การระดมทุน SaaS ที่ประสบความสำเร็จ: การนำทางภูมิทัศน์ที่กำลังพัฒนา

Slack, Zoom, DocuSign—นี่เป็นเพียงส่วนน้อยของบริษัท SaaS จำนวนมากที่ปัจจุบันใช้กันทั่วไปในครัวเรือน แพลตฟอร์มการส่งข้อความของ Slack, ระบบการประชุมทางวิดีโอของ Zoom และบริการลายเซ็นดิจิทัลของ DocuSign ได้กลายเป็นกาวที่ยึดกุมพนักงานส่วนใหญ่ทั่วโลกไว้ด้วยกันในช่วงการระบาดของ COVID-19 ความสำเร็จอันน่าทึ่งของบริษัทดังกล่าวเป็นแรงบันดาลใจให้การร่วมทุน (VC) และนักลงทุนรายอื่นๆ ทุ่มเงินจำนวนมหาศาลเข้าสู่บริษัทสตาร์ทอัพ SaaS ด้วยความหวังว่าจะได้เข้าไปที่ชั้นล่างของสิ่งที่ยิ่งใหญ่ถัดไป

SaaS—ซอฟต์แวร์เป็นบริการ—ไม่ได้หมายถึงซอฟต์แวร์ประเภทใดประเภทหนึ่ง แต่หมายถึงรูปแบบธุรกิจและวิธีการจัดส่ง บริษัท SaaS ขายการเข้าถึงซอฟต์แวร์ที่โฮสต์จากส่วนกลางในระบบคลาวด์และเข้าถึงได้ทางอินเทอร์เน็ตผ่านการสมัครสมาชิกรายเดือนหรือรายปี ซอฟต์แวร์บนระบบคลาวด์ประเภทนี้ช่วยให้ผู้ให้บริการสามารถเปิดตัวการอัปเดตและคุณสมบัติใหม่ได้อย่างรวดเร็ว ขยายขนาดการแจกจ่ายอย่างรวดเร็ว และช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการโฮสต์ซอฟต์แวร์บนเซิร์ฟเวอร์ของตนเอง การสมัครรับข้อมูลช่วยให้ลูกค้ากระจายค่าใช้จ่ายของตนออกไปในระยะเวลานานขึ้น ตลอดจนสร้างกระแสรายได้ที่สม่ำเสมอและคาดการณ์ได้สำหรับบริษัท SaaS และนักลงทุน

โมเดลธุรกิจ SaaS ไม่ใช่เรื่องใหม่ นักลงทุนได้ทุ่มเงิน 3.62 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐฯ เข้าสู่พื้นที่ตั้งแต่ปี 2556 ซึ่งมากกว่าบริษัทที่เกี่ยวข้องกับไอทีประเภทอื่นๆ ตามข้อมูลของ PitchBook Data, Inc. อย่างไรก็ตาม แนวโน้มนี้ได้เร่งขึ้นอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากส่วนใหญ่มาจากการเติบโตของคลาวด์ - การคำนวณแบบอิง และการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของการทำงานทางไกลและการศึกษาในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 การใช้จ่ายของผู้ใช้ปลายทางในบริการพับลิกคลาวด์ทั่วโลก คาดว่าจะเกิน 480 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2565 ตามรายงานของ Gartner Forecasts ล่าสุด ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก 313.9 พันล้านดอลลาร์ในปี 2563 และประมาณ 396.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2564 โดยเฉพาะอย่างยิ่ง SaaS คาดว่าจะถึง 171.9 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 นี่เป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับผู้ก่อตั้งและบริษัท SaaS ในระยะเริ่มต้นที่ต้องการระดมทุน อย่างไรก็ตาม การหานักลงทุนที่เหมาะสมและการจัดหาเงินทุนเมื่อคุณต้องการอาจเป็นเรื่องยากอย่างน่าประหลาดใจ

อย่างน้อยก็น่าแปลกใจสำหรับหลายๆ บริษัทที่ยังใหม่ต่อการระดมทุน ฉันได้ค้นพบ ไม่ควรมองข้ามความสำคัญของประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในการพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์การระดมทุนที่ประสบความสำเร็จ หลังจากทำงานเป็นหัวหน้าฝ่ายการเงินของบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่มา 25 ปี ฉันได้ใช้เวลาไม่กี่ปีมานี้ในการช่วยเจ้าของสตาร์ทอัพระดับต้นถึงกลาง (ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจ SaaS และอีคอมเมิร์ซ) ระดมทุนเพื่อทำให้บริษัทเติบโต ฉันพบว่าบริษัทเทคโนโลยีหลายแห่ง เข้าใจดี ว่าไม่คุ้นเคยกับแนวการระดมทุน ซึ่งก็มีการพัฒนาอย่างรวดเร็วเช่นกัน ผลที่ตามมาก็คือ แม้แต่บริษัท SaaS ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป็นที่ชื่นชอบในหมู่นักลงทุนในตอนนี้ ก็อาจทำพลาดซึ่งอาจทำให้พวกเขาเสียเวลาและทรัพยากรอันมีค่าไป

