Strângere de fonduri SaaS de succes: Navigarea peisajului în evoluție

Slack, Zoom, DocuSign — acestea sunt doar câteva dintre numeroasele companii SaaS care sunt acum nume cunoscute. Platforma de mesagerie Slack, sistemul de videoconferințe Zoom și serviciile de semnătură digitală DocuSign au devenit lipiciul care ține împreună cea mai mare parte a forței de muncă globale în timpul pandemiei de COVID-19. Succesul incredibil al unor astfel de companii a inspirat capitalul de risc (VC) și alți investitori să investească sume masive de bani în startup-urile SaaS, în speranța de a intra la parterul următorului mare lucru.

SaaS — software ca serviciu — nu se referă la un anumit tip de software, ci mai degrabă la modelul de afaceri și la metoda de livrare. Companiile SaaS vând acces la software care este găzduit central într-un sistem bazat pe cloud și accesibil prin internet printr-un abonament lunar sau anual. Acest tip de software bazat pe cloud permite furnizorilor să lanseze rapid actualizări și funcții noi, să extindă rapid distribuția și să elibereze clienții de costurile de găzduire a software-ului pe propriile servere. Abonamentele permit clienților să-și împartă costurile pe o perioadă mai lungă de timp, precum și să creeze fluxuri de venituri constante și previzibile pentru companiile SaaS și investitorii acestora.

Modelul de afaceri SaaS nu este nou. Investitorii au turnat 3,62 trilioane USD în spațiu din 2013, mai mult decât orice altă categorie de companii legate de IT, potrivit PitchBook Data, Inc. Cu toate acestea, această tendință s-a accelerat semnificativ în ultimii ani, datorită în mare parte creșterii cloud-ului. calculatoare bazate pe calcul și creșterea rapidă a muncii la distanță și a educației în timpul pandemiei de COVID-19. La nivel global, cheltuielile utilizatorilor finali pentru serviciile cloud publice sunt de așteptat să depășească 480 de miliarde de dolari în 2022, potrivit unui raport recent Gartner Forecasts, în creștere de la 313,9 miliarde de dolari în 2020 și de la aproximativ 396,2 miliarde de dolari în 2021; Se estimează că SaaS va ajunge la 171,9 miliarde USD în 2022. Aceasta reprezintă o oportunitate extraordinară pentru fondatori și companiile SaaS aflate în stadiu incipient care doresc să strângă fonduri. Cu toate acestea, găsirea investitorilor potriviți și asigurarea finanțării atunci când aveți nevoie poate fi surprinzător de dificilă.

Cel puțin, este surprinzător pentru multe companii care sunt noi în strângerea de fonduri, am descoperit. Importanța experienței și a expertizei în dezvoltarea și executarea unei strategii de strângere de fonduri de succes nu trebuie subestimată. După 25 de ani la conducerea financiară a marilor corporații multinaționale, am petrecut ultimii câțiva ani ajutând proprietarii de startup-uri aflate în stadiu incipient până la mijloc (mai ales companii SaaS și comerț electronic) să strângă fonduri pentru a-și dezvolta companiile. Am descoperit că multe companii de tehnologie, de înțeles, nu sunt familiarizate cu peisajul strângerii de fonduri, care, de asemenea, evoluează rapid. În consecință, chiar și companiile SaaS, în mod clar un favorit printre investitori în acest moment, pot face pași greșiți care le pot costa timp și resurse prețioase.

Greșeli de evitat

Principalul dintre aceste pași greșiți este să vizeze tipul greșit de investitor pentru stadiul de dezvoltare al companiei tale; de exemplu, urmărirea finanțării VC cu un produs minim viabil (MVP) discutabil și fără tracțiune pe piață demonstrabilă. Alte probleme potențiale includ strângerea prea mult sau puțin de capital, alocarea greșită a capitalului limitat în scopuri greșite sau, cel mai rău dintre toate, oferirea de prea multe capitaluri proprii de la început și pierderea valorii pe care ai muncit din greu pentru a o crea. Problema diluării capitalului propriu este poate cea mai relevantă pentru startup-urile SaaS, unde veniturile recurente deschid ușa către opțiuni de finanțare alternative, cum ar fi împrumuturile bazate pe venituri, într-un stadiu mai devreme decât pentru multe alte afaceri.

