アップセル、クロスセル、ダウンセルでeコマースのコンバージョン率を簡単に上げる

公開: 2015-11-10

オンラインで商品やサービスを販売している場合は、eコマースのコンバージョン率を向上させるためにさまざまな手法を試したことがあるでしょう。

トラフィックの増加とユーザーエクスペリエンスの向上に加えて、コンバージョン率の向上は、サイトのパフォーマンスに影響を与える最も重要な要素の1つです。

では、どのようにしてより多くのユーザーに購入してもらうのでしょうか。この記事では、アップセル、クロスセル、ダウンセルの方法を使用してeコマースのコンバージョン率を上げるための簡単なヒントをいくつか紹介します。

アップセル

Up-Selling

オンラインマーケティング担当者として、「アップセル」という用語に何度も出くわしたことがあるかもしれません。アップセルは、顧客が当初考えていたものよりも高価な製品を購入するように顧客を説得するために使用される人気のあるeコマース手法です。それは、より大きな、より良い、または追加の製品と引き換えに、いくらかの追加のお金を使うように顧客を奨励することを含みます。

たとえば、マクドナルドのチーズバーガーに2ドルの追加料金を支払うと、ダブルチーズバーガーを手に入れることができます。ダブルチーズバーガー自体の価格は4ドルなので、ほとんどの人がこのオファーを受け入れます。これは、あなたの事業分野に基づいて適応させることができるアップセル方法のシンプルでありながら効果的な使用法です。アップセルのもう1つの例は、購入しようとしているミッドレンジのラップトップ用にプロセッサをアップグレードするオプションを顧客に提示することです。

Marketing Metricsが実施した調査によると、新規または見込み客に販売する可能性は5〜20％です。一方、既存の顧客に販売する可能性は60〜70％です。これらの統計は、現在の顧客にアップセル手法を適用することが、売り上げを増やし、eコマースのコンバージョン率を高めるための最善の策である可能性があることを示唆しています。 Predictive Intentが実施した調査によると、商品ページに表示した場合、eコマースサイトのアップセルはクロスセリングよりも20倍効果的です。クロスセリングは、チェックアウトページに表示するとより効果的であるようです。

ケーススタディ

Mindvalley Insightsは、500ドルのアップセルがアップセルフローにどのように影響するかを判断するためにケーススタディを実施しました。彼らの最初の動きは、100ドル相当の製品を販売した後、500ドルのアップセルを提供することでした。これにより、eコマースのコンバージョン率は4.3％になりました。その後、関連製品の2回目のアップセルが約50ドルで、5％で換算されました。

この観察の後、彼らは流れを逆にして、購入直後に小さなアップセルを提供することにしました。その後、より高価なアップセルが行われ、7.3％のページ変換が行われました。このケーススタディから、サイトにアップセル手法を実装する方法は、eコマースのコンバージョン率に大きな影響を与える可能性があると結論付けることができます。

クロスセリング

Cross-Selling

クロスセリングは、アップセルと混同されることが多いもう1つの効果的な販売手法です。クロスセリングは、より高価な製品を提供するのではなく、顧客が購入しようとしている製品に関連する追加の製品を提案します。同じ商品を購入した顧客も購入した商品のおすすめに利用できます。

たとえば、ファーストフードレストランでは、食事を注文するときに低コストで飲み物を追加できることがよくあります。クロスセリングのもう1つの便利なモデルは、オンラインのフラワーショップで花を注文するときに、風船、チョコレート、テディベアなどの関連商品を提案することです。これは顧客にとって非常に便利であり、サイトの売り上げを伸ばすことができます。テクノロジー会社を経営している場合、コンピューターの購入を計画している顧客に、プリンター、ヘッドホン、ソフトウェアライセンスなどのアクセサリを提供できますか？これらはすべて、クロスセリングを実装して売り上げを増やし、eコマースのコンバージョン率を向上させる方法の優れた例です。

ケーススタディ

クロスセリングがeコマースの売上にどのように影響するかをよりよく理解するために、オーストラリアのカンタス航空の事例を見てみましょう。この航空会社は、オンライン販売戦略へのクロスセリングの実装に成功したパイオニアの1つでした。予約プロセスのさまざまな段階で、顧客にはさまざまな旅行保険契約が提供されました。また、顧客が航空予約にレンタカーを追加したり、個別に車を予約したりできるレンタカーオプションも追加しました。

これらのクロスセリングソリューションが開始された後、カンタス航空は数か月以内にすぐに投資収益率を確認しました。彼らは、車の予約で4％、保険契約で7〜8％のeコマースコンバージョン率を達成することができました。これらの結果は、クロスセリングをオンラインビジネスで効果的に使用してコンバージョンを増やすことができることを証明しています。

