상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매를 통해 전자상거래 전환율을 쉽게 높일 수 있습니다.

제품이나 서비스를 온라인으로 판매하는 경우 전자 상거래 전환율을 개선하기 위해 여러 기술을 시도했을 것입니다.

트래픽 증가 및 사용자 경험 향상과 함께 전환율을 높이는 것은 사이트 성능에 영향을 미치는 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

그렇다면 어떻게 더 많은 사용자가 구매하도록 유도할 수 있을까요? 이 기사에서는 상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매 방법을 사용하여 전자 상거래 전환율을 높이는 몇 가지 쉬운 팁을 제시합니다.

판매까지

온라인 마케팅 담당자는 "업셀링"이라는 용어를 여러 번 접했을 것입니다. 상향 판매는 고객이 원래 고려했던 것보다 더 비싼 제품을 구매하도록 설득하는 데 사용되는 인기 있는 전자 상거래 기술입니다. 여기에는 고객이 더 크거나 더 좋거나 추가 제품을 구입하는 대가로 추가 돈을 쓰도록 권장하는 것이 포함됩니다.

예를 들어 맥도날드의 치즈버거 가격이 2달러인 경우 1달러를 추가로 지불하면 더블 치즈버거를 얻을 수 있습니다. 더블 치즈버거 자체의 가격이 4달러이기 때문에 대부분의 사람들이 이 제안을 수락합니다. 이것은 귀하의 비즈니스 라인에 따라 조정할 수 있는 상향 판매 방법의 간단하면서도 효과적인 사용입니다. 상향 판매의 또 다른 예는 고객에게 구매하려는 중급 노트북의 프로세서를 업그레이드할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다.

Marketing Metrics 에서 실시한 연구에 따르면 신규 또는 잠재 고객에게 판매할 확률이 5~20%입니다. 반면에 기존 고객에게 판매할 가능성은 60~70%입니다. 이러한 통계는 현재 고객에게 상향 판매 기술을 적용하는 것이 더 많은 판매를 만들고 전자 상거래 전환율을 높이는 최선의 조치가 될 수 있음을 시사합니다. Predictive Intent 에서 수행한 연구에 따르면 제품 페이지에 표시되는 경우 전자 상거래 사이트의 경우 상향 판매가 교차 판매보다 20배 더 효과적입니다. 교차 판매는 결제 페이지에 제시될 때 더 효과적인 것 같습니다.

사례 연구

Mindvalley Insights 는 500달러의 상향 판매가 상향 판매 흐름에 어떤 영향을 미치는지 알아보기 위해 사례 연구를 수행했습니다. 그들의 첫 번째 움직임은 $100 상당의 제품을 판매한 후 $500 상향 판매를 제안하는 것이었습니다. 이것은 4.3%의 전자 상거래 전환율을 가져왔습니다. 그 뒤를 이어 약 50달러에 판매되는 관련 제품을 5%로 전환했습니다.

이러한 관찰 후, 그들은 흐름을 반대로 하고 구매 직후 더 작은 상향 판매를 제안하기로 결정했습니다. 그 다음에는 더 비싼 상향 판매로 이어졌고 페이지 전환율은 7.3%였습니다. 이 사례 연구에서 사이트에 상향 판매 기술을 구현하는 방식이 전자 상거래 전환율에 상당한 영향을 미칠 수 있다는 결론을 내릴 수 있습니다.

