Iniciando um negócio de aplicativos da maneira certa

Construir um negócio baseado em aplicativos pode ser um projeto assustador: em um espaço tão competitivo, como você pode fazer seu aplicativo se destacar, atrair e reter o público certo e, em seguida, monetizá-lo? Quais são os princípios mais importantes a ter em mente? Quais são as tendências emergentes?

Para encontrar as respostas para essas perguntas, entrevistamos três especialistas em finanças da rede Toptal que têm experiência significativa na criação de aplicativos de sucesso: Nitin Mittal, John Lee e John Manoogian.

Eles concordaram em três insights essenciais:

• A chave para a retenção é construir um aplicativo que traga valor real para seus usuários e tenha uma proposta de valor clara.
• Um aplicativo deve apresentar atrito mínimo ao longo de seu uso e ter uma UX/UI bem pensada.
• É fundamental ter uma compreensão clara das finanças .

Tempo gasto dos usuários de aplicativos em aplicativos

Como é o mercado global de aplicativos em 2020?

O espaço de aplicativos não está vendo sinais de interromper seu rápido crescimento e permanece incrivelmente competitivo. Em 2019, o número total de downloads de aplicativos em todo o mundo foi de impressionantes 204 bilhões, acima dos 141 bilhões em 2016, segundo a Statista.

Nitin Mittal: O tempo é tudo - Proposta de valor

Nitin Mittal foi um dos primeiros funcionários da Branding Brand, com foco na aquisição de clientes e estratégias de monetização para varejistas como Costco, Ralph Lauren e Sephora. Ele ingressou em um ponto crucial para a empresa e para o setor que servia. Na época (2009), muitas empresas estavam apenas começando a lidar com o comércio eletrônico, e o celular era responsável apenas por um número muito baixo de tráfego. Não apenas isso, mas as empresas estavam encontrando problemas significativos na conversão de clientes (normalmente, as taxas de conversão eram de 2% para um usuário de comércio eletrônico de desktop e 0,5% para um usuário de celular). Lentamente, o tráfego móvel aumentou, chegando a 10% do tráfego total para o comércio eletrônico, em média.

O verdadeiro divisor de águas foi o advento dos tablets, que foram usados ​​em casa em vez de laptops e tornaram a navegação (e compras) na internet uma experiência mais perfeita. O tráfego dobrou, até que 50% de todo o tráfego para o comércio eletrônico era de celular ou tablet. A especialização em aplicativos tornou-se o caminho a seguir - o negócio DTC floresceu com o advento do dropshipping e empresas como Shopify e Etsy.

Para os varejistas, a questão do atendimento tornou-se o principal problema, e o estoque sua preocupação mais significativa. Neste caso, a mudança tecnológica impulsionou o impulso para o crescimento e evolução do Branding Brand e da sua base de clientes. A mudança para aplicativos e dispositivos móveis foi impulsionada pela explosão na difusão de smartphones e tablets, o que significa que os aplicativos móveis se tornaram cada vez mais difundidos e substituíram os computadores para muitas tarefas diárias. Branding Brand se destacou em capitalizar esse vento favorável. Identificar as principais tendências e antecipar o efeito que elas provavelmente terão é a premissa para esculpir um posicionamento de mercado adequado.

Mais tarde em sua carreira, Mittal criou uma fintech com um sócio. Nesse caso, eles encontraram outros problemas e não tiveram tanto sucesso, acabando por desistir. Alguns dos problemas estavam relacionados ao desenvolvimento do aplicativo e outros à proposta de valor do próprio aplicativo. Quais foram os desafios para o desenvolvimento? Eles estavam usando tecnologia de ponta e não tinham um ecossistema para apoiá-la. Eles efetivamente estavam à frente de seu tempo do ponto de vista tecnológico. Do ponto de vista do cliente, eles não tinham um gancho que demonstrasse valor imediato para clientes em potencial e os fizesse retornar. O aplicativo era para finanças pessoais, de forma semelhante aos consultores robóticos como o Moneyfarm. Esse segmento de fintech é particularmente desafiador em comparação com outros, como pagamentos, como o Venmo. Com investimentos e finanças pessoais, leva muito tempo para ver os resultados e como o app pode te ajudar, enquanto com os pagamentos, você obtém valor imediato. Os aplicativos precisam de um call to action claro.

