Raccolta fondi SaaS di successo: navigare nel panorama in evoluzione

Slack, Zoom, DocuSign: queste sono solo alcune delle tante aziende SaaS che ora sono nomi familiari. La piattaforma di messaggistica di Slack, il sistema di videoconferenza di Zoom e i servizi di firma digitale di DocuSign sono diventati il ​​collante che tiene insieme la maggior parte della forza lavoro globale durante la pandemia di COVID-19. L'incredibile successo di tali società ha ispirato il capitale di rischio (VC) e altri investitori a investire enormi quantità di denaro nelle startup SaaS nella speranza di entrare al piano terra della prossima grande cosa.

SaaS—software as a service—non si riferisce a un tipo specifico di software, ma piuttosto al modello di business e al metodo di consegna. Le aziende SaaS vendono l'accesso al software che è ospitato centralmente in un sistema basato su cloud e accessibile tramite Internet tramite un abbonamento mensile o annuale. Questo tipo di software basato su cloud consente ai fornitori di implementare rapidamente aggiornamenti e nuove funzionalità, aumentare rapidamente la distribuzione e liberare i clienti dai costi di hosting del software sui propri server. Gli abbonamenti consentono ai clienti di distribuire i propri costi su un periodo di tempo più lungo, oltre a creare flussi di entrate ricorrenti costanti e prevedibili per le società SaaS e i loro investitori.

Il modello di business SaaS non è nuovo. Secondo PitchBook Data, Inc., gli investitori hanno versato 3,62 trilioni di dollari nello spazio dal 2013, più di qualsiasi altra categoria di società legate all'IT. Tuttavia, questa tendenza è notevolmente accelerata negli ultimi anni, in gran parte a causa della crescita del cloud basato sull'informatica e il rapido aumento del lavoro e dell'istruzione a distanza durante la pandemia di COVID-19. A livello globale, la spesa degli utenti finali per i servizi cloud pubblici dovrebbe superare i 480 miliardi di dollari USA nel 2022, secondo un recente rapporto delle previsioni di Gartner, rispetto ai 313,9 miliardi di dollari USA nel 2020 e a 396,2 miliardi di dollari stimati nel 2021; Si prevede che SaaS raggiungerà i 171,9 miliardi di dollari nel 2022. Ciò rappresenta un'enorme opportunità per i fondatori e le società SaaS in fase iniziale che cercano di raccogliere fondi. Tuttavia, trovare gli investitori giusti e assicurarsi i finanziamenti quando ne hai bisogno può essere sorprendentemente difficile.

Almeno, ho scoperto che è sorprendente per molte aziende che sono nuove alla raccolta fondi. L'importanza dell'esperienza e della competenza nello sviluppo e nell'esecuzione di una strategia di raccolta fondi di successo non è da sottovalutare. Dopo 25 anni alla guida finanziaria di grandi multinazionali, ho passato gli ultimi anni ad aiutare i proprietari di start-up di fase iniziale e intermedia (principalmente aziende SaaS ed e-commerce) a raccogliere fondi per far crescere le loro aziende. Ho scoperto che molte aziende tecnologiche, comprensibilmente, non hanno familiarità con il panorama della raccolta fondi, anch'esso in rapida evoluzione. Di conseguenza, anche le società SaaS, chiaramente tra le preferite dagli investitori in questo momento, possono compiere passi falsi che possono costare loro tempo e risorse preziose.

Errori da evitare

Il principale tra questi passi falsi è prendere di mira il tipo sbagliato di investitore per la fase di sviluppo della tua azienda; ad esempio, perseguire il finanziamento di VC con un prodotto minimo sostenibile (MVP) discutibile e nessuna trazione dimostrabile sul mercato. Altri potenziali problemi includono raccogliere troppo o poco capitale, allocare in modo errato il capitale limitato per gli scopi sbagliati o, peggio ancora, cedere troppa equità all'inizio e perdere il valore che hai lavorato duramente per creare. La questione della diluizione del capitale è forse più pertinente per le startup SaaS, dove i ricavi ricorrenti aprono la porta a opzioni di finanziamento alternative, come i prestiti basati sui ricavi, in una fase precedente rispetto a molte altre attività.

