Aumente facilmente sua taxa de conversão de comércio eletrônico com up-selling, cross-selling e down-selling

Se você está vendendo produtos ou serviços on-line, provavelmente já experimentou várias técnicas para melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico.

Além de aumentar o tráfego e melhorar a experiência do usuário, aumentar sua taxa de conversão é um dos fatores mais importantes que afetam o desempenho do seu site.

Então, como exatamente você consegue que mais usuários façam compras? Neste artigo, apresentarei algumas dicas fáceis para aumentar sua taxa de conversão de comércio eletrônico usando os métodos de up-selling, cross-selling e down-selling.

Up-selling

Como profissional de marketing online, você pode ter encontrado o termo “up-selling” muitas vezes. O up-selling é uma técnica popular de comércio eletrônico usada para convencer um cliente a comprar um produto mais caro do que o que estava considerando originalmente. Envolve incentivar os clientes a gastar algum dinheiro adicional em troca de produtos maiores, melhores ou extras.

Por exemplo, pagar US$ 1 a mais por um cheeseburger do McDonald's custando US$ 2 pode dar a você um cheeseburger duplo. A maioria das pessoas aceita esta oferta porque o cheeseburger duplo por si só custa US $ 4. Este é um uso simples, mas eficaz, do método de up-selling, que pode ser adaptado com base no seu ramo de negócios. Outro exemplo de up-selling é apresentar aos clientes opções para atualizar o processador para um laptop de médio porte que eles pretendem comprar.

De acordo com um estudo realizado pela Marketing Metrics , você tem de cinco a 20% de chance de vender para um cliente novo ou em potencial. Por outro lado, há uma probabilidade de 60 a 70 por cento de vender para um cliente existente. Essas estatísticas sugerem que a aplicação de técnicas de upselling a um cliente atual pode ser a melhor jogada para fazer mais vendas e aumentar a taxa de conversão de comércio eletrônico. Uma pesquisa realizada pela Predictive Intent mostra que o up-selling é 20 vezes mais eficaz do que o cross-selling para sites de comércio eletrônico, se exibido nas páginas do produto. A venda cruzada parece ser mais eficaz quando apresentada nas páginas de checkout.

Estudo de caso

A Mindvalley Insights conduziu um estudo de caso para determinar como um up-sell de US$ 500 impacta seu fluxo de up-sell. Seu primeiro movimento foi oferecer um upsell de $ 500 depois de vender um produto no valor de $ 100. Isso gerou uma taxa de conversão de comércio eletrônico de 4,3%. Eles seguiram com uma segunda venda de um produto relacionado custando cerca de US$ 50, que converteu em cinco por cento.

Após essa observação, eles decidiram reverter o fluxo e oferecer o up-sell menor logo após a compra. Isso foi seguido pelo up-sell mais caro, que rendeu uma conversão de página de 7,3%. A partir deste estudo de caso, pode-se concluir que a forma como você implementa técnicas de up-selling em seu site pode impactar significativamente a taxa de conversão do e-commerce.

Venda cruzada

O cross-selling é outra técnica de vendas eficaz que muitas vezes é confundida com up-selling. Em vez de oferecer um produto mais caro, a venda cruzada sugere um produto adicional relacionado àqueles que os clientes pretendem comprar. Poderia ser usado na recomendação de produtos que também foram comprados por clientes que compraram os mesmos.

Por exemplo, restaurantes de fast food costumam oferecer a adição de uma bebida a um custo menor quando você pede sua refeição. Outro modelo útil de venda cruzada pode ser sugerir produtos relacionados, como balões, chocolates e ursinhos de pelúcia, quando você pede flores em uma loja de flores online. Isso é altamente conveniente para os clientes e deve gerar mais vendas para o site. Se você possui uma empresa de tecnologia, pode oferecer acessórios, como impressoras, fones de ouvido e licenças de software, para clientes que planejam comprar um computador? Esses são ótimos exemplos de como a venda cruzada pode ser implementada para aumentar as vendas e melhorar a taxa de conversão do comércio eletrônico.

Estudo de caso

Para entender melhor como a venda cruzada afeta as vendas de comércio eletrônico, vamos dar uma olhada no caso da Qantas Airways da Austrália . A companhia aérea foi uma das pioneiras na implementação bem-sucedida do cross-selling em sua estratégia de vendas online. Durante as várias etapas do processo de reserva, os clientes receberam uma seleção de apólices de seguro de viagem. Eles também adicionaram opções de aluguel de carros, onde os clientes podem adicionar um aluguel à sua reserva aérea ou até mesmo reservar um carro de forma independente.

Depois que essas soluções de venda cruzada foram lançadas, a Qantas viu imediatamente um retorno sobre o investimento em poucos meses. Eles conseguiram atingir uma taxa de conversão de comércio eletrônico de quatro por cento em suas reservas de carros e de sete a oito por cento nas apólices de seguro. Esses resultados provam que a venda cruzada pode ser usada de maneira eficaz para negócios on-line para aumentar as conversões.

