成功的 SaaS 籌款：駕馭不斷發展的格局

Slack、Zoom、DocuSign——這些只是現在家喻戶曉的眾多 SaaS 公司中的一小部分。 在 COVID-19 大流行期間，Slack 的消息傳遞平台、Zoom 的視頻會議系統和 DocuSign 的數字簽名服務已成為將全球大部分勞動力凝聚在一起的粘合劑。 這些公司取得的令人難以置信的成功激發了風險投資 (VC) 和其他投資者向 SaaS 初創公司投入大量資金，以期在下一個大事件的基礎上取得成功。

SaaS（軟件即服務）不是指特定類型的軟件，而是指商業模式和交付方法。 SaaS 公司出售對集中託管在基於雲的系統中的軟件的訪問權，並通過每月或每年訂閱的方式通過互聯網訪問。 這種基於雲的軟件使提供商能夠快速推出更新和新功能，快速擴大分發範圍，並使客戶免於在自己的服務器上託管軟件的成本。 訂閱讓客戶可以在更長的時間內分攤成本，並為 SaaS 公司及其投資者創造穩定且可預測的經常性收入流。

SaaS 商業模式並不新鮮。 根據 PitchBook Data, Inc. 的數據，自 2013 年以來，投資者已向該領域投入了 3.62 萬億美元，比任何其他類別的 IT 相關公司都多。然而，這一趨勢近年來顯著加速，這在很大程度上是由於雲的增長基於計算的計算，以及在 COVID-19 大流行期間遠程工作和教育的迅速興起。 根據最近的 Gartner 預測報告，全球最終用戶在公共雲服務上的支出預計將超過 4800 億美元，高於 2020 年的 3139 億美元和 2021 年估計的 3962 億美元； 具體而言，SaaS 預計將在 2022 年達到 1719 億美元。這為希望籌集資金的創始人和早期 SaaS 公司提供了巨大的機會。 但是，在需要時找到合適的投資者並獲得資金可能會非常困難。

至少，我發現，這讓許多剛開始籌款的公司感到驚訝。 經驗和專業知識在製定和執行成功的籌款戰略方面的重要性不容小覷。 在大型跨國公司掌舵 25 年後，我在過去幾年幫助早期到中期初創公司（主要是 SaaS 和電子商務企業）的所有者籌集資金以發展他們的公司。 我發現許多科技公司不熟悉籌資環境，這是可以理解的，而籌資環境也在迅速發展。 因此，即使是目前顯然受到投資者青睞的 SaaS 公司也可能會犯錯，從而浪費他們寶貴的時間和資源。

要避免的錯誤

這些失誤中最主要的是針對貴公司發展階段的錯誤類型的投資者； 例如，以有問題的最小可行產品 (MVP) 和沒有明顯的市場吸引力來尋求風險投資。 其他潛在問題包括籌集過多或過少的資本、將有限的資本錯誤地分配給錯誤的目的，或者最糟糕的是，過早放棄過多的股權並失去您努力創造的價值。 股權稀釋問題可能與 SaaS 初創公司最為相關，與許多其他企業相比，經常性收入為其他融資選擇打開了大門，例如基於收入的貸款。

我發現大多數處於早期階段的公司可以使用更多關於如何、何時以及在何處嘗試籌集資金的指導。 在本文中，我提供了一張籌資格局的基本地圖，可以幫助初創公司和創始人更好地定位自己。 首先，我描述了標準的融資輪次以及它們應該如何與公司的發展階段保持一致。 然後我列出了不同類別的投資者，並強調了在每個階段最容易接受的投資者。 我的目標是給你一個指南，幫助你為你的公司找到合適的資金，無論它現在處於什麼階段。

在籌款生命週期的每個階段瞄準合適的投資者

隨著私募股權、對沖基金和主權財富基金開始與更傳統的風險投資公司競爭投資初創企業，特別是私營 SaaS 公司，可用資本的數量正在增加，投資者基礎也在擴大。 SaaS 商業模式的經常性收入流和輕資本性質使其對傳統機構投資者更具吸引力。

然而，自 2010 年以來，隨著投資者對該領域的興趣增加，SaaS 籌款環境的複雜性也隨之增加。 隨著更廣泛的投資者基礎和在融資選擇方面的更大靈活性，對這種環境的深入了解以及如何應對這種情況的深思熟慮的計劃比以往任何時候都更加必要。

