Rozpoczęcie działalności związanej z aplikacjami we właściwy sposób

Budowanie biznesu opartego na aplikacjach może być zniechęcającym projektem: w tak konkurencyjnej przestrzeni, jak wyróżnić swoją aplikację, przyciągnąć i zatrzymać odpowiednich odbiorców, a następnie na niej zarabiać? Jakie są najważniejsze zasady, o których należy pamiętać? Jakie są pojawiające się trendy?

Aby znaleźć odpowiedzi na te pytania, przeprowadziliśmy wywiady z trzema ekspertami finansowymi z sieci Toptal, którzy mają duże doświadczenie w tworzeniu udanych aplikacji: Nitin Mittal, John Lee i John Manoogian.

Zgodzili się co do trzech podstawowych spostrzeżeń:

• Kluczem do retencji jest zbudowanie aplikacji, która zapewnia użytkownikom rzeczywistą wartość i ma jasną propozycję wartości .
• Aplikacja powinna wykazywać minimalne tarcia podczas użytkowania i mieć dobrze przemyślany UX/UI .
• Bardzo ważne jest jasne zrozumienie finansów .

Czas spędzony przez użytkowników aplikacji na aplikacjach

Jak wygląda światowy rynek aplikacji w 2020 roku?

Przestrzeń aplikacji nie wykazuje oznak zatrzymania szybkiego wzrostu i pozostaje niezwykle konkurencyjna. Według Statista w 2019 r. łączna liczba pobrań aplikacji na całym świecie wyniosła oszałamiające 204 miliardy, w porównaniu z 141 miliardami w 2016 r.

Nitin Mittal: Wyczucie czasu jest wszystkim — propozycja wartości

Nitin Mittal był wczesnym pracownikiem Branding Brand, koncentrując się na strategiach pozyskiwania klientów i monetyzacji dla detalistów, takich jak Costco, Ralph Lauren i Sephora. Dołączył w kluczowym momencie dla firmy i branży, której służyła. W tamtym czasie (2009) wiele firm dopiero zaczynało zmagać się z handlem elektronicznym, a telefony komórkowe były odpowiedzialne tylko za bardzo niski jednocyfrowy ruch. Co więcej, firmy napotykały poważne problemy z konwersją klientów (zwykle współczynniki konwersji wynosiły 2% dla użytkownika stacjonarnego eCommerce i 0,5% dla użytkownika mobilnego). Powoli wzrastał ruch mobilny, zwiększając średnio do 10% całkowitego ruchu do eCommerce.

Prawdziwym przełomem było pojawienie się tabletów, które były używane w domu zamiast laptopów i sprawiły, że nawigacja (i zakupy) w Internecie stała się bardziej bezproblemowa. Ruch podwoił się, aż 50% całego ruchu do eCommerce pochodziło z telefonu komórkowego lub tabletu. Specjalizacja w aplikacjach stała się krokiem naprzód — biznes DTC rozkwitł wraz z pojawieniem się dropshippingu i firm takich jak Shopify i Etsy.

Dla detalistów głównym problemem stała się kwestia realizacji zamówień, a inwentaryzacja ich największym problemem. W tym przypadku zmiany technologiczne dały impuls do rozwoju i ewolucji marki Branding i jej bazy klientów. Przejście w kierunku aplikacji i urządzeń mobilnych było spowodowane eksplozją rozpowszechniania smartfonów i tabletów, co oznacza, że ​​aplikacje mobilne stały się coraz bardziej rozpowszechnione i zastąpiły komputery w wielu codziennych zadaniach. Branding Marka znakomicie wykorzystała ten wietrzny wiatr. Identyfikacja kluczowych trendów i przewidywanie ich skutków jest przesłanką do stworzenia odpowiedniego pozycjonowania na rynku.

