如何快速获得网页设计客户（第 1 部分）
已发表: 2022-03-10本文得到了我们在 Sitejet 的亲爱的朋友的大力支持，Sitejet 是一个一体化的网页设计平台，使您的团队能够以有利可图的方式大规模提供高质量的网页设计服务。 谢谢！
开始网页设计业务并不难。 进入门槛很低，几乎任何具有某种设计技能的人都可以创办代理机构。 但是，如果我们学到了一件事，那就是建立一个成功的设计业务不仅仅需要网页设计。 无论您是自由职业者还是全面的网页设计公司，您都会遇到同样的问题。
在这个由两部分组成的系列中，我们将分享我们学到的代理商成长经验。 在第一部分中，我们分解了最适合我们的定价模型，并解释了如何在您的业务中利用它。 在下一篇文章中，我们将分享您可以在扩展时使用的经过验证的销售技巧。
大多数网页设计师开始自由职业或接受代理客户是因为他们喜欢设计。 但如果你创建了一家设计机构，你就会知道艺术作品经常被搁置一旁。 您没有从事创意项目，而是将时间花在业务结构问题和定价模型上。 客户的麻烦占据了您的一天。 你不断地卖东西只是为了让你的花名册满员。
事实是，要经营一家成功的网页设计公司，您需要具备企业主的心态。 这与设计完全不同。 现在，你必须兼顾客户工作和成长任务——要么工作超负荷，要么卖力卖房以支付下个月的房租。
这种危险的盛宴和饥荒循环使许多勤奋、富有创造力的企业家破产。 他们被客户工作压得喘不过气来，然后一次又一次地急于出售。 这种压力会让任何人都想找一份日常工作！
随着我们成功的网页设计机构的发展，我们了解到这个周期只是商业模式破裂的症状。 要经营成功的企业，您需要源源不断的经常性收入。 这个模型让您在设计时不必一直强调或担心您的下一个客户来自哪里。
要做到这一点，你需要改变你对设计的看法——从产品到服务。 在这个由两部分组成的系列中，我们将解释如何使用此模型来盈利地发展您的网页设计业务。
经常性收入：盈利的网页设计业务的解决方案
一旦您开始将您的工作视为一项持续的服务，一切都会改变。 与现金流不一致和持续销售的一次性销售不同，您每个月都会通过最少的维护工作（例如站点更新和季节性更新）产生收入。 而不是一个大项目占用你所有的时间，你将能够快速签约新客户。
服务模式的基础是经常性付款，我们不需要找到大客户或急于完成一个项目，就可以获得资金。 而这种稳定的收入来源让我们有足够的时间来寻找新客户，以保持我们的管道充足。
随着您的成长，您需要关注一个指标：每月经常性收入或 MRR。 经常性收入就像订阅您的网站服务，是您每个月都可以指望的钱。
MRR 是有道理的，因为作为企业主，大部分费用都是按月计费的。 您有每月重复的租金、工资、电费、电话、互联网和其他费用。 您所做的就是使您的收入与您的成本保持一致。 这不是更有意义吗？
在这个计划中赚钱的第一步是找到你的盈亏平衡数字。 这是您每月需要支付的金额来支付您的费用。 首先，计算一次性和经常性固定成本。 这些是计算机、软件订阅和工资等费用。 例如，假设您是一家单人代理机构，您每月在软件和设备上花费 500 美元。
接下来，您需要将随每个网站增加的可变费用加起来，例如托管计划、安全性、分销和税收。 该金额是每个站点保留一个月的费用。 也许在您的情况下，为客户托管每个网站每月将花费 10 美元。
如果您以每月 60 美元的价格销售网站托管、维护和更新服务，则每个站点将获得 50 美元的利润。 要实现 500 美元的目标，您只需要 10 个客户来支付您的业务费用。 这个模型的巧妙之处在于利润取决于你。 在您的盈亏平衡数字之后的每一个额外客户都是利润——这取决于您想赚多少！
您不必一次性转换您的代理机构或自由职业者业务。 您可以在您的大项目中逐渐增加 MRR 客户，直到经常性收入足以支持您——这对于希望摆脱盛宴和饥荒周期并开始获得稳定收入的现有设计师来说，这是一个有吸引力的模式。
可以肯定，这种服务模式是一种思维方式的转变，但它是一种更聪明的经营方式。 要取得成功，请从经常性服务的角度开始思考——而不是一次性的产品。
如何为您的设计服务找到完美的定价层级
正确地为您的服务定价是一门科学，它与您可能引用一个更大的项目的方式非常不同。 这是我们使用的结构，可以帮助我们尽快成长。
想想你的目标市场可以承受的价格点。 （我们将在下一节更多地讨论目标市场）。 创建定价时，最好有多个层级。 至少有两个选择：一个基本计划和另一个具有更多功能的包。 不同的客户有不同的预算，您希望价格对每个人都有吸引力。 我们在三个每月定价 30 美元、50 美元和 100 美元的计划上做得很好。
