競争戦略の成功の最近の素晴らしい例

エグゼクティブサマリー

企業戦略の進化

ビジネスの世界では、20世紀以前の競争戦略の理論はバイナリの結果に焦点を当てていました。 主に独占と独占契約で市場を棍棒で打つ方法。 市場がより解放されるにつれて、妥協と専門化がより重要になり、20世紀半ばまでの教えはビジネス分析の内部能力を獲得する方向に動きました。

1970年代後半、MichaelPorterのFiveForces Frameworkの発行を通じて、競争力のあるビジネス戦略が主流になりました。 バイヤーとサプライヤーの交渉力のダイナミクス、新規参入者と代替品の脅威、および業界全体の競争に基づいて市場を評価するための競合分析ツールを提供します。 この方法のより詳細な説明は、ここで読むことができます。

彼のフォローアップは、一般的な戦略の概念を導入した競争戦略と名付けられました。 このフレームワークは、平均以上の長期的な収益性を維持するために、企業は持続可能な競争上の優位性を必要とするという主張に基づいていました。 企業がこれを所有できる高レベルの方法は2つあります。1つはコストを最小限に抑える方法、もう1つは製品/サービスの差別化戦略です。 企業は、これらの1つ、または3つ目は、対象となる市場内でいずれかの戦略に焦点を当てた専門分野を達成する必要があります。 企業がこれらのいずれかに焦点を合わせていない場合、矛盾した戦略でそれ自体が薄くなりすぎて、「途中で立ち往生」する可能性があります。 次の図は、彼の2つの重要な戦略フレームワークをグラフで表したものです。

ポーターの一般的な戦略は、ウォルマート、サウスウエスト航空、イケアなどの企業によって実施された成功したタイプの競争戦略を語り、数え切れないほどのケーススタディに影響を与えました。

1996年に、ポーターは「戦略とは何か」を書きました。これは、バリューチェーン内で競争上の優位性を獲得するために企業がとることができるパスを説明する彼の活動ポジショニング戦略を紹介しました。 彼は、このポジショニングフレームワーク内で従うことができる3つのアクティビティ、多様性ベース、ニーズベース、およびアクセスベースがあると書いています。 一般的な戦略を補完するものとして、これらの戦術は、企業が競争上の優位性を獲得し、より広い一般的な戦略の中で成功する方法に向けたより明確な道筋を示しました。

たとえば、コストリーダーシップの一般的な戦略は、企業が最も安いコストで生産しなければならないことを単に意味します。 しかし、企業はどのようにしてそのポイントに到達するのでしょうか。 ポーターの活動戦略は、ポジショニングルートを提供することでこの作業を補完します。 それらは下に視覚的に示され、その時代の成功した企業からのいくつかの競争戦略の例とともにそれらの説明が続きます。

1.バラエティベースのポジショニング

これは、企業が業界全体の製品またはサービスのサブセットを作成する戦略です。 したがって、顧客ごとにセグメント化するのではなく、提供するものを選択することを選択します。 この焦点を絞ったアプローチにより、企業は専門化を通じて規模を拡大し、特定の分野にリソースを割り当てることで、イノベーションを加速し、より良いサービスを推進し、より低いコストを実現できます。

ポーターは、バラエティに基づいたポジショニングを成功させるために、ジフィー・ルーブの例を使用しました。 彼が引用した事業は、自動車用潤滑油のみを製造し、補助的な製品やサービスを提供することなく成功しました。 これにより、サービスが高速化され、コストが削減され、優れた製品が実現しました。

2.ニーズベースのポジショニング

多様性に基づくポジショニングの逆は、顧客のセグメントをターゲットにして、すべてのニーズを満たすオプションです。 これは、顧客を理解し、カスタマイズされたサービスとリピートビジネスを通じてその完全なバリューチェーンを獲得することにより、卓越性を構築します。

この戦略のために提供された例は、ウェルスマネジメントの業界内にありました。 これにより、ベッセマートラストとシティバンクは、それぞれ500万ドルと25万ドルの投資可能な資産を持つクライアントのみを対象とすることで成功を収めました。

3.アクセスベースのポジショニング

最終的な戦略は、同様のニーズがあるが、製品またはサービスへのアクセスルートが異なる顧客をターゲットにすることです。 アクセスは、顧客の地域または顧客の規模によって定義できます。ただし、企業が効果的にサービスを提供するためにさまざまな配信方法が必要になる場合があります。

カーマイクシネマズ（2016年にAMCシアターズに売却）は、この戦略の成功したアプリケーションの例として提供されました。 それは地方の小さな町の映画館に行く人を対象とした一連の映画館でした。 中央の企業機能を運営することで、カーマイクは規模の経済を獲得することができましたが、それでも、カスタマイズされたローカルサービスを通じて映画体験を配布しました。 言及されたそのような例の1つは、名前で常連客を知っていて、独自のマーケティングキャンペーンを実行した映画館のマネージャーを介したものでした。