Quello che ho scoperto è che la maggior parte delle aziende in fase iniziale potrebbe utilizzare più indicazioni su come, quando e dove cercare di raccogliere capitali. In questo articolo, fornisco una mappa di base del panorama della raccolta fondi che può aiutare le startup e i fondatori a orientarsi meglio. In primo luogo, descrivo i cicli standard di finanziamento e come dovrebbero allinearsi con la fase di sviluppo di un'azienda. Poi espongo le varie categorie di investitori e metto in evidenza quelle che saranno più ricettive in ogni fase. Il mio obiettivo è darti una guida che ti aiuti a trovare il giusto finanziamento per la tua azienda, indipendentemente dalla sua fase in questo momento.

Indirizzare gli investitori giusti in ogni fase del ciclo di vita della raccolta fondi

La quantità di capitale disponibile è in aumento e la base di investitori si sta espandendo poiché private equity, hedge fund e fondi sovrani hanno iniziato a competere con società di venture capital più tradizionali per investire in startup, in particolare società SaaS private. I flussi di entrate ricorrenti e la natura a basso capitale del modello di business SaaS lo rendono più attraente per gli investitori istituzionali tradizionali.

Tuttavia, poiché l'interesse degli investitori per lo spazio è aumentato dal 2010, è aumentata anche la complessità del panorama della raccolta fondi SaaS. Con una base di investitori più ampia e una maggiore flessibilità in termini di opzioni di finanziamento, una solida comprensione di questo ambiente e un piano ben congegnato su come affrontarlo sono più che mai necessari.

Negli ultimi anni, un numero crescente di investitori in fase iniziale (dagli angeli e acceleratori ai VC) ha adottato un focus sull'impatto sociale, investendo in aziende che generano un impatto sociale e ambientale positivo insieme a un ritorno finanziario. È un'idea sbagliata comune che tu debba salvare il mondo per attirare questo tipo di capitale e potrebbe valere la pena considerare se la tua azienda rientrerebbe in un mandato di impatto particolare. Nel caso delle società SaaS, un tale mandato potrebbe essere semplice come espandere l'accesso a dati demografici o aree geografiche svantaggiate, come una società fintech il cui prodotto aumenta l'inclusione finanziaria.

Prima di iniziare a formulare qualsiasi tipo di strategia di raccolta fondi, devi avere un'idea dello stadio di sviluppo in cui si trova la tua azienda. Questo ti aiuterà a determinare il tipo o i tipi di investitori a cui dovresti rivolgerti e quali saranno in genere voglio vedere da te, così come lo scopo o gli scopi appropriati per raccogliere capitali e quanto dovrai raccogliere. Ricorda: la raccolta fondi è un processo, non un evento occasionale. Probabilmente passerai attraverso diversi round di finanziamento prima che la tua azienda diventi il ​​prossimo Zoom o anche solo un'impresa autosufficiente. In un dato round, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di raccogliere capitale sufficiente per portare la tua azienda alla fase successiva di crescita e garantire il prossimo round di finanziamenti.

Indipendentemente dalla fase in cui ti trovi, la traiettoria della tua attività e il finanziamento che la sosterrà devono essere sincronizzati. Prendere troppi investimenti troppo presto o non dare priorità agli usi del capitale in modo efficace può essere dannoso quanto non raccogliere fondi sufficienti. La scelta degli investitori giusti nelle prime fasi ti aiuterà a prepararti al successo nei round futuri.