Mittal resumiu as principais conclusões de sua experiência na seguinte lista de perguntas:

1. Existe um senso de urgência para o usuário do aplicativo? Ele descobriu que a resposta era sim para dispositivos móveis, mas não para o projeto fintech.
2. Quão melhor é a experiência usando o aplicativo? Ele precisa ser significativamente melhor para as pessoas se envolverem com ele e mudarem seus hábitos. Como você reduz o atrito para reter usuários por meio das etapas? Como você tem alguém confiando na marca o suficiente para fornecer seus dados financeiros? Quanto valor você fornece?
3. Certifique-se de que haja um ecossistema e infraestrutura para suportar o que você deseja fazer. Quanto mais complicado, mais você precisa confiar nas pessoas que fazem o trabalho para você.
4. A confiança é vital quando você terceiriza. Você precisa saber o que quer fazer. Se você está tentando ser experimental, precisa de alguém que esteja realmente a bordo com você para identificar os requisitos técnicos. Ele acredita que o número mínimo de funcionários necessários para construir um aplicativo é, na ordem: primeiro, um engenheiro full-stack, depois um desenvolvedor front-end e depois um desenvolvedor back-end para o banco de dados. É imperativo entender o quão pesado será o volume de dados do negócio de aplicativos, pois isso tem implicações importantes para o desenvolvimento, como obter dados do back-end, recursos para ler ou gravar dados.
5. O que você está procurando alcançar?
6. Como você pode encontrar alguém para ajudá-lo a construir um projeto?

John Lee: Construindo algo que as pessoas querem usar - UX/UI e produto

John Lee fundou a CultureMe há cinco anos, quando teve a intuição de que as pessoas podem estar, como ele, interessadas em pesquisar os lugares para onde estavam viajando, incluindo o que precisavam saber antes de visitar ou se mudar. Em 2015, ele começou a construir o aplicativo sozinho enquanto ainda mantinha seu emprego em tempo integral. O maior desafio que Lee encontrou foi bem simples: como você descobre por onde começar? Ele não conseguiu encontrar uma lista de verificação completa em nenhum lugar. O que foi mais útil foi começar com a identificação de pessoas em sua rede que tinham o conhecimento certo para ajudá-lo e, em seguida, expandir sua rede participando de encontros e outros eventos semelhantes, o que lhe permitiu resolver a lacuna de programação enquanto aprendia a codificar o suficiente para poder para se comunicar claramente com a equipe de desenvolvedores que ele contratou mais tarde.

A maioria dos aplicativos destina-se a ser usada por consumidores individuais. Por esse motivo, Lee enfatiza a importância do UX. Em última análise, ter uma boa experiência ao usar um aplicativo aumentará as taxas de retenção – desde o início, um aplicativo deve ser desenvolvido com UX e seu objetivo final em mente. É preciso ter uma compreensão muito clara do cliente, suas motivações e como ele usa seu produto, que pode ser diferente do uso originalmente pretendido.

Lee e sua esposa lançaram um MVP em agosto de 2017. É outro conselho crucial para quem pensa em lançar um aplicativo. Muitos aplicativos são “superdesenvolvidos” antes de serem iniciados, levando a custos muito altos, possíveis erros e a criação de recursos redundantes de aplicativos. Como disse Lee, “você não pode fazer o que quer se não souber o que precisa ser feito”. Fundamentalmente, ter um MVP permitirá que você colete feedback e dados reais do usuário. É útil coletar o máximo de dados possível e garantir que as perguntas aos usuários sejam feitas de uma maneira que lhes permita expressar seus pensamentos, em vez de reafirmar suas hipóteses. Os dados se tornarão a entrada crítica para determinar o roteiro técnico, priorizando recursos e desenvolvimento e, principalmente, orçando custos. A chave é que as pessoas querem e precisam do aplicativo.

Se o produto for viável, o próximo passo é a aquisição de usuários. Lee começou falando pessoalmente com os clientes primeiro, depois fez campanhas publicitárias de teste no Facebook e Quora, além de usar o PR, que foi particularmente bem-sucedido e trouxe uma alta taxa de conversão de 32% dos downloads de aplicativos para os visitantes do site.

Seu próximo passo foi o início da monetização. O que ficou claro durante essa etapa da jornada foi que, para construir um negócio B2C escalável, é necessário um enorme orçamento de marketing para poder adquirir uma base de usuários considerável. Esse foi um desafio no setor de viagens, onde você competiria com os maiores players de viagens, o que significava que o custo de aquisição seria alto, o que acabou levando Lee a explorar um pivô em direção a um modelo de entrega de API em vez de uma abordagem de aplicativo B2C.

A monetização, no entanto, não deve ser uma reflexão tardia. Deve ficar claro desde a fase conceitual se a intenção é construir uma comunidade ou um produto e qual será o modelo de negócios. Lee recomenda fazer isso em vez de se concentrar em se tornar viral ou no número de downloads.

O último conselho de Lee é trabalhar com um parceiro de negócios. Um parceiro não apenas fornece um segundo par de olhos, mas também pode equilibrar quaisquer lacunas de conhecimento.

John Manoogian: A importância de conhecer seus números

John Manoogian tem uma experiência significativa em ajudar empresas, principalmente em jogos e serviços de assinatura, a alcançar o crescimento por meio de marketing e aquisição de usuários. Ele ajudou uma startup de saúde e fitness com sede na Alemanha com crescimento de usuários nos EUA, analisando KPIs para encontrar áreas onde a empresa tinha mais probabilidade de crescer e executando estratégias de marketing para acelerar o crescimento de usuários registrados de 400.000 para mais de 1,2 milhão. Ele também executou campanhas de marketing de influenciadores que geraram ROIs de 50-70% e negociou e executou parcerias de influenciadores que levaram à aquisição de mais de 100.000 novos usuários.

