que deben establecer los países de la UE. El IVA se aplica a la importación de bienes y generalmente se cobra cuando se realizan los procedimientos de despacho de aduanas para su despacho a circulación. Sin embargo, cuando los bienes se importan a un país de la UE pero están destinados a ser utilizados o consumidos en otro, pueden ser objeto de un régimen suspensivo del IVA. Según este acuerdo, el IVA se cobrará en el país de destino de la UE y no en el país de entrada de la UE en la UE.

El IVA se calcula sobre la “base imponible”, que incluye el valor del producto más los derechos de importación más cualquier otro gasto incurrido hasta el lugar de destino.

¿Cómo debo prepararme para hacer negocios en la UE?

Habiendo establecido que la UE es un mercado atractivo para su producto, ¿cuál es la mejor manera de acceder al mercado? Eso dependerá, en cierta medida, de cuál sea el factor más importante para el exportador: maximizar la satisfacción del cliente a través de tiempos de entrega cortos y una amplia gama de productos, mantener bajos los costos para mantener bajos los precios de venta, minimizar la carga administrativa y la presentación de informes. requisitos, o una combinación de todos ellos. Voy a ver algunas de las diferentes opciones a continuación.

Vender directo a los clientes

Con mucho, el método más fácil para el proveedor es vender directamente al cliente. Sin embargo, esto transfiere la carga administrativa de importar al cliente. Además, el cliente deberá pagar los aranceles y el IVA de importación, lo que aumentará significativamente el precio de venta anunciado y no necesariamente brindará la mejor experiencia al cliente.

Si el producto es único con una fuerte demanda del cliente, entonces el cliente puede estar dispuesto a soportar la complejidad adicional, pero puede poner al proveedor en una desventaja competitiva. Amazon, por ejemplo, ofrece a los clientes la opción de pagar impuestos e IVA en el momento de la compra, y Amazon hace el resto.

Para brindar una mejor experiencia al cliente, el proveedor puede registrarse para el IVA en cada uno de los países de la UE. Si está registrado para el IVA, deberá contabilizar el IVA. Usted le cobra al cliente el IVA cuando le compra los productos para que no haya sorpresas desagradables para ellos en la entrega. Esto se paga a la autoridad fiscal en la declaración del IVA. El IVA de importación cobrado se le reembolsa a través de la declaración del IVA.

Una vez registrado, deberá presentar declaraciones de IVA a la autoridad fiscal en el idioma, con la frecuencia y en el plazo específico de ese país. Es posible que también deban presentarse otros requisitos de información, como declaraciones Intrastat y listas de ventas de la CE, que controlan las ventas entre diferentes países de la UE. Anteriormente, estas obligaciones de información habrían requerido la contratación de expertos en cada país, pero hoy en día, empresas como SimplyVAT y Taxually ofrecen un servicio de ventanilla única en toda la UE.

Agentes y Distribuidores

Por supuesto, vender directamente a clientes en la UE puede ser una opción de bajo costo para el proveedor. Sin embargo, el crecimiento de las ventas puede ser lento. Aunque existe un mercado único, existen desafíos de marketing debido a los diferentes idiomas que se hablan y los matices culturales dentro de la UE.

Los agentes y distribuidores ofrecen un medio de expansión rentable y de riesgo relativamente bajo a nuevos mercados, como la UE, ya que pueden ser un medio mutuamente beneficioso de subcontratar elementos de la función comercial de una empresa. Ofrecen un conocimiento especializado de los mercados locales, y se pueden explotar nuevos canales de ventas y marketing sin los costos y las dificultades asociadas con la creación de una nueva oficina de ventas o negocios en el extranjero.

A menudo, los términos agente y distribuidor se usan indistintamente, aunque existen claras diferencias legales entre los dos arreglos. Ambas estructuras pueden ser “únicas”, “exclusivas” o “no exclusivas”.

Ventajas y desventajas de Direct vs. Distributor

Una ventaja clave del modelo de distribución es que el proveedor transfiere un grado significativo de riesgo al distribuidor, quien es responsable de las deudas de los clientes y las obligaciones contractuales con esos clientes. El proveedor solo trata con el distribuidor y no con los clientes finales, por lo que se reducen los costos administrativos y se elimina la necesidad de tener un lugar de negocios establecido en el territorio del distribuidor.

Sin embargo, en un acuerdo de distribución, el proveedor tendrá un control significativamente menor sobre las actividades de un distribuidor (que incluso puede tener otros compromisos en conflicto) que sobre las de un agente. No existe una relación directa con el cliente y el proveedor. El riesgo crediticio en un territorio en particular se concentrará quizás en un solo distribuidor, en lugar de en varios clientes. Además, existen implicaciones potenciales en la ley de competencia de ciertos acuerdos de distribución, que son un problema menor en una relación de agencia.