Down-selling

O down-selling é usado principalmente como último recurso para reter clientes que parecem estar abandonando o site antes de fazer uma compra. Essa técnica exige que você ajuste suas ofertas de acordo com o orçamento do cliente. Down-selling envolve a oferta de produtos mais baratos que tenham características semelhantes às do produto que os clientes pretendiam comprar originalmente. Além de aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce, o down-selling pode melhorar a retenção de clientes e promover a fidelidade à marca.

Muitos profissionais de marketing on-line podem evitar essa técnica, mas há muitas maneiras de se beneficiar dela. Apenas um por cento dos sites está fazendo uso dessa tática útil de downselling para aumentar suas vendas. É verdade que um item de preço mais alto tem uma margem de lucro maior, mas um produto básico pode ser ideal para fidelizar o cliente. Por que não oferecer uma versão mini do seu produto? Você pode até mesmo vender seus produtos físicos oferecendo uma versão somente digital.

O down-selling pode ser usado quando você deseja comprar uma casa, mas o corretor está mostrando uma opção que está além do seu orçamento. Naturalmente, o agente mostrará opções mais baratas para que você possa fazer uma compra. Outro exemplo é quando um cliente tenta comprar um laptop que tem todos os recursos de que precisa, mas custa muito mais do que pretendia gastar. Em vez de fazê-los desistir de fazer uma compra, você oferece a eles uma opção mais barata. Talvez você possa sugerir um fabricante diferente para um computador mais barato para melhorar a taxa de conversão do comércio eletrônico.

Para tornar as coisas mais convincentes, você pode fornecer ofertas únicas como uma forma de vender para seus clientes. Apresentar uma segunda oferta única pode ser ainda mais eficaz. A segunda oferta pode ajudá-lo a fechar 15 a 50% dos clientes em potencial que recusaram a primeira oferta. Uma das técnicas de down-selling mais usadas é dar testes ou amostras grátis. Essas ofertas funcionam definindo um limite ou data de validade, para que os clientes se sintam compelidos a fazer uma compra e continuar recebendo o serviço. Por exemplo, você pode oferecer os primeiros capítulos do seu eBook gratuitamente ou fornecer uma avaliação gratuita do seu software que expira em 30 dias.

Outra maneira de implementar o down-selling em sua estratégia de marketing é oferecer inicialmente uma versão simplificada do seu produto ou serviço gratuitamente. Os clientes terão então a decisão de pagar e atualizar para uma versão melhor com mais recursos. Essa é uma ótima maneira de fazer com que os consumidores descubram o que você oferece, para que eles não hesitem na hora de fazer a compra. Como resultado, você notará um aumento na sua taxa de conversão de comércio eletrônico.

Estudo de caso

No caso de um prestador de serviços de saúde sem nome, a implementação de uma solução criativa de downsell foi capaz de ajudá-los a adicionar US$ 2.000 aos seus lucros semanais. Eles descobriram que 50% daqueles que receberam uma oferta de preço mais baixo por uma opção alternativa aceitaram a oferta. Isso faz maravilhas em uma taxa de conversão de comércio eletrônico aprimorada.

Em outro caso, uma empresa internacional de treinamento de sistemas de marketing usou com sucesso técnicas de down-selling para obter mais lucros. Eles introduziram dois programas de treinamento que custam menos do que sua opção atual de menor preço. Logo, a empresa determinou que essa mudança impulsionou as conversões e criou um fluxo de lucro de pelo menos US$ 10.000 por mês. Essa estratégia de downselling os ajudou a reter muitos clientes em potencial que podem não ter comprado sem as opções de desconto com preços mais baixos. Espera-se que o fluxo de lucro aumente para cerca de US$ 50.000 por mês ao longo do tempo.

Conclusão

Você viu como técnicas como up-selling, cross-selling e down-selling podem ser usadas com sucesso para aumentar a taxa de conversão de comércio eletrônico. Há uma série de maneiras em que você pode implementar cada método em seu negócio online. Eu recomendo que você baixe aplicativos e ferramentas úteis, como Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell e AlsoBought , para ajudá-lo em sua estratégia de vendas de comércio eletrônico.

É importante lembrar que essas técnicas podem gerar vendas extras e aumentar a taxa de conversão do comércio eletrônico, mas você não deve exagerar. Nunca é uma boa ideia atingir seus clientes com essas opções página após página. Você pode acabar prejudicando a percepção deles sobre sua marca. Você deve considerar cuidadosamente cada oferta que está tentando criar antes de encontrar uma solução ideal. Sempre teste as ofertas para determinar qual funciona melhor para quais produtos. Você pode precisar ajustar e diversificar suas linhas de produtos e ofertas de vez em quando com base nas últimas tendências.

Tenha em mente que atender às necessidades de seus clientes é preferível a forçar ofertas goela abaixo. Uma técnica bem executada de up-selling, cross-selling ou down-selling pode ajudar a criar uma experiência de compra agradável para seus clientes. Reserve um tempo para identificar os produtos ou serviços que eles provavelmente comprarão com base em seus interesses. Concentre-se em melhorar sua reputação e relacionamentos com os clientes para construir uma melhor fidelidade à marca. Isso ajudará você a desfrutar de um aumento constante na sua taxa de conversão de comércio eletrônico.

Tem alguma dúvida sobre como aumentar sua taxa de conversão de comércio eletrônico? Ficarei feliz em ajudar na caixa de comentários abaixo!