Comenzar un negocio de aplicaciones de la manera correcta

Construir un negocio basado en aplicaciones puede ser un proyecto desalentador: dentro de un espacio tan competitivo, ¿cómo puede hacer que su aplicación se destaque, atraer y retener a la audiencia adecuada y luego monetizarla? ¿Cuáles son los principios más importantes a tener en cuenta? ¿Cuáles son las tendencias emergentes?

Para encontrar las respuestas a estas preguntas, entrevistamos a tres expertos en finanzas de la red Toptal que tienen una gran experiencia en la creación de aplicaciones exitosas: Nitin Mittal, John Lee y John Manoogian.

Estuvieron de acuerdo en tres ideas esenciales:

• La clave para la retención es crear una aplicación que brinde valor real a sus usuarios y tenga una propuesta de valor clara.
• Una aplicación debe presentar una fricción mínima durante su uso y tener una UX/UI bien pensada.
• Es primordial tener una comprensión clara de las finanzas .

Tiempo de los usuarios de la aplicación dedicado a las aplicaciones

¿Cómo es el mercado global de aplicaciones en 2020?

El espacio de las aplicaciones no ve signos de detener su rápido crecimiento y sigue siendo increíblemente competitivo. En 2019, el número total de descargas de aplicaciones en todo el mundo fue de 204 000 millones, frente a los 141 000 millones de 2016, según Statista.

Nitin Mittal: El tiempo lo es todo - Propuesta de valor

Nitin Mittal fue uno de los primeros empleados de Branding Brand, centrándose en estrategias de monetización y adquisición de clientes para minoristas como Costco, Ralph Lauren y Sephora. Se unió en un momento crucial para la empresa y para la industria a la que servía. En ese momento (2009), muchas empresas apenas comenzaban a lidiar con el comercio electrónico, y los dispositivos móviles solo eran responsables de muy pocos dígitos de tráfico. No solo eso, sino que las empresas se enfrentaban a problemas importantes para convertir a los clientes (por lo general, las tasas de conversión eran del 2 % para un usuario de comercio electrónico de escritorio y del 0,5 % para un usuario móvil). Lentamente, el tráfico móvil se recuperó, aumentando hasta el 10 % del tráfico total al comercio electrónico en promedio.

El verdadero cambio de juego fue la llegada de las tabletas, que se usaban en el hogar en lugar de las computadoras portátiles y hacían que navegar (y comprar) en Internet fuera una experiencia más fluida. El tráfico se duplicó, hasta que el 50% de todo el tráfico al comercio electrónico fue desde dispositivos móviles o tabletas. La especialización en aplicaciones se convirtió en el camino a seguir: el negocio de DTC floreció con la llegada del dropshipping y empresas como Shopify y Etsy.

Para los minoristas, el problema del cumplimiento se convirtió en el problema principal y el inventario en su preocupación más importante. En este caso, el cambio tecnológico impulsó el crecimiento y evolución de Branding Brand y su base de clientes. El cambio hacia las aplicaciones y los dispositivos móviles fue impulsado por la explosión en la difusión de los teléfonos inteligentes y las tabletas, lo que significa que las aplicaciones móviles se generalizaron cada vez más y reemplazaron a las computadoras para muchas tareas diarias. Branding Brand se destacó en la capitalización de este viento de cola. Identificar las tendencias clave y anticipar qué efecto es probable que tengan es la premisa para forjar un posicionamiento de mercado adecuado.

Más adelante en su carrera, Mittal creó una empresa fintech con un socio. En este caso, se encontraron con otros problemas y no tuvieron tanto éxito, finalmente se retiraron. Algunos de los problemas estaban relacionados con el desarrollo de la aplicación y otros con la propuesta de valor de la aplicación en sí. ¿Cuáles fueron los desafíos para el desarrollo? Usaban tecnología de última generación y no tenían un ecosistema que la respaldara. Efectivamente, estaban adelantados a su tiempo desde el punto de vista tecnológico. Desde el punto de vista del cliente, carecían de un gancho que demostrara un valor inmediato a los clientes potenciales y los mantuviera regresando. La aplicación era para finanzas personales, de manera similar a los asesores automáticos como Moneyfarm. Este segmento de fintech es particularmente desafiante en comparación con otros, como los pagos, como Venmo. Con las inversiones y las finanzas personales, lleva mucho tiempo ver los resultados y cómo la aplicación puede ayudarlo, mientras que con los pagos obtiene un valor inmediato. Las aplicaciones necesitan una llamada a la acción clara.