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

ข้อผิดพลาดที่สำคัญเหล่านี้คือการกำหนดเป้าหมายนักลงทุนผิดประเภทสำหรับขั้นตอนการพัฒนาบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น การหาเงินทุนจาก VC ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิผลขั้นต่ำที่น่าสงสัย (MVP) และไม่มีการดึงตลาดที่พิสูจน์ได้ ปัญหาอื่นๆ ที่อาจเป็นไปได้ ได้แก่ การเพิ่มทุนมากเกินไปหรือน้อย การจัดสรรเงินทุนที่จำกัดอย่างไม่ถูกต้องเพื่อจุดประสงค์ที่ไม่ถูกต้อง หรือที่แย่ที่สุดคือ การให้ทุนมากเกินไปตั้งแต่เนิ่นๆ และการสูญเสียมูลค่าที่คุณทำงานอย่างหนักเพื่อสร้าง ปัญหาการเจือจางส่วนของผู้ถือหุ้นอาจมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับการเริ่มต้น SaaS โดยที่รายรับที่เกิดซ้ำจะเปิดประตูสู่ทางเลือกทางการเงินทางเลือก เช่น สินเชื่อตามรายได้ ในระยะก่อนหน้าธุรกิจอื่นๆ

สิ่งที่ฉันพบคือบริษัทระยะเริ่มต้นส่วนใหญ่สามารถใช้คำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการระดมทุนได้ เมื่อไร และที่ไหน ในบทความนี้ ผมให้แผนที่พื้นฐานเกี่ยวกับแนวการระดมทุนที่สามารถช่วยให้สตาร์ทอัพและผู้ก่อตั้งปรับทิศทางตนเองได้ดีขึ้น อันดับแรก ฉันอธิบายเกี่ยวกับรอบมาตรฐานของการจัดหาเงินทุนและวิธีที่พวกเขาควรจะสอดคล้องกับขั้นตอนการพัฒนาของบริษัท จากนั้นฉันก็จัดประเภทนักลงทุนประเภทต่างๆ และเน้นกลุ่มที่จะเปิดรับมากที่สุดในแต่ละขั้นตอน เป้าหมายของฉันคือการให้คำแนะนำแก่คุณเพื่อช่วยให้คุณค้นหาเงินทุนที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ ไม่ว่าตอนนี้จะอยู่ในขั้นไหน

การกำหนดเป้าหมายผู้ลงทุนที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตการระดมทุน

จำนวนเงินทุนที่มีอยู่เพิ่มขึ้นและฐานนักลงทุนกำลังขยายตัวเนื่องจากกองทุนส่วนบุคคล กองทุนป้องกันความเสี่ยง และกองทุนความมั่งคั่งของรัฐได้เริ่มแข่งขันกับบริษัทร่วมทุนแบบดั้งเดิมมากขึ้นเพื่อลงทุนในการเริ่มต้นใหม่ โดยเฉพาะบริษัท SaaS ส่วนตัว กระแสรายได้ที่เกิดซ้ำและลักษณะทุนที่เบาของรูปแบบธุรกิจ SaaS ทำให้น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับนักลงทุนสถาบันแบบดั้งเดิม

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากความสนใจของนักลงทุนในพื้นที่เพิ่มขึ้นตั้งแต่ปี 2010 ความซับซ้อนของการระดมทุนของ SaaS ก็มีความซับซ้อนเช่นกัน ด้วยฐานนักลงทุนที่กว้างขึ้นและความยืดหยุ่นมากขึ้นในแง่ของตัวเลือกทางการเงิน ความเข้าใจอย่างมั่นคงเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมนี้และแผนการคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงจึงมีความจำเป็นมากกว่าที่เคยเป็นมา

