Tingkatkan Tingkat Konversi E-niaga Anda dengan Mudah Dengan Up-Selling, Cross-Selling, dan Down-Selling

Jika Anda menjual produk atau layanan secara online, Anda mungkin telah mencoba sejumlah teknik untuk meningkatkan tingkat konversi eCommerce Anda.

Seiring dengan meningkatkan lalu lintas dan meningkatkan pengalaman pengguna, meningkatkan tingkat konversi Anda adalah salah satu faktor terpenting yang memengaruhi kinerja situs Anda.

Jadi, bagaimana tepatnya Anda membuat lebih banyak pengguna melakukan pembelian? Dalam artikel ini, saya akan menyajikan beberapa tips mudah untuk meningkatkan rasio konversi eCommerce Anda menggunakan metode up-selling, cross-selling, dan down-selling.

Up-Selling

Sebagai pemasar online, Anda mungkin sering menjumpai istilah “up-selling”. Up-selling adalah teknik eCommerce populer yang digunakan untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk yang lebih mahal daripada yang awalnya mereka pertimbangkan. Ini melibatkan mendorong pelanggan untuk membelanjakan uang tambahan dengan imbalan produk yang lebih besar, lebih baik, atau ekstra.

Misalnya, membayar tambahan $1 untuk burger keju McDonald's seharga $2 dapat memberi Anda burger keju ganda. Kebanyakan orang menerima tawaran ini karena burger keju ganda itu sendiri berharga $4. Ini adalah penggunaan metode up-selling yang sederhana, namun efektif, yang dapat disesuaikan berdasarkan lini bisnis Anda. Contoh lain dari up-selling adalah memberikan pelanggan pilihan untuk mengupgrade prosesor untuk laptop kelas menengah yang ingin mereka beli.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Marketing Metrics , Anda memiliki peluang lima hingga 20 persen untuk menjual kepada pelanggan baru atau calon pelanggan. Di sisi lain, ada kemungkinan 60 hingga 70 persen untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada. Statistik ini menunjukkan bahwa menerapkan teknik up-selling kepada pelanggan saat ini bisa menjadi langkah terbaik untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan tingkat konversi eCommerce. Penelitian yang dilakukan oleh Predictive Intent menunjukkan bahwa up-selling 20 kali lebih efektif daripada cross-selling untuk situs eCommerce jika ditampilkan di halaman produk. Cross-selling tampaknya lebih efektif jika disajikan di halaman checkout.

Studi kasus

Mindvalley Insights melakukan studi kasus untuk menentukan bagaimana up-sell $500 memengaruhi aliran up-sell mereka. Langkah pertama mereka adalah menawarkan $500 up-sell setelah menjual produk senilai $100. Ini menghasilkan tingkat konversi eCommerce sebesar 4,3 persen. Mereka menindaklanjutinya dengan penjualan kedua produk terkait seharga sekitar $50, yang dikonversi sebesar lima persen.

Setelah pengamatan ini, mereka memutuskan untuk membalikkan arus dan menawarkan up-sell yang lebih kecil tepat setelah pembelian. Ini kemudian diikuti dengan up-sell yang lebih mahal, yang menghasilkan konversi halaman sebesar 7,3 persen. Dari studi kasus ini, dapat disimpulkan bahwa cara Anda menerapkan teknik up-selling ke situs Anda dapat memengaruhi tingkat konversi eCommerce secara signifikan.

Cross selling

Cross-selling adalah teknik penjualan efektif lainnya yang sering disalahartikan dengan up-selling. Daripada menawarkan produk yang lebih mahal, penjualan silang menyarankan produk tambahan yang terkait dengan produk yang ingin dibeli pelanggan. Ini dapat digunakan untuk merekomendasikan produk yang juga dibeli oleh pelanggan yang membeli produk yang sama.