Później w swojej karierze Mittal stworzył z partnerem przedsięwzięcie typu fintech. W tym przypadku napotkali inne problemy i nie odnieśli takiego sukcesu, ostatecznie spasując. Niektóre problemy były związane z rozwojem aplikacji, a inne z propozycją wartości samej aplikacji. Jakie były wyzwania dla rozwoju? Używali najnowocześniejszej technologii i nie mieli ekosystemu, który by ją wspierał. Z technologicznego punktu widzenia skutecznie wyprzedzali swoje czasy. Z punktu widzenia klienta brakowało im haka, który zademonstrowałby natychmiastową wartość potencjalnym klientom i zachęciłby ich do powrotu. Aplikacja służyła do finansów osobistych, podobnie jak robo-doradcy, tacy jak Moneyfarm. Ten segment fintechów jest szczególnie trudny w porównaniu z innymi, takimi jak płatności, takie jak Venmo. Dzięki inwestycjom i finansom osobistym uzyskanie wyników i tego, w jaki sposób aplikacja może Ci pomóc, zajmuje dużo czasu, a dzięki płatnościom zyskujesz natychmiastową wartość. Aplikacje potrzebują wyraźnego wezwania do działania.

Mittal podsumował kluczowe wnioski z jego doświadczenia na poniższej liście pytań:

1. Czy użytkownik aplikacji ma poczucie pilności? Odkrył, że odpowiedź brzmi tak dla urządzeń mobilnych, ale nie dla projektu fintech.
2. O ile lepsze jest korzystanie z aplikacji? Musi być znacznie lepiej, aby ludzie mogli się z nim angażować i zmieniać swoje nawyki. Jak zmniejszyć tarcia, aby zatrzymać użytkowników na kolejnych etapach? Jak sprawić, by ktoś zaufał marce na tyle, by podać swoje dane finansowe? Jaką wartość zapewniasz?
3. Upewnij się, że istnieje ekosystem i infrastruktura wspierająca to, co chcesz robić. Im bardziej skomplikowane, tym bardziej musisz ufać ludziom, którzy wykonują dla Ciebie pracę.
4. Zaufanie ma kluczowe znaczenie, gdy zlecasz outsourcing. Musisz wiedzieć, co chcesz zrobić. Jeśli próbujesz eksperymentować, potrzebujesz kogoś, kto naprawdę jest z tobą na pokładzie, aby zidentyfikować wymagania techniczne. Uważa, że ​​minimalna liczba pracowników potrzebnych do zbudowania aplikacji to kolejno: najpierw inżynier fullstack, następnie programista front-end, a następnie programista back-end bazy danych. Niezbędne jest zrozumienie, jak obciążone danymi będzie biznes aplikacji, ponieważ ma to ważne implikacje dla rozwoju, takie jak pobieranie danych z zaplecza, możliwości odczytu lub zapisu danych.
5. Co chcesz osiągnąć?
6. Jak znaleźć kogoś, kto pomoże Ci zbudować projekt?

John Lee: Budowanie czegoś, czego ludzie chcą używać – UX/UI i produkt

John Lee założył CultureMe pięć lat temu, kiedy miał intuicję, że ludzie mogą być, tak jak on, zainteresowani badaniem miejsc, do których podróżują, w tym tego, co powinni wiedzieć przed wizytą lub przeprowadzką. W 2015 roku sam zaczął tworzyć aplikację, nie przerywając pracy na pełen etat. Największe wyzwanie, jakie napotkał Lee, było dość proste: jak dowiedzieć się, od czego zacząć? Nie mógł nigdzie znaleźć kompletnej listy kontrolnej. Najbardziej pomocne było rozpoczęcie od zidentyfikowania w jego sieci osób, które posiadały odpowiednią wiedzę, aby mu pomóc, a następnie poszerzenie jego sieci poprzez uczestnictwo w spotkaniach i innych podobnych wydarzeniach, co pozwoliło mu wyeliminować lukę programistyczną, podczas gdy nauczył się kodować na tyle, aby móc jasno komunikować się z zespołem programistów, którego później zatrudnił.

Większość aplikacji jest przeznaczona do użytku przez indywidualnych konsumentów. Z tego powodu Lee podkreśla znaczenie UX. Ostatecznie dobre wrażenia z korzystania z aplikacji będą miały wpływ na wskaźniki retencji — od samego początku aplikacja powinna być tworzona z myślą o UX i jej ostatecznym celu. Trzeba mieć bardzo jasne zrozumienie klienta, jego motywacji i sposobu, w jaki korzysta z twojego produktu, który może różnić się od pierwotnego zamierzonego zastosowania.

