成功的 SaaS 筹款：驾驭不断发展的格局

Slack、Zoom、DocuSign——这些只是现在家喻户晓的众多 SaaS 公司中的一小部分。 在 COVID-19 大流行期间，Slack 的消息传递平台、Zoom 的视频会议系统和 DocuSign 的数字签名服务已成为将全球大部分劳动力凝聚在一起的粘合剂。 这些公司取得的令人难以置信的成功激发了风险投资 (VC) 和其他投资者向 SaaS 初创公司投入大量资金，以期在下一个大事件的基础上取得成功。

SaaS（软件即服务）不是指特定类型的软件，而是指商业模式和交付方法。 SaaS 公司出售对集中托管在基于云的系统中的软件的访问权，并通过每月或每年订阅的方式通过互联网访问。 这种基于云的软件使提供商能够快速推出更新和新功能，快速扩大分发范围，并使客户免于在自己的服务器上托管软件的成本。 订阅让客户可以在更长的时间内分摊成本，并为 SaaS 公司及其投资者创造稳定且可预测的经常性收入流。

SaaS 商业模式并不新鲜。 根据 PitchBook Data, Inc. 的数据，自 2013 年以来，投资者已向该领域投入了 3.62 万亿美元，比任何其他类别的 IT 相关公司都多。然而，这一趋势近年来显着加速，这在很大程度上是由于云的增长基于计算的计算，以及在 COVID-19 大流行期间远程工作和教育的迅速兴起。 根据最近的 Gartner 预测报告，全球最终用户在公共云服务上的支出预计将超过 4800 亿美元，高于 2020 年的 3139 亿美元和 2021 年估计的 3962 亿美元； 具体而言，SaaS 预计将在 2022 年达到 1719 亿美元。这为希望筹集资金的创始人和早期 SaaS 公司提供了巨大的机会。 但是，在需要时找到合适的投资者并获得资金可能会非常困难。

至少，我发现，这让许多刚开始筹款的公司感到惊讶。 经验和专业知识在制定和执行成功的筹款战略方面的重要性不容小觑。 在大型跨国公司掌舵 25 年后，我在过去几年帮助早期到中期初创公司（主要是 SaaS 和电子商务企业）的所有者筹集资金以发展他们的公司。 我发现许多科技公司不熟悉筹资环境，这是可以理解的，而筹资环境也在迅速发展。 因此，即使是目前显然受到投资者青睐的 SaaS 公司也可能会犯错，从而浪费他们宝贵的时间和资源。

要避免的错误

这些失误中最主要的是针对贵公司发展阶段的错误类型的投资者； 例如，以有问题的最小可行产品 (MVP) 和没有明显的市场吸引力来寻求风险投资。 其他潜在问题包括筹集过多或过少的资本、将有限的资本错误地分配给错误的目的，或者最糟糕的是，过早放弃过多的股权并失去您努力创造的价值。 股权稀释问题可能与 SaaS 初创公司最为相关，与许多其他企业相比，经常性收入为其他融资选择打开了大门，例如基于收入的贷款。

我发现大多数处于早期阶段的公司可以使用更多关于如何、何时以及在何处尝试筹集资金的指导。 在本文中，我提供了一张筹资格局的基本地图，可以帮助初创公司和创始人更好地定位自己。 首先，我描述了标准的融资轮次以及它们应该如何与公司的发展阶段保持一致。 然后我列出了不同类别的投资者，并强调了在每个阶段最容易接受的投资者。 我的目标是给你一个指南，帮助你为你的公司找到合适的资金，无论它现在处于什么阶段。

在筹款生命周期的每个阶段瞄准合适的投资者

随着私募股权、对冲基金和主权财富基金开始与更传统的风险投资公司竞争投资初创企业，特别是私营 SaaS 公司，可用资本的数量正在增加，投资者基础也在扩大。 SaaS 商业模式的经常性收入流和轻资本性质使其对传统机构投资者更具吸引力。

然而，自 2010 年以来，随着投资者对该领域的兴趣增加，SaaS 筹款环境的复杂性也随之增加。 随着更广泛的投资者基础和在融资选择方面的更大灵活性，对这种环境的深入了解以及如何应对这种情况的深思熟虑的计划比以往任何时候都更加必要。

