Как быстро получить клиентов веб-дизайна (часть 2)

Эта статья была любезно поддержана нашими дорогими друзьями из Sitejet, универсальной платформы веб-дизайна, которая позволяет вашей команде предоставлять высококачественные услуги веб-дизайна с прибылью и в масштабе. Спасибо!

В части 1 мы объяснили, как использовать модель ежемесячного регулярного дохода (MRR) для развития вашего бизнеса в области веб-дизайна. Во второй части мы объясним, как использовать проверенные методы продаж, чтобы продолжать прибыльно масштабировать свой бизнес.

Если вы владелец агентства, вы знаете, что вам нужны клиенты для роста. Какими бы большими ни были ваши мечты, клиенты — это источник жизненной силы вашего бизнеса. Но вы, наверное, задаетесь вопросом — как вы привлекаете качественных, высокооплачиваемых клиентов?

Мы начали наше дизайнерское агентство с нуля. Два с половиной года спустя тот же самый бизнес приносил ежемесячный доход в размере 50 000 долларов США, а сегодня он во много раз больше и продолжает расти — и все благодаря методам продаж, о которых вы сейчас прочтете.

Секрет любой успешной компании заключается в продажах, и это относится и к дизайнерскому бизнесу. Некоторых людей беспокоит отсутствие у них опыта, особенно потому, что в школе не учат реальным методам продаж. Но не волнуйтесь. Умение продавать, как и все остальное, — это навык, которому можно научиться. Если вы готовы узнать, как быстро найти клиентов для веб-дизайна, продолжайте читать.

Как установить (и достичь) амбициозные цели продаж

Чтобы установить цель продаж, выберите целевое значение ежемесячного регулярного дохода и крайний срок. Вы можете основывать это на своем идеальном доходе или на том, что вы в настоящее время зарабатываете с разовыми клиентами. Например, ваша цель может заключаться в том, чтобы зарабатывать 7000 долларов США в месяц в течение 24 месяцев после начала работы. Затем разделите полученную цифру на среднюю цену. Итак, если вы берете 100 долларов в месяц, вам понадобится 70 клиентов.

Когда вы начнете, вы, вероятно, конвертируете около 2–3% своих потенциальных клиентов, поэтому вам нужно будет связаться с 33 людьми для каждого нового клиента. Таким образом, цель в 70 клиентов за 7000 долларов США в месяц означает достижение 2300–4600 лидов. (Это число может быть больше или меньше в зависимости от ваших навыков продаж и качества потенциальных клиентов .)

Тысячи лидов, наверное, звучит много! Но это управляемо, если вы сломаете его. Каждый месяц вам нужно связаться примерно со 100–200 лидами. Если вы работаете с понедельника по пятницу, это всего 5–10 лидов в день. Придерживайтесь этой цели и создайте систему отчетности, чтобы отслеживать, насколько хорошо вы справляетесь.

Сосредоточьтесь на достижении этих лид-целей каждый день или каждую неделю, даже если вы не видите немедленных результатов. Иногда вы закроете потенциального клиента в тот же день, но, скорее всего, вам потребуется несколько дней или даже недель на последующие действия, объяснения и демонстрации, прежде чем вы окончательно завоюете его.

Если вы не работаете последовательно над своими целями, это будет разочаровывать в будущем. Если вы предложите 40 потенциальных клиентов в первую неделю, затем 5 на следующей неделе, затем 15 и снова 40, у вас будет неравномерная воронка и непоследовательный рост. Работайте последовательно , и вы увидите непрерывный прогресс, который со временем будет нарастать как снежный ком.

Как только вы определились с целью, где вам следует искать клиентов MRR? Вот лучшие стратегии, которые мы изучили.

Девять мест, где можно найти клиентов веб-дизайна

Когда вы только начинаете, вы должны попробовать разные методы, чтобы получить клиентов. По мере накопления опыта вы узнаете, на чем сосредоточить свои усилия, и сможете лучше конвертировать этих клиентов. Холодный питч потенциального клиента может работать лучше для вас, в то время как цифровой маркетинг подходит для кого-то другого.