近年來，越來越多的早期投資者（從天使和加速器到風險投資）開始關注社會影響，投資於能夠產生積極的社會和環境影響以及財務回報的公司。 一種常見的誤解是，您必須拯救世界才能吸引這種資本，並且可能值得考慮您的公司是否會受到特定的影響授權。 在 SaaS 公司的情況下，這樣的任務可能就像擴大對服務不足的人口或地理區域的訪問一樣簡單，比如金融科技公司的產品增加了金融包容性。

在您開始製定任何類型的籌款策略之前，您需要對您的公司處於什麼發展階段有一個很好的了解。這將幫助您確定您應該瞄準的投資者類型以及他們將通常希望從您那裡了解籌集資金的適當目的以及您需要籌集多少資金。 請記住：籌款是一個過程，而不是一次性事件。 在您的公司成為下一個 Zoom 或什至只是一家自我維持的企業之前，您可能會經歷幾輪融資。 在任何一輪中，您的主要目標應該是籌集足夠的資金，以使您的公司進入下一個增長階段並獲得下一輪資金。

無論您處於哪個階段，您的業務發展軌跡和維持業務的資金都必須保持同步。 過早進行過多投資或沒有優先有效地使用資金可能與沒有籌集足夠的資金一樣有害。 在早期階段選擇合適的投資者將幫助您在未來的輪次中取得成功。

籌款生命週期的階段

不同類型的投資者願意在籌款生命週期的不同階段提供創業融資。 充分了解貴公司在這條道路上的位置，以及投資者將提供和期望的回報，將有助於您更好地理解和評估可用的選項。 下圖提供了各個階段的總體概述，但請記住：實際上，這些廣泛分類之間的分界線可能有些模糊。

種子前階段

種子前投資往往是少量的，可以幫助公司起步並達到一定的基本運營水平，將想法變成業務。 在這個非常早期的階段，投資者主要關心你的想法的創造力、實力和增長潛力。

標準估值：< 300 萬美元

典型募集金額：< 100 萬美元（通常為 25,000 美元至 100,000 美元）

潛在投資者：這裡的投資者可能是家人和朋友、其他企業家、天使投資人、孵化器、加速器或眾籌。

種子期

種子資金是公司獲得的第一筆重大投資。 至少，到這個階段，投資者會希望看到 MVP 或原型，儘管產品/市場契合的早期證據和市場上的一些初步牽引力肯定會對您的案例有所幫助。 您可以提供的保證越多，投資者就越有可能為支持進一步的產品開發和公司發展提供資金。

此階段的關鍵指標包括：

• 總可尋址市場（TAM）：增長潛力的代表
• 客戶獲取成本（CAC）：獲取新客戶的成本
• 客戶長期價值（CLTV）：客戶在公司整個生命週期內的總價值

我看到公司早期犯的最常見但最關鍵的錯誤是誤判其 TAM 的規模，這是現階段的“成敗”指標。 一個重大的錯誤估計將使貴公司未來增長和盈利能力的所有預測的可靠性失效。

標準估值：300萬美元至600萬美元

典型募集金額：100萬美元至200萬美元

潛在投資者：投資通常來自較大的天使投資者、早期風險投資人或企業/戰略投資者——或以收入為基礎的貸款形式。

A系列

A輪融資通常發生在公司獲得正經常性收入並正在尋求投資以資助進一步擴張時。 融資可用於支持流程和技術的優化，聘用關鍵人員以加強管理團隊，並為組織定位以確保持續增長。 A輪融資通常由錨定投資者牽頭，然後吸引更多投資者。 在這個增長階段，投資者將要求提供所有相關的業務指標。

標準估值：1000萬美元至3000萬美元

典型募集金額：200萬美元至1500萬美元

潛在投資者：投資將主要由風險投資、私募股權、企業/戰略投資者或以收入貸款的形式提供。

B & C 系列

當一家公司在市場上產生了巨大的吸引力並且其所有基本 KPI 看起來令人鼓舞時，投資者將考慮提供 B 輪和 C 輪融資。 當你達到這個階段時，你已經通過了幾輪成功的融資，並且對如何繼續進行了很好的了解。

