Łatwo zwiększ współczynnik konwersji e-commerce dzięki sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej i sprzedaży niższej
Opublikowany: 2015-11-10Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi online, prawdopodobnie wypróbowałeś wiele technik, aby poprawić współczynnik konwersji w handlu elektronicznym.
Zwiększenie współczynnika konwersji, obok zwiększenia ruchu i wygody użytkowników, jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na wydajność Twojej witryny.
Jak więc dokładnie zachęcić więcej użytkowników do robienia zakupów? W tym artykule przedstawię kilka prostych wskazówek, jak zwiększyć współczynnik konwersji eCommerce za pomocą metod up-sellingu, cross-sellingu i down-sellingu.
Sprzedaż dodatkowa
Jako sprzedawca online mogłeś wielokrotnie spotykać się z terminem „sprzedaż dodatkowa”. Up-selling to popularna technika handlu elektronicznego wykorzystywana do przekonywania klienta do zakupu produktu, który jest droższy niż ten, który pierwotnie rozważali. Polega na zachęcaniu klientów do wydawania dodatkowych pieniędzy w zamian za większe, lepsze lub dodatkowe produkty.
Na przykład zapłacenie dodatkowego dolara za cheeseburgera McDonald's za 2 dolary może dać podwójnego cheeseburgera. Większość ludzi akceptuje tę ofertę, ponieważ podwójny cheeseburger kosztuje 4 dolary. Jest to proste, ale skuteczne wykorzystanie metody up-sellingu, którą można dostosować w zależności od branży. Innym przykładem sprzedaży dodatkowej jest przedstawianie klientom opcji modernizacji procesora do laptopa ze średniej półki, który zamierzają kupić.
Według badania przeprowadzonego przez Marketing Metrics masz od 5 do 20 procent szans na sprzedaż nowemu lub potencjalnemu klientowi. Z drugiej strony istnieje 60 do 70 procent prawdopodobieństwa sprzedaży istniejącemu klientowi. Statystyki te sugerują, że zastosowanie technik up-sellingowych do obecnego klienta może być najlepszym krokiem do zwiększenia sprzedaży i zwiększenia współczynnika konwersji eCommerce. Badania przeprowadzone przez Predictive Intent pokazują, że up-selling jest 20 razy skuteczniejszy niż cross-selling dla witryn eCommerce, jeśli jest wyświetlany na stronach produktów. Cross-selling wydaje się być skuteczniejszy, gdy jest prezentowany na stronach kasy.
Studium przypadku
Firma Mindvalley Insights przeprowadziła studium przypadku, aby określić, w jaki sposób sprzedaż dodatkowa o wartości 500 USD wpływa na ich przepływ. Ich pierwszym posunięciem było zaoferowanie sprzedaży dodatkowej o wartości 500 USD po sprzedaży produktu o wartości 100 USD. Przyniosło to współczynnik konwersji eCommerce na poziomie 4,3 procent. Następnie przeprowadzili drugą sprzedaż pokrewną powiązanego produktu, kosztującą około 50 USD, która przekonwertowała się na poziomie pięciu procent.
Po tej obserwacji postanowili odwrócić bieg wydarzeń i zaraz po zakupie zaoferować mniejszy up-selling. Następnie nastąpiła droższa sprzedaż dodatkowa, która przyniosła konwersję strony na poziomie 7,3 procent. Z tego studium przypadku można wywnioskować, że sposób, w jaki zaimplementujesz techniki up-sellingowe na swojej stronie, może znacząco wpłynąć na współczynnik konwersji eCommerce.
Sprzedaż krzyżowa
Cross-selling to kolejna skuteczna technika sprzedaży, często mylona z up-sellingiem. Zamiast oferować droższy produkt, cross-selling sugeruje dodatkowy produkt, który jest powiązany z tymi, które klienci zamierzają kupić. Może służyć do polecania produktów, które kupili również klienci, którzy kupili te same.