Fasi del ciclo di vita della raccolta fondi

Diversi tipi di investitori sono disposti a fornire finanziamenti di avvio in diverse fasi del ciclo di vita della raccolta fondi. Avere un buon senso del ruolo della tua azienda su questo percorso, insieme a ciò che gli investitori offriranno e si aspetteranno in cambio, ti aiuterà a comprendere e valutare meglio le opzioni disponibili. L'immagine seguente fornisce una panoramica generale delle varie fasi, ma ricorda: in realtà, le linee di demarcazione tra queste ampie classificazioni possono essere alquanto sfocate.

Fase di pre-semina

Gli investimenti preliminari tendono ad essere piccoli importi che aiutano un'azienda a decollare e raggiungere un certo livello base di operazioni, trasformando un'idea in un business. In questa primissima fase, gli investitori si preoccupano principalmente della creatività, della forza e del potenziale di crescita della tua idea.

Valutazione standard : < US $ 3 milioni

Importo tipico dell'aumento : < US $ 1 milione (spesso US $ 25.000- $ 100.000)

Potenziali investitori : qui gli investitori saranno probabilmente familiari e amici, altri imprenditori, investitori angelici, incubatori, acceleratori o crowdfunding.

Fase del seme

Il finanziamento iniziale è il primo investimento significativo che un'azienda ottiene. Come minimo, a questo punto, gli investitori vorranno vedere un MVP o un prototipo, anche se le prime prove dell'adattamento del prodotto/mercato e una certa trazione iniziale sul mercato aiuteranno sicuramente il tuo caso. Più garanzie puoi fornire, più è probabile che gli investitori forniscano capitale allo scopo di supportare l'ulteriore sviluppo del prodotto e la crescita dell'azienda.

Le metriche chiave in questa fase includono:

• Total Addressable Market (TAM): un proxy per il potenziale di crescita
• Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo di acquisizione di nuovi clienti
• Customer Long-Term Value (CLTV): il valore totale dei clienti durante tutto il loro ciclo di vita con l'azienda

L'errore più comune, ma critico, che vedo fare dalle aziende all'inizio è quello di giudicare erroneamente la dimensione del loro TAM, che è la metrica "make-or-break" in questa fase. Un grave errore di calcolo invaliderà l'affidabilità di tutte le proiezioni per la crescita futura e la redditività della tua azienda.

Valutazione standard : US $ 3 milioni- $ 6 milioni

Importo tipico dell'aumento : US $ 1 milione - $ 2 milioni

Potenziali investitori : gli investimenti proverranno generalmente da investitori angel più grandi, VC in fase iniziale o investitori aziendali/strategici o sotto forma di prestiti basati sui ricavi.

Serie A

I round di serie A si verificano in genere quando un'azienda ha ottenuto entrate ricorrenti positive e sta cercando investimenti per finanziare un'ulteriore espansione. Il finanziamento può essere utilizzato per supportare l'ottimizzazione dei processi e della tecnologia, effettuare assunzioni chiave per rafforzare il team di gestione e posizionare l'organizzazione in modo da garantire una crescita continua. I round di serie A sono spesso guidati da un investitore di riferimento che attirerà quindi ulteriori investitori. In questa fase di crescita, gli investitori richiederanno la presentazione di tutte le metriche aziendali rilevanti.

Valutazione standard : US $ 10 milioni - $ 30 milioni

Importo tipico dell'aumento : US $ 2 milioni- $ 15 milioni

Potenziali investitori : gli investimenti saranno forniti principalmente da capitale di rischio, private equity, investitori aziendali/strategici o sotto forma di prestiti basati sulle entrate.

Serie B e C

Gli investitori prenderanno in considerazione la possibilità di fornire finanziamenti di serie B e C quando una società ha generato una trazione significativa sul mercato e tutti i suoi KPI fondamentali sembrano incoraggianti. Quando raggiungerai questa fase, avrai superato diversi round di finanziamento di successo e avrai una buona idea di come procedere.

