Yukarı Satış, Çapraz Satış ve Aşağı Satış ile E-Ticaret Dönüşüm Oranınızı Kolayca Artırın

Çevrimiçi ürün veya hizmet satıyorsanız, büyük olasılıkla e-ticaret dönüşüm oranınızı artırmak için bir dizi teknik denemişsinizdir.

Trafiği artırmanın ve kullanıcı deneyimini iyileştirmenin yanı sıra, dönüşüm oranınızı artırmak sitenizin performansını etkileyen en önemli faktörlerden biridir.

Peki, daha fazla kullanıcının satın alma yapmasını tam olarak nasıl sağlarsınız? Bu yazıda, yukarı satış, çapraz satış ve aşağı satış yöntemlerini kullanarak e-ticaret dönüşüm oranınızı artırmak için bazı kolay ipuçları sunacağım.

Yukarı Satış

Çevrimiçi bir pazarlamacı olarak, "yukarı satış" terimiyle birçok kez karşılaşmış olabilirsiniz. Yukarı satış, bir müşteriyi başlangıçta düşündüklerinden daha pahalı bir ürünü satın almaya ikna etmek için kullanılan popüler bir e-ticaret tekniğidir. Müşterileri daha büyük, daha iyi veya ekstra ürünler karşılığında biraz ek para harcamaya teşvik etmeyi içerir.

Örneğin, bir McDonald's çizburgeri için 2 dolara fazladan 1 dolar ödemek, size duble çizburger kazandırabilir. Çoğu insan bu teklifi kabul eder çünkü duble çizburger tek başına 4 dolara mal olur. Bu, iş alanınıza göre uyarlanabilen, yukarı satış yönteminin basit ama etkili bir kullanımıdır. Bir başka yukarı satış örneği, müşterilere satın almayı düşündükleri orta sınıf bir dizüstü bilgisayar için işlemciyi yükseltme seçenekleri sunmaktır.

Marketing Metrics tarafından yapılan bir araştırmaya göre, yeni veya potansiyel bir müşteriye satış yapma şansınız yüzde 5 ila 20 arasında. Öte yandan, mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı yüzde 60 ila 70'tir. Bu istatistikler, mevcut bir müşteriye satış tekniklerini uygulamanın daha fazla satış yapmak ve e-Ticaret dönüşüm oranını artırmak için en iyi hamle olabileceğini gösteriyor. Predictive Intent tarafından yürütülen araştırma, ürün sayfalarında görüntülendiğinde, yukarı satışın e-Ticaret siteleri için çapraz satıştan 20 kat daha etkili olduğunu gösteriyor. Çapraz satış, ödeme sayfalarında sunulduğunda daha etkili görünüyor.

Vaka Analizi

Mindvalley Insights , 500 dolarlık bir yukarı satışın yukarı satış akışını nasıl etkilediğini belirlemek için bir vaka çalışması yürüttü. İlk hamleleri 100$ değerinde bir ürün sattıktan sonra 500$ yukarı satış teklif etmek oldu. Bu, yüzde 4,3'lük bir e-ticaret dönüşüm oranı getirdi. Bunu, yaklaşık 50 dolara mal olan ve yüzde beş oranında dönüştürülen ilgili bir ürünün ikinci bir yukarı satışıyla izlediler.

Bu gözlemden sonra, akışı tersine çevirmeye ve satın alma işleminden hemen sonra daha küçük yukarı satışı sunmaya karar verdiler. Bunu daha sonra yüzde 7,3'lük bir sayfa dönüşümü sağlayan daha pahalı yukarı satış izledi. Bu örnek olay incelemesinden, sitenize satış artırma tekniklerini uygulama şeklinizin e-ticaret dönüşüm oranını önemli ölçüde etkileyebileceği sonucuna varılabilir.

Çapraz satış

Çapraz satış, genellikle yukarı satışla karıştırılan bir başka etkili satış tekniğidir. Çapraz satış, daha pahalı bir ürün sunmak yerine, müşterilerin satın almayı düşündükleri ürünle ilgili ek bir ürün önerir. Aynı ürünleri satın alan müşteriler tarafından da satın alınan ürünleri önermek için kullanılabilir.