近年来，越来越多的早期投资者（从天使和加速器到风险投资）开始关注社会影响，投资于能够产生积极的社会和环境影响以及财务回报的公司。 一种常见的误解是，您必须拯救世界才能吸引这种资本，并且可能值得考虑您的公司是否会受到特定的影响授权。 在 SaaS 公司的情况下，这样的任务可能就像扩大对服务不足的人口或地理区域的访问一样简单，比如金融科技公司的产品增加了金融包容性。

在您开始制定任何类型的筹款策略之前，您需要对您的公司处于什么发展阶段有一个很好的了解。这将帮助您确定您应该瞄准的投资者类型以及他们将通常希望从您那里了解筹集资金的适当目的以及您需要筹集多少资金。 请记住：筹款是一个过程，而不是一次性事件。 在您的公司成为下一个 Zoom 或什至只是一家自我维持的企业之前，您可能会经历几轮融资。 在任何一轮中，您的主要目标应该是筹集足够的资金，以使您的公司进入下一个增长阶段并获得下一轮资金。

无论您处于哪个阶段，您的业务发展轨迹和维持业务的资金都必须保持同步。 过早进行过多投资或没有优先有效地使用资金可能与没有筹集足够的资金一样有害。 在早期阶段选择合适的投资者将帮助您在未来的轮次中取得成功。

筹款生命周期的阶段

不同类型的投资者愿意在筹款生命周期的不同阶段提供创业融资。 充分了解贵公司在这条道路上的位置，以及投资者将提供和期望的回报，将有助于您更好地理解和评估可用的选项。 下图提供了各个阶段的总体概述，但请记住：实际上，这些广泛分类之间的分界线可能有些模糊。

种子前阶段

种子前投资往往是少量的，可以帮助公司起步并达到一定的基本运营水平，将想法变成业务。 在这个非常早期的阶段，投资者主要关心你的想法的创造力、实力和增长潜力。

标准估值：< 300 万美元

典型募集金额：< 100 万美元（通常为 25,000 美元至 100,000 美元）

潜在投资者：这里的投资者可能是家人和朋友、其他企业家、天使投资人、孵化器、加速器或众筹。

种子期

种子资金是公司获得的第一笔重大投资。 至少，到这个阶段，投资者会希望看到 MVP 或原型，尽管产品/市场契合的早期证据和市场上的一些初步牵引力肯定会对您的案例有所帮助。 您可以提供的保证越多，投资者就越有可能为支持进一步的产品开发和公司发展提供资金。

此阶段的关键指标包括：

• 总可寻址市场（TAM）：增长潜力的代表
• 客户获取成本（CAC）：获取新客户的成本
• 客户长期价值（CLTV）：客户在公司整个生命周期内的总价值

我看到公司早期犯的最常见但最关键的错误是误判其 TAM 的规模，这是现阶段的“成败”指标。 一个重大的错误估计将使贵公司未来增长和盈利能力的所有预测的可靠性失效。

标准估值：300万美元至600万美元

典型募集金额：100万美元至200万美元

潜在投资者：投资通常来自较大的天使投资者、早期风险投资人或企业/战略投资者——或以收入为基础的贷款形式。

A系列

A轮融资通常发生在公司获得正经常性收入并正在寻求投资以资助进一步扩张时。 融资可用于支持流程和技术的优化，聘用关键人员以加强管理团队，并为组织定位以确保持续增长。 A轮融资通常由锚定投资者牵头，然后吸引更多投资者。 在这个增长阶段，投资者将要求提供所有相关的业务指标。

标准估值：1000万美元至3000万美元

典型募集金额：200万美元至1500万美元

潜在投资者：投资将主要由风险投资、私募股权、企业/战略投资者或以收入贷款的形式提供。

B & C 系列

当一家公司在市场上产生了巨大的吸引力并且其所有基本 KPI 看起来令人鼓舞时，投资者将考虑提供 B 轮和 C 轮融资。 当你达到这个阶段时，你已经通过了几轮成功的融资，并且对如何继续进行了很好的了解。

