يمكنك زيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية بسهولة من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع والبيع المنخفض

إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أنك جربت عددًا من الأساليب لتحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

إلى جانب زيادة حركة المرور وتحسين تجربة المستخدم ، تعد زيادة معدل التحويل أحد أهم العوامل التي تؤثر على أداء موقعك.

إذن ، كيف يمكنك تحديد المزيد من المستخدمين لإجراء عمليات شراء؟ في هذه المقالة ، سأقدم بعض النصائح السهلة لزيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية الخاصة بك باستخدام أساليب البيع الإضافي والبيع العابر والبيع المنخفض.

بيع

بصفتك مسوقًا عبر الإنترنت ، ربما تكون قد صادفت مصطلح "البيع الإضافي" عدة مرات. البيع الإضافي هو أسلوب شائع للتجارة الإلكترونية يستخدم لإقناع العميل بشراء منتج أغلى ثمناً من المنتج الذي كان يفكر فيه في الأصل. يتضمن تشجيع العملاء على إنفاق بعض الأموال الإضافية مقابل منتجات أكبر أو أفضل أو إضافية.

على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي دفع 1 دولار إضافي مقابل تشيز برجر من ماكدونالدز بتكلفة 2 دولار إلى الحصول على برجر مزدوج بالجبن. يقبل معظم الناس هذا العرض لأن برجر الجبن المزدوج بحد ذاته يكلف 4 دولارات. يعد هذا استخدامًا بسيطًا ولكنه فعال لطريقة البيع الأعلى ، والتي يمكن تكييفها بناءً على مجال عملك. مثال آخر على البيع الإضافي هو تزويد العملاء بخيارات لترقية المعالج لجهاز كمبيوتر محمول متوسط ​​المدى يعتزمون شرائه.

وفقًا لدراسة أجرتها Marketing Metrics ، لديك فرصة من 5 إلى 20 بالمائة للبيع لعميل جديد أو محتمل. من ناحية أخرى ، هناك احتمال 60 إلى 70 في المائة للبيع إلى عميل حالي. تشير هذه الإحصائيات إلى أن تطبيق تقنيات البيع الأعلى للعميل الحالي يمكن أن يكون أفضل خطوة لتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية. تُظهر الأبحاث التي أجرتها Predictive Intent أن البيع الإضافي يكون أكثر فاعلية بمقدار 20 مرة من البيع المتبادل لمواقع التجارة الإلكترونية إذا تم عرضه على صفحات المنتج. يبدو أن البيع المتقاطع أكثر فاعلية عند تقديمه في صفحات الخروج.

دراسة الحالة

أجرت Mindvalley Insights دراسة حالة لتحديد كيفية تأثير البيع الإضافي بقيمة 500 دولار على تدفق البيع الإضافي. كانت خطوتهم الأولى هي تقديم 500 دولار بعد بيع منتج بقيمة 100 دولار. أدى ذلك إلى معدل تحويل التجارة الإلكترونية بنسبة 4.3 في المائة. وأتبعوا ذلك ببيع مكثف ثانٍ لمنتج ذي صلة تكلفته حوالي 50 دولارًا ، والذي تم تحويله بنسبة خمسة بالمائة.

بعد هذه الملاحظة ، قرروا عكس التدفق وعرض البيع الإضافي الأصغر بعد الشراء مباشرة. وأعقب ذلك البيع المكثف الأعلى تكلفة ، والذي أسفر عن تحويل للصفحة بنسبة 7.3 في المائة. من دراسة الحالة هذه ، يمكن استنتاج أن الطريقة التي تنفذ بها تقنيات البيع على موقعك يمكن أن تؤثر بشكل كبير على معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

عن طريق بيع

البيع العابر هو أسلوب بيع فعال آخر غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين البيع الإضافي. بدلاً من تقديم منتج أكثر تكلفة ، يقترح البيع العابر منتجًا إضافيًا مرتبطًا بالمنتج الذي ينوي العملاء شرائه. يمكن استخدامه في التوصية بالمنتجات التي تم شراؤها أيضًا من قبل العملاء الذين اشتروا نفس المنتجات.

