通过向上销售、交叉销售和向下销售轻松提高您的电子商务转化率
已发表: 2015-11-10如果您在线销售产品或服务，您可能已经尝试了多种技术来提高您的电子商务转化率。
除了增加流量和增强用户体验外，提高转化率也是影响网站性能的最重要因素之一。
那么，究竟如何让更多用户进行购买呢？ 在本文中，我将介绍一些使用向上销售、交叉销售和向下销售方法提高电子商务转化率的简单技巧。
追加销售
作为在线营销人员，您可能多次遇到“向上销售”一词。 追加销售是一种流行的电子商务技术，用于说服客户购买比他们最初考虑的产品更昂贵的产品。 它涉及鼓励客户花一些额外的钱来换取更大、更好或额外的产品。
例如，多花 1 美元购买价值 2 美元的麦当劳芝士汉堡，就可以得到双份芝士汉堡。 大多数人接受这个提议是因为双层芝士汉堡本身要 4 美元。 这是一种简单而有效的向上销售方法的使用，可以根据您的业务线进行调整。 追加销售的另一个例子是向客户提供升级他们打算购买的中档笔记本电脑处理器的选项。
根据Marketing Metrics进行的一项研究，您有 5% 到 20% 的机会向新客户或潜在客户销售产品。 另一方面，向现有客户销售产品的可能性为 60% 到 70%。 这些统计数据表明，将向上销售技术应用于当前客户可能是增加销售额和提高电子商务转化率的最佳举措。 Predictive Intent进行的研究表明，对于电子商务网站，如果显示在产品页面上，向上销售的效果是交叉销售的 20 倍。 在结帐页面上显示交叉销售似乎更有效。
案例分析
Mindvalley Insights进行了一项案例研究，以确定 500 美元的追加销售如何影响他们的追加销售流。 他们的第一步是在出售价值 100 美元的产品后提供 500 美元的追加销售。 这带来了 4.3% 的电子商务转化率。 随后，他们又对相关产品进行了第二次追加销售，价格约为 50 美元，转化率为 5%。
在此观察之后，他们决定扭转流程并在购买后立即提供较小的追加销售。 随后是更昂贵的追加销售，产生了 7.3% 的页面转化率。 从这个案例研究中，可以得出结论，您在网站上实施向上销售技术的方式可以显着影响电子商务转化率。
交叉销售
交叉销售是另一种有效的销售技巧，经常与向上销售相混淆。 交叉销售不是提供更昂贵的产品，而是建议与客户打算购买的产品相关的附加产品。 它可以用于推荐购买相同产品的客户也购买的产品。
例如，快餐店通常会在您点餐时以较低的成本提供饮料。 另一个有用的交叉销售模式是在您从在线鲜花店订购鲜花时推荐相关产品，如气球、巧克力和泰迪熊。 这对客户来说非常方便，并且势必会为网站带来更多的销售。 如果您拥有一家科技公司，您可以向计划购买计算机的客户提供打印机、耳机和软件许可证等配件吗？ 这些都是如何实施交叉销售以增加销售额和提高电子商务转化率的好例子。
案例分析
为了更好地了解交叉销售如何影响电子商务销售，让我们来看看澳大利亚 Qantas Airways的案例。 该航空公司是成功实施交叉销售到其在线销售战略的先驱之一。 在预订过程的各个阶段，我们为客户提供了一系列旅行保险单。 他们还增加了汽车租赁选项，客户可以在他们的机票预订中添加租赁，甚至可以独立预订汽车。
在推出这些交叉销售解决方案后，澳航在几个月内立即看到了投资回报。 他们能够在汽车预订上实现 4% 的电子商务转化率，在保险单上实现 7% 到 8% 的转化率。 这些结果证明交叉销售可以有效地用于在线业务以增加转化率。
向下销售
