Recaudación de fondos exitosa de SaaS: Navegando por el panorama en evolución

Slack, Zoom, DocuSign: estas son solo algunas de las muchas empresas de SaaS que ahora son nombres familiares. La plataforma de mensajería de Slack, el sistema de videoconferencia de Zoom y los servicios de firma digital de DocuSign se han convertido en el pegamento que mantiene unida a la mayor parte de la fuerza laboral mundial durante la pandemia de COVID-19. El increíble éxito de tales empresas ha inspirado al capital de riesgo (VC) y a otros inversores a invertir grandes cantidades de dinero en nuevas empresas de SaaS con la esperanza de entrar en la planta baja de la próxima gran cosa.

SaaS, software como servicio, no se refiere a un tipo específico de software, sino al modelo comercial y al método de entrega. Las empresas de SaaS venden acceso a software alojado centralmente en un sistema basado en la nube y accesible a través de Internet a través de una suscripción mensual o anual. Este tipo de software basado en la nube permite a los proveedores implementar actualizaciones y nuevas funciones rápidamente, escalar la distribución rápidamente y libera a los clientes de los costos de hospedaje de software en sus propios servidores. Las suscripciones permiten a los clientes distribuir sus costos durante un período de tiempo más largo, así como crear flujos de ingresos recurrentes, constantes y predecibles para las empresas de SaaS y sus inversores.

El modelo de negocio SaaS no es nuevo. Los inversores han invertido 3,62 billones de dólares estadounidenses en el espacio desde 2013, más que cualquier otra categoría de empresa relacionada con TI, según PitchBook Data, Inc. Sin embargo, esta tendencia se ha acelerado significativamente en los últimos años, debido en gran parte al crecimiento de la nube. computación basada en computación y el rápido aumento del trabajo y la educación remotos durante la pandemia de COVID-19. A nivel mundial, se espera que el gasto de los usuarios finales en servicios de nube pública supere los 480.000 millones de dólares estadounidenses en 2022, según un informe reciente de Gartner Forecasts, frente a los 313.900 millones de dólares estadounidenses en 2020 y los 396.200 millones de dólares estadounidenses estimados en 2021; Específicamente, se proyecta que SaaS alcance los US $ 171,9 mil millones en 2022. Esto presenta una gran oportunidad para los fundadores y las empresas de SaaS en etapa inicial que buscan recaudar fondos. Sin embargo, encontrar a los inversores adecuados y asegurar la financiación cuando la necesite puede ser sorprendentemente difícil.

Al menos, es sorprendente para muchas empresas que son nuevas en la recaudación de fondos, según he descubierto. No se debe subestimar la importancia de la experiencia y los conocimientos para desarrollar y ejecutar una estrategia exitosa de recaudación de fondos. Después de 25 años al frente de las finanzas de grandes corporaciones multinacionales, pasé los últimos años ayudando a los propietarios de nuevas empresas en etapa temprana a intermedia (principalmente empresas de comercio electrónico y SaaS) a recaudar fondos para hacer crecer sus empresas. Descubrí que muchas empresas de tecnología, comprensiblemente, no están familiarizadas con el panorama de la recaudación de fondos, que también está evolucionando rápidamente. Como consecuencia, incluso las empresas de SaaS, claramente una de las favoritas entre los inversores en este momento, pueden dar pasos en falso que pueden costarles tiempo y recursos valiosos.

Errores a evitar

El principal de estos errores es apuntar al tipo de inversionista equivocado para la etapa de desarrollo de su empresa; por ejemplo, buscar financiación de capital de riesgo con un producto mínimo viable (MVP) cuestionable y sin tracción de mercado demostrable. Otros problemas potenciales incluyen recaudar demasiado o poco capital, asignar incorrectamente el capital limitado para los propósitos equivocados o, lo que es peor, regalar demasiado capital desde el principio y perder el valor que trabajó duro para crear. El problema de la dilución de capital es quizás más pertinente para las nuevas empresas de SaaS, donde los ingresos recurrentes abren la puerta a opciones de financiamiento alternativas, como préstamos basados ​​en ingresos, en una etapa más temprana que para muchas otras empresas.

