جمع تبرعات ناجح للبرامج كخدمة: التنقل في المشهد المتطور

Slack و Zoom و DocuSign - هذه ليست سوى عدد قليل من العديد من الشركات SaaS التي أصبحت الآن أسماء مألوفة. أصبحت منصة الرسائل من Slack ونظام Zoom للمؤتمرات المرئية وخدمات التوقيع الرقمي من DocuSign بمثابة الغراء الذي يربط معظم القوى العاملة العالمية معًا أثناء جائحة COVID-19. لقد ألهم النجاح المذهل لمثل هذه الشركات رأس المال الاستثماري (VC) والمستثمرين الآخرين لوضع مبالغ ضخمة من الأموال في الشركات الناشئة SaaS على أمل الدخول في الطابق الأرضي للشيء الكبير التالي.

SaaS - البرمجيات كخدمة - لا تشير إلى نوع معين من البرامج بل إلى نموذج الأعمال وطريقة التسليم. تبيع شركات SaaS الوصول إلى البرامج التي يتم استضافتها مركزيًا في نظام قائم على السحابة ويمكن الوصول إليها عبر الإنترنت من خلال اشتراك شهري أو سنوي. يمكّن هذا النوع من البرامج المستندة إلى مجموعة النظراء مقدمي الخدمات من طرح التحديثات والميزات الجديدة بسرعة ، وتوسيع نطاق التوزيع بسرعة ، وتحرير العملاء من تكاليف برامج الاستضافة على الخوادم الخاصة بهم. تتيح الاشتراكات للعملاء توزيع تكاليفهم على فترة زمنية أطول ، بالإضافة إلى إنشاء تدفقات إيرادات متكررة ثابتة ويمكن التنبؤ بها لشركات SaaS ومستثمريها.

نموذج الأعمال SaaS ليس جديدًا. ضخ المستثمرون 3.62 تريليون دولار أمريكي في الفضاء منذ عام 2013 ، أكثر من أي فئة أخرى من الشركات ذات الصلة بتكنولوجيا المعلومات ، وفقًا لشركة PitchBook Data، Inc.. ومع ذلك ، فقد تسارع هذا الاتجاه بشكل كبير في السنوات الأخيرة ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى نمو السحابة - الحوسبة القائمة على أساس ، والارتفاع السريع للعمل عن بعد والتعليم خلال جائحة COVID-19. على الصعيد العالمي ، من المتوقع أن يتجاوز إنفاق المستخدم النهائي على الخدمات السحابية العامة 480 مليار دولار أمريكي في عام 2022 ، وفقًا لتقرير توقعات جارتنر الأخير ، ارتفاعًا من 313.9 مليار دولار أمريكي في عام 2020 وما يقدر بنحو 396.2 مليار دولار أمريكي في عام 2021 ؛ من المتوقع أن تصل SaaS على وجه التحديد إلى 171.9 مليار دولار أمريكي في عام 2022. وهذا يمثل فرصة هائلة للمؤسسين وشركات SaaS في المرحلة المبكرة التي تتطلع إلى جمع الأموال. ومع ذلك ، قد يكون العثور على المستثمرين المناسبين وتأمين التمويل عند الحاجة أمرًا صعبًا بشكل مدهش.

على الأقل ، من المدهش أن العديد من الشركات حديثة العهد في مجال جمع التبرعات ، كما اكتشفت. لا ينبغي التقليل من أهمية التجربة والخبرة في تطوير وتنفيذ استراتيجية جمع تبرعات ناجحة. بعد 25 عامًا في القيادة المالية للشركات الكبيرة متعددة الجنسيات ، أمضيت السنوات القليلة الماضية في مساعدة مالكي الشركات الناشئة في المراحل المبكرة إلى المتوسطة (معظمها SaaS وشركات التجارة الإلكترونية) في جمع الأموال لتنمية شركاتهم. لقد وجدت أن العديد من شركات التكنولوجيا ، لأسباب مفهومة ، ليست على دراية بمشهد جمع التبرعات ، والذي يتطور أيضًا بسرعة. نتيجة لذلك ، حتى شركات SaaS ، المفضلة بشكل واضح بين المستثمرين في الوقت الحالي ، قد ترتكب أخطاء قد تكلفهم وقتًا وموارد ثمينة.

