Успешный сбор средств SaaS: навигация по развивающемуся ландшафту

Slack, Zoom, DocuSign — это лишь некоторые из множества SaaS-компаний, названия которых сейчас известны всем. Платформа обмена сообщениями Slack, система видеоконференций Zoom и службы цифровой подписи DocuSign стали связующим звеном, скрепляющим большую часть глобальной рабочей силы во время пандемии COVID-19. Невероятный успех таких компаний вдохновил венчурный капитал (VC) и других инвесторов вкладывать огромные суммы денег в стартапы SaaS в надежде попасть на первый этаж следующего большого дела.

SaaS — программное обеспечение как услуга — относится не к конкретному типу программного обеспечения, а скорее к бизнес-модели и способу доставки. Компании SaaS продают доступ к программному обеспечению, которое централизованно размещено в облачной системе и доступно через Интернет по ежемесячной или годовой подписке. Этот тип облачного программного обеспечения позволяет поставщикам быстро развертывать обновления и новые функции, быстро расширять масштабы распространения и освобождает клиентов от затрат на размещение программного обеспечения на их собственных серверах. Подписки позволяют клиентам распределять свои расходы на более длительный период времени, а также создают стабильные и предсказуемые регулярные потоки доходов для SaaS-компаний и их инвесторов.

Бизнес-модель SaaS не нова. По данным PitchBook Data, Inc., с 2013 года инвесторы вложили в эту отрасль 3,62 трлн долларов США — больше, чем в любую другую категорию ИТ-компаний. Однако в последние годы эта тенденция значительно ускорилась, в значительной степени благодаря росту облачных компьютерных вычислений, а также быстрый рост удаленной работы и образования во время пандемии COVID-19. Согласно недавнему отчету Gartner Forecasts, в 2022 году расходы конечных пользователей на общедоступные облачные сервисы во всем мире превысят 480 млрд долларов США, по сравнению с 313,9 млрд долларов США в 2020 году и примерно 396,2 млрд долларов США в 2021 году; В частности, прогнозируется, что SaaS достигнет 171,9 млрд долларов США в 2022 году. Это открывает огромные возможности для основателей и начинающих SaaS-компаний, стремящихся привлечь средства. Однако найти подходящих инвесторов и обеспечить финансирование, когда вам это нужно, может быть на удивление сложно.

По крайней мере, я обнаружил, что это удивляет многие компании, которые только начинают заниматься сбором средств. Не следует недооценивать важность опыта и знаний в разработке и реализации успешной стратегии сбора средств. Проработав 25 лет у финансового руля крупных транснациональных корпораций, последние несколько лет я помог владельцам стартапов на ранней и средней стадии (в основном SaaS и предприятия электронной коммерции) собрать средства для развития своих компаний. Я обнаружил, что многие технологические компании, по понятным причинам, не знакомы с ландшафтом сбора средств, который также быстро развивается. Как следствие, даже SaaS-компании, явно пользующиеся популярностью среди инвесторов, могут совершать ошибки, которые могут стоить им драгоценного времени и ресурсов.

Ошибки, которых следует избегать

Главная из этих ошибок — нацеливание на неподходящего типа инвестора для стадии развития вашей компании; например, поиск венчурного финансирования с сомнительным минимально жизнеспособным продуктом (MVP) и отсутствием очевидной привлекательности на рынке. Другие потенциальные проблемы включают в себя привлечение слишком большого или малого капитала, нерациональное использование ограниченного капитала для неправильных целей или, что хуже всего, отдача слишком большого капитала на раннем этапе и потеря стоимости, которую вы усердно создали. Проблема размывания капитала, пожалуй, наиболее актуальна для стартапов SaaS, где регулярный доход открывает двери для альтернативных вариантов финансирования, таких как кредиты на основе дохода, на более ранней стадии, чем для многих других предприятий.

Что я обнаружил, так это то, что большинству компаний на ранней стадии нужно больше рекомендаций о том, как, когда и где пытаться привлечь капитал. В этой статье я предлагаю базовую карту ландшафта сбора средств, которая может помочь стартапам и основателям лучше сориентироваться. Во-первых, я описываю стандартные раунды финансирования и то, как они должны соответствовать стадии развития компании. Затем я выделяю различные категории инвесторов и выделяю наиболее восприимчивых на каждом этапе. Моя цель — дать вам руководство, которое поможет вам найти правильное финансирование для вашей компании, независимо от ее стадии прямо сейчас.