1. Используйте личные связи

Скорее всего, вы уже знаете кого-то, кто мог бы стать новым клиентом веб-дизайна, или вы знаете кого-то, кто знает кого-то. Поделитесь тем, что вы делаете, с друзьями, семьей, соседями и особенно с любыми местными владельцами бизнеса, которых вы знаете.

Вы никогда не знаете, какой реферал может привести к вам другого клиента.

2. Продавайте на своем веб-сайте

Вам нужен продавец, который всегда работает, никогда не устает и может продавать сразу тысячам клиентов? Затем вы захотите убедиться, что ваш текущий веб-сайт находится в лучшем виде. Если вы используете базовую тему, переключитесь на современный индивидуальный дизайн. Клиенты, занимающиеся веб-дизайном, будут судить о ваших дизайнерских способностях по качеству вашего собственного сайта, поэтому следите за тем, чтобы он всегда хорошо выглядел.

Для нашего агентства мы постоянно улучшаем наш веб-сайт, чтобы поддерживать его в актуальном состоянии. Мы также включаем портфолио сайтов, которые мы разработали, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, какое качество мы предлагаем.

3. Попросите рефералов

Вы безумно много работали, чтобы получить клиентов, которые у вас есть. Почему бы не использовать свое доверие с ними для еще большей прибыли и продаж? Попросите счастливого клиента рассказать об этом своему парикмахеру, любимому ресторану, сантехнику, дантисту, юристу и другим местным предприятиям. Затем проверьте этих лидов и убедите их нанять вас в качестве веб-дизайнера.

Помните, что лучший способ отблагодарить вас от прошлых клиентов — порекомендовать друга. Чтобы получить рефералов , вам нужно спросить! В качестве бонуса поблагодарите своих клиентов или друзей за рекомендацию. Подарок-сюрприз за направление имеет большое значение.

Некоторые реферальные подарки, которые мы рекомендуем:

• Скидка 10% на следующее обновление сайта,
• Бесплатная проверка работоспособности сайта,
• Один месяц бесплатно,
• Ваучер Amazon на 100 долларов.

4. Сотрудничайте с другими компаниями

Еще одна стратегия расширения списка клиентов — партнерство с родственными компаниями, такими как SEO-фирмы или рекламные агентства. Когда вы можете найти отличную компанию в родственной, но неконкурентной нише, свяжитесь с ней и создайте партнерство. Вы рекомендуете им клиентов , а они будут рекомендовать клиентов вам.

Все выигрывают. Ваши клиенты получают полезные услуги, и вы оба получите выгоду от рекомендаций, которыми вы делитесь.

5. Используйте контент-маркетинг

Вы также можете использовать входящий маркетинг, чтобы привлекать клиентов с помощью контента вместо того, чтобы идти к ним. Ведение блога на собственном сайте вызывает доверие, особенно если вы сосредоточены на написании решений самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Новые клиенты уже видят в вас эксперта, потому что они прочитали сообщение в блоге. Пишите статьи, которые охватывают основные принципы создания онлайн-присутствия и расширения клиентской базы.

Вторая стратегия — гостевой постинг. Например, вы можете написать о лучших практиках для веб-сайта ресторана и опубликовать их в блоге, где владельцы ресторанов получают последние новости для своего бизнеса. Образовательный контент делает вас авторитетом и открывает вас для новой аудитории , стремящейся узнать об их отрасли. Нам очень помогло написание статей для других сайтов — сейчас вы читаете одну из этих статей!

Примечание . Более подробно об использовании контент-маркетинга мы расскажем в нашем бесплатном руководстве по поиску клиентов для веб-дизайна.

6. Опубликовать в социальных сетях

Мы добились успеха в продвижении нашего контента в социальных сетях. Два из них, которые работали лучше всего для нас, были Facebook и LinkedIn, но не стесняйтесь экспериментировать с другими. Различные отрасли будут иметь предпочтительную платформу социальных сетей, поэтому узнайте об этом для своей ниши и нацельтесь соответственно.

Органические социальные сети лучше всего работают как часть вашей стратегии наряду с другими методами. Само по себе это может не привлекать потенциальных клиентов, но сильное присутствие в социальных сетях помогает конвертировать потенциальных клиентов , которым нужна веская причина, чтобы выбрать вас. Если у вас все хорошо в социальных сетях, это может помочь в процессе принятия решений и закрытия сделки.