Lee i jego żona uruchomili MVP w sierpniu 2017 roku. To kolejna ważna rada dla każdego, kto myśli o uruchomieniu aplikacji. Wiele aplikacji jest „przepracowanych” przed uruchomieniem, co prowadzi do bardzo wysokich kosztów, potencjalnych błędów i tworzenia zbędnych funkcji aplikacji. Jak powiedział Lee: „nie możesz robić tego, co chcesz, jeśli nie wiesz, co należy zrobić”. Co najważniejsze, posiadanie MVP pozwoli Ci zebrać opinie i prawdziwe dane użytkowników. Przydatne jest zebranie jak największej ilości danych i upewnienie się, że pytania do użytkowników są formułowane w sposób, który pozwala im wyrażać swoje myśli, a nie potwierdzać hipotezy. Dane staną się kluczowymi danymi wejściowymi do określania technicznej mapy drogowej, ustalania priorytetów funkcji i rozwoju oraz, co ważne, kosztów budżetowania. Kluczem jest to, że ludzie chcą i potrzebują aplikacji.

Jeśli produkt jest opłacalny, kolejnym krokiem jest pozyskanie użytkownika. Lee najpierw osobiście rozmawiał z klientami, a następnie testował kampanie reklamowe na Facebooku i Quorze, a także korzystał z PR, co było szczególnie skuteczne i przyniosło wysoki współczynnik konwersji wynoszący 32% pobrań aplikacji dla odwiedzających witrynę.

Jego kolejnym krokiem był początek monetyzacji. Na tym etapie podróży stało się jasne, że aby zbudować skalowalny biznes B2C, potrzebny jest ogromny budżet marketingowy, aby móc pozyskać sporą bazę użytkowników. Było to wyzwanie w branży turystycznej, w której konkurowałbyś z większymi graczami z branży turystycznej, co oznacza, że ​​koszt przejęcia będzie wysoki, co ostatecznie skłoniło Lee do zbadania zwrotu w kierunku modelu dostarczania API, a nie podejścia do aplikacji B2C.

Jednak monetyzacja nie powinna być refleksją. Od fazy koncepcyjnej powinno być jasne, czy intencją jest budowanie społeczności czy produktu i jaki będzie model biznesowy. Lee zaleca, aby to zrobić, zamiast skupiać się na rozprzestrzenianiu się wirusów lub liczbie pobrań.

Ostatnią radą Lee jest współpraca z partnerem biznesowym. Partner nie tylko zapewnia drugą parę oczu, ale może również zrównoważyć wszelkie luki w wiedzy.

John Manoogian: Znaczenie znajomości swoich liczb

John Manoogian ma duże doświadczenie w pomaganiu firmom, zwłaszcza w zakresie gier i usług abonamentowych, w osiąganiu wzrostu poprzez marketing i pozyskiwanie użytkowników. Pomógł niemieckiemu startupowi zajmującemu się zdrowiem i fitnessem w rozwoju użytkowników w Stanach Zjednoczonych, analizując KPI, aby znaleźć obszary, w których firma miała największe szanse na rozwój, i wdrażając strategie marketingowe, aby przyspieszyć wzrost liczby zarejestrowanych użytkowników z 400 000 do ponad 1,2 miliona. Prowadził również kampanie influencer marketingu, które generowały zwrot z inwestycji na poziomie 50-70% oraz negocjował i realizował partnerstwa z influencerami, które doprowadziły do ​​pozyskania ponad 100 000 nowych użytkowników.

Uważa, że ​​chociaż posiadanie lokalnego inwestora VC może być przydatne, to nie jest tak konieczne w biznesie skierowanym do konsumenta, jak w przypadku B2B. Podkreśla jednak znaczenie odpowiedniej kapitalizacji dla rynku docelowego – reklama w USA jest około 3-4 razy droższa niż w Europie. Manoogian, podobnie jak Mittal i Lee, podkreślał znaczenie pozyskiwania i utrzymywania użytkowników jako najważniejszych czynników wpływających na wartość czasu życia (LTV) aplikacji.

Manoogian był nieugięty, jeśli chodzi o znaczenie zrozumienia ekonomii Twojej aplikacji, szczególnie tych, których osiągnięcie zysków zajmuje dużo czasu. Kluczowymi wartościami są tutaj LTV i koszt pozyskania klienta (CAC). Znajomość tych dwóch zapewni marginalną wartość każdego użytkownika, możliwość obliczenia zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe i wszelkie inne inwestycje, a także jasność w zakresie zrównoważonego rozwoju i potrzeb finansowych. Nieopłacalny wzrost w pewnym momencie staje się problemem; potencjalną strategią walki z nim jest znalezienie nowych strategii marketingowych i nowych strumieni przychodów.