Ora che la tua azienda può fornire più metriche, l'analisi diventerà di natura molto più quantitativa. Oltre ai tipi di investitori attivi nei round precedenti, è probabile che entrino in gioco attori del mercato secondario più grandi. Cercheranno di investire ingenti somme di denaro in aziende che hanno il potenziale per diventare leader di mercato o continuare a svilupparsi su scala globale, come il mercato indipendente dei metalli Reibus o Alchemy, che fornisce soluzioni software per sviluppatori blockchain e Web3. Storicamente, una società di solito termina il suo finanziamento di azioni esterne con la serie C. Tuttavia, poiché più società rimangono private più a lungo, alcune passano alla serie D, E e oltre prima di considerare un'IPO o un'acquisizione di private equity.

Serie B

Lo scopo principale del finanziamento in questa fase è portare le imprese dalla fase di sviluppo al livello successivo. A questo punto, le aziende dovrebbero avere una base di utenti consistente e i finanziamenti verranno utilizzati per aumentare la crescita per soddisfare la domanda più elevata.

Valutazione standard : US $ 30 milioni - $ 60 milioni

Importo tipico dell'aumento : > US $ 20 milioni (media ~ US $ 33 milioni)

Potenziali investitori : gli investimenti possono provenire da capitale di rischio, investitori aziendali/strategici, private equity, banche di investimento, hedge fund e altro ancora.

Serie C

Le aziende che arrivano alla serie C hanno già un discreto successo e generalmente cercheranno finanziamenti aggiuntivi per scalare per una crescita esponenziale: finanziamento dell'espansione in nuove aree geografiche, sviluppo di nuovi prodotti e crescita verticale o orizzontale.

Valutazione standard : > US $ 100 milioni

Importo tipico dell'aumento : US $ 30 milioni- $ 70 milioni (media ~ US $ 50 milioni)

Investitori potenziali : gli investitori possono includere capitali di rischio, private equity, banche di investimento, hedge fund, investitori aziendali/strategici e fondi sovrani, tra gli altri.

Trovare l'investitore giusto

Tutti gli investitori non sono creati uguali. I vari tipi di investitori presentati finora differiscono per tre aspetti principali: quando partecipano, cosa possono offrire e cosa vogliono in cambio. Piuttosto che considerare ogni round di finanziamento come un evento separato, è importante che le startup abbiano una strategia globale. Nel corso del ciclo di vita della raccolta fondi della tua azienda, ogni round si baserà su quelli precedenti. Questo è vero non solo in termini di capitale raccolto, ma anche in termini di guida che ricevi, le relazioni che stabilisci e, cosa forse più importante, la diluizione del capitale che potresti dover affrontare.

Investitori angelici

Questa è una categoria ampia che si riferisce a individui che effettuano investimenti relativamente piccoli in attività in fase iniziale. Un gruppo di tali investitori può investire insieme in un particolare progetto, formando ciò che viene definito un sindacato angelo. Questi investitori sono spesso professionisti che hanno fatto soldi attraverso le proprie startup di successo o che hanno esperienza nello stesso campo della tua attività, nel qual caso potrebbero essere in grado di fornirti consigli preziosi oltre al capitale. Tuttavia, gli investitori angelici possono anche essere individui facoltosi che vogliono semplicemente investire in startup e non hanno esperienza o acume negli affari rilevanti.

Tra le altre cose, gli investitori angelici saranno interessati a valutare la dimensione dell'opportunità di mercato della tua azienda, la fattibilità del tuo piano aziendale, la forza del tuo team e la probabilità che sarai in grado di assicurarti successivi round di finanziamento. L'investimento degli angeli può presentarsi sotto forma di azioni, banconote convertibili o un semplice accordo per azioni future (SAFE). Alcune grandi risorse per trovare investitori angelici sono AngelList, F6S, Investor List, Gust e Indiegogo.

Incubatori e Acceleratori

Sebbene questi termini si riferiscano a programmi simili e siano spesso usati in modo intercambiabile, esistono diverse distinzioni chiave tra un incubatore e un acceleratore.

