Captação de recursos SaaS bem-sucedida: navegando no cenário em evolução

Slack, Zoom, DocuSign – essas são apenas algumas das muitas empresas de SaaS que agora são nomes familiares. A plataforma de mensagens do Slack, o sistema de videoconferência do Zoom e os serviços de assinatura digital da DocuSign se tornaram a cola que mantém a maior parte da força de trabalho global unida durante a pandemia do COVID-19. O incrível sucesso de tais empresas inspirou o capital de risco (VC) e outros investidores a colocar enormes quantias de dinheiro em startups de SaaS na esperança de entrar no piso térreo da próxima grande coisa.

SaaS—software as a service—não se refere a um tipo específico de software, mas sim ao modelo de negócios e método de entrega. As empresas de SaaS vendem acesso a software hospedado centralmente em um sistema baseado em nuvem e acessível pela Internet por meio de uma assinatura mensal ou anual. Esse tipo de software baseado em nuvem permite que os provedores lancem atualizações e novos recursos rapidamente, aumentem a distribuição rapidamente e liberem os clientes dos custos de hospedagem de software em seus próprios servidores. As assinaturas permitem que os clientes distribuam seus custos por um longo período de tempo, além de criar fluxos de receita recorrentes constantes e previsíveis para empresas de SaaS e seus investidores.

O modelo de negócios SaaS não é novo. Os investidores despejaram US$ 3,62 trilhões no espaço desde 2013, mais do que qualquer outra categoria de empresa relacionada a TI, de acordo com a PitchBook Data, Inc. No entanto, essa tendência acelerou significativamente nos últimos anos, devido em grande parte ao crescimento da nuvem computação baseada em tecnologia e o rápido aumento do trabalho e da educação remotos durante a pandemia do COVID-19. Globalmente, espera-se que os gastos do usuário final em serviços de nuvem pública ultrapassem US$ 480 bilhões em 2022, de acordo com um relatório recente do Gartner Forecasts, acima dos US$ 313,9 bilhões em 2020 e estimados US$ 396,2 bilhões em 2021; O SaaS especificamente está projetado para atingir US$ 171,9 bilhões em 2022. Isso representa uma tremenda oportunidade para fundadores e empresas de SaaS em estágio inicial que desejam arrecadar fundos. No entanto, encontrar os investidores certos e garantir o financiamento quando você precisar pode ser surpreendentemente difícil.

Pelo menos, é surpreendente para muitas empresas que são novas na captação de recursos, descobri. A importância da experiência e especialização no desenvolvimento e execução de uma estratégia de captação de recursos bem-sucedida não deve ser subestimada. Após 25 anos no comando financeiro de grandes corporações multinacionais, passei os últimos anos ajudando proprietários de startups de estágio inicial a intermediário (principalmente negócios de SaaS e comércio eletrônico) a levantar fundos para expandir suas empresas. Descobri que muitas empresas de tecnologia, compreensivelmente, não estão familiarizadas com o cenário de captação de recursos, que também está evoluindo rapidamente. Como consequência, mesmo as empresas SaaS, claramente as favoritas entre os investidores no momento, podem cometer erros que podem custar-lhes tempo e recursos valiosos.

Erros a evitar

O principal desses erros é direcionar o tipo de investidor errado para o estágio de desenvolvimento de sua empresa; por exemplo, buscar financiamento de VC com um produto mínimo viável questionável (MVP) e nenhuma tração de mercado demonstrável. Outros problemas potenciais incluem levantar muito ou pouco capital, alocar mal capital limitado para propósitos errados ou, pior de tudo, dar muito capital no início e perder o valor que você trabalhou duro para criar. A questão da diluição de capital talvez seja mais pertinente para startups de SaaS, onde a receita recorrente abre as portas para opções alternativas de financiamento, como empréstimos baseados em receita, em um estágio anterior ao de muitos outros negócios.

O que descobri é que a maioria das empresas em estágio inicial poderia usar mais orientação sobre como, quando e onde tentar levantar capital. Neste artigo, forneço um mapa básico do cenário de captação de recursos que pode ajudar startups e fundadores a se orientarem melhor. Primeiro, descrevo as rodadas padrão de financiamento e como elas devem se alinhar ao estágio de desenvolvimento de uma empresa. Em seguida, exponho as várias categorias de investidores e destaco aqueles que serão mais receptivos em cada etapa. Meu objetivo é fornecer um guia para ajudá-lo a encontrar o financiamento certo para sua empresa, independentemente do estágio atual.