競争戦略の現代的な例

私たちがデジタル企業の戦略について話すとき、会話は通常、イノベーションの概念、特にクレイトン・クリステンセンの破壊的イノベーションのアイデアを中心に構成されています。 しかし、ビジネスが革新した後も、競争上の優位性を実行して獲得できるようにするための戦略的計画を立てる必要があります。 AppleとNokiaは、それぞれの戦略的な成功と失敗が最近厳しく精査されてきた企業を思い起こさせます。

ポーターの競争戦略が20年以上前のものであることを踏まえて、この記事では、彼のアクティビティマッピングフレームワークを使用して、デジタル経済の成功例を紹介する戦略的計画の利点を示します。

バラエティベースのポジショニング：Nvidia

Nvidiaはグラフィックプロセッシングユニット（GPU）のプロデューサーであり、24歳で年間収益が48％増加し、粗利益が60％にとどまっています。 成熟したビジネスのための印象的な数字。

GPUは1999年にNvidiaによって発明され、広大なチップ市場の中で、GPUが生産する唯一の製品です。 Webサイトを見ると、ハードウェアのタイプを一覧表示する標準の「製品」セクションではなく、NvidiaがGPUを作成するための「プラットフォーム」を示しています。 これは、GPUにおけるNvidiaの強みが非常に強力であるため、SKUをクライアントセットの仕様に正確に合わせているため、ニーズベースのポジショニングのアプリケーションの成功に特に適しています。

ビデオゲームの成長は、GPUの需要を促進し、Nvidiaの成功を後押ししました。 その収入の半分はこのセクターから来ています。 そのような専門分野はNvidiaを制限していません。 代わりに、新しい産業が生まれるにつれて、それらはそれが生み出す強力な技術に向かって逸脱してきました。 自動運転車と拡張現実は、Nvidiaがこれに適応し、現在サービスを提供している新しいケースの2つの例です。 GPUは現在、人工知能の世界の中心であり、GPUプロセッサ速度の革新のペースを維持するためにも利用されます。

GPUの価格は、最も強力なGPUを支持する暗号通貨マイニングのために近年上昇しています。 2017年6月、あるアナリストは、暗号通貨マイニングだけで、わずか11日間で1億ドル相当の売上をNvidiaにもたらしたと推定しました。 これは幸運のストライキ、または新しい市場を可能にするテクノロジーの積極的な外部性と呼ぶことができます。

GPUのパイオニアとして、Nvidiaはエコシステムのゲートキーパーに組み込まれ、GPUテクノロジーカンファレンスなどのイベントを使用して、利害関係者を集め、進行の中心を維持しています。

時間の経過とともに、GPU開発におけるその取り組みは、Nvidiaが中央処理装置（CPU）の既存のメディアと比較してパフォーマンスの向上を加速するのに役立ちました。 ムーアの法則が実際に機能しているこの視覚的な例を通じて、主要な競合企業であるAMDと比較して独自の市場シェアも拡大しています。

AMDと比較して、Nvidiaは一貫してそれを上回っています。 株主の利益の観点から、過去4年間でAMDよりも約850％多く利益を上げています。

粗利益率が58.8％のNvidiaは、AMD（23.4％）をほぼ35％上回っています。これは、EBITDAビジネスのマイナスです。 AMDもGPUの波に乗っており、チップからの出力パフォーマンスは同等です。 では、なぜ財務実績が悪いのでしょうか。 そうですね、AMDはNvidiaほど焦点を絞っていません。また、Intelと激しく競合するCPUも製造しています。 ハイエンドGPU市場でNvidiaと戦ったことに加えて、過去10年間にIntelの気を散らした独占禁止法問題について、Intelと醜い訴訟を起こした。 AMDは行き過ぎであり、したがって、収益は失望しています。

ニーズベースのポジショニング：Pinterest

ソーシャルネットワークのパイオニアの黄金時代はもう過ぎ去ったかもしれません。 継続的な人気にもかかわらず、Facebook、Twitter、LinkedInはすべて10年以上前に登場しました。 ネットワークを構築してユーザーを引き付けるために必要なコストは法外なものであり、たとえ彼らがすべての市場で勝者でなくても、試してみるには勇敢なビジネスが必要です。 現在、注意はメッセージングとインタラクションに向けられています。 Facebookの優位性は、このセクターから最近登場した最も有望な2つのスタートアップ、InstagramとWhatsAppの購入を通じて実証されています。

最近この市場で成功したニッチを切り開いたそのような会社の1つがPinterestです。 7歳のとき、それはまだ比較的若く、主にレーダーの下で飛んでいます、それでもそれは123億ドル（10番目に価値の高い民間技術会社）と評価されています。 そのネットワークには月間2億人のアクティブユーザーがおり、その半分は米国にいて、81％は女性です。 紹介戦術を通じて初期のユーザーベースを拡大し、高価な有償の買収方法を避けました。

Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、成熟した競争の激しい市場で成長してきました。 これは、ネットワークを使用して新しいものを発見して購入する特定のタイプのユーザーに価値をもたらします。 Pinterestを検索すると、次のように表示されます。