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา นักลงทุนในระยะเริ่มต้น (ตั้งแต่ angels และ accelerators ไปจนถึง VCs) ได้นำเอาการมุ่งเน้นด้านผลกระทบทางสังคมมาใช้ โดยลงทุนในบริษัทที่สร้างผลกระทบเชิงบวกต่อสังคมและสิ่งแวดล้อมควบคู่ไปกับผลตอบแทนทางการเงิน เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่คุณต้องกอบกู้โลกเพื่อดึงดูดเงินทุนประเภทนี้ และอาจคุ้มค่าที่จะพิจารณาว่าบริษัทของคุณจะตกอยู่ภายใต้อาณัติผลกระทบเฉพาะหรือไม่ ในกรณีของบริษัท SaaS อาณัติดังกล่าวอาจง่ายพอๆ กับการขยายการเข้าถึงไปยังกลุ่มประชากรหรือภูมิศาสตร์ที่ด้อยโอกาส เช่น บริษัทฟินเทคที่มีผลิตภัณฑ์เพิ่มการเข้าถึงบริการทางการเงิน

ก่อนที่คุณจะเริ่มกำหนดกลยุทธ์การระดมทุนใดๆ คุณต้องมีความรู้สึกที่ดีว่าบริษัทของคุณอยู่ในขั้นตอนของการพัฒนาใด ซึ่งจะช่วยคุณกำหนดประเภทของนักลงทุนที่คุณควรกำหนดเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาจะทำ โดยทั่วไปต้องการดูจากคุณ รวมถึงวัตถุประสงค์ที่เหมาะสมในการระดมทุนและจำนวนเงินที่คุณจะต้องเพิ่ม ข้อควรจำ: การระดมทุนเป็นกระบวนการ ไม่ใช่เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว คุณอาจจะต้องผ่านการจัดหาเงินทุนหลายรอบก่อนที่บริษัทของคุณจะกลายเป็น Zoom คนต่อไป—หรือแม้แต่องค์กรที่พึ่งพาตนเองได้ ในแต่ละรอบ วัตถุประสงค์หลักของคุณควรคือการระดมทุนให้เพียงพอเพื่อให้บริษัทของคุณก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของการเติบโตและรักษาความปลอดภัยในการระดมทุนรอบถัดไป

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในขั้นตอนใด แนวทางของธุรกิจของคุณและเงินทุนที่จะคงอยู่จะต้องสอดคล้องกัน การลงทุนมากเกินไปเร็วเกินไปหรือไม่ให้ความสำคัญกับการใช้เงินทุนของคุณอย่างมีประสิทธิผล อาจส่งผลเสียเท่ากับการระดมทุนไม่เพียงพอ การเลือกนักลงทุนที่เหมาะสมในระยะแรกจะช่วยให้คุณพร้อมสำหรับความสำเร็จในรอบอนาคต

ขั้นตอนของวงจรชีวิตการระดมทุน

นักลงทุนประเภทต่างๆ ยินดีที่จะให้เงินทุนสำหรับการเริ่มต้นในระยะต่างๆ ของวงจรการระดมทุน การมีความรู้สึกที่ดีเกี่ยวกับจุดยืนของบริษัทของคุณบนเส้นทางนี้ ตลอดจนสิ่งที่นักลงทุนจะเสนอและคาดหวังผลตอบแทน จะช่วยให้คุณเข้าใจและประเมินตัวเลือกที่มีอยู่ได้ดีขึ้น รูปภาพต่อไปนี้ให้ภาพรวมทั่วไปของขั้นตอนต่างๆ แต่อย่าลืมว่า: ในความเป็นจริง เส้นแบ่งระหว่างการแบ่งประเภทกว้างๆ เหล่านี้อาจมีความไม่ชัดเจนบ้าง

ขั้นตอนก่อนการเพาะเมล็ด

การลงทุนล่วงหน้ามีแนวโน้มที่จะเป็นจำนวนเล็กน้อยที่ช่วยให้บริษัทสามารถเริ่มต้นและเข้าถึงระดับฐานของการดำเนินงาน โดยเปลี่ยนแนวคิดให้เป็นธุรกิจ ในช่วงเริ่มต้นนี้ นักลงทุนให้ความสำคัญกับความคิดสร้างสรรค์ ความแข็งแกร่ง และศักยภาพในการเติบโตของแนวคิดของคุณเป็นหลัก

การประเมินมูลค่ามาตรฐาน : < 3 ล้านเหรียญสหรัฐ

จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป : < 1 ล้านเหรียญสหรัฐ (ปกติ 25,000 – 100,000 เหรียญสหรัฐ)

นักลงทุนที่มีศักยภาพ : ที่นี่นักลงทุนน่าจะเป็นครอบครัวและเพื่อน ผู้ประกอบการรายอื่น นักลงทุนเทวดา ตู้อบ ตัวเร่งปฏิกิริยา หรือการระดมทุนแบบคราวด์ฟันดิ้ง