Lo que descubrí es que la mayoría de las empresas en etapa inicial podrían necesitar más orientación sobre cómo, cuándo y dónde tratar de recaudar capital. En este artículo, proporciono un mapa básico del panorama de la recaudación de fondos que puede ayudar a las empresas emergentes y los fundadores a orientarse mejor. Primero, describo las rondas estándar de financiamiento y cómo deben alinearse con la etapa de desarrollo de una empresa. Luego expongo las diversas categorías de inversionistas y destaco aquellos que serán más receptivos en cada etapa. Mi objetivo es brindarle una guía para ayudarlo a encontrar el financiamiento adecuado para su empresa, sin importar la etapa en la que se encuentre en este momento.

Dirigirse a los inversores adecuados en cada etapa del ciclo de vida de la recaudación de fondos

La cantidad de capital disponible está aumentando y la base de inversionistas se está expandiendo a medida que el capital privado, los fondos de cobertura y los fondos soberanos han comenzado a competir con firmas de capital de riesgo más tradicionales para invertir en nuevas empresas, particularmente en compañías SaaS privadas. Los flujos de ingresos recurrentes y la naturaleza de poco capital del modelo comercial SaaS lo hacen más atractivo para los inversores institucionales tradicionales.

Sin embargo, a medida que el interés de los inversores en el espacio ha aumentado desde 2010, también lo ha hecho la complejidad del panorama de recaudación de fondos de SaaS. Con una base de inversionistas más amplia y más flexibilidad en términos de opciones de financiamiento, una sólida comprensión de este entorno y un plan bien pensado sobre cómo abordarlo son más necesarios que nunca.

En los últimos años, un número creciente de inversores en etapa inicial (desde ángeles y aceleradores hasta capitalistas de riesgo) han adoptado un enfoque de impacto social, invirtiendo en empresas que generan un impacto social y ambiental positivo junto con un rendimiento financiero. Es un error común pensar que tiene que estar salvando el mundo para atraer este tipo de capital, y puede valer la pena considerar si su empresa caería bajo un mandato de impacto particular. En el caso de las empresas de SaaS, dicho mandato podría ser tan simple como ampliar el acceso a grupos demográficos o geográficos desatendidos, como una empresa fintech cuyo producto aumenta la inclusión financiera.

Antes de comenzar a formular cualquier tipo de estrategia de recaudación de fondos, debe tener una buena idea de la etapa de desarrollo en la que se encuentra su empresa. Esto lo ayudará a determinar el tipo o los tipos de inversionistas a los que debe dirigirse y cuáles serán. normalmente quieren ver de usted, así como los propósitos apropiados para recaudar capital y cuánto necesitará recaudar. Recuerde: la recaudación de fondos es un proceso, no un evento de una sola vez. Es probable que pase por varias rondas de financiación antes de que su empresa se convierta en la próxima Zoom, o incluso en una empresa autosuficiente. En cualquier ronda, su objetivo principal debe ser recaudar suficiente capital para llevar a su empresa a la siguiente etapa de crecimiento y asegurar la próxima ronda de financiación.

Independientemente de la etapa en la que se encuentre, la trayectoria de su empresa y la financiación que la sostendrá deben estar sincronizadas. Asumir demasiada inversión demasiado pronto o no priorizar sus usos de capital de manera efectiva puede ser tan dañino como no recaudar fondos suficientes. Elegir a los inversores adecuados en las primeras etapas lo ayudará a prepararse para el éxito en rondas futuras.