على سبيل المثال ، غالبًا ما تقدم مطاعم الوجبات السريعة إضافة مشروب بتكلفة أقل عند طلب وجبتك. يمكن أن يتمثل أحد النماذج المفيدة الأخرى للبيع العابر في اقتراح المنتجات ذات الصلة ، مثل البالونات والشوكولاتة والدببة ، عند طلب الزهور من متجر زهور عبر الإنترنت. يعد هذا ملائمًا للغاية للعملاء وسيؤدي إلى زيادة المبيعات للموقع. إذا كنت تمتلك شركة تكنولوجيا ، فيمكنك تقديم ملحقات ، مثل الطابعات وسماعات الرأس وتراخيص البرامج للعملاء الذين يخططون لشراء جهاز كمبيوتر؟ هذه كلها أمثلة رائعة على كيفية تنفيذ البيع التبادلي لزيادة المبيعات وتحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

دراسة الحالة

للحصول على فهم أفضل لكيفية تأثير البيع المتبادل على مبيعات التجارة الإلكترونية ، دعنا نلقي نظرة على حالة خطوط كانتاس الجوية الأسترالية . كانت شركة الطيران من بين الشركات الرائدة في تنفيذ البيع العابر بنجاح لاستراتيجية المبيعات عبر الإنترنت. خلال مراحل مختلفة من عملية الحجز ، عُرض على العملاء مجموعة مختارة من بوالص التأمين على السفر. أضافوا أيضًا خيارات تأجير السيارات حيث يمكن للعملاء إضافة إيجار إلى حجزهم الجوي أو حتى حجز سيارة بشكل مستقل.

بعد إطلاق حلول البيع العابر هذه ، شهدت Qantas على الفور عائدًا على الاستثمار في غضون بضعة أشهر. لقد تمكنوا من تحقيق معدل تحويل في التجارة الإلكترونية بنسبة أربعة بالمائة على حجوزات سياراتهم وسبعة إلى ثمانية بالمائة على بوالص التأمين. تثبت هذه النتائج أنه يمكن استخدام البيع العابر بشكل فعال للأعمال التجارية عبر الإنترنت لزيادة التحويلات.

بيع باقل

غالبًا ما يتم استخدام البيع المنخفض كحل أخير للاحتفاظ بالعملاء الذين يبدو أنهم تركوا موقع الويب قبل إجراء عملية شراء. تتطلب هذه التقنية تعديل عروضك وفقًا لميزانية العميل. يتضمن البيع المنخفض تقديم منتجات أرخص لها ميزات مماثلة للمنتج الذي كان العملاء يعتزمون شرائه في الأصل. بالإضافة إلى زيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية ، يمكن أن يؤدي البيع المنخفض إلى تحسين الاحتفاظ بالعملاء وتعزيز الولاء للعلامة التجارية.

قد يتجنب العديد من المسوقين عبر الإنترنت هذه التقنية ، ولكن هناك العديد من الطرق التي يمكنك الاستفادة منها. يستخدم ما لا يقل عن واحد بالمائة من مواقع الويب أسلوب البيع المنخفض المفيد هذا لزيادة مبيعاتهم. صحيح أن العنصر الأعلى سعرًا له هامش ربح أعلى ، ومع ذلك قد يكون المنتج على مستوى الدخول مثاليًا لبناء ولاء العملاء. لماذا لا تقدم نسخة مصغرة من منتجك؟ يمكنك حتى بيع منتجاتك المادية من خلال تقديم نسخة رقمية فقط.

يمكن استخدام البيع المنخفض عندما تتطلع إلى شراء منزل ، لكن الوكيل يعرض لك خيارًا يتجاوز ميزانيتك. بطبيعة الحال ، سيعرض لك الوكيل خيارات أقل تكلفة حتى تتمكن من إجراء عملية شراء. مثال آخر هو عندما يحاول العميل شراء جهاز كمبيوتر محمول به جميع الميزات التي يحتاجون إليها ، لكنه يكلف أكثر بكثير مما كان ينوي إنفاقه. بدلاً من جعلهم يتراجعون عن الشراء ، فإنك تعرض عليهم خيارًا أقل تكلفة. ربما يمكنك اقتراح جهة تصنيع مختلفة لجهاز كمبيوتر أرخص لتحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

لجعل الأمور أكثر إقناعًا ، يمكنك تقديم عروض لمرة واحدة كطريقة لبيعها لعملائك. قد يكون تقديم عرض لمرة واحدة أكثر فعالية. قد يساعدك العرض الثاني في إغلاق 15 إلى 50 بالمائة من العملاء المحتملين الذين رفضوا العرض الأول. واحدة من أكثر تقنيات البيع المنخفض شيوعًا هي إعطاء تجارب مجانية أو عينات. تعمل هذه العروض من خلال تحديد حد أو تاريخ انتهاء صلاحية ، بحيث يشعر العملاء بأنهم مضطرون لإجراء عملية شراء والاستمرار في الحصول على الخدمة. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم الفصول القليلة الأولى من كتابك الإلكتروني مجانًا أو توفير نسخة تجريبية مجانية من برنامجك تنتهي صلاحيته في غضون 30 يومًا.