เวทีเมล็ดพันธุ์

การจัดหาเงินทุนเมล็ดพันธุ์เป็นการลงทุนครั้งสำคัญครั้งแรกที่บริษัทได้รับ อย่างน้อยที่สุด ในขั้นตอนนี้ นักลงทุนจะต้องการเห็น MVP หรือต้นแบบ แม้ว่าหลักฐานเบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสมและการดึงตลาดในช่วงเริ่มต้นจะช่วยกรณีของคุณได้อย่างแน่นอน ยิ่งคุณให้การรับประกันได้มากเท่าใด นักลงทุนก็มีแนวโน้มที่จะจัดหาเงินทุนเพื่อสนับสนุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการเติบโตของบริษัทมากขึ้นเท่านั้น

ตัวชี้วัดที่สำคัญในขั้นตอนนี้ ได้แก่ :

• Total Addressable Market (TAM): ตัวแทนที่มีศักยภาพในการเติบโต
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC): ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่
• Customer Long-term Value (CLTV): มูลค่ารวมของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตกับบริษัท

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดแต่สำคัญยิ่งที่ฉันเห็นบริษัททำไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ คือการตัดสินขนาดของ TAM ที่ผิดพลาด ซึ่งเป็นตัวชี้วัด "การสร้างหรือทำลาย" ในขั้นตอนนี้ การคำนวณผิดพลาดครั้งใหญ่จะทำให้ความน่าเชื่อถือของการคาดการณ์ทั้งหมดเป็นโมฆะสำหรับการเติบโตและผลกำไรในอนาคตของบริษัทของคุณ

การประเมินมูลค่ามาตรฐาน : $3 ล้าน-6 ล้าน

จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป : 1 ล้านเหรียญสหรัฐ - 2 ล้านเหรียญสหรัฐ

นักลงทุนที่มีศักยภาพ : โดยทั่วไปการลงทุนจะมาจากนักลงทุนรายใหญ่ VCs ในระยะเริ่มต้น หรือนักลงทุนองค์กร/ผู้ลงทุนเชิงกลยุทธ์ หรือในรูปของสินเชื่อที่อิงตามรายได้

ซีรีส์ A

โดยทั่วไป รอบ Series A จะเกิดขึ้นเมื่อบริษัทมีรายได้ประจำที่เป็นบวก และกำลังมองหาการลงทุนเพื่อขยายการลงทุนต่อไป การจัดหาเงินทุนสามารถใช้เพื่อสนับสนุนการเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการและเทคโนโลยี จ้างคนสำคัญเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับทีมผู้บริหาร และวางตำแหน่งองค์กรเพื่อให้มั่นใจว่าการเติบโตอย่างต่อเนื่อง รอบ Series A มักจะนำโดยนักลงทุนหลักที่จะดึงดูดนักลงทุนเพิ่มเติม เมื่อถึงขั้นของการเติบโตนี้ นักลงทุนจะต้องนำเสนอตัวชี้วัดทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

การประเมินมูลค่ามาตรฐาน : US $10 ล้าน – $30 ล้าน

จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป : 2 ล้านเหรียญสหรัฐ-15 ล้านเหรียญสหรัฐ

นักลงทุนที่ มีศักยภาพ : การลงทุนส่วนใหญ่จะมาจากเงินร่วมลงทุน ไพรเวทอิควิตี้ นักลงทุนองค์กร/นักลงทุนเชิงกลยุทธ์ หรือในรูปของสินเชื่อที่อิงตามรายได้

ซีรีส์ B & C

นักลงทุนจะพิจารณาการจัดหาเงินทุน Series B & C เมื่อบริษัทสร้างแรงฉุดอย่างมากในตลาดและ KPI พื้นฐานทั้งหมดดูเป็นกำลังใจ เมื่อคุณมาถึงขั้นตอนนี้ คุณจะผ่านรอบการจัดหาเงินทุนที่ประสบความสำเร็จหลายรอบ และมีความคิดที่ดีว่าจะดำเนินการอย่างไร