Örneğin, fast food restoranları, yemeğinizi sipariş ettiğinizde genellikle bir içeceğin eklenmesini daha düşük bir maliyetle sunar. Bir başka yararlı çapraz satış modeli, çevrimiçi bir çiçekçiden çiçek sipariş ettiğinizde balonlar, çikolatalar ve oyuncak ayılar gibi ilgili ürünleri önermek olabilir. Bu, müşteriler için son derece uygundur ve site için daha fazla satış sağlamalıdır. Bir teknoloji şirketiniz varsa, bilgisayar satın almayı planlayan müşterilere yazıcı, kulaklık ve yazılım lisansı gibi aksesuarlar sunabilir misiniz? Bunların hepsi, satışları artırmak ve e-ticaret dönüşüm oranını iyileştirmek için çapraz satışın nasıl uygulanabileceğinin harika örnekleridir.

Vaka Analizi

Çapraz satışın e-ticaret satışlarını nasıl etkilediğini daha iyi anlamak için, Avustralya'daki Qantas Airways örneğine bir göz atalım. Havayolu, çapraz satışı çevrimiçi satış stratejilerine başarıyla uygulayan öncüler arasında yer aldı. Rezervasyon sürecinin çeşitli aşamalarında müşterilere çeşitli seyahat sigortası poliçeleri sunuldu. Ayrıca, müşterilerin uçak rezervasyonlarına bir kiralama ekleyebilecekleri veya hatta bağımsız olarak bir araba rezerve edebilecekleri araç kiralama seçenekleri de eklediler.

Bu çapraz satış çözümlerinin piyasaya sürülmesinden sonra Qantas, birkaç ay içinde hemen bir yatırım getirisi elde etti. Araba rezervasyonlarında yüzde dört ve sigorta poliçelerinde yüzde yedi ila sekiz arasında bir e-ticaret dönüşüm oranı elde edebildiler. Bu sonuçlar, çevrim içi işletmelerin dönüşümleri artırmak için çapraz satışın etkili bir şekilde kullanılabileceğini kanıtlıyor.

Aşağı Satış

Aşağı satış, çoğunlukla, bir satın alma yapmadan önce web sitesini terk ediyor gibi görünen müşterileri elde tutmak için son çare olarak kullanılır. Bu teknik, tekliflerinizi müşterinin bütçesine göre ayarlamanızı gerektirir. Aşağı satış, müşterilerin başlangıçta satın almayı amaçladıkları ürüne benzer özelliklere sahip daha ucuz ürünler sunmayı içerir. E-Ticaret dönüşüm oranınızı artırmanın yanı sıra, aşağı satış, müşteriyi elde tutma oranını artırabilir ve marka sadakatini artırabilir.

Birçok çevrimiçi pazarlamacı bu teknikten kaçınabilir, ancak bundan yararlanmanın birçok yolu vardır. Web sitelerinin yüzde biri kadar azı, satışlarını artırmak için bu yararlı aşağı satış taktiğini kullanıyor. Daha yüksek fiyatlı bir ürünün daha yüksek kar marjına sahip olduğu doğrudur, ancak giriş seviyesi bir ürün müşteri sadakati oluşturmak için ideal olabilir. Neden ürününüzün mini bir versiyonunu sunmuyorsunuz? Hatta yalnızca dijital bir sürüm sunarak fiziksel ürünlerinizi alttan satabilirsiniz.

Bir ev satın almak istediğinizde aşağı satış kullanılabilir, ancak acente size bütçenizi aşan bir seçenek gösteriyor. Doğal olarak, acente size satın alma işlemi yapabilmeniz için daha ucuz seçenekler gösterecektir. Başka bir örnek de, bir müşterinin ihtiyaç duyduğu tüm özelliklere sahip bir dizüstü bilgisayar satın almaya çalışması, ancak bu, harcamayı düşündüğünden çok daha pahalıya mal olur. Onları satın almaktan vazgeçirmek yerine, onlara daha ucuz bir seçenek sunarsınız. Belki e-ticaret dönüşüm oranını artırmak için daha ucuz bir bilgisayar için farklı bir üretici önerebilirsiniz.

İşleri daha inandırıcı kılmak için, müşterilerinize aşağı satış yapmanın bir yolu olarak tek seferlik teklifler sunabilirsiniz. Tek seferlik ikinci bir teklif sunmak daha da etkili olabilir. İkinci teklif, ilk teklifi reddeden potansiyel müşterilerin yüzde 15 ila 50'sini kapatmanıza yardımcı olabilir. En popüler olarak kullanılan aşağı satış tekniklerinden biri, ücretsiz denemeler veya numuneler vermektir. Bu teklifler, bir limit veya son kullanma tarihi belirleyerek çalışır, böylece müşteriler bir satın alma işlemi yapmaya ve hizmeti almaya devam etmeye kendilerini mecbur hissederler. Örneğin, e-Kitabınızın ilk birkaç bölümünü ücretsiz olarak sunabilir veya 30 gün içinde süresi dolacak olan yazılımınızın ücretsiz deneme sürümünü sağlayabilirsiniz.