Ceea ce am descoperit este că majoritatea companiilor aflate în stadiu incipient ar putea folosi mai multe îndrumări despre cum, când și unde să încerce să strângă capital. În acest articol, ofer o hartă de bază a peisajului de strângere de fonduri care poate ajuta startup-urile și fondatorii să se orienteze mai bine. În primul rând, descriu rundele standard de finanțare și modul în care acestea ar trebui să se alinieze cu stadiul de dezvoltare a unei companii. Apoi expun diferitele categorii de investitori și îi evidențiez pe cei care vor fi cei mai receptivi în fiecare etapă. Scopul meu este să vă ofer un ghid care să vă ajute să găsiți finanțarea potrivită pentru compania dvs., indiferent de stadiul acesteia în acest moment.

Vizarea investitorilor potriviți în fiecare etapă a ciclului de viață de strângere de fonduri

Cantitatea de capital disponibil este în creștere, iar baza de investitori se extinde pe măsură ce capitalul privat, fondurile speculative și fondurile suverane au început să concureze cu firmele de capital de risc mai tradiționale pentru a investi în startup-uri, în special în companii private SaaS. Fluxurile de venituri recurente și natura cu capital redus al modelului de afaceri SaaS îl fac mai atrăgător pentru investitorii instituționali tradiționali.

Cu toate acestea, pe măsură ce interesul investitorilor față de spațiu a crescut din 2010, la fel a crescut și complexitatea peisajului de strângere de fonduri SaaS. Cu o bază mai largă de investitori și mai multă flexibilitate în ceea ce privește opțiunile de finanțare, o înțelegere solidă a acestui mediu și un plan bine gândit pentru modul de abordare sunt mai necesare decât oricând.

În ultimii ani, un număr tot mai mare de investitori în stadiu incipient (de la îngeri și acceleratori la VC) au adoptat un accent pe impactul social, investind în companii care generează un impact social și de mediu pozitiv, alături de un randament financiar. Este o concepție greșită obișnuită că trebuie să salvezi lumea pentru a atrage acest tip de capital și ar putea merita să te gândești dacă compania ta ar intra sub un anumit mandat de impact. În cazul companiilor SaaS, un astfel de mandat ar putea fi la fel de simplu ca extinderea accesului la demografii sau zone geografice defavorizate, precum o companie fintech al cărei produs crește incluziunea financiară.

Înainte de a începe să formulați orice fel de strategie de strângere de fonduri, trebuie să aveți o idee bună despre stadiul de dezvoltare în care se află compania dvs. Acest lucru vă va ajuta să determinați tipul (tipurile) de investitor(i) pe care ar trebui să-i vizați și ce vor aceștia. de obicei, doresc să văd de la tine, precum și scopul (scopurile) potrivit(e) pentru strângerea de capital și cât de mult va trebui să strângi. Rețineți: Strângerea de fonduri este un proces, nu un eveniment unic. Probabil veți trece prin mai multe runde de finanțare înainte ca compania dvs. să devină următorul Zoom sau chiar o întreprindere care se autosusține. În orice rundă dată, obiectivul dvs. principal ar trebui să fie să strângeți suficient capital pentru a vă duce compania la următoarea etapă de creștere și pentru a asigura următoarea rundă de finanțare.

Indiferent de stadiul în care vă aflați, traiectoria afacerii dvs. și finanțarea care o va susține trebuie să fie sincronizate. Asumarea unei investiții prea mari prea devreme sau a nu prioritiza utilizarea eficientă a capitalului poate fi la fel de dăunătoare ca și a nu strânge fonduri suficiente. Alegerea investitorilor potriviți în primele etape vă va ajuta să vă pregătiți pentru succes în rundele viitoare.