يجب تجنب الأخطاء

ومن أهم هذه العثرات استهداف النوع الخطأ من المستثمرين لمرحلة تطور شركتك ؛ على سبيل المثال ، السعي وراء تمويل رأس المال الاستثماري باستخدام منتج قابل للتطبيق (MVP) مشكوك فيه ولا يوجد أي قوة جذب يمكن إثباتها في السوق. تشمل المشكلات المحتملة الأخرى زيادة رأس المال كثيرًا أو القليل ، أو إساءة تخصيص رأس المال المحدود للأغراض الخاطئة ، أو الأسوأ من ذلك كله ، التخلي عن الكثير من رأس المال في وقت مبكر وخسارة القيمة التي عملت بجد لتكوينها. ربما تكون مسألة تخفيف رأس المال أكثر صلة بالشركات الناشئة SaaS ، حيث تفتح الإيرادات المتكررة الباب لخيارات تمويل بديلة ، مثل القروض القائمة على الإيرادات ، في مرحلة مبكرة مقارنة بالعديد من الشركات الأخرى.

ما وجدته هو أن معظم الشركات في المراحل المبكرة يمكن أن تستخدم المزيد من الإرشادات حول كيف ومتى وأين تحاول زيادة رأس المال. في هذه المقالة ، أقدم خريطة أساسية لمشهد جمع التبرعات التي يمكن أن تساعد الشركات الناشئة والمؤسسين على توجيه أنفسهم بشكل أفضل. أولاً ، أصف الجولات القياسية للتمويل وكيف يجب أن تتماشى مع مرحلة تطور الشركة. ثم أعرض الفئات المختلفة للمستثمرين وأسلط الضوء على الفئات الأكثر تقبلاً في كل مرحلة. هدفي هو أن أقدم لك دليلًا لمساعدتك في العثور على التمويل المناسب لشركتك ، بغض النظر عن مرحلتها الآن.

استهداف المستثمرين المناسبين في كل مرحلة من دورة حياة جمع التبرعات

يتزايد حجم رأس المال المتاح وتتوسع قاعدة المستثمرين حيث بدأت الأسهم الخاصة وصناديق التحوط وصناديق الثروة السيادية في التنافس مع شركات رأس المال الاستثماري التقليدية للاستثمار في الشركات الناشئة ، ولا سيما شركات SaaS الخاصة. تجعل تدفقات الإيرادات المتكررة وطبيعة رأس المال الخفيف لنموذج الأعمال SaaS أكثر جاذبية للمستثمرين المؤسسيين التقليديين.

ومع ذلك ، مع زيادة اهتمام المستثمرين بالمساحة منذ عام 2010 ، زاد تعقيد مشهد جمع الأموال SaaS. مع وجود قاعدة مستثمرين أوسع ومرونة أكبر فيما يتعلق بخيارات التمويل ، أصبح الفهم القوي لهذه البيئة وخطة مدروسة جيدًا لكيفية التعامل معها أمرًا ضروريًا أكثر من أي وقت مضى.

في السنوات الأخيرة ، اعتمد عدد متزايد من المستثمرين في المراحل المبكرة (من الملائكة والمسرعات إلى رأس المال المغامر) تركيزًا على التأثير الاجتماعي ، حيث استثمروا في الشركات التي تولد تأثيرًا اجتماعيًا وبيئيًا إيجابيًا جنبًا إلى جنب مع عائد مالي. من المفاهيم الخاطئة الشائعة أنه يجب عليك إنقاذ العالم لجذب هذا النوع من رأس المال ، وقد يكون من المفيد التفكير فيما إذا كانت شركتك ستندرج تحت تفويض تأثير معين. في حالة شركات SaaS ، يمكن أن يكون هذا التفويض بسيطًا مثل توسيع الوصول إلى التركيبة السكانية أو المناطق الجغرافية المحرومة من الخدمات ، مثل شركة fintech التي يزيد منتجها من الشمول المالي.