In primo luogo, le somiglianze: entrambi mirano ad aiutare gli imprenditori e le startup a raggiungere il successo, ed entrambi a volte possono essere forniti (in modo confuso) sotto lo stesso ombrello aziendale. Forse la cosa più importante, la partecipazione a entrambi i tipi di programma può aumentare le tue possibilità di attrarre importanti investimenti di VC in una fase successiva.

Ma ci sono anche differenze significative tra i due. I programmi di incubazione sono progettati per nutrire startup e fondatori in fase iniziale per un lungo periodo di tempo (da sei mesi a diversi anni) e aiutarli a trasformare idee o concetti promettenti in qualcosa che si adatti al prodotto/mercato. Gli incubatori forniscono risorse che spesso includono spazi per uffici condivisi e l'accesso alla consultazione con esperti in una vasta gamma di aree di business, nonché opportunità di networking e partnership. In genere non forniscono capitale e quindi non richiedono una riduzione del capitale proprio, addebitando invece una quota nominale per la partecipazione. Gli incubatori possono avere senso per le aziende in fase iniziale e per i fondatori per la prima volta o da soli. Possono essere società indipendenti o sponsorizzate da società di capitali, società, enti governativi o investitori angelici. Idealab e Station F sono due incubatrici degne di nota.

Tipicamente gestiti da fondi privati, gli acceleratori sono programmi con un arco di tempo prestabilito (di solito da tre a sei mesi) progettati per fornire a startup comprovate e redditizie il capitale e la guida necessari per accelerare rapidamente la loro crescita. Gli acceleratori sono alla ricerca di startup con un MVP convalidato e un forte team fondatore che potrebbero non avere abbastanza capitale per stabilire la trazione del mercato necessaria per assicurarsi un seed round. Forniscono tutoraggio e capitale, nonché collegamenti con investitori e potenziali partner commerciali. I tassi di accettazione sono molto bassi e gli acceleratori generalmente prendono una quota di equità in cambio del posizionamento nel programma (spesso 4%-15%). I principali acceleratori includono YCombinator, Techstars, 500 Global e AngelPad.

Capitale di rischio

I VC rappresentano più investitori con partner a responsabilità limitata e investono importi molto maggiori rispetto alle altre classi che abbiamo trattato. I VC generalmente cercano aziende con una prova di adattamento del prodotto/mercato che hanno generato una trazione iniziale nei loro mercati di destinazione. La maggior parte dei VC ha una nicchia o un'area di interesse specifica, che si tratti di un settore, di una fase di sviluppo dell'azienda o di una particolare area geografica. Quando prendi in considerazione i potenziali investitori, valuta realisticamente quanto bene la tua azienda si allinea con l'obiettivo di un determinato VC per aiutarti a restringere rapidamente la tua ricerca e consentirti di concentrarti sugli obiettivi più praticabili.

Dato l'elevato rischio di investire in società in fase iniziale, gli investitori di VC dovranno essere convinti che esiste un potenziale di rialzo significativo (> 25%) prima di effettuare investimenti. Garantire l'investimento da un VC non è un compito facile, ma i vantaggi possono essere sostanziali. Alcune ottime risorse per trovare VC con un focus su SaaS sono PitchBook, Crunchbase, CB Insights e The Midas List di Forbes .

Investitori VC non tradizionali

Le startup, e in particolare le società SaaS, stanno attirando una crescente attenzione da parte degli investitori VC non tradizionali, inclusi private equity, hedge fund, fondi comuni di investimento e fondi sovrani. Queste classi di investitori hanno spinto le valutazioni più in alto e hanno persino iniziato a escludere i VC nelle fasi successive della raccolta fondi. Sono spesso disposti a distribuire somme di capitale maggiori più rapidamente rispetto alle tradizionali società di VC e generalmente sono meno sensibili al prezzo date le loro soglie di rendimento inferiori.