ตอนนี้บริษัทของคุณสามารถจัดหาเมตริกได้มากขึ้น การวิเคราะห์จะกลายเป็นเชิงปริมาณมากขึ้น นอกเหนือจากประเภทของนักลงทุนที่เล่นในรอบก่อนหน้านี้แล้ว ผู้เล่นในตลาดรองที่ใหญ่กว่ามักจะเข้าร่วมในเกมด้วย พวกเขาจะมองหาการลงทุนเงินจำนวนมากในบริษัทที่มีศักยภาพที่จะเป็นผู้นำตลาดหรือพัฒนาต่อไปในระดับโลก เช่น ตลาดโลหะอิสระ Reibus หรือ Alchemy ซึ่งให้บริการโซลูชั่นซอฟต์แวร์สำหรับบล็อกเชนและนักพัฒนา Web3 ในอดีต บริษัทมักจะยุติการจัดหาเงินทุนภายนอกด้วย Series C อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากขึ้นที่รักษาความเป็นส่วนตัวไว้ได้นานขึ้น บางคนจึงเข้าสู่ Series D, E และอื่นๆ ก่อนที่จะพิจารณาการเสนอขายหุ้น IPO หรือไพรเวทอิควิตี้

ซีรีส์ B

วัตถุประสงค์หลักของการจัดหาเงินทุนในขั้นตอนนี้คือการนำธุรกิจจากขั้นตอนการพัฒนาไปสู่ระดับถัดไป ณ จุดนี้ บริษัทต่างๆ ควรมีฐานผู้ใช้จำนวนมากและเงินทุนจะถูกนำไปใช้ในการขยายขนาดเพื่อตอบสนองความต้องการที่สูงขึ้น

การประเมินมูลค่ามาตรฐาน : US $30 ล้าน – $60 ล้าน

จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป : > 20 ล้านเหรียญสหรัฐ (เฉลี่ย ~ 33 ล้านเหรียญสหรัฐ)

นักลงทุนที่ มีศักยภาพ : การลงทุนอาจมาจากเงินร่วมลงทุน นักลงทุนองค์กร/นักลงทุนเชิงกลยุทธ์ กองทุนส่วนบุคคล ธนาคารเพื่อการลงทุน กองทุนเฮดจ์ฟันด์ และอื่นๆ

ซีรีส์ C

ธุรกิจที่เข้าสู่ Series C ประสบความสำเร็จค่อนข้างมาก และโดยทั่วไปจะมองหาแหล่งเงินทุนเพิ่มเติมเพื่อขยายขนาดสำหรับการเติบโตแบบทวีคูณ: การขยายเงินทุนไปยังภูมิภาคใหม่ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และการเติบโตในแนวตั้งหรือแนวนอน

การประเมินมูลค่ามาตรฐาน : > 100 ล้านเหรียญสหรัฐ

จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไป : 30 ล้านเหรียญสหรัฐ - 70 ล้านเหรียญสหรัฐ (เฉลี่ย ~ 50 ล้านเหรียญสหรัฐ)

นักลงทุนที่ มีศักยภาพ : นักลงทุนอาจรวมถึงเงินร่วมลงทุน ไพรเวทอิควิตี้ ธนาคารเพื่อการลงทุน กองทุนป้องกันความเสี่ยง นักลงทุนองค์กร/นักลงทุนเชิงกลยุทธ์ และกองทุนความมั่งคั่งอธิปไตย เป็นต้น

ค้นหานักลงทุนที่ใช่

นักลงทุนทุกคนไม่ได้ถูกสร้างมาอย่างเท่าเทียมกัน นักลงทุนประเภทต่างๆ ที่นำเสนอจนถึงตอนนี้แตกต่างกันในสามประการหลัก: เมื่อพวกเขาเข้าร่วม สิ่งที่สามารถเสนอได้ และสิ่งที่พวกเขาต้องการเป็นการตอบแทน แทนที่จะมองว่าการระดมทุนแต่ละรอบเป็นเหตุการณ์ที่แยกจากกัน การเริ่มต้นต้องมีกลยุทธ์ที่ครอบคลุม ตลอดวงจรชีวิตการระดมทุนของบริษัทของคุณ แต่ละรอบจะต่อยอดจากรอบที่มาก่อน นั่นเป็นความจริง ไม่เพียงแต่ในแง่ของเงินทุนที่เพิ่มขึ้น แต่ยังรวมถึงคำแนะนำที่คุณได้รับ ความสัมพันธ์ที่คุณสร้าง และที่สำคัญที่สุดคือ การเจือจางส่วนของผู้ถือหุ้นที่คุณอาจเผชิญ