Aşağı satışı pazarlama stratejinize uygulamanın bir başka yolu, başlangıçta ürün veya hizmetinizin sadeleştirilmiş bir sürümünü ücretsiz olarak sunmaktır. Müşteriler daha sonra ödeme yapma ve daha fazla özelliğe sahip daha iyi bir sürüme yükseltme kararı alacaklar. Bu, tüketicilerin ne sunduğunuzu öğrenmelerini sağlamanın harika bir yoludur, böylece satın alırken tereddüt etmezler. Sonuç olarak, e-Ticaret dönüşüm oranınızda bir artış fark edeceksiniz.

Vaka Analizi

Adı açıklanmayan bir sağlık hizmeti sağlayıcısı söz konusu olduğunda, yaratıcı bir aşağı satış çözümü uygulamak, haftalık kârlarına 2.000 $ eklemelerine yardımcı oldu. Alternatif bir seçenek için daha düşük fiyatlı bir teklif alanların yüzde 50'sinin teklifi kabul ettiğini buldular. Bu, geliştirilmiş bir e-ticaret dönüşüm oranı üzerinde harikalar yaratıyor.

Başka bir durumda, uluslararası bir pazarlama sistemi eğitim şirketi, daha fazla kar elde etmek için alt satış tekniklerini başarıyla kullandı. Mevcut en düşük fiyatlı seçeneklerinden daha düşük maliyetli iki eğitim programı başlattılar. Kısa süre sonra işletme, bu değişikliğin dönüşümleri artırdığını ve ayda en az 10.000$'lık bir kâr akışı oluşturduğunu belirledi. Bu aşağı satış stratejisi, daha düşük fiyatlı indirim seçenekleri olmadan satın alamayacakları pek çok olasılığı elde tutmalarına yardımcı oldu. Kar akışının zaman içinde ayda yaklaşık 50.000 ABD Dolarına yükselmesi bekleniyor.

Çözüm

E-Ticaret dönüşüm oranını artırmak için yukarı satış, çapraz satış ve aşağı satış gibi tekniklerin nasıl başarılı bir şekilde kullanılabileceğini gördünüz. Her yöntemi çevrimiçi işinizde uygulayabileceğiniz çeşitli yollar vardır. E-Ticaret satış stratejinizde size yardımcı olması için Product Upsell , Recommendify , PopupUpsell ve AlsoBought gibi faydalı uygulamaları ve araçları indirmenizi tavsiye ederim.

Bu tekniklerin ekstra satışları artırabileceğini ve e-Ticaret dönüşüm oranını artırabileceğini hatırlamak önemlidir, ancak aşırıya kaçmamalısınız. Her sayfada bu seçeneklerle müşterilerinizi etkilemek asla iyi bir fikir değildir. Markanızla ilgili algılarına zarar verebilirsiniz. İdeal bir çözüm bulmadan önce tasarlamaya çalıştığınız her teklifi dikkatlice düşünmelisiniz. Hangi ürünler için en iyi sonucu verdiğini belirleyebilmek için her zaman teklifleri test edin. Arada bir en son trendlere göre ürün serilerinizi ve tekliflerinizi ince ayar yapmanız ve çeşitlendirmeniz gerekebilir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamanın, teklifleri boğazlarından aşağı indirmeye zorlamak yerine tercih edildiğini unutmayın. İyi uygulanmış bir yukarı satış, çapraz satış veya aşağı satış tekniği, müşterileriniz için hoş bir alışveriş deneyimi yaratmanıza yardımcı olabilir. İlgi alanlarına göre satın alma olasılıkları en yüksek olan ürün veya hizmetleri belirlemek için zaman ayırın. Daha iyi marka sadakati oluşturmak için itibarınızı ve müşteri ilişkilerinizi geliştirmeye odaklanın. Bu, e-Ticaret dönüşüm oranınızda istikrarlı bir artışın keyfini çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

E-Ticaret dönüşüm oranınızı artırma hakkında sorularınız mı var? Aşağıdaki yorum kutusuna yardımcı olmaktan memnuniyet duyarım!