Etapele ciclului de viață a strângerii de fonduri

Diferite tipuri de investitori sunt dispuși să ofere finanțare pentru startup în diferite etape ale ciclului de viață de strângere de fonduri. Având o idee bună a locului companiei dumneavoastră pe această cale, împreună cu ceea ce investitorii vor oferi și aștepta în schimb, vă va ajuta să înțelegeți și să evaluați mai bine opțiunile disponibile. Următoarea imagine oferă o privire de ansamblu asupra diferitelor etape, dar rețineți: în realitate, liniile de demarcație dintre aceste clasificări largi pot fi oarecum neclare.

Etapa de pre-însămânțare

Investițiile preliminare tind să fie sume mici care ajută o companie să demareze și să atingă un anumit nivel de bază de operațiuni, transformând o idee într-o afacere. În această etapă foarte incipientă, investitorii sunt preocupați în primul rând de creativitatea, puterea și potențialul de creștere al ideii tale.

Evaluare standard : < 3 milioane USD

Suma obișnuită a strângerii : < 1 milion USD (adesea 25.000 USD-100.000 USD)

Investitori potențiali : Aici investitorii vor fi probabil familia și prietenii, alți antreprenori, investitori îngeri, incubatoare, acceleratoare sau crowdfunding.

Etapa semințelor

Finanțarea de început este prima investiție semnificativă pe care o obține o companie. Cel puțin, în această etapă, investitorii vor dori să vadă un MVP sau un prototip, deși dovezile timpurii ale potrivirii produsului/piață și o anumită tracțiune inițială pe piață vă vor ajuta cu siguranță cazul. Cu cât puteți oferi mai multe asigurări, cu atât este mai probabil ca investitorii să ofere capital pentru a sprijini dezvoltarea ulterioară a produselor și creșterea companiei.

Valorile cheie în această etapă includ:

• Piața totală adresabilă (TAM): un proxy pentru potențialul de creștere
• Costul de achiziție al clienților (CAC): costul achiziției de noi clienți
• Valoarea pe termen lung a clienților (CLTV): valoarea totală a clienților pe parcursul ciclului de viață al companiei

Cea mai comună, dar critică, eroare pe care o văd că o fac companiile de la început este evaluarea greșită a mărimii TAM-ului lor, care este măsurarea „face sau sparge” în această etapă. O greșeală majoră de calcul va invalida fiabilitatea tuturor previziunilor pentru creșterea și profitabilitatea viitoare a companiei dvs.

Evaluare standard : 3 milioane USD - 6 milioane USD

Suma obișnuită a strângerii : 1 milion USD-2 milioane USD

Investitori potențiali : Investițiile vor veni, în general, de la investitori îngeri mai mari, VC în stadiu incipient sau investitori corporativi/strategici – sau sub formă de împrumuturi bazate pe venituri.

Seria A

Rundele din seria A apar de obicei atunci când o companie a atins venituri recurente pozitive și caută investiții pentru a finanța extinderea ulterioară. Finanțarea poate fi utilizată pentru a sprijini optimizarea proceselor și a tehnologiei, pentru a face angajări cheie pentru a consolida echipa de management și pentru a poziționa organizația pentru a asigura o creștere continuă. Rundele din seria A sunt adesea conduse de un investitor ancoră care va atrage apoi investitori suplimentari. În această etapă de creștere, investitorii vor solicita prezentarea tuturor parametrilor de afaceri relevante.

Evaluare standard : 10 milioane USD - 30 milioane USD

Suma obișnuită a strângerii : 2 milioane USD - 15 milioane USD

Investitori potențiali : Investițiile vor fi asigurate în principal de capital de risc, capital privat, investitori corporativi/strategici sau sub formă de împrumuturi bazate pe venituri.

Seria B și C

Investitorii vor lua în considerare furnizarea de finanțare din seria B și C atunci când o companie a generat o tracțiune semnificativă pe piață și toate KPI-urile sale fundamentale par încurajatoare. Până când ajungeți la această etapă, veți fi trecut prin mai multe runde de finanțare reușite și veți avea o idee bună despre cum să procedați.

