เพิ่มอัตรา Conversion ของอีคอมเมิร์ซอย่างง่ายดายด้วยการขายเพิ่ม การขายต่อเนื่อง และการขายลดลง

หากคุณกำลังขายสินค้าหรือบริการทางออนไลน์ คุณอาจได้ลองใช้เทคนิคหลายอย่างเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณ

นอกจากการเพิ่มปริมาณการเข้าชมและเพิ่มประสบการณ์ของผู้ใช้แล้ว การเพิ่มอัตราการแปลงของคุณเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพของไซต์ของคุณ

ดังนั้นคุณจะได้รับผู้ใช้มากขึ้นในการซื้อได้อย่างไร? ในบทความนี้ ผมจะนำเสนอเคล็ดลับง่ายๆ ในการเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณโดยใช้วิธีการเพิ่มยอดขาย การขายต่อเนื่อง และการขายดาวน์

ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

ในฐานะนักการตลาดออนไลน์ คุณอาจเคยเจอคำว่า "การขายต่อยอด" หลายครั้ง การเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคอีคอมเมิร์ซยอดนิยมที่ใช้เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าที่พวกเขากำลังพิจารณาในตอนแรก มันเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินเพิ่มเพื่อแลกกับสินค้าที่ใหญ่กว่า ดีกว่า หรือพิเศษกว่า

ตัวอย่างเช่น การจ่ายเงินเพิ่ม 1 ดอลลาร์สำหรับชีสเบอร์เกอร์ของแมคโดนัลด์ราคา 2 ดอลลาร์ คุณจะได้ชีสเบอร์เกอร์สองเท่า คนส่วนใหญ่ยอมรับข้อเสนอนี้เพราะว่าดับเบิ้ลชีสเบอร์เกอร์มีราคาเพียง 4 ดอลลาร์ นี่เป็นการใช้วิธีการเพิ่มยอดขายที่เรียบง่าย แต่มีประสิทธิภาพ ซึ่งสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามสายธุรกิจของคุณ อีกตัวอย่างหนึ่งของการเพิ่มยอดขายคือการนำเสนอตัวเลือกในการอัพเกรดโปรเซสเซอร์สำหรับแล็ปท็อประดับกลางที่พวกเขาตั้งใจจะซื้อให้กับลูกค้า

จากการศึกษาที่จัดทำโดย Marketing Metrics คุณมีโอกาสห้าถึง 20 เปอร์เซ็นต์ในการขายให้กับลูกค้าใหม่หรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในทางกลับกัน มีโอกาส 60 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ที่จะขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ สถิติเหล่านี้แนะนำว่าการใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบันอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขายและเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซ การวิจัยที่ดำเนินการโดย Predictive Intent แสดงให้เห็นว่าการเพิ่มยอดขายมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายต่อเนื่องสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ 20 เท่า หากแสดงบนหน้าผลิตภัณฑ์ การขายต่อเนื่องดูเหมือนจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อแสดงบนหน้าชำระเงิน

กรณีศึกษา

Mindvalley Insights ดำเนินการกรณีศึกษาเพื่อพิจารณาว่าการขายเพิ่มมูลค่า $500 ส่งผลต่อขั้นตอนการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างไร การย้ายครั้งแรกของพวกเขาคือการเสนอการขายเพิ่ม 500 ดอลลาร์หลังจากขายสินค้ามูลค่า 100 ดอลลาร์ สิ่งนี้ทำให้เกิดอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซที่ 4.3 เปอร์เซ็นต์ พวกเขาติดตามด้วยการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเป็นครั้งที่สองซึ่งมีมูลค่าประมาณ 50 เหรียญสหรัฐ ซึ่งแปลงเป็นร้อยละห้า

หลังจากการสังเกตนี้ พวกเขาตัดสินใจที่จะย้อนกลับการไหลและเสนอราคาขายต่อที่น้อยกว่าทันทีหลังจากการซื้อ ตามมาด้วยการขายเพิ่มที่แพงกว่า ซึ่งให้ผลการแปลงหน้าเป็น 7.3 เปอร์เซ็นต์ จากกรณีศึกษานี้ สามารถสรุปได้ว่าวิธีที่คุณใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขายในไซต์ของคุณสามารถส่งผลกระทบต่ออัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซได้อย่างมาก

ข้ามการขาย

การขายต่อเนื่องเป็นอีกเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งมักสับสนกับการเพิ่มยอดขาย แทนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า การขายต่อเนื่องจะแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าตั้งใจจะซื้อ สามารถใช้ในการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าที่ซื้อแบบเดียวกันซื้อด้วย

ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดมักจะเสนอเครื่องดื่มเพิ่มในราคาที่ถูกกว่าเมื่อคุณสั่งอาหาร รูปแบบการขายต่อเนื่องที่มีประโยชน์อีกรูปแบบหนึ่งคือการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง เช่น ลูกโป่ง ช็อคโกแลต และตุ๊กตาหมี เมื่อคุณสั่งดอกไม้จากร้านดอกไม้ออนไลน์ สะดวกมากสำหรับลูกค้าและต้องเพิ่มยอดขายให้กับไซต์ หากคุณเป็นเจ้าของบริษัทเทคโนโลยี คุณสามารถเสนออุปกรณ์เสริม เช่น เครื่องพิมพ์ หูฟัง และใบอนุญาตซอฟต์แวร์ ให้กับลูกค้าที่วางแผนจะซื้อคอมพิวเตอร์ได้หรือไม่ ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างที่ดีของวิธีการดำเนินการขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มยอดขายและปรับปรุงอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซ

กรณีศึกษา

เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าการซื้อต่อเนื่องส่งผลต่อยอดขายอีคอมเมิร์ซอย่างไร มาดูกรณีของ Qantas Airways ของออสเตรเลีย สายการบินเป็นหนึ่งในผู้บุกเบิกในการนำกลยุทธ์การขายต่อเนื่องมาใช้กับกลยุทธ์การขายออนไลน์ได้สำเร็จ ในระหว่างขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการจอง ลูกค้าจะได้รับข้อเสนอกรมธรรม์ประกันภัยการเดินทาง พวกเขายังเพิ่มตัวเลือกการเช่ารถซึ่งลูกค้าสามารถเพิ่มการเช่าในการจองทางอากาศหรือแม้แต่จองรถแยกกัน

หลังจากเปิดตัวโซลูชั่นขายต่อเนื่องเหล่านี้ แควนตัสก็เห็นผลตอบแทนจากการลงทุนทันทีภายในไม่กี่เดือน พวกเขาสามารถบรรลุอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซสี่เปอร์เซ็นต์ในการจองรถของพวกเขาและเจ็ดถึงแปดเปอร์เซ็นต์ในกรมธรรม์ประกันภัย ผลลัพธ์เหล่านี้พิสูจน์ให้เห็นว่าการซื้อต่อเนื่องสามารถใช้สำหรับธุรกิจออนไลน์เพื่อเพิ่ม Conversion ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ขายดาวน์

การขายดาวน์ส่วนใหญ่จะใช้เป็นทางเลือกสุดท้ายในการรักษาลูกค้าที่ดูเหมือนจะละทิ้งเว็บไซต์ก่อนตัดสินใจซื้อ เทคนิคนี้ต้องการให้คุณปรับข้อเสนอของคุณตามงบประมาณของลูกค้า การขายลดลงเกี่ยวข้องกับการเสนอสินค้าราคาถูกลงซึ่งมีคุณสมบัติคล้ายคลึงกันกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าตั้งใจจะซื้อในตอนแรก นอกจากการเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณแล้ว การขายดาวน์ยังสามารถปรับปรุงการรักษาลูกค้าและส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์ได้อีกด้วย

นักการตลาดออนไลน์หลายคนอาจหลีกเลี่ยงเทคนิคนี้ แต่มีหลายวิธีที่คุณจะได้รับประโยชน์จากเทคนิคนี้ มีเว็บไซต์เพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ที่ใช้กลยุทธ์การขายต่ำที่มีประโยชน์นี้เพื่อเพิ่มยอดขาย เป็นความจริงที่สินค้าที่มีราคาสูงกว่ามีอัตรากำไรที่สูงกว่า แต่ผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้นอาจเหมาะสำหรับการสร้างความภักดีของลูกค้า ทำไมไม่เสนอผลิตภัณฑ์รุ่นมินิของคุณ? คุณยังสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ของคุณด้วยการนำเสนอเวอร์ชันดิจิทัลเท่านั้น

สามารถใช้ดาวน์ดาวน์ได้เมื่อคุณต้องการซื้อบ้าน แต่ตัวแทนกำลังแสดงตัวเลือกที่เกินงบประมาณของคุณ โดยธรรมชาติแล้ว ตัวแทนจะแสดงตัวเลือกที่มีราคาไม่แพงให้คุณเห็น เพื่อให้คุณสามารถซื้อได้ อีกตัวอย่างหนึ่งคือเมื่อลูกค้าพยายามซื้อแล็ปท็อปที่มีคุณสมบัติครบถ้วนตามต้องการ แต่ราคาก็สูงกว่าที่ตั้งใจไว้มาก แทนที่จะให้พวกเขากลับจากการซื้อ คุณเสนอทางเลือกที่ถูกกว่าให้พวกเขา บางทีคุณอาจแนะนำผู้ผลิตรายอื่นสำหรับคอมพิวเตอร์ราคาถูกเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซ

เพื่อให้สิ่งต่าง ๆ น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น คุณสามารถเสนอข้อเสนอแบบครั้งเดียวเป็นวิธีการขายดาวน์ให้กับลูกค้าของคุณ การนำเสนอข้อเสนอแบบใช้ครั้งเดียวครั้งที่สองอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม ข้อเสนอที่สองอาจช่วยให้คุณปิด 15 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คาดหวังที่ปฏิเสธข้อเสนอแรก หนึ่งในเทคนิคการขายดาวน์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือการให้ทดลองใช้ฟรีหรือตัวอย่าง ข้อเสนอเหล่านี้ทำงานโดยกำหนดขีดจำกัดหรือวันหมดอายุ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อและรับบริการต่อไป ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอ eBook สองสามบทแรกของคุณได้ฟรีหรือให้ทดลองใช้ซอฟต์แวร์ฟรีซึ่งจะหมดอายุใน 30 วัน

อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถใช้ดาวน์เซลล์ในกลยุทธ์การตลาดของคุณได้คือโดยเริ่มเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเวอร์ชันฟรีดาวน์ จากนั้นลูกค้าจะตัดสินใจชำระเงินและอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ดีขึ้นพร้อมคุณสมบัติเพิ่มเติม นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดให้ผู้บริโภคค้นหาสิ่งที่คุณนำเสนอ เพื่อไม่ให้พวกเขาลังเลใจเมื่อทำการซื้อ ด้วยเหตุนี้ คุณจะสังเกตเห็นอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณเพิ่มขึ้น

กรณีศึกษา

ในกรณีของผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพที่ไม่มีชื่อ การใช้โซลูชันการขายต่ำที่สร้างสรรค์สามารถช่วยให้พวกเขาเพิ่ม $2,000 ให้กับผลกำไรรายสัปดาห์ของพวกเขา พวกเขาพบว่าร้อยละ 50 ของผู้ที่ได้รับข้อเสนอราคาต่ำกว่าสำหรับทางเลือกอื่นยอมรับข้อเสนอ วิธีนี้ได้ผลอย่างน่าประหลาดใจกับอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซที่ได้รับการปรับปรุง

ในอีกกรณีหนึ่ง บริษัทฝึกอบรมระบบการตลาดระหว่างประเทศได้ใช้เทคนิคการขายดาวน์เพื่อทำกำไรมากขึ้น พวกเขาแนะนำโปรแกรมการฝึกอบรมสองโปรแกรมที่มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าตัวเลือกราคาต่ำสุดในปัจจุบัน ในไม่ช้า ธุรกิจกำหนดว่าการเปลี่ยนแปลงนี้กระตุ้นการแปลงและสร้างกระแสกำไรอย่างน้อย $10,000 ต่อเดือน กลยุทธ์การขายดาวน์นี้ช่วยให้พวกเขารักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่อาจไม่ได้ซื้อโดยไม่มีตัวเลือกส่วนลดที่มีราคาต่ำกว่า กระแสกำไรคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็นประมาณ 50,000 ดอลลาร์ต่อเดือนเมื่อเวลาผ่านไป

บทสรุป

คุณได้เห็นแล้วว่าสามารถใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การเพิ่มยอดขาย การขายต่อเนื่อง และการขายดาวน์ เพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซได้อย่างไร มีหลายวิธีที่คุณสามารถปรับใช้แต่ละวิธีในธุรกิจออนไลน์ของคุณได้ ฉันแนะนำให้คุณดาวน์โหลดแอปและเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ เช่น Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell และ AlsoBought เพื่อช่วยคุณในกลยุทธ์การขายอีคอมเมิร์ซของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเทคนิคเหล่านี้อาจเพิ่มยอดขายและเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซ แต่คุณไม่ควรหักโหมจนเกินไป ไม่ควรโจมตีลูกค้าของคุณด้วยตัวเลือกเหล่านี้ทีละหน้า คุณอาจจบลงด้วยการทำลายการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ คุณควรพิจารณาข้อเสนอแต่ละข้อที่คุณพยายามออกแบบอย่างรอบคอบก่อนที่จะคิดหาทางออกที่ดี ทดสอบข้อเสนอเสมอเพื่อให้คุณสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดใช้ได้ผลดีที่สุด คุณอาจต้องปรับแต่งและกระจายสายผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของคุณเป็นระยะ ๆ ตามแนวโน้มล่าสุด

โปรดทราบว่าการจัดเลี้ยงตามความต้องการของลูกค้าของคุณเป็นที่ต้องการมากกว่าการบังคับข้อเสนอ เทคนิคการขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง หรือการขายต่อเนื่องที่ดีสามารถช่วยสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่น่าพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ ใช้เวลาในการระบุผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขามักจะซื้อตามความสนใจของพวกเขามากที่สุด มุ่งเน้นที่การปรับปรุงชื่อเสียงและความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อสร้างความภักดีต่อแบรนด์ที่ดีขึ้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเพลิดเพลินกับอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

มีคำถามเกี่ยวกับการเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณหรือไม่? เรายินดีที่จะช่วยเหลือในช่องแสดงความคิดเห็นด้านล่าง!