Самый важный контент, которым вы можете поделиться, решает проблемы ваших клиентов. И дело не только в продажах — подумайте, как научить своих клиентов пользоваться преимуществами новых цифровых технологий. Например, вы можете научить рестораны, как настроить QR-код для цифрового меню. В дополнение к полезному контенту мы рекомендуем делиться сайтами, которые вы разработали, и использовать хэштеги, которые узнает ваш целевой клиент. Но следите за тем, чтобы ваша лента была профессиональной — не публикуйте фотографии того, что вы ели на завтрак!

7. Протестируйте платную рекламу

Реальность такова, что вы не будете продолжать расти с помощью бесплатных методов после определенного момента. Вот почему мы рекомендуем использовать платную рекламу по мере роста. Мы использовали разные платформы, от Google Ads до бирж труда. Мы также добились большого успеха, предлагая рассылку новостей по электронной почте с несколькими подписками.

Вы также можете попробовать рекламу в Facebook и более сложную систему воронки продаж с целевой страницей для сбора потенциальных клиентов веб-дизайна. Платная реклама привлекла к нам много новых клиентов.

8. Создайте сеть

Эффективный способ получить новых клиентов — построить свою профессиональную сеть. Во-первых, свяжитесь с другими учредителями лично. Если вы еще не участвуете в местном сообществе бизнес-лидеров, начните как можно скорее. Вы получите ценные советы и деловые контакты, которые могут привести к увеличению продаж в будущем.

Одним из лучших мест для этого являются сетевые мероприятия, такие как встречи лидеров местных сообществ. Вы встретите много потенциальных клиентов и получите потенциальных клиентов для многих других. Не распространяйте эти контакты, просто стройте отношения. Заботьтесь об их бизнесе и узнайте, что они ищут. Когда им понадобится веб-сайт, они будут знать, к кому обратиться.

Поскольку мир стал удаленным, ищите и виртуальные события. Посетите группы лидеров местного бизнеса в Facebook, цифровые саммиты и другие возможности удаленного подключения.

9. Проведите холодную разъяснительную работу

И последнее, но не менее важное — это холодный аутрич. Вам нужно будет изучить целевую аудиторию, найти потенциального клиента и связаться с ним по телефону, представившись. Холодный аутрич был основным способом, которым мы построили наше агентство. Это тяжелая работа, но результаты говорят сами за себя!

Лучший способ совершить продажу — позиционировать бизнес-сайт как решение проблемы, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, например, рестораны, которым нужны новые клиенты, или потеря посещаемости из-за конкурентов из национальной сети.

Мы подробнее остановимся на холодном охвате в следующем разделе, но эти три принципа являются отличной отправной точкой:

• Установите взаимопонимание с вашим потенциальным клиентом.
  Знайте их имя и разбирайтесь в их бизнесе, и всегда ищите личную связь. Честно заботятся о своем успехе.
• Будьте экспертом.
  Задавать проницательные вопросы — отличный способ быть осведомленным, не хвастаясь. Помогите потенциальному клиенту рассмотреть новые возможности в своем бизнесе, о которых он бы и не подумал, если бы не вы.
• Получите обязательство.
  Прежде чем повесить трубку, постарайтесь сделать так, чтобы потенциальный клиент закрылся, или же согласитесь поговорить позже.

Помня об этих моментах, вы можете использовать следующий сценарий для совершения продажи.

Наша самая эффективная стратегия продаж

Мы рассмотрим шаблон, который мы использовали для преобразования сотен холодных лидов в довольных клиентов. Эта успешная техника продаж сводится к пяти ключевым шагам.

Шаг 1: Установите взаимопонимание и взаимопонимание

Прежде чем перейти к рекламе, покажите, что вы заботитесь о владельце бизнеса и хотите, чтобы он преуспел. Начните с того, что представьтесь со своим именем. Убедитесь, что вы разговариваете с владельцем или лицом, принимающим решения, прежде чем двигаться дальше.