Angel Investors

นี่เป็นหมวดหมู่กว้างๆ ที่หมายถึงบุคคลที่ลงทุนเพียงเล็กน้อยในธุรกิจระยะเริ่มต้น กลุ่มของนักลงทุนดังกล่าวอาจลงทุนร่วมกันในโครงการใดโครงการหนึ่ง โดยสร้างสิ่งที่เรียกว่ากลุ่มทูตสวรรค์ นักลงทุนเหล่านี้มักจะเป็นมืออาชีพที่ทำเงินผ่านการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จของตนเองหรือผู้ที่มีความเชี่ยวชาญในสาขาเดียวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งในกรณีนี้ พวกเขาอาจสามารถให้คำแนะนำที่มีค่าแก่คุณนอกเหนือจากเงินทุนได้ อย่างไรก็ตาม แองเจิลนักลงทุนยังสามารถเป็นบุคคลที่มีฐานะร่ำรวยที่ต้องการลงทุนในสตาร์ทอัพและไม่มีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องหรือความเฉียบแหลมทางธุรกิจ

เหนือสิ่งอื่นใด นักลงทุน angel จะสนใจในการประเมินขนาดของโอกาสทางการตลาดของบริษัทของคุณ ความเป็นไปได้ของแผนธุรกิจของคุณ ความแข็งแกร่งของทีมของคุณ และโอกาสที่คุณจะสามารถจัดหาเงินทุนได้ในรอบต่อไป การลงทุนของ Angel สามารถอยู่ในรูปแบบของหุ้นทุน แปลงสภาพ หรือข้อตกลงง่ายๆ สำหรับหุ้นในอนาคต (SAFE) แหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการค้นหานักลงทุนที่เป็นนางฟ้า ได้แก่ AngelList, F6S, Investor List, Gust และ Indiegogo

ตู้ฟักไข่และเครื่องเร่งความเร็ว

แม้ว่าคำเหล่านี้หมายถึงโปรแกรมที่คล้ายคลึงกันและมักใช้สลับกันได้ มีความแตกต่างที่สำคัญหลายประการระหว่างตู้ฟักไข่และตัวเร่งปฏิกิริยา

ประการแรก ความคล้ายคลึงกัน: ทั้งสองมีเป้าหมายเพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการและสตาร์ทอัพประสบความสำเร็จ และบางครั้ง (อย่างสับสน) อาจอยู่ภายใต้องค์กรเดียวกัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการมีส่วนร่วมในโปรแกรมประเภทใดประเภทหนึ่งสามารถเพิ่มโอกาสในการดึงดูดการลงทุน VC รายใหญ่ได้ในภายหลัง

แต่ยังมีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างคนทั้งสอง โปรแกรม ฟักไข่ ได้รับการออกแบบมาเพื่อรักษาสตาร์ทอัพและผู้ก่อตั้งในระยะเริ่มต้นเป็นระยะเวลานาน (ตั้งแต่หกเดือนถึงหลายปี) และช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนแนวคิดหรือแนวคิดที่มีแนวโน้มเป็นสิ่งที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์/ตลาด ตู้ฟักไข่ให้ทรัพยากรที่มักจะรวมถึงพื้นที่สำนักงานที่ใช้ร่วมกันและการเข้าถึงการปรึกษาหารือกับผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ธุรกิจที่หลากหลายตลอดจนโอกาสในการสร้างเครือข่ายและการเป็นหุ้นส่วน โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะไม่จัดหาเงินทุน ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องมีการตัดส่วนของผู้ถือหุ้น แทนที่จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมเล็กน้อยสำหรับการเข้าร่วม ตู้ฟักไข่อาจเหมาะสมสำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นและผู้ก่อตั้งครั้งแรกหรือคนเดียว พวกเขาอาจเป็นบริษัทอิสระหรือได้รับการสนับสนุนจากบริษัท VC บริษัท หน่วยงานของรัฐ หรือนักลงทุนเทวดา Idealab และ Station F เป็นตู้ฟักไข่ที่โดดเด่นสองแห่ง

โดยทั่วไปแล้ว Accelerator จะดำเนินการโดยกองทุนส่วนบุคคล โปรแกรม เร่งความเร็ว คือโปรแกรมที่มีกรอบเวลาที่กำหนด (โดยปกติคือสามถึงหกเดือน) ที่ออกแบบมาเพื่อจัดหาเงินทุนที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและเริ่มต้นได้จริง พร้อมคำแนะนำที่จำเป็นในการเร่งการเติบโตอย่างรวดเร็ว Accelerators กำลังมองหาสตาร์ทอัพที่มี MVP ที่ผ่านการรับรองและทีมผู้ก่อตั้งที่แข็งแกร่งซึ่งอาจไม่มีเงินทุนเพียงพอที่จะสร้างแรงฉุดตลาดซึ่งจำเป็นต่อการรักษารอบเมล็ดพันธุ์ พวกเขาให้คำปรึกษาและทุนตลอดจนการเชื่อมต่อกับนักลงทุนและพันธมิตรทางธุรกิจที่มีศักยภาพ อัตราการตอบรับต่ำมาก และโดยทั่วไปแล้วตัวเร่งความเร็วจะตัดส่วนของผู้ถือหุ้นเพื่อแลกกับตำแหน่งในโปรแกรม (โดยปกติคือ 4% -15%) ตัวเร่งความเร็วหลัก ได้แก่ YCombinator, Techstars, 500 Global และ AngelPad