Ориентация на нужных инвесторов на каждом этапе жизненного цикла сбора средств

Объем доступного капитала увеличивается, а база инвесторов расширяется, поскольку фонды прямых инвестиций, хедж-фонды и суверенные инвестиционные фонды начали конкурировать с более традиционными венчурными фирмами за инвестиции в стартапы, особенно в частные компании SaaS. Периодические потоки доходов и легкий характер бизнес-модели SaaS делают ее более привлекательной для традиционных институциональных инвесторов.

Однако по мере того, как интерес инвесторов к этому пространству с 2010 года возрастал, росла и сложность ландшафта сбора средств SaaS. С более широкой базой инвесторов и большей гибкостью с точки зрения вариантов финансирования, четкое понимание этой среды и хорошо продуманный план того, как подойти к ней, необходимы как никогда раньше.

В последние годы все большее число инвесторов на ранних стадиях (от бизнес-ангелов и акселераторов до венчурных капиталистов) ориентируются на социальное воздействие, инвестируя в компании, которые оказывают положительное социальное и экологическое воздействие наряду с финансовой отдачей. Это распространенное заблуждение, что вы должны спасать мир, чтобы привлечь такой капитал, и, возможно, стоит подумать, подпадает ли ваша компания под конкретный мандат воздействия. В случае SaaS-компаний такой мандат может быть таким же простым, как расширение доступа к недостаточно обслуживаемым демографическим или географическим регионам, например, к финтех-компании, чей продукт увеличивает финансовую доступность.

Прежде чем вы начнете формулировать какую-либо стратегию сбора средств, вам необходимо иметь четкое представление о том, на каком этапе развития находится ваша компания. Это поможет вам определить тип(ы) инвесторов, на которых вы должны ориентироваться, и что они будут обычно хотят видеть от вас, а также соответствующие цели для привлечения капитала и сколько вам нужно будет привлечь. Помните: сбор средств — это процесс, а не разовое мероприятие. Скорее всего, вы пройдете через несколько раундов финансирования, прежде чем ваша компания станет следующим Zoom или даже просто самоокупаемым предприятием. В любом конкретном раунде вашей основной целью должно быть привлечение достаточного капитала, чтобы вывести вашу компанию на следующий этап роста и обеспечить следующий раунд финансирования.

Независимо от того, на каком этапе вы находитесь, траектория вашего бизнеса и финансирование, которое будет поддерживать его, должны быть синхронизированы. Слишком раннее вложение слишком больших средств или неэффективная расстановка приоритетов в использовании капитала может быть столь же вредным, как и отсутствие достаточных средств. Выбор правильных инвесторов на ранних этапах поможет вам добиться успеха в будущих раундах.

Этапы жизненного цикла сбора средств

Различные типы инвесторов готовы предоставить стартап-финансирование на разных этапах жизненного цикла сбора средств. Хорошее представление о месте вашей компании на этом пути, а также о том, что инвесторы будут предлагать и ожидать взамен, поможет вам лучше понять и оценить доступные варианты. На следующем изображении представлен общий обзор различных этапов, но помните: на самом деле разделительные линии между этими широкими классификациями могут быть несколько размыты.

Предпосевная стадия

Предварительные инвестиции, как правило, представляют собой небольшие суммы, которые помогают компании сдвинуться с мертвой точки и достичь определенного базового уровня операций, превращая идею в бизнес. На этом самом раннем этапе инвесторов в первую очередь интересует креативность, сила и потенциал роста вашей идеи.

Стандартная оценка : <3 миллиона долларов США

Типичная сумма повышения : < 1 миллиона долларов США (часто 25 000–100 000 долларов США)

Потенциальные инвесторы : Здесь инвесторами, скорее всего, будут семья и друзья, другие предприниматели, инвесторы-ангелы, инкубаторы, акселераторы или краудфандинг.

Посевная стадия

Посевное финансирование — это первая крупная инвестиция, которую получает компания. Как минимум, на этом этапе инвесторы захотят увидеть MVP или прототип, хотя ранние доказательства соответствия продукта рынку и некоторая первоначальная привлекательность на рынке, безусловно, помогут в вашем случае. Чем больше гарантий вы можете предоставить, тем больше вероятность того, что инвесторы предоставят капитал для поддержки дальнейшего развития продукта и роста компании.

К основным показателям на этом этапе относятся:

• Общий адресуемый рынок (TAM): показатель потенциала роста
• Стоимость приобретения клиентов (CAC): стоимость привлечения новых клиентов.
• Долгосрочная ценность клиента (CLTV): общая ценность клиентов на протяжении всего их жизненного цикла в компании.