교차 판매

교차 판매는 종종 상향 판매와 혼동되는 또 다른 효과적인 판매 기술입니다. 더 비싼 제품을 제공하는 대신 교차 판매는 고객이 구매하려는 제품과 관련된 추가 제품을 제안합니다. 같은 상품을 구매한 고객이 함께 구매한 상품을 추천할 때 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 패스트푸드 레스토랑은 식사를 주문할 때 더 저렴한 비용으로 음료를 추가하는 경우가 많습니다. 교차 판매의 또 다른 유용한 모델은 온라인 꽃 가게에서 꽃을 주문할 때 풍선, 초콜릿, 테디베어와 같은 관련 제품을 제안하는 것입니다. 이것은 고객에게 매우 편리하며 사이트의 더 많은 판매를 유도할 것입니다. 기술 회사를 소유하고 있다면 컴퓨터를 구입하려는 고객에게 프린터, 헤드폰 및 소프트웨어 라이선스와 같은 액세서리를 제공할 수 있습니까? 이는 모두 교차 판매를 구현하여 판매를 늘리고 전자 상거래 전환율을 향상시킬 수 있는 방법을 보여주는 좋은 예입니다.

사례 연구

교차 판매가 전자 상거래 판매에 미치는 영향을 더 잘 이해하기 위해 호주의 Qantas Airways의 경우를 살펴보겠습니다. 이 항공사는 온라인 판매 전략에 교차 판매를 성공적으로 구현한 선구자 중 하나였습니다. 예약 프로세스의 다양한 단계에서 고객에게 다양한 여행 보험 상품이 제공되었습니다. 그들은 또한 고객이 항공 예약에 렌트를 추가하거나 자동차를 독립적으로 예약할 수 있는 자동차 렌탈 옵션을 추가했습니다.

이러한 교차 판매 솔루션이 출시된 후 Qantas는 즉시 몇 개월 내에 투자 수익을 얻었습니다. 그들은 자동차 예약에서 4%, 보험 정책에서 7-8%의 전자 상거래 전환율을 달성할 수 있었습니다. 이러한 결과는 온라인 비즈니스에서 교차 판매를 효과적으로 사용하여 전환율을 높일 수 있음을 증명합니다.

하향 판매

하향 판매는 구매하기 전에 웹 사이트를 포기하는 것처럼 보이는 고객을 유지하기 위한 최후의 수단으로 주로 사용됩니다. 이 기술을 사용하려면 고객의 예산에 따라 제안을 조정해야 합니다. 하향 판매는 고객이 원래 구매하려고 했던 제품과 유사한 기능을 가진 더 저렴한 제품을 제공하는 것을 포함합니다. 다운셀링은 전자상거래 전환율을 높이는 것 외에도 고객 유지를 개선하고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

많은 온라인 마케터가 이 기술을 기피할 수 있지만 이 기술을 통해 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 웹사이트의 1%만이 판매를 늘리기 위해 이 유용한 하향 판매 전략을 사용하고 있습니다. 고가의 제품이 더 높은 이윤을 남기는 것은 사실이지만, 보급형 제품은 고객 충성도를 구축하는 데 이상적일 수 있습니다. 제품의 미니 버전을 제공하지 않으시겠습니까? 디지털 전용 버전을 제공하여 실제 제품을 저렴하게 판매할 수도 있습니다.

다운 셀링은 집을 구입하려고 할 때 사용할 수 있지만 에이전트가 예산을 초과하는 옵션을 보여줍니다. 당연히 에이전트는 당신이 구매할 수 있도록 더 저렴한 옵션을 보여줄 것입니다. 또 다른 예는 고객이 필요한 모든 기능을 갖춘 랩톱을 구입하려고 하지만 의도한 것보다 훨씬 더 많은 비용이 드는 경우입니다. 구매를 포기하게 만드는 대신 더 저렴한 선택을 제공합니다. 전자 상거래 전환율을 향상시키기 위해 더 저렴한 컴퓨터에 대해 다른 제조업체를 제안할 수 있습니다.

일을 더 설득력 있게 만들기 위해 고객에게 하향 판매하는 방법으로 일회성 제안을 제공할 수 있습니다. 두 번째 일회성 제안을 제시하는 것이 훨씬 더 효과적일 수 있습니다. 두 번째 제안은 첫 번째 제안을 거부한 잠재 고객의 15~50%를 마감하는 데 도움이 될 수 있습니다. 가장 널리 사용되는 다운셀링 기법 중 하나는 무료 체험판이나 샘플을 제공하는 것입니다. 이러한 제안은 한도 또는 만료 날짜를 설정하여 작동하므로 고객이 구매하고 계속해서 서비스를 받고자 하는 충동을 느낄 수 있습니다. 예를 들어, eBook의 처음 몇 장을 무료로 제공하거나 30일 후에 만료되는 소프트웨어의 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.