Mittal resumió los puntos clave de su experiencia en la siguiente lista de preguntas:

1. ¿Existe un sentido de urgencia para el usuario de la aplicación? Descubrió que la respuesta era sí para dispositivos móviles, pero no para el proyecto fintech.
2. ¿Cuánto mejor es la experiencia usando la aplicación? Debe ser significativamente mejor para que las personas se comprometan con él y cambien sus hábitos. ¿Cómo reduce la fricción para retener a los usuarios a través de los pasos? ¿Cómo haces para que alguien confíe lo suficiente en la marca como para dar sus datos financieros? ¿Cuánto valor proporciona?
3. Asegúrese de que haya un ecosistema y una infraestructura para respaldar lo que quiere hacer. Cuanto más complicado, más necesita confiar en las personas que hacen el trabajo por usted.
4. La confianza es vital cuando subcontratas. Necesitas saber lo que quieres hacer. Si está tratando de ser experimental, necesita a alguien que esté realmente de acuerdo con usted para identificar los requisitos técnicos. Él cree que la cantidad mínima de personal necesaria para crear una aplicación es, en orden: primero, un ingeniero completo, luego un desarrollador front-end y luego un desarrollador back-end para la base de datos. Es imperativo comprender la cantidad de datos que tendrá el negocio de las aplicaciones, ya que esto tiene implicaciones importantes para el desarrollo, como obtener datos del back-end, capacidades para leer o escribir datos.
5. ¿Qué buscas lograr?
6. ¿Cómo puedes encontrar a alguien que te ayude a construir un proyecto?

John Lee: Construyendo algo que la gente quiera usar - UX/UI y Producto

John Lee fundó CultureMe hace cinco años cuando tuvo la intuición de que las personas podrían estar, como él, interesadas en investigar los lugares a los que viajaban, incluido lo que necesitaban saber antes de visitarlos o mudarse. En 2015, él mismo comenzó a crear la aplicación mientras conservaba su trabajo de tiempo completo. El mayor desafío al que se enfrentó Lee fue bastante simple: ¿Cómo averiguar por dónde empezar? No pudo encontrar una lista de verificación completa en ninguna parte. Lo que fue más útil fue comenzar con la identificación de personas en su red que tenían el conocimiento adecuado para ayudarlo y luego expandir su red asistiendo a reuniones y otros eventos similares, lo que le permitió abordar la brecha de programación mientras aprendía a codificar lo suficiente como para poder para comunicarse claramente con el equipo de desarrolladores que contrató más tarde.

La mayoría de las aplicaciones están destinadas a ser utilizadas por consumidores individuales. Por esta razón, Lee destaca la importancia de UX. En última instancia, tener una buena experiencia al usar una aplicación impulsará las tasas de retención: desde el principio, una aplicación debe desarrollarse con UX y su objetivo final firmemente en mente. Uno debe tener una comprensión muy clara del cliente, sus motivaciones y cómo usan su producto, que puede ser diferente del uso previsto originalmente.

Lee y su esposa lanzaron un MVP en agosto de 2017. Es otro consejo crucial para cualquiera que esté pensando en lanzar una aplicación. Muchas aplicaciones están "sobredesarrolladas" antes de que comiencen, lo que genera costos muy altos, posibles pasos en falso y la creación de funciones de aplicaciones redundantes. Como dijo Lee, “no puedes hacer lo que quieres si no sabes lo que hay que hacer”. De manera crucial, tener un MVP le permitirá recopilar comentarios y datos de usuarios reales. Es útil recopilar la mayor cantidad de datos posible y asegurarse de que las preguntas a los usuarios se planteen de una manera que les permita expresar sus pensamientos en lugar de reafirmar sus hipótesis. Los datos se convertirán en la entrada fundamental para determinar la hoja de ruta técnica, priorizar las características y el desarrollo y, lo que es más importante, presupuestar los costos. La clave es que la gente quiera y necesite la aplicación.

Si el producto es viable, el siguiente paso es la adquisición de usuarios. Lee comenzó hablando con los clientes en persona primero, luego realizó campañas publicitarias de prueba en Facebook y Quora, además de usar relaciones públicas, que fue particularmente exitosa y generó una alta tasa de conversión del 32% de las descargas de aplicaciones para los visitantes del sitio web.

Su siguiente paso fue el comienzo de la monetización. Lo que quedó claro durante esta etapa del viaje fue que para construir un negocio B2C escalable, se requiere un enorme presupuesto de marketing para poder adquirir una base de usuarios considerable. Este fue un desafío en la industria de viajes en la que competiría con los jugadores de viajes más grandes, lo que significa que el costo de adquisición sería alto, lo que finalmente llevó a Lee a explorar un giro hacia un modelo de entrega de API en lugar de un enfoque de aplicación B2C.

La monetización, sin embargo, no debe ser una idea de último momento. Debe quedar claro desde la fase conceptual si la intención es construir una comunidad o un producto y cuál será el modelo de negocio. Lee recomienda hacer esto en lugar de centrarse en volverse viral o en la cantidad de descargas.

El último consejo de Lee es trabajar con un socio comercial. Un socio no solo proporciona un segundo par de ojos, sino que también puede equilibrar cualquier brecha de conocimiento.

John Manoogian: La importancia de conocer tus números

John Manoogian tiene una experiencia significativa en ayudar a las empresas, particularmente en los servicios de juegos y suscripción, a lograr el crecimiento a través del marketing y la adquisición de usuarios. Ha ayudado a una startup de salud y fitness con sede en Alemania con el crecimiento de usuarios en los EE. UU., analizando KPI para encontrar áreas donde la empresa tenía más probabilidades de crecer y ejecutando estrategias de marketing para acelerar el crecimiento de usuarios registrados de 400.000 a más de 1,2 millones. También realizó campañas de marketing de influencers que generaron ROI del 50-70 % y negoció y ejecutó asociaciones de influencers que llevaron a la adquisición de más de 100 000 nuevos usuarios.