Самая распространенная, но критичная ошибка, которую я наблюдаю у компаний на ранних этапах, — это недооценка размера своего TAM, который на данном этапе является критической метрикой. Крупный просчет сведет на нет надежность всех прогнозов будущего роста и прибыльности вашей компании.

Стандартная оценка : 3-6 миллионов долларов США.

Типичная сумма рейза : 1-2 миллиона долларов США.

Потенциальные инвесторы : Инвестиции, как правило, поступают от более крупных инвесторов-ангелов, венчурных капиталистов на ранней стадии или корпоративных/стратегических инвесторов или в форме кредитов, основанных на доходах.

Серия А

Раунды серии А обычно происходят, когда компания получает положительный регулярный доход и ищет инвестиции для финансирования дальнейшего расширения. Финансирование может быть использовано для поддержки оптимизации процессов и технологий, найма ключевых сотрудников для усиления управленческой команды и создания условий для постоянного роста организации. Раунды серии А часто возглавляет якорный инвестор, который затем привлекает дополнительных инвесторов. На этом этапе роста инвесторы потребуют представления всех соответствующих бизнес-показателей.

Стандартная оценка : 10-30 миллионов долларов США.

Типичная сумма рейза : от 2 до 15 миллионов долларов США.

Потенциальные инвесторы : Инвестиции будут предоставляться в основном за счет венчурного капитала, частного капитала, корпоративных/стратегических инвесторов или в форме кредитов, основанных на доходах.

Серии В и С

Инвесторы рассмотрят возможность предоставления финансирования серий B и C, когда компания добилась значительных успехов на рынке и все ее основные ключевые показатели эффективности выглядят обнадеживающе. К тому времени, когда вы достигнете этой стадии, вы пройдете через несколько успешных раундов финансирования и будете иметь хорошее представление о том, как действовать дальше.

Теперь, когда ваша компания может предоставлять больше метрик, анализ будет носить гораздо более количественный характер. В дополнение к тем типам инвесторов, которые были активны на ранних этапах, в игру, скорее всего, войдут более крупные игроки вторичного рынка. Они будут стремиться инвестировать значительные суммы денег в компании, которые могут стать лидерами рынка или продолжать развиваться в глобальном масштабе, например, независимый рынок металлов Reibus или Alchemy, который предоставляет программные решения для разработчиков блокчейна и Web3. Исторически сложилось так, что компания обычно заканчивала свое внешнее акционерное финансирование серией C. Однако по мере того, как все больше компаний остаются частными дольше, некоторые переходят к сериям D, E и выше, прежде чем рассматривать IPO или выкуп частного капитала.

Серия Б

Основной целью финансирования на данном этапе является вывод бизнеса из стадии развития на следующий уровень. На этом этапе у компаний должна быть значительная пользовательская база, и финансирование будет использоваться для расширения масштаба для удовлетворения более высокого спроса.

Стандартная оценка : 30-60 миллионов долларов США.

Типичная сумма привлечения : > 20 миллионов долларов США (в среднем ~ 33 миллиона долларов США)

Потенциальные инвесторы . Инвестиции могут исходить от венчурного капитала, корпоративных/стратегических инвесторов, частных инвесторов, инвестиционных банков, хедж-фондов и т. д.

Серия С

Предприятия, дошедшие до серии C, уже достаточно успешны и, как правило, будут искать дополнительное финансирование для экспоненциального роста: финансирование расширения в новых регионах, разработка новых продуктов и рост по вертикали или горизонтали.

Стандартная оценка : > 100 миллионов долларов США.

Типичная сумма привлечения : 30–70 миллионов долларов США (в среднем ~ 50 миллионов долларов США).

Потенциальные инвесторы : инвесторы могут включать венчурный капитал, частный капитал, инвестиционные банки, хедж-фонды, корпоративных / стратегических инвесторов и суверенные фонды благосостояния, среди прочих.

Поиск подходящего инвестора

Все инвесторы не созданы равными. Представленные до сих пор различные типы инвесторов различаются по трем основным параметрам: когда они участвуют, что они могут предложить и что они хотят получить взамен. Вместо того, чтобы рассматривать каждый раунд финансирования как отдельное событие, для стартапов важно иметь всеобъемлющую стратегию. В течение жизненного цикла вашей компании по сбору средств каждый раунд будет опираться на предыдущие. Это верно не только с точки зрения привлеченного капитала, но и с точки зрения получаемых вами указаний, отношений, которые вы устанавливаете, и, возможно, самое главное, с размыванием капитала, с которым вы можете столкнуться.