Ele acredita que, embora ter um investidor de VC local possa ser útil, não é tão necessário em negócios voltados para o consumidor quanto para B2B. No entanto, ele enfatiza a importância de estar adequadamente capitalizado para o mercado-alvo – a publicidade nos EUA é cerca de 3 a 4 vezes mais cara do que na Europa. Manoogian, como Mittal e Lee, enfatizou a importância da aquisição e retenção de usuários como os fatores mais significativos que impulsionam o Life Time Value (LTV) dos aplicativos.

Manoogian foi inflexível sobre a importância de entender a economia do seu aplicativo, principalmente aqueles que levam muito tempo para obter lucros. Os números-chave aqui são LTV e Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Conhecer esses dois fornecerá o valor marginal de cada usuário, a capacidade de calcular o ROI para campanhas de marketing e qualquer outro investimento, além de clareza sobre as necessidades de sustentabilidade e financiamento. O crescimento não lucrativo se torna um problema em algum momento; uma estratégia potencial para combatê-la é encontrar novas estratégias de marketing e novos fluxos de receita.

Por exemplo, na indústria de jogos, agora há uma compreensão do que torna um jogo como Clash of Clans ou Candy Crush bem-sucedido: ótima interface do usuário, níveis complexos e avançados, integração com o Facebook e um modelo Freemium com compras no aplicativo. Por esta razão, muitos novos jogos replicam essas características. A retenção, no entanto, é muito baixa – a maioria das pessoas desiste dentro de um mês. É essencial entender a economia, principalmente porque o tempo necessário para monetizar é desconhecido e está bastante distante no futuro. Essa defasagem cria a necessidade de análises e projeções estatísticas extensas e detalhadas a serem feitas diariamente e em um nível muito detalhado. Isso também é importante para o desenvolvimento de produtos. Com esse nível de insight estatístico, torna-se possível entender como cada nova etapa do desenvolvimento afeta a retenção.

A Manoogian vê um valor significativo na construção de uma estratégia de influenciador. Os influenciadores precisam conhecer seu público e criar conteúdo que agrade a ele. Normalmente, as campanhas mais bem-sucedidas são previsíveis. O ponto de partida para o processo é criar personas de clientes precisas e, em seguida, encontrar influenciadores que correspondam a elas.

Novamente, aqui é essencial calcular o CAC e conhecê-lo muito bem. O marketing de influenciadores está se tornando mais caro – o ROI caiu à medida que os influenciadores veem o valor de seu marketing e cobram mais. Eles também estão anunciando mais produtos e, assim, diluindo a mensagem. Começar com influenciadores com públicos menores pode ser útil para testes com um orçamento mais modesto, desde que esses públicos estejam engajados.

Por fim, Manoogian enfatizou a importância dos dados do cliente e quais são os melhores usos para eles. Algumas respostas claras surgiram: um ângulo social, usando-o para informar as decisões do produto, analisando quem são os melhores usuários e adaptando o produto a eles. Como empreendedor, você deve conhecer bem seus clientes. Você pode desenvolver algo que os clientes não sabem que querem. A chave é ter um bom gerente de produto que se torne o defensor dos clientes.

O que o futuro reserva?

O espaço, no entanto, continua ferozmente competitivo. Está se tornando cada vez mais difícil cativar (e reter) a atenção dos consumidores. Um quarto de todos os aplicativos são usados ​​apenas uma vez após o download. Após 10 sessões, as taxas de retenção global foram de 32% em 2019, abaixo dos 38% do ano anterior.

Os aplicativos de jogos ainda são os mais populares, representando 25% de todos os aplicativos ativos entre os usuários da Apple. Algumas tendências estão claramente emergindo. Aplicativos de produtividade baseados em casa, como o Zoom, estão atraindo muito interesse por causa das mudanças na maneira como as pessoas trabalham, principalmente durante os bloqueios relacionados ao COVID-19. A tendência dos dados não vai a lugar nenhum – as empresas estão encontrando novas maneiras de usar machine learning e IA, em qualquer ambiente. Por fim, há uma demanda crescente por aplicativos que fornecem conteúdo de várias maneiras, como áudio e vídeo. O jogo continua forte.

Downloads de aplicativos por tipo - 2020

Um aplicativo de sucesso resolve um problema real para seus usuários, com um claro apelo à ação e proposta de valor. Antes de iniciar um negócio de aplicativos, os empreendedores devem desenvolver uma visão clara do modelo de negócios do aplicativo e o que desejam alcançar, para que possam fazer parceria com os desenvolvedores certos e definir um roteiro claro. A chave então é testar, testar, testar e verificar a economia em cada etapa.