Visando os investidores certos em cada estágio do ciclo de vida da captação de recursos

A quantidade de capital disponível está aumentando e a base de investidores está se expandindo à medida que private equity, fundos de hedge e fundos soberanos começaram a competir com empresas de capital de risco mais tradicionais para investir em startups, principalmente empresas privadas de SaaS. Os fluxos de receita recorrentes e a natureza de capital leve do modelo de negócios SaaS o tornam mais atraente para investidores institucionais tradicionais.

No entanto, à medida que o interesse dos investidores no espaço aumentou desde 2010, também aumentou a complexidade do cenário de captação de recursos SaaS. Com uma base de investidores mais ampla e mais flexibilidade em termos de opções de financiamento, uma compreensão sólida desse ambiente e um plano bem pensado de como abordá-lo são mais necessários do que nunca.

Nos últimos anos, um número crescente de investidores em estágio inicial (de anjos e aceleradores a VCs) adotou um foco de impacto social, investindo em empresas que geram impacto socioambiental positivo e retorno financeiro. É um equívoco comum que você tem que salvar o mundo para atrair esse tipo de capital, e pode valer a pena considerar se sua empresa se enquadraria em um mandato de impacto específico. No caso de empresas SaaS, tal mandato pode ser tão simples quanto expandir o acesso a demografias ou geografias mal atendidas, como uma fintech cujo produto aumenta a inclusão financeira.

Antes de começar a formular qualquer tipo de estratégia de captação de recursos, você precisa ter uma boa noção do estágio de desenvolvimento em que sua empresa se encontra. normalmente querem ver de você, bem como o(s) propósito(s) apropriado(s) para levantar capital e quanto você precisará levantar. Lembre-se: A angariação de fundos é um processo, não um evento único. Você provavelmente passará por várias rodadas de financiamento antes que sua empresa se torne o próximo Zoom – ou mesmo apenas uma empresa autossustentável. Em qualquer rodada, seu objetivo principal deve ser levantar capital suficiente para levar sua empresa ao próximo estágio de crescimento e garantir a próxima rodada de financiamento.

Independentemente do estágio em que você se encontra, a trajetória do seu negócio e o financiamento que o sustentará devem estar em sincronia. Assumir muito investimento cedo demais ou não priorizar o uso do capital de forma eficaz pode ser tão prejudicial quanto não arrecadar fundos suficientes. Escolher os investidores certos nos estágios iniciais ajudará a prepará-lo para o sucesso em rodadas futuras.

Etapas do ciclo de vida da captação de recursos

Diferentes tipos de investidores estão dispostos a fornecer financiamento para startups em diferentes estágios do ciclo de vida da captação de recursos. Ter uma boa noção do lugar de sua empresa nesse caminho, juntamente com o que os investidores oferecerão e esperarão em troca, o ajudará a entender e avaliar melhor as opções disponíveis. A imagem a seguir fornece uma visão geral dos vários estágios, mas lembre-se: Na realidade, as linhas divisórias entre essas classificações amplas podem ser um pouco confusas.

Estágio de pré-semeadura

Os investimentos pré-seed tendem a ser pequenos montantes que ajudam uma empresa a decolar e atingir um determinado nível básico de operações, transformando uma ideia em um negócio. Nesse estágio inicial, os investidores estão preocupados principalmente com a criatividade, a força e o potencial de crescimento de sua ideia.

Avaliação padrão : < US$ 3 milhões

Valor de aumento típico : < US$ 1 milhão (geralmente US$ 25.000 a US$ 100.000)

Investidores em potencial : aqui os investidores provavelmente serão familiares e amigos, outros empreendedores, investidores-anjo, incubadoras, aceleradoras ou crowdfunding.

Estágio de semente

O financiamento semente é o primeiro investimento significativo que uma empresa obtém. No mínimo, nesta fase, os investidores vão querer ver um MVP ou protótipo, embora as primeiras evidências de adequação do produto/mercado e alguma tração inicial no mercado certamente ajudem no seu caso. Quanto mais garantias você puder fornecer, maior a probabilidade de os investidores fornecerem capital para apoiar o desenvolvimento de produtos e o crescimento da empresa.