Ангелы-инвесторы

Это широкая категория, которая относится к лицам, которые делают относительно небольшие инвестиции в бизнес на ранней стадии. Группа таких инвесторов может вместе инвестировать в конкретный проект, образуя так называемый синдикат бизнес-ангелов. Эти инвесторы часто являются профессионалами, которые заработали деньги на своих собственных успешных стартапах или имеют опыт в той же области, что и ваш бизнес, и в этом случае они могут дать вам ценный совет в дополнение к капиталу. Тем не менее, бизнес-ангелы также могут быть состоятельными людьми, которые просто хотят инвестировать в стартапы и не имеют соответствующего опыта или деловой хватки.

Помимо прочего, инвесторы-ангелы будут заинтересованы в оценке размера рыночных возможностей вашей компании, осуществимости вашего бизнес-плана, силы вашей команды и вероятности того, что вы сможете обеспечить последующие раунды финансирования. Инвестиции бизнес-ангелов могут быть в форме акций, конвертируемых векселей или простого соглашения о будущем капитале (SAFE). Некоторые отличные ресурсы для поиска бизнес-ангелов: AngelList, F6S, Investor List, Gust и Indiegogo.

Инкубаторы и ускорители

Хотя эти термины относятся к аналогичным программам и часто используются взаимозаменяемо, между инкубатором и акселератором есть несколько ключевых различий.

Во-первых, сходство: оба нацелены на то, чтобы помочь предпринимателям и стартапам добиться успеха, и оба могут иногда (как ни странно) предоставляться под одной и той же корпоративной эгидой. Возможно, наиболее важно то, что участие в любом типе программы может увеличить ваши шансы на привлечение крупных венчурных инвестиций на более позднем этапе.

Но между ними есть и существенные различия. Программы инкубаторов предназначены для поддержки стартапов и основателей на ранней стадии в течение длительного периода времени (от шести месяцев до нескольких лет) и помогают им превратить многообещающие идеи или концепции в нечто, соответствующее продукту и рынку. Инкубаторы предоставляют ресурсы, которые часто включают общие офисные помещения и доступ к консультациям с экспертами в различных областях бизнеса, а также возможности для налаживания связей и партнерства. Как правило, они не предоставляют капитал и, следовательно, не требуют доли капитала, вместо этого взимая номинальную плату за участие. Инкубаторы могут иметь смысл для компаний очень ранней стадии, а также для начинающих или индивидуальных основателей. Они могут быть независимыми компаниями или спонсироваться венчурными компаниями, корпорациями, государственными организациями или бизнес-ангелами. Idealab и Station F — два известных инкубатора.

Акселераторы , как правило, управляемые частными фондами, представляют собой программы с установленными временными рамками (обычно от трех до шести месяцев), которые предназначены для обеспечения проверенных, жизнеспособных стартапов капиталом и руководством, необходимым для быстрого ускорения их роста. Акселераторам нужны стартапы с подтвержденным MVP и сильной командой основателей, у которых может не хватить капитала, чтобы создать рыночную тягу, необходимую для обеспечения посевного раунда. Они обеспечивают наставничество и капитал, а также связи с инвесторами и потенциальными деловыми партнерами. Показатели приема очень низкие, и акселераторы обычно берут часть капитала в обмен на участие в программе (часто 4–15%). Основные ускорители включают YCombinator, Techstars, 500 Global и AngelPad.

Венчурный капитал

Венчурные инвесторы представляют нескольких инвесторов с ограниченной ответственностью и инвестируют гораздо большие суммы, чем другие классы, которые мы рассмотрели. Венчурные инвесторы обычно ищут компании с доказательством соответствия продукта рынку, которые создали некоторую первоначальную поддержку на своих целевых рынках. У большинства венчурных капиталистов есть определенная ниша или область деятельности, будь то отрасль, стадия развития компании или конкретная география. При рассмотрении потенциальных инвесторов реалистично оцените, насколько хорошо ваша компания соответствует фокусу данного венчурного капитала, чтобы помочь вам быстро сузить круг поиска и сосредоточиться на наиболее жизнеспособных целях.