قبل أن تبدأ في صياغة أي نوع من إستراتيجيات جمع الأموال ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن مرحلة التطوير التي تمر بها شركتك. سيساعدك هذا على تحديد نوع (أنواع) المستثمر (المستثمرين) الذي يجب أن تستهدفه وماذا يريدون تريد عادةً أن ترى منك ، بالإضافة إلى الغرض (الأغراض) المناسبة لزيادة رأس المال والمبلغ الذي ستحتاج إلى جمعه. تذكر: جمع التبرعات عملية وليست حدثًا لمرة واحدة. من المحتمل أن تمر بعدة جولات من التمويل قبل أن تصبح شركتك هي Zoom التالية - أو حتى مجرد مؤسسة مكتفية ذاتيًا. في أي جولة معينة ، يجب أن يكون هدفك الأساسي هو جمع رأس مال كافٍ لنقل شركتك إلى المرحلة التالية من النمو وتأمين الجولة التالية من التمويل.

بغض النظر عن المرحلة التي أنت فيها ، يجب أن يكون مسار عملك والتمويل الذي سيدعمه متزامنًا. إن اتخاذ الكثير من الاستثمار في وقت مبكر جدًا أو عدم تحديد أولويات استخداماتك لرأس المال بشكل فعال يمكن أن يكون ضارًا مثل عدم جمع الأموال الكافية. سيساعدك اختيار المستثمرين المناسبين في المراحل المبكرة على إعدادك للنجاح في الجولات المستقبلية.

مراحل دورة حياة جمع التبرعات

هناك أنواع مختلفة من المستثمرين على استعداد لتقديم تمويل بدء التشغيل في مراحل مختلفة من دورة حياة جمع الأموال. سيساعدك امتلاك فكرة جيدة عن مكان شركتك على هذا المسار ، جنبًا إلى جنب مع ما سيقدمه المستثمرون ويتوقعونه في المقابل ، على فهم وتقييم الخيارات المتاحة بشكل أفضل. توفر الصورة التالية لمحة عامة عن المراحل المختلفة ، ولكن تذكر: في الواقع ، يمكن أن تكون الخطوط الفاصلة بين هذه التصنيفات الواسعة غير واضحة إلى حد ما.

مرحلة ما قبل البذور

تميل استثمارات ما قبل التأسيس إلى أن تكون مبالغ صغيرة تساعد الشركة على الانطلاق والوصول إلى مستوى أساسي معين من العمليات ، وتحويل الفكرة إلى عمل تجاري. في هذه المرحلة المبكرة جدًا ، يهتم المستثمرون بشكل أساسي بالإبداع والقوة وإمكانية النمو لفكرتك.

القيمة المعيارية : <3 ملايين دولار أمريكي

مبلغ الزيادة النموذجي : <1 مليون دولار (غالبًا ما بين 25000 و 100000 دولار أمريكي)

المستثمرون المحتملون : من المحتمل أن يكون المستثمرون هنا هم أفراد العائلة والأصدقاء أو رواد أعمال آخرون أو مستثمرون ملاك أو حاضنات أعمال أو مسرعات أعمال أو تمويل جماعي.

مرحلة البذور

التمويل الأولي هو أول استثمار كبير تحصل عليه الشركة. على الأقل ، في هذه المرحلة ، سيرغب المستثمرون في رؤية MVP أو نموذج أولي ، على الرغم من أن الدليل المبكر على ملاءمة المنتج / السوق وبعض الجذب الأولي في السوق سيساعد بالتأكيد قضيتك. كلما زادت الضمانات التي يمكنك تقديمها ، زاد احتمال قيام المستثمرين بتوفير رأس المال لأغراض دعم المزيد من تطوير المنتجات ونمو الشركة.

تشمل المقاييس الرئيسية في هذه المرحلة ما يلي:

• إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): وكيل لإمكانات النمو
• تكلفة اكتساب العملاء (CAC): تكلفة اكتساب عملاء جدد
• قيمة العميل طويلة الأجل (CLTV): القيمة الإجمالية للعملاء طوال دورة حياتهم مع الشركة

الخطأ الأكثر شيوعًا ، ولكنه خطير ، الذي أرى أن الشركات ترتكبه في وقت مبكر هو سوء تقدير حجم TAM ، وهو مقياس "النجاح أو الفشل" في هذه المرحلة. سيؤدي سوء التقدير الكبير إلى إبطال موثوقية جميع التوقعات الخاصة بنمو شركتك وربحيتها في المستقبل.