As principais métricas nesta fase incluem:

• Total Addressable Market (TAM): Um proxy para potencial de crescimento
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O custo de aquisição de novos clientes
• Valor a longo prazo do cliente (CLTV): O valor total dos clientes ao longo de seu ciclo de vida com a empresa

O erro mais comum, ainda que crítico, que vejo as empresas cometerem no início é julgar mal o tamanho de seu TAM, que é a métrica de “fazer ou quebrar” neste estágio. Um grande erro de cálculo invalidará a confiabilidade de todas as projeções para o crescimento e lucratividade futuros de sua empresa.

Avaliação padrão : US$ 3 milhões a US$ 6 milhões

Valor de aumento típico : US$ 1 milhão a US$ 2 milhões

Investidores em potencial : o investimento geralmente virá de investidores anjo maiores, VCs em estágio inicial ou investidores corporativos/estratégicos – ou na forma de empréstimos baseados em receita.

Série A

As rodadas da Série A geralmente ocorrem quando uma empresa atingiu uma receita recorrente positiva e está procurando investimentos para financiar uma expansão adicional. O financiamento pode ser usado para apoiar a otimização de processos e tecnologia, fazer contratações importantes para fortalecer a equipe de gestão e posicionar a organização para garantir o crescimento contínuo. As rodadas da Série A geralmente são lideradas por um investidor âncora que atrairá investidores adicionais. Nessa fase de crescimento, os investidores exigirão a apresentação de todas as métricas de negócios relevantes.

Avaliação padrão : US$ 10 milhões a US$ 30 milhões

Valor de aumento típico : US$ 2 milhões a US$ 15 milhões

Investidores em potencial : O investimento será fornecido principalmente por capital de risco, capital privado, investidores corporativos/estratégicos ou na forma de empréstimos baseados em receita.

Série B e C

Os investidores considerarão fornecer financiamento das Séries B e C quando uma empresa tiver gerado tração significativa no mercado e todos os seus KPIs fundamentais parecerem encorajadores. Quando você chegar a esse estágio, terá passado por várias rodadas de financiamento bem-sucedidas e terá uma boa ideia de como proceder.

Agora que sua empresa pode fornecer mais métricas, a análise se tornará muito mais quantitativa por natureza. Além dos tipos de investidores que estão ativos nas rodadas anteriores, os maiores participantes do mercado secundário provavelmente entrarão no jogo. Eles procurarão investir quantias significativas de dinheiro em empresas que tenham potencial para se tornar líderes de mercado ou continuar a se desenvolver em escala global, como o mercado independente de metais Reibus ou Alchemy, que fornece soluções de software para desenvolvedores de blockchain e Web3. Historicamente, uma empresa normalmente encerrava seu financiamento de capital externo com a Série C. No entanto, à medida que mais empresas permanecem privadas por mais tempo, algumas vão para as Séries D, E e além antes de considerar um IPO ou compra de capital privado.

Série B

O objetivo principal do financiamento nesta fase é levar as empresas do estágio de desenvolvimento para o próximo nível. Nesse ponto, as empresas devem ter uma base de usuários substancial e o financiamento será usado para expandir para atender à demanda mais alta.

Avaliação padrão : US$ 30 milhões a US$ 60 milhões

Valor de aumento típico : > US$ 20 milhões (média ~ US$ 33 milhões)

Investidores em potencial : O investimento pode vir de capital de risco, investidores corporativos/estratégicos, private equity, bancos de investimento, fundos de hedge e muito mais.

Série C

As empresas que chegam à Série C já são bastante bem-sucedidas e geralmente procuram financiamento adicional para escalar o crescimento exponencial: financiamento de expansão para novas geografias, desenvolvimento de novos produtos e crescimento vertical ou horizontal.

Avaliação padrão : > US$ 100 milhões

Valor de aumento típico : US$ 30 milhões a US$ 70 milhões (média ~ US$ 50 milhões)

Potenciais investidores : Os investidores podem incluir capital de risco, private equity, bancos de investimento, fundos de hedge, investidores corporativos/estratégicos e fundos soberanos, entre outros.

Encontrando o investidor certo

Todos os investidores não são criados iguais. Os vários tipos de investidores apresentados até agora diferem em três aspectos principais: quando participam, o que podem oferecer e o que desejam em troca. Em vez de ver cada rodada de financiamento como um evento separado, é importante que as startups tenham uma estratégia abrangente. Ao longo do ciclo de vida de captação de recursos de sua empresa, cada rodada se baseará nas anteriores. Isso é verdade não apenas em termos de capital levantado, mas também em termos de orientação que você recebe, dos relacionamentos que você estabelece e, talvez o mais importante, da diluição de capital que você pode enfrentar.