Na przykład restauracje typu fast food często oferują dodanie napoju po niższych kosztach podczas zamawiania posiłku. Innym przydatnym modelem sprzedaży krzyżowej może być sugerowanie powiązanych produktów, takich jak balony, czekoladki i pluszowe misie, podczas zamawiania kwiatów w internetowym sklepie z kwiatami. Jest to bardzo wygodne dla klientów i z pewnością zwiększy sprzedaż w witrynie. Jeśli jesteś właścicielem firmy technologicznej, możesz oferować akcesoria, takie jak drukarki, słuchawki i licencje na oprogramowanie, klientom planującym zakup komputera? To wszystko są świetne przykłady tego, jak można wdrożyć cross-selling w celu zwiększenia sprzedaży i poprawy współczynnika konwersji eCommerce.
Studium przypadku
Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób sprzedaż krzyżowa wpływa na sprzedaż w handlu elektronicznym, przyjrzyjmy się przypadkowi australijskich linii Qantas Airways . Linia lotnicza była jednym z pionierów w skutecznym wdrażaniu cross-sellingu do swojej strategii sprzedaży online. Na różnych etapach procesu rezerwacji klientom oferowano wybór polis ubezpieczenia turystycznego. Dodali również opcje wynajmu samochodów, w których klienci mogli dodać czynsz do swojej rezerwacji lotniczej lub nawet zarezerwować samochód niezależnie.
Po wprowadzeniu tych rozwiązań do sprzedaży krzyżowej Qantas natychmiast zauważył zwrot z inwestycji w ciągu kilku miesięcy. Udało im się osiągnąć współczynnik konwersji w handlu elektronicznym na poziomie czterech procent na rezerwacjach samochodów i siedem do ośmiu procent na polisach ubezpieczeniowych. Wyniki te dowodzą, że cross-selling może być skutecznie wykorzystywany przez firmy internetowe do zwiększania konwersji.
Sprzedaż w dół
Down-selling jest najczęściej używany jako ostatnia deska ratunku, aby zatrzymać klientów, którzy wydają się opuszczać witrynę przed dokonaniem zakupu. Ta technika wymaga dostosowania ofert do budżetu klienta. Down-selling polega na oferowaniu tańszych produktów, które mają podobne cechy do produktów, które klienci pierwotnie zamierzali kupić. Oprócz zwiększenia współczynnika konwersji w handlu elektronicznym, down-selling może poprawić retencję klientów i promować lojalność wobec marki.

Wielu sprzedawców internetowych może unikać tej techniki, ale istnieje wiele sposobów, dzięki którym możesz z niej skorzystać. Zaledwie jeden procent witryn korzysta z tej przydatnej taktyki down-sellingu, aby zwiększyć sprzedaż. To prawda, że produkt o wyższej cenie ma wyższą marżę zysku, ale produkt klasy podstawowej może być idealny do budowania lojalności klientów. Dlaczego nie zaoferować mini wersji swojego produktu? Możesz nawet sprzedawać w dół swoje fizyczne produkty, oferując wersję wyłącznie cyfrową.
Down-selling może być stosowany, gdy chcesz kupić dom, ale agent pokazuje Ci opcję, która wykracza poza Twój budżet. Oczywiście pośrednik wskaże Ci tańsze opcje, abyś mógł dokonać zakupu. Innym przykładem jest sytuacja, gdy klient próbuje kupić laptopa, który ma wszystkie potrzebne mu funkcje, ale kosztuje znacznie więcej, niż zamierzał wydać. Zamiast zmuszać ich do wycofania się z zakupu, oferujesz im tańszy wybór. Może możesz zaproponować innego producenta tańszego komputera, aby poprawić współczynnik konwersji eCommerce.
Aby było bardziej przekonujące, możesz zaoferować jednorazowe oferty jako sposób na obniżenie sprzedaży swoim klientom. Przedstawienie drugiej jednorazowej oferty mogłoby być jeszcze skuteczniejsze. Druga oferta może pomóc zamknąć 15 do 50 procent potencjalnych klientów, którzy odrzucili pierwszą ofertę. Jedną z najpopularniejszych technik down-sellingu jest rozdawanie bezpłatnych wersji próbnych lub próbek. Oferty te działają poprzez ustawienie limitu lub daty wygaśnięcia, dzięki czemu klienci czują się zmuszeni do dokonania zakupu i dalszego korzystania z usługi. Na przykład możesz zaoferować kilka pierwszych rozdziałów swojego e-booka za darmo lub zapewnić bezpłatną wersję próbną oprogramowania, która wygaśnie za 30 dni.