القيمة المعيارية : 3 - 6 مليون دولار أمريكي

مبلغ الزيادة النموذجي : 1 مليون دولار أمريكي - 2 مليون دولار أمريكي

المستثمرون المحتملون : سيأتي الاستثمار عمومًا من كبار المستثمرين الملاك ، أو المستثمرين في المراحل المبكرة ، أو الشركات / المستثمرين الاستراتيجيين - أو في شكل قروض قائمة على الإيرادات.

السلسلة أ

تحدث جولات السلسلة "أ" عادةً عندما تحقق الشركة إيرادات متكررة إيجابية وتتطلع إلى الاستثمار لتمويل المزيد من التوسع. يمكن استخدام التمويل لدعم تحسين العمليات والتكنولوجيا ، وتعيين موظفين رئيسيين لتقوية فريق الإدارة ، ووضع المنظمة في مكانة تضمن استمرار النمو. غالبًا ما يقود جولات السلسلة أ مستثمر رئيسي يجتذب بعد ذلك مستثمرين إضافيين. بحلول هذه المرحلة من النمو ، سيطلب المستثمرون تقديم جميع مقاييس الأعمال ذات الصلة.

القيمة المعيارية : 10 - 30 مليون دولار أمريكي

مبلغ الزيادة النموذجي : 2 مليون دولار - 15 مليون دولار

المستثمرون المحتملون : سيتم توفير الاستثمار بشكل أساسي من خلال رأس المال الاستثماري ، أو الأسهم الخاصة ، أو الشركات / المستثمرين الاستراتيجيين ، أو في شكل قروض قائمة على الإيرادات.

السلسلة B & C

سوف يفكر المستثمرون في تقديم تمويل من الفئة B & C عندما تولد الشركة قوة جذب كبيرة في السوق وتبدو جميع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها مشجعة. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى هذه المرحلة ، تكون قد اجتازت عدة جولات تمويل ناجحة وستكون لديك فكرة جيدة عن كيفية المضي قدمًا.

الآن بعد أن تمكنت شركتك من توفير المزيد من المقاييس ، سيصبح التحليل أكثر كميًا بطبيعته. بالإضافة إلى أنواع المستثمرين النشطين في الجولات السابقة ، من المرجح أن يشارك لاعبو السوق الثانوية الأكبر حجمًا في اللعبة. سوف يتطلعون إلى استثمار مبالغ كبيرة من المال في الشركات التي لديها القدرة على أن تصبح رائدة في السوق أو تستمر في التطور على نطاق عالمي ، مثل سوق المعادن المستقل Reibus أو Alchemy ، الذي يوفر حلولًا برمجية لمطوري blockchain و Web3. تاريخيًا ، عادة ما تنهي الشركة تمويلها الخارجي للأسهم من السلسلة ج. ومع ذلك ، مع بقاء المزيد من الشركات خاصة لفترة أطول ، ينتقل البعض إلى السلسلة D و E وما بعدها قبل التفكير في الاكتتاب العام أو شراء الأسهم الخاصة.

السلسلة ب

الغرض الأساسي من التمويل في هذه المرحلة هو نقل الأعمال من مرحلة التطوير إلى المستوى التالي. في هذه المرحلة ، يجب أن يكون لدى الشركات قاعدة مستخدمين كبيرة وسيتم استخدام التمويل لتوسيع نطاق تلبية الطلب المتزايد.

القيمة المعيارية : 30 - 60 مليون دولار

مبلغ الزيادة النموذجي :> 20 مليون دولار أمريكي (المتوسط ​​~ 33 مليون دولار أمريكي)

المستثمرون المحتملون : قد يأتي الاستثمار من رأس المال الاستثماري والشركات / المستثمرين الاستراتيجيين والأسهم الخاصة والبنوك الاستثمارية وصناديق التحوط وغير ذلك.

السلسلة ج

حققت الشركات التي وصلت إلى الفئة C نجاحًا كبيرًا بالفعل وستبحث عمومًا عن تمويل إضافي لتوسيع نطاق النمو المتسارع: التوسع في التمويل في مناطق جغرافية جديدة ، وتطوير منتجات جديدة ، والنمو عموديًا أو أفقيًا.

القيمة المعيارية :> 100 مليون دولار أمريكي

مبلغ الزيادة النموذجي : 30 مليون دولار - 70 مليون دولار (المتوسط ​​~ 50 مليون دولار)

المستثمرون المحتملون : قد يشمل المستثمرون رأس المال الاستثماري والأسهم الخاصة والبنوك الاستثمارية وصناديق التحوط والشركات / المستثمرين الاستراتيجيين وصناديق الثروة السيادية ، من بين آخرين.