Etapas del ciclo de vida de la recaudación de fondos

Diferentes tipos de inversionistas están dispuestos a proporcionar financiamiento inicial en diferentes etapas del ciclo de vida de la recaudación de fondos. Tener una buena idea del lugar que ocupa su empresa en este camino, junto con lo que los inversores ofrecerán y esperarán a cambio, lo ayudará a comprender y evaluar mejor las opciones disponibles. La siguiente imagen proporciona una descripción general de las diversas etapas, pero recuerde: en realidad, las líneas divisorias entre estas amplias clasificaciones pueden ser algo borrosas.

Etapa previa a la semilla

Las inversiones previas tienden a ser pequeñas cantidades que ayudan a una empresa a despegar y alcanzar un cierto nivel básico de operaciones, convirtiendo una idea en un negocio. En esta etapa muy temprana, los inversionistas están principalmente preocupados por la creatividad, la fuerza y ​​el potencial de crecimiento de su idea.

Valoración estándar : < US $ 3 millones

Monto de aumento típico : < US $ 1 millón (a menudo US $ 25,000- $ 100,000)

Inversionistas potenciales : Aquí los inversionistas probablemente serán familiares y amigos, otros emprendedores, inversionistas ángeles, incubadoras, aceleradores o crowdfunding.

Etapa de semilla

La financiación inicial es la primera inversión importante que obtiene una empresa. Como mínimo, en esta etapa, los inversionistas querrán ver un MVP o prototipo, aunque la evidencia temprana de la adecuación del producto/mercado y cierta tracción inicial en el mercado sin duda ayudará a su caso. Cuantas más garantías pueda proporcionar, más probable es que los inversores proporcionen capital con el fin de respaldar un mayor desarrollo de productos y el crecimiento de la empresa.

Las métricas clave en esta etapa incluyen:

• Mercado direccionable total (TAM): un indicador del potencial de crecimiento
• Costo de adquisición de clientes (CAC): el costo de adquirir nuevos clientes
• Valor a largo plazo del cliente (CLTV): el valor total de los clientes a lo largo de su ciclo de vida con la empresa

El error más común, aunque crítico, que veo que cometen las empresas desde el principio es juzgar mal el tamaño de su TAM, que es la métrica de "hacer o deshacer" en esta etapa. Un error de cálculo importante invalidará la confiabilidad de todas las proyecciones para el crecimiento y la rentabilidad futuros de su empresa.

Valoración estándar : US $3 millones-$6 millones

Monto de aumento típico : US $ 1 millón - $ 2 millones

Inversionistas potenciales : la inversión generalmente provendrá de inversionistas ángeles más grandes, VC en etapa inicial o inversionistas corporativos/estratégicos, o en forma de préstamos basados ​​en ingresos.

Serie A

Las rondas de la Serie A generalmente ocurren cuando una empresa ha obtenido ingresos recurrentes positivos y está buscando inversiones para financiar una mayor expansión. El financiamiento se puede utilizar para respaldar la optimización de procesos y tecnología, realizar contrataciones clave para fortalecer el equipo de gestión y posicionar a la organización para garantizar un crecimiento continuo. Las rondas de la Serie A a menudo están dirigidas por un inversor ancla que luego atraerá a inversores adicionales. En esta etapa de crecimiento, los inversores requerirán la presentación de todas las métricas comerciales relevantes.

Valoración estándar : US $ 10 millones - $ 30 millones

Monto de aumento típico : US $ 2 millones - $ 15 millones

Inversionistas potenciales : la inversión será proporcionada principalmente por capital de riesgo, capital privado, inversionistas corporativos/estratégicos o en forma de préstamos basados ​​en ingresos.

Serie B y C

Los inversores considerarán proporcionar financiación de las Series B y C cuando una empresa haya generado una tracción significativa en el mercado y todos sus KPI fundamentales parezcan alentadores. Para cuando llegue a esta etapa, habrá superado varias rondas de financiamiento exitosas y tendrá una buena idea de cómo proceder.