Acum că compania dvs. poate oferi mai multe valori, analiza va deveni mult mai cantitativă. Pe lângă tipurile de investitori care sunt activi în rundele anterioare, jucătorii mai mari de pe piața secundară sunt probabil să intre în joc. Vor căuta să investească sume semnificative de bani în companii care au potențialul de a deveni lideri de piață sau de a continua să se dezvolte la scară globală, cum ar fi piața independentă de metale Reibus sau Alchemy, care oferă soluții software pentru dezvoltatorii blockchain și Web3. Din punct de vedere istoric, o companie își încheia, de obicei, finanțarea de capital extern cu Seria C. Cu toate acestea, pe măsură ce mai multe companii rămân private mai mult timp, unele trec la Seria D, E și nu numai înainte de a lua în considerare o IPO sau o cumpărare de capital privat.

Seria B

Scopul principal al finanțării în această etapă este de a duce afacerile din stadiul de dezvoltare la nivelul următor. În acest moment, companiile ar trebui să aibă o bază substanțială de utilizatori, iar finanțarea va fi utilizată pentru extindere pentru a satisface cererea mai mare.

Evaluare standard : 30 milioane USD - 60 milioane USD

Suma obișnuită a strângerii : > 20 milioane USD (medie ~ 33 milioane USD)

Investitori potențiali : investițiile pot proveni de la capital de risc, investitori corporativi/strategici, capital privat, bănci de investiții, fonduri speculative și multe altele.

Seria C

Companiile care ajung în Seria C au deja destul de mult succes și, în general, vor căuta finanțare suplimentară pentru o creștere exponențială: finanțarea extinderii în noi zone geografice, dezvoltarea de noi produse și creșterea pe verticală sau orizontală.

Evaluare standard : > 100 milioane USD

Suma obișnuită a strângerii : 30 milioane USD - 70 milioane USD (în medie ~ 50 milioane USD)

Investitori potențiali : Investitorii pot include capital de risc, capital privat, bănci de investiții, fonduri speculative, investitori corporativi/strategici și fonduri suverane, printre altele.

Găsirea investitorului potrivit

Nu toți investitorii sunt creați egali. Diferitele tipuri de investitori prezentate până acum diferă în trei aspecte principale: când participă, ce pot oferi și ce își doresc în schimb. În loc să considere fiecare rundă de finanțare ca un eveniment separat, este important ca startup-urile să aibă o strategie globală. Pe parcursul ciclului de viață al companiei dvs. de strângere de fonduri, fiecare rundă se va baza pe cele care au apărut înaintea ei. Acest lucru este adevărat nu numai în ceea ce privește capitalul strâns, ci și în ceea ce privește îndrumările pe care le primiți, relațiile pe care le stabiliți și, poate, cel mai important, diluarea capitalului propriu cu care vă puteți confrunta.

Investitori îngeri

Aceasta este o categorie amplă care se referă la persoanele care fac investiții relativ mici în afaceri în stadiu incipient. Un grup de astfel de investitori poate investi împreună într-un anumit proiect, formând ceea ce se numește un sindicat de îngeri. Acești investitori sunt adesea profesioniști care au câștigat bani prin propriile startup-uri de succes sau care au experiență în același domeniu ca și afacerea dvs., caz în care vă pot oferi sfaturi valoroase pe lângă capital. Cu toate acestea, investitorii îngeri pot fi, de asemenea, persoane bogate care doresc pur și simplu să investească în startup-uri și nu au experiență relevantă sau perspicacitate în afaceri.

Printre altele, investitorii îngeri vor fi interesați să evalueze dimensiunea oportunității de piață a companiei dvs., fezabilitatea planului dvs. de afaceri, puterea echipei dvs. și probabilitatea că veți putea asigura rundele ulterioare de finanțare. Investiția Angel poate veni sub formă de acțiuni, o bancnotă convertibilă sau un simplu acord pentru acțiuni viitoare (SAFE). Unele resurse excelente pentru a găsi investitori îngeri sunt AngelList, F6S, Investor List, Gust și Indiegogo.

Incubatoare și acceleratoare

În timp ce acești termeni se referă la programe similare și sunt adesea folosiți interschimbabil, există câteva distincții cheie între un incubator și un accelerator.