กลุ่มทุน

VCs เป็นตัวแทนของนักลงทุนที่เป็นหุ้นส่วนจำกัดหลายราย และลงทุนเป็นจำนวนมากกว่ากลุ่มอื่นๆ ที่เราได้กล่าวถึง โดยทั่วไปแล้ว VCs จะมองหาบริษัทที่มีข้อพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์/ตลาดเหมาะสม ซึ่งสร้างแรงฉุดเบื้องต้นในตลาดเป้าหมายได้ VCs ส่วนใหญ่มีเฉพาะกลุ่มหรือพื้นที่เฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรม ขั้นตอนของการพัฒนาบริษัท หรือภูมิศาสตร์เฉพาะ เมื่อพิจารณานักลงทุนที่คาดหวัง ให้ประเมินตามความเป็นจริงว่าบริษัทของคุณสอดคล้องกับจุดเน้นของ VC ที่ให้มาเพื่อช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตการค้นหาของคุณให้แคบลงได้อย่างรวดเร็วและช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่เป็นไปได้มากที่สุด

เนื่องจากมีความเสี่ยงสูงในการลงทุนในบริษัทระยะเริ่มต้น นักลงทุน VC จะต้องเชื่อมั่นว่ามีโอกาสกลับตัวอย่างมีนัยสำคัญ (> 25%) ก่อนทำการลงทุน การรักษาความปลอดภัยการลงทุนจาก VC ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผลตอบแทนอาจมีมากมาย แหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการค้นหา VC โดยมุ่งเน้นที่ SaaS ได้แก่ PitchBook, Crunchbase, CB Insights และ The Midas List จาก Forbes

นักลงทุน VC ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม

โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทสตาร์ทอัพและบริษัท SaaS กำลังดึงความสนใจเพิ่มขึ้นจากนักลงทุน VC ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม ซึ่งรวมถึงไพรเวทอิควิตี้ กองทุนเฮดจ์ฟันด์ กองทุนรวม และกองทุนความมั่งคั่งแห่งชาติ คลาสนักลงทุนเหล่านี้ได้ผลักดันการประเมินมูลค่าให้สูงขึ้น และเริ่มที่จะดึง VCs ออกไปในการระดมทุนรอบต่อไป พวกเขามักจะเต็มใจที่จะจัดสรรเงินทุนจำนวนมากให้เร็วกว่าบริษัท VC แบบเดิมๆ และมักจะมีความอ่อนไหวต่อราคาน้อยกว่าเมื่อพิจารณาจากเกณฑ์ผลตอบแทนที่ต่ำกว่า

เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวถึงนักลงทุนประเภทนี้เพราะการเข้ามาของพวกเขาได้เปลี่ยนรูปแบบการระดมทุนอย่างมีนัยสำคัญ อย่างไรก็ตาม พวกเขามักจะไม่เริ่มเข้าร่วมจนกว่าจะถึงรอบต่อไป (ซีรี่ส์ B+) และสนใจบริษัทที่สร้างชื่อตนเองเป็นอันดับต้นๆ ในพื้นที่ของตนเป็นหลัก เช่น Stripe หรือ Canva หากหนึ่งในผู้เล่นที่มีอำนาจเหล่านี้สนใจที่จะเป็นผู้นำในรอบต่อไปของคุณ ก็ไม่น่าจะเป็นเรื่องที่น่าแปลกใจ

การจัดหาเงินทุนตามรายได้ (RBF)