降价销售主要用作最后的手段，以留住似乎在购买之前放弃网站的客户。 这种技术要求您根据客户的预算调整您的报价。 向下销售涉及提供与客户最初打算购买的产品具有相似功能的更便宜的产品。 除了提高您的电子商务转化率外，降价销售还可以提高客户保留率并提升品牌忠诚度。
许多在线营销人员可能会避开这种技术，但您可以通过多种方式从中受益。 只有百分之一的网站正在利用这种有用的向下销售策略来提高他们的销售额。 价格较高的产品确实具有较高的利润率，但入门级产品可能是建立客户忠诚度的理想选择。 为什么不提供您产品的迷你版？ 您甚至可以通过提供纯数字版本来降价销售您的实体产品。
当您想买房时，可以使用降价销售，但代理商会向您展示超出您预算的选择。 自然，代理商会向您展示较便宜的选择，以便您进行购买。 另一个例子是，当客户试图购买一台具备所有他们需要的功能的笔记本电脑时，它的成本却远远超出了他们的预期。 与其让他们放弃购买，不如为他们提供更便宜的选择。 也许您可以建议不同的制造商购买更便宜的计算机，以提高电子商务转化率。
为了使事情更有说服力，您可以提供一次性优惠作为向客户进行向下销售的一种方式。 提出第二个一次性报价可能会更有效。 第二个报价可能会帮助您关闭 15% 到 50% 的拒绝第一个报价的潜在客户。 最常用的降价销售技术之一是提供免费试用或样品。 这些优惠通过设置限制或到期日期来发挥作用，以便客户感到被迫购买并继续获得服务。 例如，您可以免费提供电子书的前几章，或者提供 30 天到期的软件免费试用版。
您可以对营销策略实施向下销售的另一种方法是最初免费提供产品或服务的精简版本。 然后，客户将决定付费并升级到具有更多功能的更好版本。 这是让消费者了解您提供的产品的好方法，因此他们在购买时不会犹豫。 因此，您会发现电子商务转化率有所提高。
案例分析
以一家未具名的医疗保健提供者为例，实施创造性的向下销售解决方案能够帮助他们每周增加 2,000 美元的利润。 他们发现，50% 的人在收到替代选项的低价报价后接受了报价。 这对提高电子商务转化率产生了奇迹。
在另一个案例中，一家国际营销系统培训公司成功地使用了向下销售技术来赚取更多利润。 他们推出了两个培训计划，其成本低于他们目前的最低价格选项。 很快，该公司确定这一变化提高了转化率并创造了每月至少 10,000 美元的利润流。 这种降价销售策略帮助他们留住了许多如果没有低价折扣选项可能不会购买的潜在客户。 随着时间的推移，利润流预计将增加到每月约 50,000 美元。
结论
您已经了解了如何成功使用向上销售、交叉销售和向下销售等技术来提高电子商务转化率。 您可以通过多种方式在您的在线业务中实施每种方法。 我建议您下载有用的应用程序和工具，例如Product Upsell 、 Recommendify 、 PopupUpsell和AlsoBought ，以帮助您制定电子商务销售策略。
重要的是要记住，这些技术可能会带来额外的销售并提高电子商务转化率，但你不应该过度使用。 逐页使用这些选项来打击您的客户绝不是一个好主意。 您最终可能会损害他们对您品牌的看法。 在想出理想的解决方案之前，您应该仔细考虑您尝试设计的每个报价。 始终测试报价，以便您可以确定哪些产品最适合哪些产品。 您可能需要根据最新趋势每隔一段时间调整和多样化您的产品线和优惠。
请记住，满足客户的需求比强迫他们接受报价更可取。 执行良好的向上销售、交叉销售或向下销售技术有助于为您的客户创造愉快的购物体验。 花时间根据他们的兴趣确定他们最有可能购买的产品或服务。 专注于改善您的声誉和客户关系，以建立更好的品牌忠诚度。 这将帮助您享受电子商务转化率的稳步上升。
对提高电子商务转化率有任何疑问吗？ 我很乐意在下面的评论框中提供帮助！