现在您的公司可以提供更多指标，分析在本质上将变得更加量化。 除了在前几轮中活跃的投资者类型外，更大的二级市场参与者也可能参与其中。 他们将寻求向有潜力成为市场领导者或继续在全球范围内发展的公司投入大量资金，例如独立金属市场 Reibus 或 Alchemy，它们为区块链和 Web3 开发人员提供软件解决方案。 从历史上看，一家公司通常会以 C 轮结束其外部股权融资。然而，随着越来越多的公司保持私有的时间更长，一些公司会在考虑 IPO 或私募股权收购之前继续进行 D、E 轮及其他轮次。

B系列

这一阶段融资的主要目的是使企业从发展阶段更上一层楼。 此时，公司应该拥有庞大的用户群，资金将用于扩大规模以满足更高的需求。

标准估值：3000万美元至6000万美元

典型融资金额：> 2000 万美元（平均约 3300 万美元）

潜在投资者：投资可能来自风险投资、企业/战略投资者、私募股权、投资银行、对冲基金等。

C系列

进入 C 轮融资的企业已经非常成功，并且通常会寻求额外的融资以扩大规模以实现指数级增长：为新地区的扩张、开发新产品以及纵向或横向增长提供资金。

标准估值：> 1亿美元

典型融资金额：3000 万美元至 7000 万美元（平均约 5000 万美元）

潜在投资者：投资者可能包括风险投资、私募股权、投资银行、对冲基金、企业/战略投资者和主权财富基金等。

寻找合适的投资者

并非所有投资者生来都是平等的。 迄今为止介绍的各种投资者类型在三个主要方面有所不同：他们何时参与、他们可以提供什么以及他们想要什么回报。 与其将每一轮融资视为一个单独的事件，创业公司拥有一个总体战略很重要。 在您公司的筹款生命周期中，每一轮都将建立在之前的筹款之上。 这不仅在筹集的资金方面是正确的，而且在您获得的指导、您建立的关系，也许最重要的是，您可能面临的股权稀释方面也是如此。

天使投资人

这是一个广泛的类别，指的是在早期业务中进行相对较小投资的个人。 一群这样的投资者可以一起投资一个特定的项目，形成所谓的天使财团。 这些投资者通常是通过自己成功的创业公司赚钱的专业人士，或者在与您的业务相同的领域拥有专业知识的专业人士——在这种情况下，他们可能能够为您提供除资金之外的宝贵建议。 然而，天使投资人也可以是富人，他们只是想投资初创公司，没有相关经验或商业头脑。

除其他事项外，天使投资人将有兴趣评估您公司的市场机会规模、您的商业计划的可行性、您的团队实力以及您获得后续融资的可能性。 天使投资可以以股权、可转换票据或简单的未来股权协议 (SAFE) 的形式出现。 寻找天使投资人的一些重要资源是 AngelList、F6S、Investor List、Gust 和 Indiegogo。

孵化器和加速器

虽然这些术语指的是类似的程序并且经常可以互换使用，但孵化器和加速器之间有几个关键区别。

首先，相似之处：两者都旨在帮助企业家和初创公司取得成功，而且有时（令人困惑地）两者都可能（令人困惑地）在同一个公司保护伞下提供。 也许最重要的是，参与任何一种类型的项目都可以增加你在后期吸引主要风险投资的机会。

但两者之间也存在显着差异。 孵化器计划旨在在较长时间内（从六个月到几年）培育早期创业公司和创始人，并帮助他们将有前途的想法或概念转化为适合产品/市场的东西。 孵化器提供的资源通常包括共享办公空间和与各业务领域专家的咨询，以及网络和合作机会。 他们通常不提供资本，因此不需要削减股权，而是收取象征性的参与费用。 孵化器可能对早期阶段的公司和首次或独立创始人有意义。 他们可能是独立公司，也可能由风险投资公司、公司、政府实体或天使投资人赞助。 Idealab 和 Station F 是两个著名的孵化器。

加速器通常由私人基金运营，是具有固定时间框架（通常为 3 到 6 个月）的项目，旨在为经过验证的、可行的初创公司提供快速加速增长所需的资金和指导。 加速器正在寻找拥有经过验证的 MVP 和强大的创始团队的初创公司，他们可能没有足够的资金来建立获得种子轮所需的市场牵引力。 他们提供指导和资金，以及与投资者和潜在商业伙伴的联系。 录取率非常低，加速器通常会从股权中分一杯羹（通常为 4%-15%）。 主要的加速器包括 YCombinator、Techstars、500 Global 和 AngelPad。