Ahora que su empresa puede proporcionar más métricas, el análisis tendrá una naturaleza mucho más cuantitativa. Además de los tipos de inversionistas que están activos en rondas anteriores, es probable que los jugadores más grandes del mercado secundario entren en el juego. Buscarán invertir sumas significativas de dinero en empresas que tengan el potencial de convertirse en líderes del mercado o continuar desarrollándose a escala global, como el mercado independiente de metales Reibus o Alchemy, que proporciona soluciones de software para desarrolladores de blockchain y Web3. Históricamente, una empresa por lo general finalizaba su financiamiento de capital externo con la Serie C. Sin embargo, a medida que más empresas permanecen privadas por más tiempo, algunas pasan a la Serie D, E y más allá antes de considerar una OPI o una compra de capital privado.

Serie B

El objetivo principal de la financiación en esta etapa es llevar a las empresas desde la etapa de desarrollo al siguiente nivel. En este punto, las empresas deberían tener una base de usuarios sustancial y los fondos se utilizarán para escalar y satisfacer una mayor demanda.

Valoración estándar : US $30 millones-$60 millones

Monto de aumento típico : > US $ 20 millones (promedio ~ US $ 33 millones)

Inversionistas potenciales : la inversión puede provenir de capital de riesgo, inversionistas corporativos/estratégicos, capital privado, bancos de inversión, fondos de cobertura y más.

Serie C

Las empresas que llegan a la Serie C ya tienen bastante éxito y, por lo general, buscarán financiamiento adicional para escalar para un crecimiento exponencial: financiar la expansión a nuevas geografías, desarrollar nuevos productos y crecer vertical u horizontalmente.

Valoración estándar : > US $100 millones

Monto de aumento típico : US $ 30 millones - $ 70 millones (promedio ~ US $ 50 millones)

Inversionistas potenciales : los inversionistas pueden incluir capital de riesgo, capital privado, bancos de inversión, fondos de cobertura, inversionistas corporativos/estratégicos y fondos soberanos, entre otros.

Encontrar el inversor adecuado

Todos los inversores no son iguales. Los distintos tipos de inversores presentados hasta ahora difieren en tres aspectos principales: cuándo participan, qué pueden ofrecer y qué quieren a cambio. En lugar de ver cada ronda de financiación como un evento separado, es importante que las nuevas empresas tengan una estrategia global. En el transcurso del ciclo de vida de recaudación de fondos de su empresa, cada ronda se basará en las anteriores. Eso es cierto no solo en términos de capital recaudado, sino también en términos de la orientación que recibe, las relaciones que establece y, quizás lo más importante, la dilución de capital que puede enfrentar.

Inversores angelicales

Esta es una categoría amplia que se refiere a personas que realizan inversiones relativamente pequeñas en empresas en etapa inicial. Un grupo de tales inversionistas puede invertir juntos en un proyecto en particular, formando lo que se conoce como sindicato ángel. Estos inversionistas suelen ser profesionales que han ganado dinero a través de sus propias empresas emergentes exitosas o que tienen experiencia en el mismo campo que su negocio, en cuyo caso pueden brindarle valiosos consejos además del capital. Sin embargo, los inversionistas ángeles también pueden ser personas adineradas que simplemente desean invertir en nuevas empresas y no tienen experiencia relevante o perspicacia comercial.

Entre otras cosas, los inversionistas ángeles estarán interesados ​​en evaluar el tamaño de la oportunidad de mercado de su empresa, la viabilidad de su plan de negocios, la fortaleza de su equipo y la probabilidad de que pueda obtener rondas de financiamiento posteriores. La inversión ángel puede venir en forma de capital, una nota convertible o un simple acuerdo de capital futuro (SAFE). Algunos recursos excelentes para encontrar inversionistas ángeles son AngelList, F6S, Investor List, Gust e Indiegogo.

Incubadoras y Aceleradoras

Si bien estos términos se refieren a programas similares y, a menudo, se usan indistintamente, existen varias distinciones clave entre una incubadora y un acelerador.