Misalnya, restoran cepat saji sering menawarkan tambahan minuman dengan biaya lebih rendah saat Anda memesan makanan. Model cross-selling lain yang bermanfaat adalah dengan menyarankan produk terkait, seperti balon, cokelat, dan boneka beruang, saat Anda memesan bunga dari toko bunga online. Ini sangat nyaman bagi pelanggan dan pasti akan mendorong lebih banyak penjualan untuk situs. Jika Anda memiliki perusahaan teknologi, Anda dapat menawarkan aksesori, seperti printer, headphone, dan lisensi perangkat lunak, kepada pelanggan yang berencana membeli komputer? Ini semua adalah contoh bagus tentang bagaimana penjualan silang dapat diterapkan untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan tingkat konversi eCommerce.

Studi kasus

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana cross-selling berdampak pada penjualan eCommerce, mari kita lihat kasus Qantas Airways Australia . Maskapai ini termasuk pionir yang berhasil menerapkan cross-selling pada strategi penjualan online mereka. Selama berbagai tahap proses pemesanan, pelanggan ditawari pilihan polis asuransi perjalanan. Mereka juga menambahkan opsi persewaan mobil di mana pelanggan dapat menambahkan persewaan ke pemesanan udara mereka atau bahkan memesan mobil secara mandiri.

Setelah solusi penjualan silang ini diluncurkan, Qantas langsung melihat laba atas investasi dalam beberapa bulan. Mereka mampu mencapai tingkat konversi eCommerce empat persen pada pemesanan mobil mereka dan tujuh hingga delapan persen pada polis asuransi. Hasil ini membuktikan bahwa cross-selling dapat digunakan secara efektif untuk bisnis online untuk meningkatkan konversi.

Jual-Turun

Down-selling sebagian besar digunakan sebagai upaya terakhir untuk mempertahankan pelanggan yang tampaknya meninggalkan situs web sebelum melakukan pembelian. Teknik ini mengharuskan Anda untuk menyesuaikan penawaran Anda dengan anggaran pelanggan. Down-selling melibatkan penawaran produk yang lebih murah yang memiliki fitur serupa dengan produk yang awalnya ingin dibeli oleh pelanggan. Selain meningkatkan tingkat konversi eCommerce Anda, down-selling dapat meningkatkan retensi pelanggan dan meningkatkan loyalitas merek.

Banyak pemasar online mungkin menghindari teknik ini, tetapi ada banyak cara Anda bisa mendapatkan keuntungan darinya. Sedikitnya satu persen situs web menggunakan taktik penurunan penjualan yang berguna ini untuk meningkatkan penjualan mereka. Memang benar bahwa barang dengan harga lebih tinggi memiliki margin keuntungan yang lebih tinggi, namun produk tingkat pemula mungkin ideal untuk membangun loyalitas pelanggan. Mengapa tidak menawarkan versi mini produk Anda? Anda bahkan dapat menurunkan penjualan produk fisik Anda dengan menawarkan versi digital saja.

Down-selling dapat digunakan saat Anda ingin membeli rumah, tetapi agen tersebut menunjukkan kepada Anda opsi yang melebihi anggaran Anda. Secara alami, agen akan menunjukkan kepada Anda opsi yang lebih murah sehingga Anda dapat melakukan pembelian. Contoh lain adalah ketika seorang pelanggan mencoba membeli laptop yang memiliki semua fitur yang mereka butuhkan, namun harganya jauh lebih mahal daripada yang ingin mereka keluarkan. Daripada membuat mereka mundur dari melakukan pembelian, Anda menawarkan mereka pilihan yang lebih murah. Mungkin Anda dapat menyarankan produsen lain untuk komputer yang lebih murah guna meningkatkan tingkat konversi eCommerce.

Untuk membuat segalanya lebih meyakinkan, Anda dapat memberikan penawaran satu kali sebagai cara untuk menurunkan penjualan kepada pelanggan Anda. Menyajikan tawaran satu kali kedua bisa lebih efektif. Tawaran kedua dapat membantu Anda menutup 15 hingga 50 persen calon pelanggan yang menolak tawaran pertama. Salah satu teknik down-selling yang paling populer digunakan adalah memberikan uji coba atau sampel gratis. Penawaran ini bekerja dengan menetapkan batas atau tanggal kedaluwarsa, sehingga pelanggan merasa terdorong untuk melakukan pembelian dan terus mendapatkan layanan. Misalnya, Anda dapat menawarkan beberapa bab pertama eBuku Anda secara gratis atau memberikan uji coba gratis perangkat lunak Anda yang akan kedaluwarsa dalam 30 hari.