마케팅 전략에 대한 하향 판매를 구현할 수 있는 또 다른 방법은 초기에 제품 또는 서비스의 축소 버전을 무료로 제공하는 것입니다. 그러면 고객은 비용을 지불하고 더 많은 기능이 포함된 더 나은 버전으로 업그레이드할 것인지 결정할 수 있습니다. 이것은 소비자가 귀하가 제공하는 제품을 알게 하여 구매를 할 때 주저하지 않도록 하는 좋은 방법입니다. 결과적으로 전자 상거래 전환율이 향상되었음을 알 수 있습니다.

사례 연구

이름 없는 의료 제공자의 경우 창의적인 하향 판매 솔루션을 구현하여 주간 수익에 2,000달러를 추가할 수 있었습니다. 그들은 대안 옵션에 대해 더 낮은 가격의 제안을 받은 사람들의 50%가 그 제안을 수락했다는 것을 발견했습니다. 이것은 향상된 전자 상거래 전환율에 놀라운 효과가 있습니다.

또 다른 경우에는 국제 마케팅 시스템 교육 회사가 더 많은 수익을 올리기 위해 다운셀링 기법을 성공적으로 사용했습니다. 그들은 현재 가장 저렴한 옵션보다 저렴한 두 가지 교육 프로그램을 도입했습니다. 곧 비즈니스는 이러한 변화로 인해 전환이 증가하고 매월 최소 $10,000의 수익을 창출할 수 있다고 판단했습니다. 이 하향 판매 전략은 더 낮은 가격의 할인 옵션 없이는 구매하지 않았을 많은 잠재 고객을 유지하는 데 도움이 되었습니다. 이익 흐름은 시간이 지남에 따라 매월 약 $50,000까지 증가할 것으로 예상됩니다.

결론

상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매와 같은 기술을 성공적으로 사용하여 전자 상거래 전환율을 높이는 방법을 살펴보았습니다. 온라인 비즈니스에서 각 방법을 구현할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 전자상거래 판매 전략에 도움이 되도록 Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell 및 AlsoBought 와 같은 유용한 앱과 도구를 다운로드하는 것이 좋습니다.

이러한 기술은 추가 판매를 촉진하고 전자 상거래 전환율을 높일 수 있지만 과용해서는 안 된다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 페이지마다 이러한 옵션으로 고객을 공격하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 당신은 결국 당신의 브랜드에 대한 그들의 인식을 손상시킬 수 있습니다. 이상적인 솔루션을 찾기 전에 디자인하려는 각 제안을 신중하게 고려해야 합니다. 어떤 제품이 어떤 제품에 가장 적합한지 결정할 수 있도록 항상 제안을 테스트하십시오. 최신 트렌드에 따라 때때로 제품 라인과 제안을 조정하고 다양화해야 할 수도 있습니다.

고객의 요구를 충족시키는 것이 제안을 강요하는 것보다 선호된다는 점을 명심하십시오. 잘 실행된 상향 판매, 교차 판매 또는 하향 판매 기술은 고객에게 즐거운 쇼핑 경험을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 시간을 내어 관심 분야에 따라 구매할 가능성이 가장 큰 제품이나 서비스를 식별합니다. 더 나은 브랜드 충성도를 구축하기 위해 평판과 고객 관계를 개선하는 데 중점을 둡니다. 이것은 전자 상거래 전환율의 꾸준한 상승을 즐기는 데 도움이 될 것입니다.

전자상거래 전환율을 높이는 방법에 대해 질문이 있습니까? 아래 댓글창에서 도움이 되었으면 합니다!