Учитывая высокий риск инвестирования в компании на ранней стадии, венчурные инвесторы должны быть убеждены в том, что существует значительный потенциал роста (> 25%), прежде чем они будут вкладывать средства. Получение инвестиций от венчурного капитала — непростая задача, но вознаграждение может быть существенным. Отличными ресурсами для поиска венчурных капиталистов, специализирующихся на SaaS, являются PitchBook, Crunchbase, CB Insights и The Midas List от Forbes .

Нетрадиционные венчурные инвесторы

Стартапы, и в частности SaaS-компании, привлекают все большее внимание нетрадиционных венчурных инвесторов, включая частные инвестиции, хедж-фонды, взаимные фонды и суверенные инвестиционные фонды. Эти классы инвесторов повысили оценки и даже начали вытеснять венчурных капиталистов на более поздних этапах сбора средств. Они часто готовы размещать большие суммы капитала быстрее, чем традиционные фирмы венчурного капитала, и, как правило, менее чувствительны к цене, учитывая их более низкие пороги доходности.

Стоит упомянуть об этих типах инвесторов, потому что их появление значительно изменило ландшафт сбора средств. Тем не менее, они часто не начинают участвовать до более поздних раундов (серия B+) и в первую очередь заинтересованы в компаниях, которые уже зарекомендовали себя как лучшие имена в своих областях, таких как Stripe или Canva. Если один из этих влиятельных игроков заинтересован в том, чтобы возглавить ваш следующий раунд, это, скорее всего, не станет неожиданностью.

Финансирование на основе доходов (RBF)

RBF аналогичен традиционному долговому финансированию, за исключением того, что вместо взимания регулярных процентных платежей в течение установленного периода времени инвесторы предоставляют капитал в обмен на фиксированный процент от будущих доходов вашей компании до тех пор, пока не будет достигнута заранее определенная сумма окупаемости. Кредиты, основанные на выручке, предлагают компаниям на более ранней стадии возможность использовать будущую выручку в качестве залога вместо заложенных активов, а также большую гибкость для согласования сроков платежей с получением дохода. Хотя технически это форма инвестиций, а не тип инвестора, финансирование на основе доходов особенно хорошо подходит для компаний SaaS, учитывая регулярный регулярный доход, присущий бизнес-модели. Симбиотические отношения практически создали свою собственную отрасль, и за последние 10 лет появилось множество кредиторов RBF, чтобы не отставать от быстрого распространения бизнес-модели SaaS. Ведущие поставщики RBF включают Lighter Capital, Flow Capital и SaaS Capital.

Эти кредиторы используют множитель дохода (например, окупаемость в 2,2 раза) для определения общей суммы кредита, включая их доход. Затем заемщик должен выплачивать кредитору определенный процент от своего ежемесячного дохода (например, 7%) до тех пор, пока ссуда не будет полностью погашена.

Этот тип кредита может хорошо работать для компаний, которые не имеют права или не заинтересованы в венчурном долге и которые еще не соответствуют требованиям для традиционного банковского кредита. С RBF нет потери капитала, и кредиторы, основанные на доходах, вряд ли потребуют места в совете или прямое участие в управлении или операциях компании. Это делает его привлекательным вариантом для учредителей, которые предпочли бы избежать потери права собственности и контроля, сопровождающей традиционное долевое финансирование. Это может быть особенно привлекательно, если вам нужно быстрое финансирование, поскольку процесс обычно занимает от четырех до восьми недель.

Имейте в виду, что этот тип кредита может быть довольно дорогим, и вам нужно будет рассчитать стоимость капитала, принимая во внимание влияние ваших ежемесячных платежей на денежный поток. В конечном счете, вам нужно будет сопоставить стоимость RBF с затратами на раздачу акций вашей компании. Хотя RBF может показаться более дорогим в краткосрочной перспективе, если учесть альтернативную стоимость упущенного капитала в долгосрочной перспективе, это может быть лучшим вариантом.

Итоги сбора средств SaaS

Как я видел снова и снова, привлечение капитала может быть медленным и разочаровывающим процессом на ранних стадиях, даже для раскаленных SaaS-компаний. Если вы потратите время на то, чтобы понять ландшафт сбора средств для стартапов и сформулировать эффективную стратегию, прежде чем начать этот путь, это поможет вам сделать правильный выбор. Установление прочных и взаимовыгодных партнерских отношений с инвесторами на раннем этапе может значительно повысить вашу позицию для более поздних раундов финансирования, гарантируя, что ваша компания будет продолжать расти и что вы сохраните большую часть своей с трудом заработанной доли в ней.