Él cree que, si bien tener un inversionista de capital de riesgo local puede ser útil, no es tan necesario en los negocios orientados al consumidor como lo es para B2B. Sin embargo, enfatiza la importancia de estar adecuadamente capitalizado para el mercado objetivo: la publicidad en los EE. UU. es unas 3 o 4 veces más cara que en Europa. Manoogian, al igual que Mittal y Lee, destacó la importancia de la adquisición y retención de usuarios como los factores más significativos que impulsan el valor del tiempo de vida (LTV) de las aplicaciones.

Manoogian fue inflexible sobre la importancia de comprender la economía de su aplicación, particularmente aquellas que toman mucho tiempo para obtener ganancias. Las cifras clave aquí son LTV y Customer Acquisition Cost (CAC). Conocer estos dos le dará el valor marginal de cada usuario, la capacidad de calcular el ROI para campañas de marketing y cualquier otra inversión, así como claridad sobre las necesidades de financiación y sostenibilidad. El crecimiento no rentable se convierte en un problema en algún momento; una estrategia potencial para combatirlo es encontrar nuevas estrategias de marketing y nuevas fuentes de ingresos.

Por ejemplo, en la industria de los juegos, ahora se comprende lo que hace que un juego como Clash of Clans o Candy Crush sea exitoso: excelente interfaz de usuario, niveles complejos y avanzados, integración con Facebook y un modelo Freemium con compras dentro de la aplicación. Por esta razón, muchos juegos nuevos replican esas características. La retención, sin embargo, es muy baja: la mayoría de las personas abandonan en el plazo de un mes. Es esencial entender la economía, particularmente porque el tiempo requerido para monetizar es desconocido y está bastante lejano en el futuro. Este retraso crea la necesidad de realizar proyecciones y análisis estadísticos extensos y detallados diariamente ya un nivel muy detallado. Esto también es importante para el desarrollo de productos. Con ese nivel de conocimiento estadístico, es posible comprender cómo cada nuevo paso de desarrollo afecta la retención.

Manoogian ve un valor significativo en la construcción de una estrategia de influencia. Los influencers necesitan conocer a su audiencia y crear contenido que le atraiga. Por lo general, las campañas más exitosas son predecibles. El punto de partida del proceso es crear perfiles de clientes precisos y luego encontrar personas influyentes que coincidan con ellos.

De nuevo, aquí es fundamental calcular el CAC y conocerlo muy bien. El marketing de influencers se está volviendo más caro: el ROI ha disminuido a medida que los influencers ven el valor de su marketing y cobran más. También están publicitando más productos y diluyendo así el mensaje. Comenzar con personas influyentes con audiencias más pequeñas puede ser útil para realizar pruebas con un presupuesto más modesto, siempre que esas audiencias participen.

Finalmente, Manoogian enfatizó la importancia de los datos de los clientes y cuáles son los mejores usos para ellos. Surgieron algunas respuestas claras: un ángulo social, usándolo para informar las decisiones de productos analizando quiénes son los mejores usuarios y adaptando el producto a ellos. Como empresario, debe conocer bien a sus clientes. Puede desarrollar algo que los clientes no saben que quieren. La clave es tener un buen gerente de producto que se convierta en el defensor de los clientes.

¿Qué deparará el futuro?

El espacio, sin embargo, sigue siendo ferozmente competitivo. Cada vez es más difícil captar (y retener) la atención de los consumidores. Una cuarta parte de todas las aplicaciones solo se usan una vez después de descargarlas. Después de 10 sesiones, las tasas de retención global fueron del 32 % en 2019, por debajo del 38 % del año anterior.

Las aplicaciones de juegos siguen siendo las más populares y representan el 25 % de todas las aplicaciones activas entre los usuarios de Apple. Algunas tendencias están emergiendo claramente. Las aplicaciones de productividad desde el hogar, como Zoom, están atrayendo mucho interés debido a los cambios en la forma en que las personas trabajan, particularmente durante los bloqueos relacionados con el COVID-19. La tendencia de los datos no va a ninguna parte: las empresas están encontrando nuevas formas de utilizar el aprendizaje automático y la IA en cualquier entorno. Finalmente, existe una mayor demanda de aplicaciones que entregan contenido de muchas maneras, como audio y video. El juego sigue siendo fuerte.

Descargas de aplicaciones por tipo - 2020

Una aplicación exitosa resuelve un problema real para sus usuarios, con una clara llamada a la acción y una propuesta de valor. Antes de iniciar un negocio de aplicaciones, los empresarios deben desarrollar una visión clara del modelo comercial de la aplicación y lo que quieren lograr para poder asociarse con los desarrolladores adecuados y establecer una hoja de ruta clara. Entonces, la clave es probar, probar, probar y verificar la economía en cada paso.