Investidores Anjos

Esta é uma categoria ampla que se refere a indivíduos que fazem investimentos relativamente pequenos em negócios em estágio inicial. Um grupo desses investidores pode investir em conjunto em um projeto específico, formando o que é chamado de sindicato anjo. Esses investidores geralmente são profissionais que ganharam dinheiro por meio de suas próprias startups de sucesso ou que têm experiência no mesmo campo que o seu negócio – nesse caso, eles podem fornecer conselhos valiosos além do capital. No entanto, os investidores-anjo também podem ser indivíduos ricos que simplesmente desejam investir em startups e não possuem experiência relevante ou visão de negócios.

Entre outras coisas, os investidores-anjo estarão interessados ​​em avaliar o tamanho da oportunidade de mercado de sua empresa, a viabilidade de seu plano de negócios, a força de sua equipe e a probabilidade de você conseguir garantir as rodadas de financiamento subsequentes. O investimento anjo pode vir na forma de capital, uma nota conversível ou um simples acordo para capital futuro (SAFE). Alguns ótimos recursos para encontrar investidores anjo são AngelList, F6S, Investor List, Gust e Indiegogo.

Incubadoras e aceleradoras

Embora esses termos se refiram a programas semelhantes e sejam frequentemente usados ​​de forma intercambiável, existem várias distinções importantes entre uma incubadora e uma aceleradora.

Primeiro, as semelhanças: ambos visam ajudar empreendedores e startups a alcançar o sucesso, e ambos podem às vezes (confusamente) ser fornecidos sob o mesmo guarda-chuva corporativo. Talvez o mais importante seja que a participação em qualquer tipo de programa pode aumentar suas chances de atrair grandes investimentos de VC em um estágio posterior.

Mas também há diferenças significativas entre os dois. Os programas de incubadora são projetados para nutrir startups e fundadores em estágio inicial por um longo período de tempo (de seis meses a vários anos) e ajudá-los a transformar ideias ou conceitos promissores em algo com ajuste de produto/mercado. As incubadoras fornecem recursos que geralmente incluem espaço de escritório compartilhado e acesso a consultas com especialistas em várias áreas de negócios, bem como oportunidades de networking e parceria. Eles normalmente não fornecem capital e, portanto, não exigem um corte de capital, cobrando uma taxa nominal pela participação. As incubadoras podem fazer sentido para empresas em estágio inicial e fundadores iniciantes ou autônomos. Podem ser empresas independentes ou patrocinadas por empresas de capital de risco, corporações, entidades governamentais ou investidores-anjo. Idealab e Station F são duas incubadoras notáveis.

Normalmente administrados por fundos privados, os aceleradores são programas com um prazo definido (geralmente de três a seis meses) projetados para fornecer startups comprovadas e viáveis ​​com o capital e a orientação necessários para acelerar rapidamente seu crescimento. Os aceleradores estão procurando startups com um MVP validado e uma equipe de fundadores forte que pode não ter capital suficiente para estabelecer a tração de mercado necessária para garantir uma rodada de sementes. Eles fornecem orientação e capital, bem como conexões com investidores e potenciais parceiros de negócios. As taxas de aceitação são muito baixas e os aceleradores geralmente recebem uma parte do capital em troca da colocação no programa (geralmente 4% a 15%). Os principais aceleradores incluem YCombinator, Techstars, 500 Global e AngelPad.

Capital de risco

Os VCs representam vários investidores de parceiros limitados e investem quantias muito maiores do que as outras classes que abordamos. Os VCs geralmente procuram empresas com prova de adequação do produto/mercado que geraram alguma tração inicial em seus mercados-alvo. A maioria dos VCs tem um nicho ou área de foco específico, seja um setor, um estágio de desenvolvimento da empresa ou uma geografia específica. Ao considerar investidores em potencial, avalie realisticamente o quão bem sua empresa se alinha com o foco de um determinado VC para ajudá-lo a restringir rapidamente sua pesquisa e permitir que você se concentre nos alvos mais viáveis.

