Creșteți-vă cu ușurință rata de conversie a comerțului electronic cu vânzări în sus, vânzări încrucișate și vânzări în jos

Dacă vindeți produse sau servicii online, probabil că ați încercat o serie de tehnici pentru a vă îmbunătăți rata de conversie a comerțului electronic.

Împreună cu creșterea traficului și îmbunătățirea experienței utilizatorului, creșterea ratei de conversie este unul dintre cei mai importanți factori care afectează performanța site-ului dvs.

Deci, cum determinați mai mulți utilizatori să facă achiziții? În acest articol, voi prezenta câteva sfaturi simple pentru creșterea ratei de conversie a comerțului electronic folosind metodele de vânzare în sus, vânzare încrucișată și vânzări în jos.

Up-Selling

În calitate de agent de marketing online, este posibil să fi întâlnit de multe ori termenul „up-selling”. Up-selling este o tehnică populară de comerț electronic folosită pentru a convinge un client să cumpere un produs care este mai scump decât cel pe care îl luau în considerare inițial. Aceasta implică încurajarea clienților să cheltuiască niște bani suplimentari în schimbul unor produse mai mari, mai bune sau suplimentare.

De exemplu, dacă plătiți 1 USD în plus pentru un cheeseburger McDonald's care costă 2 USD, puteți obține un cheeseburger dublu. Majoritatea oamenilor acceptă această ofertă deoarece cheeseburger-ul dublu costă în sine 4 USD. Aceasta este o utilizare simplă, dar eficientă, a metodei de up-selling, care poate fi adaptată în funcție de linia dvs. de activitate. Un alt exemplu de up-selling este prezentarea clienților cu opțiuni de upgrade a procesorului pentru un laptop de gamă medie pe care intenționează să-l cumpere.

Potrivit unui studiu realizat de Marketing Metrics , aveți șanse de 5 până la 20% să vindeți unui client nou sau potențial. Pe de altă parte, există o probabilitate de 60 până la 70 la sută de a vinde unui client existent. Aceste statistici sugerează că aplicarea tehnicilor de up-selling unui client actual ar putea fi cea mai bună mișcare pentru a face mai multe vânzări și a crește rata de conversie a comerțului electronic. Cercetările efectuate de Predictive Intent arată că up-selling-ul este de 20 de ori mai eficient decât cross-selling pentru site-urile de comerț electronic dacă este afișat pe paginile produselor. Vânzarea încrucișată pare să fie mai eficientă atunci când este prezentată pe paginile de finalizare a achiziției.

Studiu de caz

Mindvalley Insights a realizat un studiu de caz pentru a determina modul în care un up-sell de 500 USD afectează fluxul lor de up-sell. Prima lor mișcare a fost să ofere un up-sell de 500 USD după ce a vândut un produs în valoare de 100 USD. Acest lucru a determinat o rată de conversie a comerțului electronic de 4,3 la sută. Au urmat aceasta cu o a doua vânzare în plus a unui produs similar care a costat aproximativ 50 USD, care s-a convertit la cinci procente.

După această observație, au decis să inverseze fluxul și să ofere un up-sell mai mic imediat după cumpărare. Aceasta a fost apoi urmată de up-sell mai scump, care a generat o conversie a paginii de 7,3 la sută. Din acest studiu de caz, se poate concluziona că modul în care implementați tehnici de up-selling pe site-ul dvs. poate avea un impact semnificativ asupra ratei de conversie a comerțului electronic.

Vânzarea încrucișată

Vânzarea încrucișată este o altă tehnică eficientă de vânzare care este adesea confundată cu vânzarea în sus. În loc să ofere un produs mai scump, vânzările încrucișate sugerează un produs suplimentar care are legătură cu cele pe care clienții intenționează să le cumpere. Ar putea fi folosit în recomandarea produselor care au fost cumpărate și de clienții care le-au achiziționat pe aceleași.