El modelo de agencia es particularmente beneficioso cuando el proveedor desea mantener un mayor grado de control sobre las ventas del producto, lo que le permite fijar los precios de venta, lo que suele ser ilegal en un acuerdo de distribución, y mantener un control más estrecho sobre la imagen de la marca. El proveedor puede cultivar relaciones directas con los clientes, especialmente vitales cuando los productos se suministran a medida o cuando se requieren servicios posventa especializados.

Por lo general, la comisión pagada a un agente es menor que el margen que ganará un distribuidor (ya que el distribuidor asume un mayor riesgo financiero e invierte en más recursos operativos). Designar a un agente, por lo tanto, en términos generales, probablemente le cueste menos a la empresa que un distribuidor.

Sin embargo, una desventaja clave de un acuerdo de agencia es que el agente puede tener el derecho legal a un pago global al terminar un acuerdo de agencia. Esto surge en muchos países, incluido el Reino Unido bajo las Regulaciones de Agentes Comerciales (Directiva del Consejo) de 1993, y en la mayor parte de la UE, incluso si el acuerdo se rescinde legalmente. Hay disposiciones complejas para los pagos de "indemnización" o "compensación" en este contexto.

Persona Jurídica vs. Sucursal

Una vez que las exportaciones a la UE alcanzan un cierto nivel, la marca está bien establecida y existe la necesidad de colocar activos físicos en el terreno a nivel local para respaldar un mayor crecimiento, puede ser necesario considerar la apertura de una entidad legal en un país.

En primer lugar, ¿cuál es la principal diferencia entre una sucursal europea y una filial europea?

Una sucursal es una entidad más independiente que realiza negocios en su propio nombre pero aún actúa en nombre de la empresa matriz. Una sucursal no está legalmente separada de la empresa matriz extranjera y, por lo tanto, también está sujeta a las leyes locales que rigen la empresa matriz extranjera. A pesar de no ser autónoma, la sucursal realiza negocios de manera independiente y por lo tanto debe estar inscrita en el registro comercial del país en el que reside.

Una filial es una entidad constituida creada en el país de acogida de la UE de conformidad con una de las formas jurídicas comerciales nacionales. El capital de la filial es propiedad total de la empresa matriz extranjera (lo que la convierte en una empresa miembro única reconocida en todos los países de la UE) o está controlado por una empresa en colaboración con socios locales minoritarios (por lo tanto, se convierte en una filial conjunta). Dependiendo de la estructura legal elegida para la subsidiaria, se deben observar las disposiciones legales pertinentes, como la inscripción en el registro comercial, las normas sobre capital mínimo y el registro comercial. La subsidiaria es la estructura más popular para incorporar en Europa. Es mucho más fácil realizar negocios a través de una entidad legal independiente, y una subsidiaria o una compañía de responsabilidad limitada generalmente le da más credibilidad a un negocio con terceros, como bancos, proveedores de servicios y socios.

Ventajas y desventajas de la sucursal frente a la subsidiaria

Una sucursal es más fácil de liquidar si el experimento no tiene éxito, ya que se cierra automáticamente cuando cesa el comercio de la sucursal. Por el contrario, el cierre de una subsidiaria requiere un procedimiento formal (liquidación, cancelación o el nombramiento de un liquidador).

Una empresa matriz en el extranjero puede preferir el relativo anonimato de una subsidiaria. Por ejemplo, en el Reino Unido, una sucursal debe presentar los estados financieros de la matriz en el extranjero en Companies House. Cuando la empresa matriz aún no esté obligada a preparar y divulgar estados financieros, tendrá que preparar cuentas para presentarlas al Registro Mercantil. Por el contrario, una subsidiaria del Reino Unido solo está obligada a presentar sus propios estados financieros.

Sin embargo, en última instancia, la elección entre una sucursal y una filial dependerá de la posición de la empresa matriz. Los requisitos reglamentarios pueden dictar que se utilice una sucursal; por ejemplo, ciertas actividades financieras requieren un nivel mínimo de capital, que es más fácil de mantener cuando se tiene en cuenta el capital de la empresa matriz, en lugar de tener que capitalizar adecuadamente una subsidiaria.

Los requisitos para establecer una filial o una sucursal varían según el país. La UE alienta a todos los países a cumplir ciertos objetivos para ayudar a establecer nuevas empresas, que incluyen: establecerse en no más de tres días hábiles, costar menos de 100 EUR, completar todos los procedimientos a través de un solo organismo administrativo y completar todos los trámites de registro en línea. .

Equilibrar la experiencia del cliente y la aplicación práctica

Al considerar la mejor opción para vender en la UE, está claro que las empresas querrán garantizar la mejor experiencia para sus clientes, pero también deben considerar las cargas regulatorias y administrativas de su elección.