RBF นั้นคล้ายกับการจัดหาเงินกู้แบบดั้งเดิม ยกเว้นว่าแทนที่จะคิดดอกเบี้ยตามปกติในช่วงเวลาที่กำหนด นักลงทุนจะจัดหาเงินทุนเพื่อแลกกับเปอร์เซ็นต์คงที่ของรายได้ในอนาคตของบริษัทของคุณจนกว่าจะถึงจำนวนเงินคืนทุนที่กำหนดไว้ล่วงหน้า สินเชื่อตามรายได้ช่วยให้บริษัทที่อยู่ในขั้นก่อนหน้าสามารถใช้รายได้ในอนาคตเป็นหลักประกันแทนสินทรัพย์ที่จำนำ เช่นเดียวกับความยืดหยุ่นที่มากขึ้นในการจัดจังหวะการชำระเงินให้เข้ากับการรับรายได้ แม้ว่าจะเป็นรูปแบบหนึ่งของการลงทุนในทางเทคนิค แทนที่จะเป็นนักลงทุนประเภทหนึ่ง การจัดหาเงินทุนตามรายได้นั้นเหมาะสมอย่างยิ่งกับบริษัท SaaS เนื่องจากรายรับที่เกิดขึ้นเป็นประจำซึ่งอยู่ในรูปแบบธุรกิจ ความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกันได้สร้างอุตสาหกรรมของตนเองขึ้น โดยมีผู้ให้กู้ RBF จำนวนมากเติบโตขึ้นในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาเพื่อให้ทันกับการขยายตัวอย่างรวดเร็วของรูปแบบธุรกิจ SaaS ผู้ให้บริการ RBF ชั้นนำ ได้แก่ Lighter Capital, Flow Capital และ SaaS Capital

ผู้ให้กู้เหล่านี้ใช้รายได้หลายเท่า (เช่น การคืนทุน 2.2 เท่า) เพื่อกำหนดจำนวนเงินกู้ทั้งหมด ซึ่งรวมถึงผลตอบแทนด้วย ผู้กู้จะต้องจ่ายเงินให้ผู้ให้กู้เป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ต่อเดือน (เช่น 7%) จนกว่าเงินกู้จะได้รับการชำระเงินคืนเต็มจำนวน

เงินกู้ประเภทนี้สามารถทำงานได้ดีสำหรับบริษัทที่ไม่มีสิทธิ์หรือสนใจในหนี้สินร่วมทุน และยังไม่มีสิทธิ์ได้รับเงินกู้จากธนาคารแบบเดิม ด้วย RBF จะไม่สูญเสียส่วนของผู้ถือหุ้น และผู้ให้กู้ตามรายได้ไม่น่าจะเรียกร้องที่นั่งในคณะกรรมการหรือการมีส่วนร่วมโดยตรงในการกำกับดูแลหรือการดำเนินงานของบริษัท สิ่งนี้ทำให้เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจสำหรับผู้ก่อตั้งที่ต้องการหลีกเลี่ยงการสูญเสียความเป็นเจ้าของและการควบคุมที่มาพร้อมกับการจัดหาเงินทุนแบบดั้งเดิม มันอาจจะน่าสนใจเป็นพิเศษหากคุณต้องการเงินทุนที่รวดเร็ว เนื่องจากกระบวนการนี้มักใช้เวลาเพียงสี่ถึงแปดสัปดาห์เท่านั้น

โปรดจำไว้ว่าเงินกู้ประเภทนี้อาจมีราคาค่อนข้างสูง และคุณจะต้องคำนวณต้นทุนของเงินทุนของคุณ โดยคำนึงถึงผลกระทบของกระแสเงินสดจากการชำระเงินรายเดือนของคุณด้วย ในท้ายที่สุด คุณจะต้องชั่งน้ำหนักต้นทุนของ RBF กับต้นทุนในการแจกส่วนทุนในบริษัทของคุณ แม้ว่า RBF อาจมีราคาแพงกว่าในระยะสั้น แต่เมื่อพิจารณาต้นทุนค่าเสียโอกาสของส่วนได้เสียที่เสียไปในระยะยาว อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า

บรรทัดล่างของการระดมทุน SaaS

อย่างที่ฉันเคยเห็นมาครั้งแล้วครั้งเล่า การระดมทุนอาจเป็นกระบวนการที่ช้าและน่าหงุดหงิดในช่วงแรกๆ แม้แต่ในบริษัท SaaS ที่ร้อนแรง การใช้เวลาทำความเข้าใจภูมิทัศน์การระดมทุนของสตาร์ทอัพและกำหนดกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพก่อนที่จะเริ่มตามเส้นทางนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ถูกต้อง การสร้างหุ้นส่วนนักลงทุนที่แข็งแกร่งและเป็นประโยชน์ร่วมกันตั้งแต่เนิ่นๆ จะทำให้คุณมีสถานะที่แข็งแกร่งขึ้นมากสำหรับการระดมทุนรอบต่อไป สร้างความมั่นใจว่าบริษัทของคุณจะเติบโตต่อไปและคุณจะรักษาสัดส่วนการถือหุ้นที่ได้มาอย่างยากลำบากไว้ได้