De exemplu, restaurantele fast-food oferă adesea adăugarea unei băuturi la un cost mai mic atunci când comandați masa. Un alt model util de vânzare încrucișată poate fi sugerarea unor produse conexe, cum ar fi baloane, ciocolată și ursuleți de pluș, atunci când comandați flori de la un magazin de flori online. Acest lucru este foarte convenabil pentru clienți și este obligat să genereze mai multe vânzări pentru site. Dacă dețineți o companie de tehnologie, puteți oferi accesorii, cum ar fi imprimante, căști și licențe software, clienților care intenționează să cumpere un computer? Toate acestea sunt exemple grozave ale modului în care vânzările încrucișate pot fi implementate pentru a crește vânzările și a îmbunătăți rata de conversie a comerțului electronic.

Studiu de caz

Pentru a înțelege mai bine modul în care vânzările încrucișate influențează vânzările de comerț electronic, să aruncăm o privire asupra cazului Qantas Airways din Australia . Compania aeriană a fost printre pionierii în implementarea cu succes a vânzării încrucișate în strategia lor de vânzări online. Pe parcursul diferitelor etape ale procesului de rezervare, clienților li s-a oferit o selecție de polițe de asigurare de călătorie. Au adăugat, de asemenea, opțiuni de închiriere de mașini în care clienții puteau adăuga o închiriere la rezervarea lor aeriană sau chiar rezerva o mașină în mod independent.

După ce au fost lansate aceste soluții de vânzare încrucișată, Qantas a văzut imediat o rentabilitate a investiției în câteva luni. Ei au reușit să obțină o rată de conversie a comerțului electronic de patru procente pentru rezervările lor de mașini și de șapte până la opt procente pentru polițele de asigurare. Aceste rezultate demonstrează că vânzările încrucișate pot fi utilizate în mod eficient pentru companiile online pentru a crește numărul de conversii.

Vânzare în jos

Reducerea este folosită în mare parte ca ultimă soluție pentru a păstra clienții care par să abandoneze site-ul înainte de a face o achiziție. Această tehnică presupune să vă ajustați ofertele în funcție de bugetul clientului. Reducerea implică oferirea de produse mai ieftine care au caracteristici similare cu cele pe care clienții intenționau să-l cumpere inițial. Pe lângă creșterea ratei de conversie a comerțului electronic, vânzarea în jos poate îmbunătăți reținerea clienților și poate promova loialitatea mărcii.

Mulți agenți de marketing online pot evita această tehnică, dar există multe moduri în care ai putea beneficia de pe urma ei. Doar un procent din site-uri web folosesc această tactică utilă de reducere a vânzărilor pentru a-și crește vânzările. Este adevărat că un articol cu ​​preț mai mare are o marjă de profit mai mare, totuși un produs entry-level poate fi ideal pentru fidelizarea clienților. De ce să nu oferi o versiune mini a produsului tău? Puteți chiar să reduceți produsele fizice, oferind o versiune doar digitală.

Reducerea poate fi folosită atunci când doriți să cumpărați o casă, dar agentul vă arată o opțiune care depășește bugetul dvs. Desigur, agentul vă va arăta opțiuni mai puțin costisitoare, astfel încât să puteți face o achiziție. Un alt exemplu este atunci când un client încearcă să cumpere un laptop care are toate caracteristicile de care are nevoie, dar costă mult mai mult decât intenționa să cheltuiască. În loc să-i retragi de la efectuarea unei achiziții, le oferi o alegere mai puțin costisitoare. Poate puteți sugera un alt producător pentru un computer mai ieftin pentru a îmbunătăți rata de conversie a comerțului electronic.

Pentru a face lucrurile mai convingătoare, puteți oferi oferte unice ca o modalitate de a reduce vânzarea clienților dvs. Prezentarea unei a doua oferte unice ar putea fi și mai eficientă. A doua ofertă vă poate ajuta să închideți 15 până la 50 la sută dintre acei clienți potențiali care au refuzat prima ofertă. Una dintre cele mai populare tehnici de reducere a vânzării este oferirea de probe sau mostre gratuite. Aceste oferte funcționează prin stabilirea unei date limită sau de expirare, astfel încât clienții să se simtă obligați să facă o achiziție și să continue să beneficieze de serviciu. De exemplu, puteți oferi primele capitole ale cărții dvs. electronice gratuit sau puteți oferi o încercare gratuită a software-ului dvs. care va expira în 30 de zile.