每个包都从最初的网站创建和持续的服务开始，例如季节性变化或网站更新。 要区分您的高级层，请添加更多存储空间、更快更新、额外子页面、详细流量统计信息、多语言支持等高级功能。 请记住，您希望在所有层级上都盈利。 确保每项服务中提供的服务仍能达到您想要的盈利能力。 不要放弃免费工作！
除了每月的定期付款外，我们还建议对所有层级收取约 500 美元的前期设计费。 这笔费用可确保潜在客户是认真的，并且如果客户在几个月后退出，您就不会损失太多钱。
我们还建议不要按小时向网页设计代理服务收费——如果您现在这样做，请考虑更改您的定价方法。 作为设计师，您的目标是更快地设计出色的网站，您不应该因此受到惩罚！ 例如，我们为我们的团队开发了网站构建器 Sitejet。 它将我们的设计时间缩短了 70%，但我们仍然获得相同的报酬。 我们的定价方案奖励我们的效率，因此我们总是试图在更短的时间内设计出出色的网站。
定价的最终策略是不断试验。 一些客户会需要额外的服务，因此请在您认为合适的情况下测试新的定价层。 不要害怕尝试新事物！
如何找到合适的客户来发展您的业务
扩大业务规模令人兴奋，但最可怕的是找到最初的几个 MRR 客户，尤其是如果您以前只做过一次性项目的话。 这些是我们学到的策略，您可以使用这些策略来建立您的业务并使其保持增长。
第一步是创建一个独特的品牌声音，这可能与您现在拥有的不同。 您对 MRR 客户的声音取决于您想要吸引的客户类型。 但总的来说，您希望将自己推销为负担得起的全方位服务网站设计机构。 您将以中小企业 (SMB) 能够承受的价格向小型企业销售产品，专注于优质服务。
出色营销的关键是展示网站如何带来更多销售。 当您从事 Web 开发业务时，很容易专注于您创建的网站背后的技术细节，但这是一个错误。 不要谈论自定义主题或更好的用户体验设计。 相反，谈论在搜索引擎上获得特色或吸引期望现代网站的客户。 我们将在本系列文章的第二部分中对此进行更多介绍。
我们曾多次提到，您首先应该只关注 SMB。 但为什么？
中小型企业是最好的起点有几个原因。 首先，中小企业带来了大多数大客户无法提供的经常性收入。 较大的客户期望做很多工作，但大多数本地企业会很乐意每月支付 50-100 美元用于季节性公告等小变化。 这些对你来说只需要几分钟，这就是为什么很多小网站通常比一些大项目带来更多的收入。
其次，小型站点允许您快速开发投资组合，这在您刚开始为小型企业服务时很有帮助。 如果您每周（而不是每隔几个月）设计新网站，您将能够更快地展示您的技能，这意味着找到新客户会更加容易。
最后，小型网站带来了安全性。 您可能听说过设计师或代理商拥有一两个客户的恐怖故事。 无论出于何种原因退出，设计师都陷入了绝望和绝望。 你的客户越大，你失去他们的能力就越小，你的商业模式就变得越冒险。
这就是为什么我们推荐较小的客户，但其中很多。 如果一家拥有大客户的机构失去一两个，可能会导致破产。 但是，如果我们的少数客户在一天之内取消，这对我们的业务几乎没有影响。 这在早期帮助了我们。 在使用 MRR 商业模式后的短短几个月内，我们已经拥有大约 50 个客户。 稳定的收入让我们雇佣了更多的设计师并继续发展代理机构。
如何为您选择最佳客户利基
第一个 MRR 客户总是最具挑战性的——你在哪里看？ 您可能很想访问自由市场或随机联系每个当地企业，但不要！ 答案比你想象的更直接。 您只需要选择一个垂直或行业即可。 一旦你在一个利基市场表现出色，你就可以转向其他利基市场。 使用这种策略，我们接触了各个行业，现在为 70 多个不同的垂直行业提供服务。
拥有狭窄的利基市场可以更容易地向潜在客户销售。 例如，假设您正试图获得一个建筑客户。 让他们感兴趣的最好方法是向他们展示另一个建筑网站，特别是如果它是一个具有相似配色方案和品牌的网站。 坚持类似的业务使这很容易。
您还将发展为该垂直行业服务的技能和声誉。 例如，如果您为当地的十家美发沙龙创建了网站，您将很快成为沙龙老板的首选设计师。
成为利基市场的“首选设计师”将带来免费推荐，因为当地企业主一直在寻找同行推荐。
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你应该如何选择垂直？ 好吧，首先考虑您已经有经验或参考的领域。 问自己这些问题，以找到适合您的专业知识和技能的人选：
“你以前在哪些行业工作过？”