În primul rând, asemănările: ambele urmăresc să ajute antreprenorii și startup-urile să obțină succes și ambele pot fi uneori (în mod confuz) să fie furnizate sub aceeași umbrelă corporativă. Poate cel mai important, participarea la oricare tip de program vă poate crește șansele de a atrage investiții majore în capital de risc într-o etapă ulterioară.

Dar există și diferențe semnificative între cele două. Programele de incubator sunt concepute pentru a hrăni startup-urile și fondatorii în stadiu incipient pe o perioadă extinsă de timp (oriunde de la șase luni până la câțiva ani) și să îi ajute să transforme ideile sau conceptele promițătoare în ceva potrivit pentru produs/piață. Incubatoarele oferă resurse care includ adesea spațiu de birou partajat și acces la consultarea experților dintr-o gamă largă de domenii de afaceri, precum și oportunități de creare de rețele și parteneriate. De obicei, nu oferă capital și, prin urmare, nu necesită o reducere a capitalurilor proprii, în schimb percep o taxă nominală pentru participare. Incubatoarele pot avea sens pentru companiile aflate în fază incipientă și fondatorii începători sau singuri. Acestea pot fi companii independente sau sponsorizate de firme de capital de risc, corporații, entități guvernamentale sau investitori îngeri. Idealab și Station F sunt două incubatoare notabile.

De obicei gestionate de fonduri private, acceleratoarele sunt programe cu un interval de timp stabilit (de obicei trei până la șase luni) care sunt concepute pentru a oferi startup-urilor viabile și dovedite cu capitalul și îndrumarea necesare pentru a accelera rapid creșterea lor. Acceleratorii caută startup-uri cu un MVP validat și o echipă fondatoare puternică, care ar putea să nu aibă suficient capital pentru a stabili tracțiunea pe piață necesară pentru a asigura o rundă de început. Ele oferă mentorat și capital, precum și conexiuni cu investitori și potențiali parteneri de afaceri. Ratele de acceptare sunt foarte scăzute, iar acceleratorii iau în general o reducere a capitalului propriu în schimbul plasării în program (adesea 4%-15%). Acceleratoarele majore includ YCombinator, Techstars, 500 Global și AngelPad.

Capital de risc

VC reprezintă mai mulți investitori cu parteneri limitati și investesc sume mult mai mari decât celelalte clase pe care le-am acoperit. VC caută, în general, companii cu dovezi de potrivire produs/piață care au generat o anumită tracțiune inițială pe piețele lor țintă. Majoritatea VC-urilor au o anumită nișă sau zonă de interes, fie că este o industrie, o etapă de dezvoltare a companiei sau o anumită geografie. Când luați în considerare potențialii investitori, evaluați în mod realist cât de bine se aliniază compania dvs. la focalizarea unui anumit VC pentru a vă ajuta să vă restrângeți rapid căutarea și să vă permiteți să vă concentrați asupra celor mai viabile ținte.

Având în vedere riscul ridicat de a investi în companii aflate în stadiu incipient, investitorii de capital de risc vor trebui să fie convinși că există un potențial de creștere semnificativ (> 25%) înainte de a face investiții. Asigurarea investiției de la un VC nu este o sarcină ușoară, dar recompensele pot fi substanțiale. Unele resurse excelente pentru a găsi VC-uri cu accent pe SaaS sunt PitchBook, Crunchbase, CB Insights și Lista Midas de la Forbes .

Investitori VC netradiționali

Startup-urile și, în special, companiile SaaS, atrag o atenție din ce în ce mai mare din partea investitorilor de capital de risc netradiționali, inclusiv a fondurilor de capital privat, fondurilor speculative, fondurilor mutuale și fondurilor suverane. Aceste clase de investitori au împins evaluările mai sus și chiar au început să excludă capitalurile de risc în rundele ulterioare de strângere de fonduri. Aceștia sunt adesea dispuși să desfășoare sume mai mari de capital mai rapid decât firmele tradiționale de capital de risc și sunt, în general, mai puțin sensibili la preț, având în vedere pragurile de rentabilitate mai mici.