إيجاد المستثمر المناسب

لم يتم إنشاء جميع المستثمرين على قدم المساواة. تختلف أنواع المستثمرين المختلفة المعروضة حتى الآن في ثلاثة جوانب رئيسية: عندما يشاركون ، وما الذي يمكنهم تقديمه ، وماذا يريدون في المقابل. بدلاً من عرض كل جولة تمويل على أنها حدث منفصل ، من المهم أن يكون للشركات الناشئة استراتيجية شاملة. على مدار دورة حياة جمع التبرعات لشركتك ، ستعتمد كل جولة على تلك التي جاءت قبلها. هذا صحيح ليس فقط من حيث جمع رأس المال ، ولكن أيضًا من حيث التوجيه الذي تتلقاه ، والعلاقات التي تقيمها ، وربما الأهم من ذلك ، تخفيف رأس المال الذي قد تواجهه.

مستثمرون ملاك

هذه فئة واسعة تشير إلى الأفراد الذين يقومون باستثمارات صغيرة نسبيًا في الأعمال التجارية في مراحلها الأولى. قد تستثمر مجموعة من هؤلاء المستثمرين معًا في مشروع معين ، لتشكيل ما يشار إليه باسم نقابة الملاك. غالبًا ما يكون هؤلاء المستثمرون محترفين حققوا أرباحًا من خلال شركاتهم الناشئة الناجحة أو لديهم خبرة في نفس مجال عملك - وفي هذه الحالة قد يكونون قادرين على تزويدك بنصائح قيمة بالإضافة إلى رأس المال. ومع ذلك ، يمكن أن يكون المستثمرون الملاك أفراداً أثرياء يريدون ببساطة الاستثمار في الشركات الناشئة وليس لديهم خبرة ذات صلة أو فطنة في مجال الأعمال.

من بين أشياء أخرى ، سيهتم المستثمرون الملائكة بتقييم حجم الفرص السوقية لشركتك ، وجدوى خطة عملك ، وقوة فريقك ، واحتمال قدرتك على تأمين جولات لاحقة من التمويل. يمكن أن يأتي الاستثمار الملائكي في شكل حقوق ملكية ، أو سندات قابلة للتحويل ، أو اتفاقية بسيطة للأسهم المستقبلية (SAFE). بعض الموارد الرائعة للعثور على مستثمرين ملاك هي AngelList و F6S و Investor List و Gust و Indiegogo.

الحاضنات والمسرعات

بينما تشير هذه المصطلحات إلى برامج مماثلة وغالبًا ما يتم استخدامها بالتبادل ، إلا أن هناك العديد من الفروق الرئيسية بين الحاضنة والمسرع.

أولاً ، أوجه التشابه: كلاهما يهدف إلى مساعدة رواد الأعمال والشركات الناشئة على تحقيق النجاح ، وقد يتم في بعض الأحيان (بشكل محير) توفيرهما تحت مظلة الشركة نفسها. ربما الأهم من ذلك ، أن المشاركة في أي نوع من البرامج يمكن أن تزيد من فرصك في جذب استثمارات كبرى لرأس المال المغامر في مرحلة لاحقة.

ولكن هناك أيضًا اختلافات كبيرة بين الاثنين. تم تصميم برامج الحاضنة لرعاية الشركات الناشئة والمؤسسين في المراحل المبكرة على مدى فترة زمنية طويلة (في أي مكان من ستة أشهر إلى عدة سنوات) ومساعدتهم على تحويل الأفكار أو المفاهيم الواعدة إلى شيء يتناسب مع المنتج / السوق. توفر الحاضنات الموارد التي غالبًا ما تتضمن مساحات مكتبية مشتركة والوصول إلى الاستشارات مع الخبراء عبر مجموعة من مجالات العمل ، فضلاً عن فرص التواصل والشراكة. عادة لا يوفرون رأس المال وبالتالي لا يتطلبون اقتطاع رأس المال ، وبدلاً من ذلك يتقاضون رسومًا رمزية للمشاركة. قد تكون الحاضنات منطقية بالنسبة للشركات في المرحلة المبكرة جدًا وللمؤسسين الجدد أو المؤسسين الفرديين. قد تكون شركات مستقلة أو ترعاها شركات أو شركات أو كيانات حكومية أو مستثمرون مموّلون. Idealab و Station F هما حاضنتان بارزتان.