Innym sposobem wdrożenia down-sellingu do strategii marketingowej jest oferowanie początkowo uproszczonej wersji produktu lub usługi za darmo. Klienci podejmą wtedy decyzję o zapłacie i uaktualnieniu do lepszej wersji z większą liczbą funkcji. To świetny sposób, aby zachęcić konsumentów do zapoznania się z Twoją ofertą, aby nie wahali się przy zakupie. W rezultacie zauważysz wzrost współczynnika konwersji eCommerce.
Studium przypadku
W przypadku nienazwanego dostawcy opieki zdrowotnej wdrożenie kreatywnego rozwiązania do sprzedaży w dół pomogło mu dodać 2000 USD do ich tygodniowych zysków. Okazało się, że 50 procent osób, które otrzymały niższą ofertę na alternatywną opcję, zaakceptowało tę ofertę. To działa cuda na poprawiony współczynnik konwersji eCommerce.
W innym przypadku międzynarodowa firma szkoląca systemy marketingowe z powodzeniem zastosowała techniki down-sellingu, aby osiągnąć większe zyski. Wprowadzili dwa programy szkoleniowe, które kosztują mniej niż ich obecna najtańsza opcja. Wkrótce firma ustaliła, że ta zmiana zwiększyła konwersje i wygenerowała strumień zysku w wysokości co najmniej 10 000 USD miesięcznie. Ta strategia sprzedaży w dół pomogła im zachować wielu potencjalnych klientów, którzy mogliby nie dokonywać zakupów bez opcji rabatowych o niższych cenach. Oczekuje się, że z czasem strumień zysków wzrośnie do około 50 000 USD miesięcznie.
Wniosek
Widziałeś już, jak techniki takie jak up-selling, cross-selling i down-selling mogą być z powodzeniem wykorzystywane do zwiększania współczynnika konwersji w handlu elektronicznym. Istnieje wiele sposobów na wdrożenie każdej metody w swoim biznesie online. Zalecam pobranie przydatnych aplikacji i narzędzi, takich jak Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell i AlsoBought , które pomogą Ci w strategii sprzedaży eCommerce.
Należy pamiętać, że te techniki mogą zwiększyć sprzedaż i zwiększyć współczynnik konwersji w handlu elektronicznym, ale nie należy przesadzać. Nigdy nie jest dobrym pomysłem trafianie do klientów tymi opcjami strona po stronie. Możesz skończyć z uszkodzeniem ich postrzegania Twojej marki. Powinieneś dokładnie rozważyć każdą ofertę, którą próbujesz zaprojektować, zanim znajdziesz idealne rozwiązanie. Zawsze testuj oferty, abyś mógł określić, które najlepiej sprawdzają się dla jakich produktów. Być może będziesz musiał co jakiś czas ulepszać i dywersyfikować swoje linie produktów i oferty w oparciu o najnowsze trendy.
Pamiętaj, że zaspokojenie potrzeb klientów jest lepsze niż zmuszanie ich do składania ofert. Dobrze wykonana technika up-sellingu, cross-sellingu lub down-sellingu może pomóc w stworzeniu przyjemnych zakupów dla Twoich klientów. Poświęć trochę czasu na zidentyfikowanie produktów lub usług, które najchętniej kupią w oparciu o ich zainteresowania. Skoncentruj się na poprawie swojej reputacji i relacji z klientami, aby zbudować lepszą lojalność wobec marki. Pomoże Ci to cieszyć się stałym wzrostem współczynnika konwersji eCommerce.
Masz pytania dotyczące zwiększenia współczynnika konwersji eCommerce? Chętnie pomogę w polu komentarza poniżej!