Na przykład w branży gier wiemy teraz, co sprawia, że ​​gra taka jak Clash of Clans lub Candy Crush odnosi sukces: świetny interfejs użytkownika, złożone i zaawansowane poziomy, integracja z Facebookiem i model Freemium z zakupami w aplikacji. Z tego powodu wiele nowych gier naśladuje te cechy. Jednak retencja jest bardzo niska – większość ludzi rezygnuje w ciągu jednego miesiąca. Zrozumienie ekonomii jest niezbędne, zwłaszcza że czas niezbędny do zarabiania jest nieznany i jest dość odległy w przyszłości. To opóźnienie stwarza potrzebę wykonywania obszernych i szczegółowych analiz statystycznych i prognoz codziennie i na bardzo szczegółowym poziomie. Jest to również ważne dla rozwoju produktu. Przy takim poziomie wglądu statystycznego możliwe staje się zrozumienie, w jaki sposób każdy nowy etap rozwoju wpływa na retencję.

Manoogian dostrzega istotną wartość w budowaniu strategii influencer. Influencerzy muszą znać swoich odbiorców i tworzyć treści, które do niej przemawiają. Zazwyczaj najbardziej udane kampanie są przewidywalne. Punktem wyjścia do procesu jest budowanie dokładnych person klientów, a następnie znalezienie pasujących do nich influencerów.

Znowu tutaj ważne jest, aby obliczyć CAC i bardzo dobrze go znać. Influencer marketing staje się coraz droższy — ROI spada, ponieważ influencerzy dostrzegają wartość swojego marketingu i pobierają więcej. Reklamują też więcej produktów, a tym samym osłabiają przekaz. Rozpoczęcie od wpływowych osób z mniejszymi odbiorcami może być przydatne do testowania przy bardziej skromnym budżecie, o ile ci odbiorcy są zaangażowani.

Wreszcie firma Manoogian podkreśliła znaczenie danych klientów i najlepsze ich wykorzystanie. Pojawiło się kilka jasnych odpowiedzi: spojrzenie społeczne, wykorzystanie go do podejmowania decyzji dotyczących produktu poprzez analizę najlepszych użytkowników i dostosowanie produktu do nich. Jako przedsiębiorca powinieneś dobrze znać swoich klientów. Możesz stworzyć coś, czego klienci nie wiedzą, że chcą. Kluczem jest posiadanie dobrego menedżera produktu, który staje się rzecznikiem klientów.

Co przyniesie przyszłość?

Przestrzeń pozostaje jednak bardzo konkurencyjna. Coraz trudniej jest przyciągnąć (i utrzymać) uwagę konsumentów. Jedna czwarta wszystkich aplikacji jest używana tylko raz po pobraniu. Po 10 sesjach globalne wskaźniki retencji wyniosły 32% w 2019 r., w porównaniu z 38% w poprzednim roku.

Aplikacje do gier są nadal najbardziej popularne, stanowiąc 25% wszystkich aktywnych aplikacji wśród użytkowników Apple. Wyraźnie pojawiają się pewne trendy. Aplikacje zwiększające produktywność w domu, takie jak Zoom, cieszą się dużym zainteresowaniem ze względu na zmiany w sposobie pracy ludzi, szczególnie podczas blokad związanych z COVID-19. Trend w zakresie danych nigdzie nie zmierza — firmy znajdują nowe sposoby wykorzystania uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji w dowolnym otoczeniu. Wreszcie, istnieje zwiększone zapotrzebowanie na aplikacje, które dostarczają treści na wiele sposobów, takich jak audio i wideo. Gry pozostają mocne.

Pobieranie aplikacji według typu — 2020

Odnosząca sukcesy aplikacja rozwiązuje prawdziwy problem swoich użytkowników dzięki wyraźnemu wezwaniu do działania i propozycji wartości. Przed rozpoczęciem działalności związanej z aplikacjami przedsiębiorcy powinni opracować jasną wizję modelu biznesowego aplikacji i tego, co chcą osiągnąć, aby mogli współpracować z odpowiednimi programistami i wyznaczyć jasny plan działania. Kluczem jest wtedy testowanie, testowanie, testowanie i weryfikacja ekonomii na każdym kroku.