En primer lugar, las similitudes: ambos tienen como objetivo ayudar a los emprendedores y las nuevas empresas a lograr el éxito, y en ocasiones ambos (de manera confusa) pueden proporcionarse bajo el mismo paraguas corporativo. Quizás lo más importante es que la participación en cualquier tipo de programa puede aumentar sus posibilidades de atraer una gran inversión de capital de riesgo en una etapa posterior.

Pero también hay diferencias significativas entre los dos. Los programas de incubadora están diseñados para nutrir a las empresas emergentes y fundadores en etapa inicial durante un período prolongado (entre seis meses y varios años) y ayudarlos a convertir ideas o conceptos prometedores en algo que encaje con el producto o el mercado. Las incubadoras brindan recursos que a menudo incluyen espacio de oficina compartido y acceso a consultas con expertos en una variedad de áreas comerciales, así como oportunidades de creación de redes y asociaciones. Por lo general, no proporcionan capital y, por lo tanto, no requieren una parte del capital social, sino que cobran una tarifa nominal por la participación. Las incubadoras pueden tener sentido para empresas en etapas muy tempranas y fundadores por primera vez o en solitario. Pueden ser empresas independientes o patrocinadas por firmas de capital de riesgo, corporaciones, entidades gubernamentales o inversionistas ángeles. Idealab y Station F son dos incubadoras notables.

Los aceleradores , por lo general administrados por fondos privados, son programas con un marco de tiempo establecido (generalmente de tres a seis meses) que están diseñados para proporcionar a las nuevas empresas viables y comprobadas el capital y la orientación necesarios para acelerar rápidamente su crecimiento. Los aceleradores están buscando nuevas empresas con un MVP validado y un equipo fundador sólido que puede no tener suficiente capital para establecer la tracción del mercado necesaria para asegurar una ronda inicial. Proporcionan tutoría y capital, así como conexiones con inversores y posibles socios comerciales. Las tasas de aceptación son muy bajas y, por lo general, las aceleradoras obtienen una parte del capital a cambio de la colocación en el programa (a menudo, entre el 4 % y el 15 %). Los principales aceleradores incluyen YCombinator, Techstars, 500 Global y AngelPad.

Capital de riesgo

Los VC representan múltiples inversionistas de socios limitados e invierten cantidades mucho mayores que las otras clases que hemos cubierto. Los capitalistas de riesgo generalmente buscan empresas con prueba de ajuste de producto/mercado que hayan generado cierta tracción inicial en sus mercados objetivo. La mayoría de los capitalistas de riesgo tienen un nicho específico o un área de enfoque, ya sea una industria, una etapa de desarrollo de la empresa o una geografía particular. Al considerar posibles inversores, evalúe de manera realista qué tan bien se alinea su empresa con el enfoque de un VC determinado para ayudarlo a reducir rápidamente su búsqueda y permitirle concentrarse en los objetivos más viables.

Dado el alto riesgo de invertir en empresas en etapa inicial, los inversores de capital de riesgo deberán estar convencidos de que existe un potencial de crecimiento significativo (> 25 %) antes de realizar inversiones. Asegurar la inversión de un VC no es una tarea fácil, pero las recompensas pueden ser sustanciales. Algunos excelentes recursos para encontrar VC con un enfoque en SaaS son PitchBook, Crunchbase, CB Insights y The Midas List de Forbes .

Inversores de capital de riesgo no tradicionales

Las nuevas empresas, y las empresas SaaS en particular, están atrayendo cada vez más la atención de los inversores de capital de riesgo no tradicionales, incluidos los fondos de capital privado, los fondos de cobertura, los fondos mutuos y los fondos soberanos. Estas clases de inversores han elevado las valoraciones e incluso han comenzado a desplazar a los capitalistas de riesgo en rondas de recaudación de fondos en etapas posteriores. A menudo, están dispuestas a implementar grandes sumas de capital más rápidamente que las empresas de capital de riesgo tradicionales y, en general, son menos sensibles a los precios debido a sus umbrales de rendimiento más bajos.