その写真ベースのリストインターフェースにより、Pinterestは、インテリアデザインやファッションのアイデアを共有するなど、これから恩恵を受ける活動に自然に逸脱することができました。 たとえば、Amazonの「Recommendedfor You」セクションとは異なり、これらのリストはユーザーによってキュレートされ、より広く、偏りの少ない提案をもたらすため、ユーザーにはメリットがあります。

忠実なユーザーのサイコグラフィックとネットワークのユースケースを定義することは、マーケターにとって重要です。 Pinterestは、「あらゆる業界のジャック、誰のマスターでもない」タイプになることで、より幅広いソーシャルネットワークと競争しようとした可能性があります。 代わりに、コアユーザーベースと、画像ベースのリストから最大の価値を引き出すユーザーベースを採用しました。 このブランド戦略は、市場の反対側である広告主にも価値をもたらしました。

民間企業による削除された記事には、ユーザーの統計が表示され、93％がプラットフォームを使用して購入を計画し、52％がオンラインで購入したことが示されています。 これはShopifyへの紹介トラフィックの2番目に高いソースであり、平均注文サイズは$ 50で、すべてのソーシャルネットワークの中で最も高くなっています。 Web上のすべての参照トラフィックの5％を生成します。 2016年のMaryMeekerのInternetTrendsレポ​​ートの調査によると、Pinterestがインターネット購入のトラフィックをどのように促進しているかがわかりました。

Pinterestは、2015年から収益を記録し始めたばかりですが、その年に1億ドルを稼ぎ、2016年には3億ドルに成長し、2017年までに6億ドルに達する可能性があります。SharesPostInternationalは、年間収益が年間40〜45％増加し続けると予測しています。 Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、特定のユーザーにサービスを提供する収益性の高いネットワークを構築し、それを通じて紹介広告を通じて収益機会を見つけました。

アクセスベースのポジショニング：Xoom

効果的なアクセスベースのポジショニングを使用して競争上の優位性を構築したデジタル企業の最良の例は、送金業界の企業であると感じています。 送金を見ると、従来のプロセスでは、送信者はブランドのビューロー（Western Unionなど）に行き、受信者は宛先国の別のビューローから送金を受け取ります。 確かに、それは機能しますが、これから最も恩恵を受けるのは誰ですか？ もちろん、ウエスタンユニオンは、ユーザーが送受信するために必要な妥協に関係なく、ユーザーをそのエコシステム内に維持します。

Xoom（2001年に設立）は、独自のインフラストラクチャの使用を避け、転送のイネーブラーとして機能することで、顧客により多くの選択肢を提供しました。 Xoomを使用すると、送信者は電話で送信でき、受信者は銀行振込、電話のチャージ、現金の受け取りなど、さまざまな方法で現金を受け取ることができます。

「Xoomビューロー」への現金受け取りを定義せず、代わりにサードパーティブランドを使用することで、顧客が利用できるオプションが増えました。 Xoomは、独自のブランチネットワークを構築する必要がなかったため、その過程でWestern Unionよりも高い粗利益を獲得したため、これはXoomにとっても有利でした。

Xoomは、アクセスベースのポジショニングを介して競争上の優位性を構築する優れた例を示しています。 そのユーザーは同じニーズ（送金と受け取り）を持っていますが、それぞれが地理に基づいてニーズの微妙な側面を持っています。 都市部の受取人の現金受け取りは簡単なオプションですが、地方の住人にとっては、電話クレジットで受け取る快適さは、アフィリエイトの現金受け取り場所への旅行の不便さをはるかに上回る可能性があります。

PayPalは最終的に2015年7月に8億9000万ドルの評価でXoomを購入しました。これは、当時の株価の32％のプレミアムです。 PayPalが送金の巨人であることを考えると、なぜXoom自体を複製しないのでしょうか。 彼らの意図は、Xoomのブランド価値を購入することだけでなく、アクセスベースのポジショニングを介して競争上の優位性を獲得するための専門知識を購入することによっても推進されます。 PayPal独自のP2P支払いシステムには、ウエスタンユニオンの色合いがあり、あるユーザーが別のユーザーに送信するには、両方にPayPalアカウントが必要です。

概要

私たちは革新の驚くべき時代にあり、新興企業や企業は規範を打ち破り、より多くの選択肢と実用性を通じて消費者に価値をもたらしています。 しかし、多くのスタートアップが最終的に失敗する理由の1つは、「あなたがそれを構築すれば、彼らはやってくる」という考え方に従っているからです。 これは、スタートアップが競争上の優位性を獲得する方法を考慮しないことによって、彼らの市場で打ち負かされる状況につながります。

現在、業界や競合他社を分析するための多くの競争戦略手法があります。 これらの中で、Michael Porterのフレームワークは、企業が市場での位置付けを計画するために使用するための堅固なツールを提供します。 40歳の誕生日が近づいていますが、ビジネスモデルを作成し、競争力のあるインテリジェンスをコンパイルする際に、デジタル企業が注目することは依然として堅調です。