Vale la pena menzionare questi tipi di investitori perché il loro ingresso ha notevolmente rimodellato il panorama della raccolta fondi. Tuttavia, spesso non iniziano a partecipare fino alle fasi successive (serie B+) e sono principalmente interessati alle aziende che si sono già affermate come nomi di spicco nei loro spazi, come Stripe o Canva. Se uno di questi potenti giocatori è interessato a guidare il tuo prossimo round, probabilmente non sarà una sorpresa.

Finanziamento basato sulle entrate (RBF)

RBF è simile al finanziamento del debito tradizionale, tranne per il fatto che invece di addebitare pagamenti di interessi regolari su un orizzonte temporale prestabilito, gli investitori forniscono capitale in cambio di una percentuale fissa dei ricavi futuri della tua azienda fino al raggiungimento di un importo di rimborso predeterminato. I prestiti basati sulle entrate offrono alle aziende in una fase iniziale la possibilità di utilizzare le entrate future come garanzia al posto delle attività impegnate, nonché una maggiore flessibilità per allineare i tempi dei pagamenti con la ricezione del reddito. Sebbene sia tecnicamente una forma di investimento, piuttosto che un tipo di investitore, il finanziamento basato sui ricavi è particolarmente adatto per le società SaaS date le entrate ricorrenti regolari inerenti al modello di business. La relazione simbiotica ha praticamente creato il proprio settore, con una miriade di prestatori RBF spuntati negli ultimi 10 anni per stare al passo con la rapida proliferazione del modello di business SaaS. I principali fornitori di RBF includono Lighter Capital, Flow Capital e SaaS Capital.

Questi istituti di credito utilizzano un multiplo delle entrate (ad esempio, 2,2 volte il rimborso) per determinare l'importo totale del prestito, comprensivo del loro ritorno. Il mutuatario è quindi tenuto a pagare al prestatore una certa percentuale dei suoi ricavi mensili (ad esempio, 7%) fino a quando il prestito non è stato completamente rimborsato.

Questo tipo di prestito può funzionare bene per le aziende che non sono idonee o interessate al debito di rischio e che non si qualificherebbero ancora per un prestito bancario tradizionale. Con RBF, non c'è perdita di capitale proprio ed è improbabile che gli istituti di credito basati sul reddito richiedano seggi nel consiglio di amministrazione o partecipazione diretta alla governance o alle operazioni di un'azienda. Ciò lo rende un'opzione interessante per i fondatori che preferirebbero evitare la perdita di proprietà e controllo che accompagna il tradizionale finanziamento azionario. Può essere particolarmente interessante se hai bisogno di un finanziamento rapido, poiché il processo richiede in genere solo dalle quattro alle otto settimane.

Tieni presente che questo tipo di prestito può essere piuttosto costoso e che dovrai calcolare il tuo costo del capitale, tenendo in considerazione l'impatto sul flusso di cassa delle tue rate mensili. In definitiva, dovrai soppesare il costo di RBF rispetto al costo di regalare equità nella tua azienda. Sebbene l'RBF possa sembrare più costoso a breve termine, se si considera il costo opportunità di una perdita di capitale a lungo termine, potrebbe essere l'opzione migliore.

La linea di fondo della raccolta fondi SaaS

Come ho visto più e più volte, la raccolta di capitali può essere un processo lento e frustrante nelle prime fasi, anche per le aziende SaaS roventi. Prendersi del tempo per comprendere il panorama della raccolta fondi delle startup e formulare una strategia efficace prima di intraprendere questo percorso ti aiuterà a fare le scelte giuste. Stabilire fin dall'inizio partnership solide e reciprocamente vantaggiose con gli investitori può metterti in una posizione molto più forte per i successivi round di finanziamento, assicurando che la tua azienda continuerà a crescere e che manterrai gran parte della tua sudata partecipazione in essa.