Un alt mod în care puteți implementa vânzările în jos în strategia dvs. de marketing este oferind inițial o versiune redusă a produsului sau serviciului dvs. gratuit. Clienții vor primi apoi decizia de a plăti și de a face upgrade la o versiune mai bună, cu mai multe funcții. Aceasta este o modalitate excelentă de a-i determina pe consumatori să afle ce oferi, astfel încât să nu ezite atunci când își fac achiziția. Ca urmare, veți observa o creștere a ratei de conversie a comerțului electronic.

Studiu de caz

În cazul unui furnizor de asistență medicală fără nume, implementarea unei soluții creative de reducere a vânzărilor i-a ajutat să adauge 2.000 USD la profiturile lor săptămânale. Ei au descoperit că 50% dintre cei care au primit o ofertă la preț mai mic pentru o opțiune alternativă au acceptat oferta. Acest lucru face minuni la o rată de conversie îmbunătățită a comerțului electronic.

Într-un alt caz, o companie internațională de formare a sistemelor de marketing a folosit cu succes tehnici de reducere a vânzării pentru a obține mai multe profituri. Ei au introdus două programe de formare care costă mai puțin decât opțiunea lor actuală la cel mai mic preț. În curând, compania a stabilit că această schimbare a stimulat conversiile și a creat un flux de profit de cel puțin 10.000 USD pe lună. Această strategie de reducere a vânzărilor i-a ajutat să păstreze mulți clienți potențiali care nu ar fi cumpărat fără opțiunile de reducere la prețuri mai mici. Fluxul de profit este de așteptat să crească la aproximativ 50.000 USD pe lună în timp.

Concluzie

Ați văzut cum tehnici precum up-selling, cross-selling și down-selling pot fi folosite cu succes pentru a crește rata de conversie a comerțului electronic. Există o serie de moduri prin care poți implementa fiecare metodă în afacerea ta online. Vă recomand să descărcați aplicații și instrumente utile, cum ar fi Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell și AlsoBought , pentru a vă ajuta în strategia de vânzări de comerț electronic.

Este important să rețineți că aceste tehnici pot genera vânzări suplimentare și pot crește rata de conversie a comerțului electronic, dar nu ar trebui să exagerați. Nu este niciodată o idee bună să vă loviți clienții cu aceste opțiuni pagină după pagină. Ați putea sfârși prin a le deteriora percepția asupra mărcii dvs. Ar trebui să luați în considerare cu atenție fiecare ofertă pe care încercați să o proiectați înainte de a veni cu o soluție ideală. Testați întotdeauna ofertele, astfel încât să puteți determina care funcționează cel mai bine pentru ce produse. S-ar putea să fie nevoie să vă modificați și să vă diversificați liniile de produse și ofertele din când în când, pe baza celor mai recente tendințe.

Rețineți că este preferată satisfacerea nevoilor clienților dvs. față de forțarea ofertelor în gât. O tehnică bine executată de up-selling, cross-selling sau down-selling poate ajuta la crearea unei experiențe de cumpărături plăcute pentru clienții dvs. Fă-ți timp pentru a identifica produsele sau serviciile pe care este cel mai probabil să le cumpere în funcție de interesele lor. Concentrează-te pe îmbunătățirea reputației și a relațiilor cu clienții pentru a construi o mai bună loialitate față de brand. Acest lucru vă va ajuta să vă bucurați de o creștere constantă a ratei de conversie a comerțului electronic.

Aveți întrebări despre creșterea ratei de conversie a comerțului electronic? Aș fi bucuros să vă ajut în caseta de comentarii de mai jos!