风险投资

风险投资代表了多个有限合伙人投资者，其投资金额比我们介绍的其他类别大得多。 风险投资公司通常会寻找具有产品/市场契合性证明的公司，这些公司已经在其目标市场产生了一些初步的吸引力。 大多数 VC 都有特定的利基或关注领域，无论是行业、公司发展阶段还是特定地理位置。 在考虑潜在投资者时，现实地评估您的公司与给定 VC 关注点的一致性如何，以帮助您快速缩小搜索范围并使您能够专注于最可行的目标。

鉴于投资早期公司的高风险，风险投资者在进行投资之前需要确信存在巨大的上升潜力（> 25%）。 从 VC 那里获得投资并不是一件容易的事，但回报却是可观的。 寻找专注于 SaaS 的 VC 的一些重要资源是 PitchBook、Crunchbase、CB Insights 和福布斯的 The Midas List。

非传统风险投资人

初创公司，尤其是 SaaS 公司，越来越受到非传统风险投资的关注，包括私募股权、对冲基金、共同基金和主权财富基金。 这些投资者类别推高了估值，甚至开始在后期融资中排挤风投。 与传统的风险投资公司相比，他们通常愿意更快地部署更多的资本，并且由于其较低的回报门槛，通常对价格不那么敏感。

值得一提的是这些类型的投资者，因为他们的进入极大地改变了筹资格局。 然而，他们通常直到后期阶段（B+ 轮）才开始参与，并且主要对已经在其领域中确立自己作为顶级品牌的公司感兴趣，例如 Stripe 或 Canva。 如果其中一个有实力的球员有兴趣领导你的下一轮比赛，那可能不会让人感到意外。

基于收入的融资（RBF）

RBF 类似于传统的债务融资，除了在设定的时间范围内定期支付利息，投资者提供资本以换取公司未来收入的固定百分比，直到达到预定的回报金额。 基于收入的贷款为早期阶段的公司提供了使用未来收入作为抵押资产来代替抵押资产的能力，以及更大的灵活性以使付款时间与收入的接收保持一致。 虽然它在技术上是一种投资形式，而不是一种投资者，但鉴于商业模式固有的定期经常性收入，基于收入的融资特别适合 SaaS 公司。 这种共生关系实际上创造了自己的行业，在过去 10 年中涌现出许多 RBF 贷方，以跟上 SaaS 商业模式的快速发展。 领先的 RBF 提供商包括 Lighter Capital、Flow Capital 和 SaaS Capital。

这些贷方使用收入的倍数（例如，2.2 倍的回报）来确定总贷款金额，包括他们的回报。 然后要求借款人向贷方支付其每月收入的一定百分比（例如，7%），直到贷款全部偿还。

这种类型的贷款可以很好地适用于不符合风险债务或对风险债务不感兴趣且尚无资格获得传统银行贷款的公司。 使用 RBF，股权不会损失，基于收入的贷方不太可能要求董事会席位或直接参与公司的治理或运营。 对于希望避免伴随传统股权融资而失去所有权和控制权的创始人而言，这使其成为一个有吸引力的选择。 如果您需要快速融资，这可能特别有吸引力，因为该过程通常只需要四到八周。

请记住，这种类型的贷款可能非常昂贵，您需要计算您的资本成本，同时考虑到您每月还款对现金流的影响。 最终，您需要权衡 RBF 的成本与放弃公司股权的成本。 虽然 RBF 在短期内可能看起来更昂贵，但当您考虑长期放弃股权的机会成本时，它可能是更好的选择。

SaaS筹款底线

正如我一次又一次看到的那样，在早期阶段筹集资金可能是一个缓慢而令人沮丧的过程，即使对于炙手可热的 SaaS 公司也是如此。 在开始这条道路之前花时间了解初创公司的筹款情况并制定有效的策略将帮助您做出正确的选择。 尽早建立强大且互惠互利的投资者合作伙伴关系可以使您在以后的融资中处于更有利的位置，确保您的公司将继续发展，并且您将保留大部分来之不易的股份。