Dado o alto risco de investir em empresas em estágio inicial, os investidores de capital de risco precisarão estar convencidos de que há um potencial de valorização significativo (> 25%) antes de fazer investimentos. Garantir o investimento de um VC não é uma tarefa fácil, mas as recompensas podem ser substanciais. Alguns ótimos recursos para encontrar VCs com foco em SaaS são PitchBook, Crunchbase, CB Insights e The Midas List da Forbes .

Investidores de capital de risco não tradicionais

Startups e empresas de SaaS em particular estão chamando cada vez mais a atenção de investidores de capital de risco não tradicionais, incluindo private equity, fundos de hedge, fundos mútuos e fundos soberanos. Essas classes de investidores elevaram as avaliações e até começaram a expulsar os VCs em rodadas de captação de recursos em estágio posterior. Eles geralmente estão dispostos a implantar grandes somas de capital mais rapidamente do que as empresas tradicionais de capital de risco e geralmente são menos sensíveis ao preço, devido aos limites de retorno mais baixos.

Vale a pena mencionar esses tipos de investidores porque sua entrada reformulou significativamente o cenário de captação de recursos. No entanto, eles geralmente não começam a participar até as rodadas de estágio posterior (Série B+) e estão principalmente interessados ​​em empresas que já se estabeleceram como grandes nomes em seus espaços, como Stripe ou Canva. Se um desses jogadores de poder estiver interessado em liderar sua próxima rodada, provavelmente não será uma surpresa.

Financiamento baseado em receita (RBF)

O RBF é semelhante ao financiamento de dívida tradicional, exceto que, em vez de cobrar juros regulares em um horizonte de tempo definido, os investidores fornecem capital em troca de uma porcentagem fixa das receitas futuras de sua empresa até que um valor de retorno predeterminado seja alcançado. Os empréstimos baseados em receita oferecem às empresas em estágio inicial a capacidade de usar receita futura como garantia no lugar de ativos prometidos, bem como maior flexibilidade para alinhar o momento dos pagamentos com o recebimento da receita. Embora seja tecnicamente uma forma de investimento, e não um tipo de investidor, o financiamento baseado em receita é particularmente adequado para empresas de SaaS, devido à receita recorrente regular inerente ao modelo de negócios. A relação simbiótica praticamente criou sua própria indústria, com uma série de credores da RBF surgindo nos últimos 10 anos para acompanhar a rápida proliferação do modelo de negócios SaaS. Os principais fornecedores de RBF incluem Lighter Capital, Flow Capital e SaaS Capital.

Esses credores usam um múltiplo da receita (por exemplo, retorno de 2,2x) para determinar o valor total do empréstimo, incluindo seu retorno. O mutuário é então obrigado a pagar ao credor uma certa porcentagem de suas receitas mensais (por exemplo, 7%) até que o empréstimo seja pago integralmente.

Esse tipo de empréstimo pode funcionar bem para empresas que não são elegíveis ou interessadas em dívida de risco e que ainda não se qualificariam para um empréstimo bancário tradicional. Com o RBF, não há perda de patrimônio, e os credores baseados em receita dificilmente exigirão assentos no conselho ou participação direta na governança ou nas operações de uma empresa. Isso o torna uma opção atraente para fundadores que preferem evitar a perda de propriedade e controle que acompanha o financiamento de capital tradicional. Pode ser particularmente atraente se você precisar de financiamento rápido, pois o processo normalmente leva apenas entre quatro e oito semanas.

Tenha em mente que esse tipo de empréstimo pode ser bastante caro e que você precisará calcular seu custo de capital, levando em consideração o impacto do fluxo de caixa de suas mensalidades. Em última análise, você precisará pesar o custo do RBF em relação ao custo de doar ações em sua empresa. Embora o RBF possa parecer mais caro no curto prazo, quando você considera o custo de oportunidade do patrimônio renunciado no longo prazo, pode ser a melhor opção.

O resultado final da captação de recursos SaaS

Como já vi várias vezes, levantar capital pode ser um processo lento e frustrante nos estágios iniciais, mesmo para empresas de SaaS em brasa. Reservar um tempo para entender o cenário de captação de recursos de startups e formular uma estratégia eficaz antes de iniciar esse caminho ajudará você a fazer as escolhas certas. Estabelecer parcerias com investidores fortes e mutuamente benéficas desde o início pode colocá-lo em uma posição muito mais forte para rodadas posteriores de financiamento, garantindo que sua empresa continue a crescer e que você mantenha grande parte de sua participação suada nela.