現在您的公司可以提供更多指標，分析在本質上將變得更加量化。 除了在前幾輪中活躍的投資者類型外，更大的二級市場參與者也可能參與其中。 他們將尋求向有潛力成為市場領導者或繼續在全球範圍內發展的公司投入大量資金，例如獨立金屬市場 Reibus 或 Alchemy，它們為區塊鍊和 Web3 開發人員提供軟件解決方案。 從歷史上看，公司通常會以 C 輪結束其外部股權融資。然而，隨著越來越多的公司保持私有的時間更長，一些公司會在考慮 IPO 或私募股權收購之前繼續進行 D、E 輪及其他輪次。

B系列

這一階段融資的主要目的是使企業從發展階段更上一層樓。 此時，公司應該擁有龐大的用戶群，資金將用於擴大規模以滿足更高的需求。

標準估值：3000萬美元至6000萬美元

典型融資金額：> 2000 萬美元（平均約 3300 萬美元）

潛在投資者：投資可能來自風險投資、企業/戰略投資者、私募股權、投資銀行、對沖基金等。

C系列

進入 C 輪融資的企業已經非常成功，並且通常會尋求額外的融資以擴大規模以實現指數級增長：為新地區的擴張、開發新產品以及縱向或橫向增長提供資金。

標準估值：> 1億美元

典型融資金額：3000 萬美元至 7000 萬美元（平均約 5000 萬美元）

潛在投資者：投資者可能包括風險投資、私募股權、投資銀行、對沖基金、企業/戰略投資者和主權財富基金等。

尋找合適的投資者

並非所有投資者生來都是平等的。 迄今為止介紹的各種投資者類型在三個主要方面有所不同：他們何時參與、他們可以提供什麼以及他們想要什麼回報。 與其將每一輪融資視為一個單獨的事件，創業公司擁有一個總體戰略很重要。 在您公司的籌款生命週期中，每一輪都將建立在之前的籌款之上。 這不僅在籌集的資金方面是正確的，而且在您獲得的指導、您建立的關係，也許最重要的是，您可能面臨的股權稀釋方面也是如此。

天使投資人

這是一個廣泛的類別，指的是在早期業務中進行相對較小投資的個人。 一群這樣的投資者可以一起投資一個特定的項目，形成所謂的天使財團。 這些投資者通常是通過自己成功的初創公司賺錢的專業人士，或者在與您的業務相同的領域擁有專業知識的專業人士——在這種情況下，他們可能能夠為您提供除資金之外的寶貴建議。 然而，天使投資人也可以是富人，他們只是想投資初創公司，沒有相關經驗或商業頭腦。

除其他事項外，天使投資人將有興趣評估您公司的市場機會規模、您的商業計劃的可行性、您的團隊實力以及您獲得後續融資的可能性。 天使投資可以以股權、可轉換票據或簡單的未來股權協議 (SAFE) 的形式出現。 尋找天使投資人的一些重要資源是 AngelList、F6S、Investor List、Gust 和 Indiegogo。

孵化器和加速器

雖然這些術語指的是類似的程序並且經常可以互換使用，但孵化器和加速器之間有幾個關鍵區別。

首先，相似之處：兩者都旨在幫助企業家和初創公司取得成功，而且有時（令人困惑地）兩者都可能（令人困惑地）在同一個公司保護傘下提供。 也許最重要的是，參與任何一種類型的項目都可以增加你在後期吸引主要風險投資的機會。

但兩者之間也存在顯著差異。 孵化器計劃旨在在較長時間內（從六個月到幾年）培育早期創業公司和創始人，並幫助他們將有前途的想法或概念轉化為適合產品/市場的東西。 孵化器提供的資源通常包括共享辦公空間和與各業務領域專家的諮詢，以及網絡和合作機會。 他們通常不提供資本，因此不需要削減股權，而是收取像徵性的參與費用。 孵化器可能對早期階段的公司和首次或獨立創始人有意義。 他們可能是獨立公司，也可能由風險投資公司、公司、政府實體或天使投資人讚助。 Idealab 和 Station F 是兩個著名的孵化器。

加速器通常由私人基金運營，是具有固定時間框架（通常為三到六個月）的計劃，旨在為經過驗證的、可行的初創公司提供快速加速增長所需的資金和指導。 加速器正在尋找擁有經過驗證的 MVP 和強大的創始團隊的初創公司，他們可能沒有足夠的資金來建立獲得種子輪所需的市場牽引力。 他們提供指導和資金，以及與投資者和潛在商業夥伴的聯繫。 錄取率非常低，加速器通常會從股權中分一杯羹（通常為 4%-15%）。 主要的加速器包括 YCombinator、Techstars、500 Global 和 AngelPad。