عادةً ما تُدار من قبل الصناديق الخاصة ، المسرّعات عبارة عن برامج ذات إطار زمني محدد (عادةً من ثلاثة إلى ستة أشهر) مصممة لتزويد الشركات الناشئة التي أثبتت جدواها وقابليتها للحياة برأس المال والتوجيه الضروريين لتسريع نموها بسرعة. تبحث المسرّعات عن شركات ناشئة تتمتع بميزة MVP التي تم التحقق منها وفريق مؤسس قوي قد لا يكون لديه رأس مال كافٍ لتأسيس قوة جذب في السوق ضرورية لتأمين جولة أولية. إنهم يقدمون الإرشاد ورأس المال ، فضلاً عن الاتصالات بالمستثمرين وشركاء الأعمال المحتملين. معدلات القبول منخفضة جدًا ، وعادةً ما تأخذ المسرّعات جزءًا من رأس المال مقابل التنسيب في البرنامج (غالبًا 4٪ -15٪). تشمل المسرعات الرئيسية YCombinator و Techstars و 500 Global و AngelPad.

رأس المال الاستثماري

يمثل رأس المال الاستثماري العديد من المستثمرين ذوي الشركاء المحدودين ويستثمرون مبالغ أكبر بكثير من الفئات الأخرى التي قمنا بتغطيتها. يبحث المستثمرون الجريئون عمومًا عن الشركات التي لديها دليل على ملاءمة المنتج / السوق والتي ولدت بعض الجذب الأولي في أسواقها المستهدفة. معظم رأس المال المغامر لها مكانة محددة أو مجال تركيز ، سواء كانت صناعة ، أو مرحلة من مراحل تطوير الشركة ، أو منطقة جغرافية معينة. عند التفكير في المستثمرين المحتملين ، قم بتقييم واقعي لمدى توافق شركتك مع تركيز رأس مال مخاطر معين لمساعدتك على تضييق نطاق البحث بسرعة وتمكينك من التركيز على الأهداف الأكثر قابلية للتطبيق.

نظرًا لارتفاع مخاطر الاستثمار في الشركات في المرحلة المبكرة ، سيحتاج مستثمرو رأس المال المغامر إلى الاقتناع بأن هناك احتمالية كبيرة للارتفاع (> 25٪) قبل القيام بالاستثمارات. إن تأمين الاستثمار من رأس مال مخاطر ليس بالمهمة السهلة ، لكن المكافآت يمكن أن تكون كبيرة. بعض الموارد الرائعة للعثور على VCs مع التركيز على SaaS هي PitchBook و Crunchbase و CB Insights و The Midas List من Forbes .

مستثمرو رأس مال غير تقليدي

تجذب الشركات الناشئة ، وشركات SaaS على وجه الخصوص ، اهتمامًا متزايدًا من مستثمري رأس المال الاستثماري غير التقليديين ، بما في ذلك الأسهم الخاصة وصناديق التحوط وصناديق الاستثمار المشتركة وصناديق الثروة السيادية. دفعت فئات المستثمرين هذه التقييمات إلى أعلى بل وبدأت في مزاحمة رأس المال الاستثماري في جولات جمع التبرعات في مراحل لاحقة. غالبًا ما يكونون على استعداد لتوزيع مبالغ أكبر من رأس المال بسرعة أكبر من شركات رأس المال الاستثماري التقليدية ويكونون عمومًا أقل حساسية للسعر نظرًا لانخفاض عتبات العائد لديهم.

تجدر الإشارة إلى هذه الأنواع من المستثمرين لأن دخولهم قد أعاد تشكيل مشهد جمع التبرعات بشكل كبير. ومع ذلك ، فهم غالبًا لا يبدأون في المشاركة حتى جولات المرحلة اللاحقة (السلسلة B +) ويهتمون بشكل أساسي بالشركات التي أثبتت نفسها بالفعل كأسماء عليا في مساحاتها ، مثل Stripe أو Canva. إذا كان أحد هؤلاء اللاعبين الأقوياء مهتمًا بقيادة الجولة التالية ، فمن المحتمل ألا يكون ذلك بمثابة مفاجأة.