Cara lain Anda dapat menerapkan down-selling ke strategi pemasaran Anda adalah dengan awalnya menawarkan versi produk atau layanan Anda secara gratis. Pelanggan kemudian akan mendapatkan keputusan untuk membayar dan meningkatkan ke versi yang lebih baik dengan lebih banyak fitur. Ini adalah cara yang bagus untuk membuat konsumen mengetahui apa yang Anda tawarkan, sehingga mereka tidak ragu saat melakukan pembelian. Hasilnya, Anda akan melihat peningkatan dalam rasio konversi eCommerce Anda.

Studi kasus

Dalam kasus penyedia layanan kesehatan yang tidak disebutkan namanya, menerapkan solusi down-sell yang kreatif dapat membantu mereka menambah $2.000 pada keuntungan mingguan mereka. Mereka menemukan bahwa 50 persen dari mereka yang menerima tawaran dengan harga lebih rendah untuk opsi alternatif menerima tawaran tersebut. Ini bekerja sangat baik pada tingkat konversi eCommerce yang ditingkatkan.

Dalam kasus lain, sebuah perusahaan pelatihan sistem pemasaran internasional berhasil menggunakan teknik down-selling untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan. Mereka memperkenalkan dua program pelatihan yang biayanya lebih murah daripada opsi dengan harga terendah saat ini. Segera, bisnis tersebut menentukan bahwa perubahan ini mendorong konversi dan menciptakan aliran laba setidaknya $10.000 per bulan. Strategi down-selling ini membantu mereka mempertahankan banyak prospek yang mungkin tidak dibeli tanpa opsi diskon dengan harga lebih rendah. Aliran keuntungan diharapkan meningkat menjadi sekitar $50.000 per bulan dari waktu ke waktu.

Kesimpulan

Anda telah melihat bagaimana teknik seperti up-selling, cross-selling, dan down-selling dapat berhasil digunakan untuk meningkatkan tingkat konversi eCommerce. Ada beberapa cara di mana Anda dapat menerapkan setiap metode dalam bisnis online Anda. Saya menyarankan Anda mengunduh aplikasi dan alat yang bermanfaat, seperti Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell , dan AlsoBought , untuk membantu Anda dalam strategi penjualan eCommerce Anda.

Penting untuk diingat bahwa teknik ini dapat meningkatkan penjualan ekstra dan meningkatkan tingkat konversi eCommerce, tetapi Anda tidak boleh berlebihan. Tidak pernah merupakan ide yang baik untuk memukul pelanggan Anda dengan opsi ini halaman demi halaman. Anda mungkin akhirnya merusak persepsi mereka tentang merek Anda. Anda harus mempertimbangkan dengan cermat setiap penawaran yang Anda coba rancang sebelum Anda menemukan solusi yang ideal. Selalu uji penawaran sehingga Anda dapat menentukan mana yang paling cocok untuk produk mana. Anda mungkin perlu mengubah dan mendiversifikasi lini produk dan penawaran Anda sesekali berdasarkan tren terbaru.

Ingatlah bahwa melayani kebutuhan pelanggan Anda lebih disukai daripada memaksakan penawaran ke tenggorokan mereka. Teknik up-selling, cross-selling, atau down-selling yang dijalankan dengan baik dapat membantu menciptakan pengalaman berbelanja yang menyenangkan bagi pelanggan Anda. Luangkan waktu untuk mengidentifikasi produk atau layanan yang kemungkinan besar akan mereka beli berdasarkan minat mereka. Fokus pada peningkatan reputasi dan hubungan pelanggan Anda untuk membangun loyalitas merek yang lebih baik. Ini akan membantu Anda menikmati peningkatan yang stabil dalam rasio konversi eCommerce Anda.

Ada pertanyaan tentang meningkatkan tingkat konversi eCommerce Anda? Saya akan dengan senang hati membantu di kotak komentar di bawah!