風險投資

風險投資代表了多個有限合夥人投資者，其投資金額比我們介紹的其他類別大得多。 風險投資公司通常會尋找具有產品/市場契合性證明的公司，這些公司已經在其目標市場產生了一些初步的吸引力。 大多數 VC 都有特定的利基或關注領域，無論是行業、公司發展階段還是特定地理位置。 在考慮潛在投資者時，現實地評估您的公司與給定 VC 關注點的一致性如何，以幫助您快速縮小搜索範圍並使您能夠專注於最可行的目標。

鑑於投資早期公司的高風險，風險投資者在進行投資之前需要確信存在巨大的上升潛力（> 25%）。 從 VC 那裡獲得投資並不是一件容易的事，但回報卻是可觀的。 尋找專注於 SaaS 的 VC 的一些重要資源是 PitchBook、Crunchbase、CB Insights 和福布斯的 The Midas List。

非傳統風險投資人

初創公司，尤其是 SaaS 公司，越來越受到非傳統風險投資的關注，包括私募股權、對沖基金、共同基金和主權財富基金。 這些投資者類別推高了估值，甚至開始在後期融資中排擠風投。 與傳統的風險投資公司相比，他們通常願意更快地部署更多的資本，並且由於其較低的回報門檻，通常對價格不那麼敏感。

值得一提的是這些類型的投資者，因為他們的進入極大地改變了籌資格局。 然而，他們通常直到後期輪次（B+ 輪）才開始參與，並且主要對已經在其空間中確立自己作為頂級品牌的公司感興趣，例如 Stripe 或 Canva。 如果其中一個有實力的球員有興趣領導你的下一輪比賽，那可能不會讓人感到意外。

基於收入的融資（RBF）

RBF 類似於傳統的債務融資，除了在設定的時間範圍內定期支付利息，投資者提供資本以換取公司未來收入的固定百分比，直到達到預定的回報金額。 基於收入的貸款為處於早期階段的公司提供了使用未來收入作為抵押品代替質押資產的能力，以及更大的靈活性以使付款時間與收入接收保持一致。 雖然從技術上講，它是一種投資形式，而不是一種投資者，但鑑於商業模式固有的定期經常性收入，基於收入的融資特別適合 SaaS 公司。 這種共生關係實際上創造了自己的行業，在過去 10 年中湧現出許多 RBF 貸方，以跟上 SaaS 商業模式的快速發展。 領先的 RBF 提供商包括 Lighter Capital、Flow Capital 和 SaaS Capital。

這些貸方使用收入的倍數（例如，2.2 倍的回報）來確定總貸款金額，包括他們的回報。 然後要求借款人向貸方支付其每月收入的一定百分比（例如，7%），直到貸款全部償還。

這種類型的貸款可以很好地適用於不符合風險債務或對風險債務不感興趣且尚無資格獲得傳統銀行貸款的公司。 使用 RBF，股權不會損失，基於收入的貸方不太可能要求董事會席位或直接參與公司的治理或運營。 對於希望避免伴隨傳統股權融資而失去所有權和控制權的創始人而言，這使其成為一個有吸引力的選擇。 如果您需要快速融資，這可能特別有吸引力，因為該過程通常只需要四到八週。

請記住，這種類型的貸款可能非常昂貴，您需要計算您的資本成本，同時考慮到您每月還款對現金流的影響。 最終，您需要權衡 RBF 的成本與放棄公司股權的成本。 雖然 RBF 在短期內可能看起來更昂貴，但當您考慮長期放棄股權的機會成本時，它可能是更好的選擇。

SaaS籌款底線

正如我一次又一次看到的那樣，在早期階段籌集資金可能是一個緩慢而令人沮喪的過程，即使對於炙手可熱的 SaaS 公司也是如此。 在開始這條道路之前花時間了解初創公司的籌款情況並製定有效的策略將幫助您做出正確的選擇。 儘早建立強大且互惠互利的投資者合作夥伴關係可以使您在以後的融資中處於更有利的地位，確保您的公司將繼續發展，並且您將保留大部分來之不易的股份。