Merită menționat aceste tipuri de investitori pentru că intrarea lor a remodelat semnificativ peisajul strângerii de fonduri. Cu toate acestea, adesea nu încep să participe decât în ​​rundele ulterioare (Seria B+) și sunt interesați în primul rând de companiile care s-au impus deja ca nume de top în spațiile lor, cum ar fi Stripe sau Canva. Dacă unul dintre acești jucători puternici este interesat să conducă următoarea rundă, probabil că nu va fi o surpriză.

Finanțare bazată pe venituri (RBF)

RBF este similar cu finanțarea tradițională prin datorii, cu excepția faptului că, în loc să perceapă plăți regulate de dobândă pe un orizont de timp stabilit, investitorii furnizează capital în schimbul unui procent fix din veniturile viitoare ale companiei dvs. până când a fost atinsă o sumă predeterminată de rambursare. Împrumuturile bazate pe venituri oferă companiilor aflate în faza anterioară capacitatea de a utiliza veniturile viitoare ca garanție în locul activelor gajate, precum și o flexibilitate mai mare pentru a alinia calendarul plăților cu primirea veniturilor. Deși din punct de vedere tehnic este o formă de investiție, mai degrabă decât un tip de investitor, finanțarea bazată pe venituri este o potrivire deosebit de bună pentru companiile SaaS, având în vedere veniturile regulate recurente inerente modelului de afaceri. Relația simbiotică și-a creat practic propria sa industrie, o mulțime de creditori RBF au apărut în ultimii 10 ani pentru a ține pasul cu proliferarea rapidă a modelului de afaceri SaaS. Printre cei mai importanți furnizori RBF se numără Lighter Capital, Flow Capital și SaaS Capital.

Acești creditori folosesc un multiplu al veniturilor (de exemplu, rambursare de 2,2x) pentru a determina suma totală a împrumutului, inclusiv rentabilitatea lor. Împrumutatul este apoi obligat să plătească creditorului un anumit procent din veniturile sale lunare (de exemplu, 7%) până când împrumutul este rambursat integral.

Acest tip de împrumut poate funcționa bine pentru companiile care nu sunt eligibile sau interesate de datorii de risc și care încă nu s-ar califica pentru un împrumut bancar tradițional. Cu RBF, nu există pierderi de capital propriu, iar creditorii bazați pe venituri este puțin probabil să solicite locuri în consiliu sau participarea directă la guvernanța sau operațiunile unei companii. Acest lucru îl face o opțiune atractivă pentru fondatorii care ar prefera să evite pierderea proprietății și a controlului care însoțește finanțarea tradițională prin capitaluri proprii. Poate fi deosebit de atrăgător dacă aveți nevoie de finanțare rapidă, deoarece procesul durează de obicei doar între patru și opt săptămâni.

Rețineți că acest tip de împrumut poate fi destul de costisitor și că va trebui să vă calculați costul capitalului, luând în considerare impactul fluxului de numerar al plăților dvs. lunare. În cele din urmă, va trebui să cântăriți costul RBF cu costul de a oferi capitaluri proprii în compania dvs. În timp ce RBF poate părea mai scumpă pe termen scurt, atunci când luați în considerare costul de oportunitate al acțiunilor pierdute pe termen lung, poate fi opțiunea mai bună.

Rezultatul strângerii de fonduri SaaS

După cum am văzut în repetate rânduri, strângerea de capital poate fi un proces lent și frustrant în stadiile incipiente, chiar și pentru companiile SaaS aprinse. Acordarea timpului pentru a înțelege peisajul de strângere de fonduri pentru startup și pentru a formula o strategie eficientă înainte de a începe această cale vă va ajuta să faceți alegerile corecte. Stabilirea de timpuriu a unor parteneriate puternice și reciproc avantajoase cu investitorii vă poate pune într-o poziție mult mai puternică pentru rundele ulterioare de finanțare, asigurându-vă că compania dvs. va continua să se dezvolte și că veți păstra o mare parte din participația dvs. câștigată cu greu în ea.