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها تنفيذ البيع المنخفض لاستراتيجيتك التسويقية وهي تقديم نسخة مجردة من منتجك أو خدمتك مجانًا في البداية. سيحصل العملاء بعد ذلك على قرار الدفع والترقية إلى إصدار أفضل به المزيد من الميزات. هذه طريقة رائعة لجعل المستهلكين يكتشفون ما تقدمه ، حتى لا يترددوا عند الشراء. نتيجة لذلك ، ستلاحظ زيادة في معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

دراسة الحالة

في حالة مقدم رعاية صحية لم يتم الكشف عن اسمه ، كان تنفيذ حل مبتكر للبيع الخافت قادراً على مساعدتهم على إضافة 2000 دولار إلى أرباحهم الأسبوعية. ووجدوا أن 50 في المائة من أولئك الذين تلقوا عرضًا منخفض السعر لخيار بديل قبلوا العرض. يعمل هذا العجائب على تحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

في حالة أخرى ، نجحت إحدى شركات تدريب أنظمة التسويق الدولية في استخدام تقنيات البيع المنخفض لتحقيق المزيد من الأرباح. لقد أدخلوا برنامجين تدريبيين يكلفان أقل من خيارهم الحالي الأقل سعراً. بعد فترة وجيزة ، قررت الشركة أن هذا التغيير عزز التحويلات وخلق تدفق ربح لا يقل عن 10000 دولار شهريًا. ساعدتهم استراتيجية البيع المنخفض هذه على الاحتفاظ بالعديد من العملاء المحتملين الذين ربما لم يشتروا بدون خيارات الخصم الأقل سعراً. من المتوقع أن يزداد تدفق الأرباح إلى حوالي 50000 دولار شهريًا بمرور الوقت.

خاتمة

لقد رأيت كيف يمكن استخدام تقنيات مثل البيع الإضافي والبيع العابر والبيع المنخفض بنجاح لزيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية. هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها تنفيذ كل طريقة في عملك عبر الإنترنت. أوصي بتنزيل التطبيقات والأدوات المفيدة ، مثل Product Upsell ، و التوصية ، و PopupUpsell ، و أيضًا ، لمساعدتك في استراتيجية مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

من المهم أن تتذكر أن هذه الأساليب قد تؤدي إلى زيادة المبيعات وزيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية ، ولكن لا ينبغي عليك المبالغة في ذلك. ليس من الجيد أبدًا ضرب عملائك بهذه الخيارات صفحة بعد صفحة. قد ينتهي بك الأمر إلى إتلاف تصورهم لعلامتك التجارية. يجب أن تفكر مليًا في كل عرض تحاول تصميمه قبل أن تتوصل إلى حل مثالي. اختبر العروض دائمًا حتى تتمكن من تحديد أفضل المنتجات التي تناسبها. قد تحتاج إلى تعديل وتنويع خطوط المنتجات والعروض الخاصة بك بين الحين والآخر بناءً على أحدث الاتجاهات.

ضع في اعتبارك أن تلبية احتياجات عملائك يُفضل على إجبار العروض على أسفل الحلق. يمكن أن يساعد أسلوب البيع الإضافي أو البيع المتقاطع أو البيع المنخفض المنفذ جيدًا في إنشاء تجربة تسوق ممتعة لعملائك. خذ الوقت الكافي لتحديد المنتجات أو الخدمات التي يُرجح شرائها بناءً على اهتماماتهم. ركز على تحسين سمعتك وعلاقاتك مع العملاء لبناء ولاء أفضل للعلامة التجارية. سيساعدك هذا في الاستمتاع بارتفاع مطرد في معدل تحويل التجارة الإلكترونية.

هل لديك أي أسئلة حول زيادة معدل تحويل التجارة الإلكترونية؟ يسعدني تقديم المساعدة في مربع التعليقات أدناه!