Vale la pena mencionar este tipo de inversionistas porque su entrada ha remodelado significativamente el panorama de la recaudación de fondos. Sin embargo, a menudo no comienzan a participar hasta rondas de etapas posteriores (Serie B+) y están interesados ​​principalmente en empresas que ya se han establecido como nombres principales en sus espacios, como Stripe o Canva. Si uno de estos jugadores poderosos está interesado en liderar su próxima ronda, probablemente no sea una sorpresa.

Financiamiento basado en ingresos (RBF)

RBF es similar al financiamiento de deuda tradicional, excepto que en lugar de cobrar pagos de intereses regulares en un horizonte de tiempo establecido, los inversionistas proporcionan capital a cambio de un porcentaje fijo de los ingresos futuros de su empresa hasta que se alcanza un monto de reembolso predeterminado. Los préstamos basados ​​en los ingresos ofrecen a las empresas en etapas anteriores la capacidad de utilizar los ingresos futuros como garantía en lugar de los activos comprometidos, así como una mayor flexibilidad para alinear el momento de los pagos con la recepción de los ingresos. Si bien es técnicamente una forma de inversión, en lugar de un tipo de inversionista, el financiamiento basado en ingresos es una opción particularmente buena para las empresas de SaaS debido a los ingresos recurrentes regulares inherentes al modelo comercial. La relación simbiótica prácticamente ha creado su propia industria, con una gran cantidad de prestamistas RBF surgiendo en los últimos 10 años para mantenerse al día con la rápida proliferación del modelo comercial SaaS. Los principales proveedores de RBF incluyen Lighter Capital, Flow Capital y SaaS Capital.

Estos prestamistas utilizan un múltiplo de los ingresos (por ejemplo, 2,2 veces el reembolso) para determinar el monto total del préstamo, incluida su devolución. Luego se requiere que el prestatario pague al prestamista un cierto porcentaje de sus ingresos mensuales (por ejemplo, 7%) hasta que el préstamo haya sido pagado en su totalidad.

Este tipo de préstamo puede funcionar bien para las empresas que no son elegibles o no están interesadas en la deuda de riesgo y que aún no calificarían para un préstamo bancario tradicional. Con RBF, no hay pérdida de capital, y es poco probable que los prestamistas basados ​​en los ingresos exijan puestos en la junta o participación directa en el gobierno o las operaciones de una empresa. Esto lo convierte en una opción atractiva para los fundadores que preferirían evitar la pérdida de propiedad y control que acompaña al financiamiento de capital tradicional. Puede ser particularmente atractivo si necesita financiamiento rápido, ya que el proceso generalmente solo toma entre cuatro y ocho semanas.

Tenga en cuenta que este tipo de préstamo puede ser bastante costoso y que deberá calcular su costo de capital, teniendo en cuenta el impacto del flujo de efectivo de sus pagos mensuales. En última instancia, deberá sopesar el costo de RBF con el costo de regalar acciones en su empresa. Si bien el RBF puede parecer más costoso a corto plazo, cuando se considera el costo de oportunidad de la pérdida de capital a largo plazo, puede ser la mejor opción.

El resultado final de la recaudación de fondos de SaaS

Como he visto una y otra vez, reunir capital puede ser un proceso lento y frustrante en las primeras etapas, incluso para las empresas SaaS al rojo vivo. Tomarse el tiempo para comprender el panorama de recaudación de fondos de inicio y formular una estrategia efectiva antes de comenzar por este camino lo ayudará a tomar las decisiones correctas. Establecer asociaciones de inversores sólidas y mutuamente beneficiosas desde el principio puede colocarlo en una posición mucho más sólida para posteriores rondas de financiación, lo que garantiza que su empresa seguirá creciendo y que conservará gran parte de su participación ganada con tanto esfuerzo.