ダウンセル

Down-Selling

ダウンセルは主に、購入前にWebサイトを放棄しているように見える顧客を維持するための最後の手段として使用されます。この手法では、顧客の予算に応じてオファーを調整する必要があります。ダウンセルには、顧客が当初購入しようとしていた製品と同様の機能を備えた、より安価な製品を提供することが含まれます。 eコマースのコンバージョン率を上げるだけでなく、ダウンセルは顧客維持を改善し、ブランドロイヤルティを促進することができます。

多くのオンラインマーケターはこのテクニックを避けているかもしれませんが、あなたがそれから利益を得ることができる多くの方法があります。わずか1％のWebサイトが、この有用なダウンセル戦術を利用して売り上げを伸ばしています。価格の高い商品ほど利益率が高いのは事実ですが、エントリーレベルの商品は顧客の忠誠心を高めるのに理想的かもしれません。あなたの製品のミニバージョンを提供してみませんか？デジタルのみのバージョンを提供することで、物理的な製品をダウンセルすることもできます。

あなたが家を購入しようとしているときにダウンセルを使用することができますが、エージェントはあなたの予算を超えたオプションをあなたに示しています。当然、エージェントはあなたが購入できるようにあなたにもっと安いオプションを見せます。もう1つの例は、顧客が必要なすべての機能を備えたラップトップを購入しようとしたが、意図したよりもはるかに高額な費用がかかる場合です。購入を取り消すのではなく、より安価な選択肢を提供します。たぶん、eコマースのコンバージョン率を向上させるために、より安価なコンピューターの別のメーカーを提案することができます。

物事をより説得力のあるものにするために、顧客にダウンセルする方法として1回限りのオファーを提供できます。 2回目の1回限りのオファーを提示すると、さらに効果的になる可能性があります。 2番目のオファーは、最初のオファーを拒否した見込み顧客の15〜50％を閉じるのに役立つ場合があります。最も一般的に使用されているダウンセル手法の1つは、無料の試用版またはサンプルを提供することです。これらのオファーは、制限日または有効期限を設定することで機能するため、顧客は購入してサービスを継続する必要があると感じます。たとえば、電子書籍の最初の数章を無料で提供したり、30日で期限切れになるソフトウェアの無料試用版を提供したりできます。

マーケティング戦略へのダウンセルを実装するもう1つの方法は、最初に製品またはサービスの簡略版を無料で提供することです。その後、顧客は支払いを決定し、より多くの機能を備えたより良いバージョンにアップグレードします。これは、消費者にあなたが提供しているものを見つけてもらうための優れた方法であるため、購入する際に躊躇することはありません。その結果、eコマースのコンバージョン率が向上することに気付くでしょう。

ケーススタディ

名前のない医療提供者の場合、創造的なダウンセルソリューションを実装することで、毎週の利益に2,000ドルを追加することができました。彼らは、代替オプションの低価格のオファーを受け取った人の50％がオファーを受け入れたことを発見しました。これは、eコマースのコンバージョン率の向上に驚異的に機能します。

別のケースでは、国際的なマーケティングシステムのトレーニング会社がダウンセル手法を使用してより多くの利益を上げることに成功しました。彼らは、現在の最低価格のオプションよりも低コストの2つのトレーニングプログラムを導入しました。間もなく、この変更によりコンバージョンが増加し、月額少なくとも10,000ドルの利益が得られるとビジネスは判断しました。このダウンセル戦略は、低価格の割引オプションなしでは購入できなかった可能性のある多くの見込み客を維持するのに役立ちました。利益の流れは、時間の経過とともに月額約50,000ドルに増加すると予想されます。

結論

Conclusion

アップセル、クロスセル、ダウンセルなどの手法を使用して、eコマースのコンバージョン率を高める方法を見てきました。オンラインビジネスで各メソッドを実装する方法はいくつかあります。 eコマースの販売戦略に役立つProductUpsell 、 Recommendify 、 PopupUpsell 、 AlsoBoughtなどの便利なアプリやツールをダウンロードすることをお勧めします。

これらの手法は、売り上げを増やし、eコマースのコンバージョン率を高める可能性があることを覚えておくことが重要ですが、やりすぎないでください。これらのオプションをページごとに顧客に提供することは決して良い考えではありません。あなたはあなたのブランドに対する彼らの認識を傷つけることになるかもしれません。理想的なソリューションを考え出す前に、設計しようとしている各オファーを慎重に検討する必要があります。常にオファーをテストして、どの製品に最適かを判断できるようにします。最新のトレンドに基づいて、製品ラインとオファーを時々微調整して多様化する必要があるかもしれません。

あなたの顧客のニーズに応えることは彼らの喉にオファーを強制するよりも好まれるということを覚えておいてください。うまく実行されたアップセル、クロスセル、またはダウンセルの手法は、顧客にとって快適なショッピング体験を生み出すのに役立ちます。時間をかけて、興味に基づいて購入する可能性が最も高い製品やサービスを特定します。より良いブランドロイヤルティを構築するためにあなたの評判と顧客関係を改善することに焦点を合わせてください。これにより、eコマースのコンバージョン率が着実に上昇します。

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