التمويل على أساس الإيرادات (RBF)

يشبه RBF تمويل الديون التقليدي ، باستثناء أنه بدلاً من تحصيل مدفوعات الفائدة المنتظمة عبر أفق زمني محدد ، يوفر المستثمرون رأس المال مقابل نسبة مئوية ثابتة من الإيرادات المستقبلية لشركتك حتى الوصول إلى مبلغ الاسترداد المحدد مسبقًا. توفر القروض القائمة على الإيرادات للشركات في المرحلة المبكرة القدرة على استخدام الإيرادات المستقبلية كضمان بدلاً من الأصول المرهونة ، فضلاً عن مرونة أكبر لمواءمة توقيت المدفوعات مع استلام الدخل. في حين أنه من الناحية الفنية شكل من أشكال الاستثمار ، وليس نوعًا من المستثمرين ، فإن التمويل المستند إلى الإيرادات يعد مناسبًا بشكل خاص لشركات SaaS نظرًا للإيرادات المتكررة المنتظمة المتأصلة في نموذج الأعمال. لقد أنشأت العلاقة التكافلية عمليًا صناعتها الخاصة ، مع ظهور مجموعة من مقرضي RBF على مدى السنوات العشر الماضية لمواكبة الانتشار السريع لنموذج الأعمال SaaS. من بين كبار مزودي RBF ، Lighter Capital و Flow Capital و SaaS Capital.

يستخدم هؤلاء المقرضون مضاعفات الإيرادات (على سبيل المثال ، استرداد 2.2x) لتحديد إجمالي مبلغ القرض ، بما في ذلك عائدهم. ويطلب من المقترض بعد ذلك أن يدفع للمقرض نسبة معينة من إيراداته الشهرية (على سبيل المثال ، 7٪) حتى يتم سداد القرض بالكامل.

يمكن أن يعمل هذا النوع من القروض بشكل جيد مع الشركات غير المؤهلة أو المهتمة بدين المشروع والتي لن تكون مؤهلة بعد للحصول على قرض بنكي تقليدي. مع RBF ، لا توجد خسارة في حقوق الملكية ، ومن غير المرجح أن يطلب المقرضون القائمون على الإيرادات مقاعد في مجلس الإدارة أو المشاركة المباشرة في إدارة أو عمليات الشركة. وهذا يجعله خيارًا جذابًا للمؤسسين الذين يفضلون تجنب فقدان الملكية والسيطرة المصاحبة لتمويل الأسهم التقليدي. قد يكون الأمر جذابًا بشكل خاص إذا كنت بحاجة إلى تمويل سريع ، حيث تستغرق العملية عادةً ما بين أربعة وثمانية أسابيع فقط.

ضع في اعتبارك أن هذا النوع من القروض يمكن أن يكون مكلفًا للغاية وأنك ستحتاج إلى حساب تكلفة رأس المال ، مع مراعاة تأثير التدفق النقدي لمدفوعاتك الشهرية. في النهاية ، ستحتاج إلى الموازنة بين تكلفة RBF مقابل تكلفة التخلي عن حقوق الملكية في شركتك. بينما قد يبدو RBF أكثر تكلفة على المدى القصير ، عندما تفكر في تكلفة الفرصة البديلة لرأس المال الضائع على المدى الطويل ، فقد يكون الخيار الأفضل.

الخلاصة النهائية لجمع التبرعات SaaS

كما رأيت مرارًا وتكرارًا ، يمكن أن تكون زيادة رأس المال عملية بطيئة ومحبطة في المراحل المبكرة ، حتى بالنسبة لشركات SaaS شديدة الخطورة. سيساعدك أخذ الوقت الكافي لفهم مشهد جمع الأموال للشركات الناشئة وصياغة إستراتيجية فعالة قبل البدء في هذا المسار على اتخاذ الخيارات الصحيحة. يمكن أن يؤدي إنشاء شراكات مستثمرين قوية ومفيدة للطرفين في وقت مبكر إلى وضعك في وضع أقوى بكثير للجولات اللاحقة من التمويل ، مما يضمن أن شركتك ستستمر في النمو وأنك ستحتفظ بالكثير من حصتك التي اكتسبتها بشق الأنفس فيها.