你知道什么企业？”
“如果有的话，您以前从事过哪些类型的企业？”
“您了解或经常使用哪些本地企业？”
“你与当地的各种企业有什么共同点？”
进入利基市场的一种简单方法是研究您已经服务的客户。 如果您帮助了一家企业化妆品公司，那么当地的沙龙可能很适合。 但这不仅仅是设计经验。 如果你在大学里有一份兼职餐馆工作，热爱服装和时尚，或者总是向朋友推荐同一个理发师，那么你可能会有一个很好的起点。
一旦你有了这个垂直，你就会想要创建买家角色并将所有东西都瞄准他们。 花一些时间准确规划您的理想客户是谁。 仔细考虑业主关心什么，他们的日子是什么样子，以及网站将如何帮助他们发展业务。
做一些市场调查来了解更多关于你的目标角色。 在线搜索很容易，但您可以通过致电这些类型的企业或与一些企业主会面来获得更好的信息。 随着您收集更多信息，您可以使用它来接触同一垂直领域的更多企业主。
随着您的成长，您可以重复此过程以扩展到越来越多的垂直领域。
如何找到大客户
随着您找到更多客户，很容易对每个人说“是”。 但要保持盈利，您需要专注于自己的优势，只接受能够帮助您实现目标的客户。
首先，您要确保每个客户都乐意支付您的价格。 这些层级可以帮助您灵活应对不同的预算，但如果客户试图讨价还价，那就是一个危险信号。 签约后与他们合作会很有压力，而且他们可能不值得付出努力。 还要注意那些要求特殊帮助的客户，因为额外的工作会蚕食你的利润。
注意：当然，如果有足够多的客户要求特定服务，您可以考虑创建一个新层或以合理的价格将该功能添加到现有包中。 但不要与个别客户进行特殊交易。
正如我们前面提到的，您还应该避免大项目的诱惑。 虽然这个数字看起来很大，但您会通过较小的网站赚取更多收入。 小型网站会赚得更多，这听起来有悖常理，但这一切都回到了经常性收入的魔力上。
例如，假设一位潜在客户要求您以 10.000 美元的价格创建一个复杂的门户网站。 但在相同的时间内，您可以构建 15 个更简单的站点。 这些较小的站点将产生 7.500 美元的安装费和 750 美元的 MRR。 一年后，您从小型站点获得的收入几乎是大型项目的两倍！
如果客户要求您帮助其他相关服务，例如内容营销或社交媒体，您还需要说不。 除非这些服务是您的代理发展计划的一部分，否则只关注网站设计。 您花在构建内容策略或在 Facebook 上进行宣传的时间就是您可以通过网页设计获得更多经常性收入的时间。
一个很好的解决方案是与其他专门从事这些服务的机构或自由职业者合作。 如果有人要求提供徽标或广告活动，您可以将他们推荐给您的同事，反过来，当他们的客户要求网站设计时，他们可以提及您。
为您的网页设计服务获得更多 MRR 客户的最简单方法之一是口碑营销。 您的原始客户信任您，您需要以令人难以置信的客户服务和对细节的关注来回报这种信任。 您甚至可以展示您为他们开发的网站，并（在他们的许可下）将它们列为参考，以帮助潜在客户做出决定。
善待您的早期客户，提供及时友好的服务，您将在未来数年留住他们。
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但是，强大的客户关系不仅对推荐很重要，而且还可以帮助您保持盈利！ 您工作中最耗时的部分是寻找新客户并设计他们的网站。 每个月，客户都会愉快地向您付款，您从原始销售中获得的利润就越多。
我们学到的关于发展网页设计业务的知识
经营一个网页设计机构并不容易。 我们真诚地希望，一些对我们团队有用的东西也对你有用。 我们的代理机构多年来一直在发展壮大，业务仍然按照我们开始时使用的相同原则运行。 我们在上面分享的内容足以让您入门，但这仅仅是开始！
随着您的成长，您将学习有助于提高效率并确定可以改进的领域的策略。 举个例子：我们非常注重流程效率，并构建了我们的设计和管理工具 Sitejet，将每个网站的创建时间减少了 70%，并优化了所有客户交互流程（例如，反馈管理），以实现更轻松的沟通。 它的创建是为了帮助设计师发展他们的业务，并为您所爱的事情回馈时间：发挥创造力。
设计技能对于在设计界谋生至关重要。 但要取得成功，你还需要大量的努力和尝试的意愿，直到你做对为止。 从正确的心态开始，你会惊讶于你能建造什么。
在我们系列的第一部分中，我们已经解释了寻找前几个 MRR 客户的基础知识。 但要保持增长，您需要可扩展的销售来吸引源源不断的优质客户。 这就是我们将在下一部分中介绍的内容：我们学会了快速扩展代理机构的分步方法。 敬请关注！