Затем нарисуйте связь с их бизнесом — чем более личным, тем лучше. Возможно, вы недавно ели в ресторане клиента, видели один из их фургонов доставки или нашли их в Интернете (это нейтральное вступление всегда работает, если вам нечего указать).

Вот версия скрипта, которую мы могли бы использовать:

Привет, это говорит Дэйв Смит!

Я разговариваю с Лизой Самуэльсон? Здорово!

Некоторые друзья обедали в закусочной Lisa's Diner несколько недель назад и высоко оценили вас.

Шаг 2. Создавайте спрос, показывая, как вы можете помочь

Ваша цель — предложить способ привлечь новых платежеспособных клиентов без дополнительной работы. Кто бы не согласился на эту сделку? В большинстве случаев владельцам бизнеса не нужен веб-сайт — им нужны результаты, которые принесет веб-сайт, например, лучшая видимость, высокие позиции в поиске, больше клиентов, больше соискателей и так далее.

Вы можете разработать свои версии следующего и включить соответствующий пример из предыдущего клиента. Например, маляр, специализирующийся на полной наружной отделке дома, может устать от запросов на небольшие внутренние работы. Специализированный веб-сайт может отфильтровать их потенциальных клиентов и улучшить их бизнес.

Вот базовый сценарий, который разработала наша команда:

Что ж, Лиза, здесь, в ГОРОДЕ, я руковожу фирмой, которая помогает владельцам бизнеса стать более успешными в цифровом мире с помощью высококачественных веб-сайтов с полным спектром услуг.

Мы поняли, что у большинства владельцев бизнеса нет времени или технических навыков для создания и обслуживания собственного веб-сайта. В результате у них либо устаревший сайт, либо его нет, и каждый день теряются потенциальные клиенты.

Мы считаем, что владельцы бизнеса должны сосредоточиться на своем бизнесе. Мы обрабатываем каждую часть вашего сайта, от обновлений до домена, хостинга, электронной почты и даже поисковой оптимизации, если хотите.

Шаг 3: Покажите, почему вы лучший вариант

Далее вам нужно будет показать, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас. Расскажите о преимуществах модели регулярного дохода здесь и объясните свои сборы. Объясните, что вы предоставляете высококачественные современные веб-сайты в сочетании с превосходным обслуживанием по доступным ценам.

Вот лучшие темы для разговора, которые вы можете использовать:

Мы используем технологию, которая позволяет нам предоставлять высококачественные современные веб-сайты в сочетании с отличным сервисом по доступным ценам.

В отличие от традиционных агентств или веб-дизайнеров, вы не платите нам тысячи авансом только для того, чтобы получить веб-сайт для самостоятельного обслуживания, который через два года технически устареет.

За единовременную плату за установку в размере 499 долларов США и ежемесячную плату всего в 99 долларов США мы создадим профессиональный сайт, обновим контент, выполним техническое обслуживание, поддержим ваше доменное имя в актуальном состоянии, разместим сайт и сохраним ваши учетные записи электронной почты. Бег.

У нас есть 20% скидка на ежемесячную плату при ежегодном выставлении счетов.

Шаг 4: Адаптируйте свою презентацию к их бизнесу

Следующий шаг — понять их бизнес и показать, что вы заботитесь о нем. Чем больше вы узнаете о бизнесе и проблемах клиента, тем лучше вы сможете адаптировать свой рекламный ход!

Вот лучшие типы вопросов, которые можно использовать, и как показать, как веб-сайт поможет:

• Что является самой большой проблемой в вашей отрасли/для вашего бизнеса?
  Как бы они ни ответили, объясните, как сайт поможет! Вы можете помочь им найти сотрудников, привлечь клиентов и выделиться среди конкурентов.
• Кто в настоящее время отвечает за ваш веб-сайт/присутствие в Интернете?
  Чаще всего дело не в руках профессионала. Задайте вопросы, чтобы показать, почему это проблема, например, спросите, каков их план резервного копирования на случай сбоя сервера или как они обновляют сайт для более новых устройств, стандартов и лучших практик. Объясните, какой у вашей команды опыт решения проблем с веб-сайтом, и вы всегда будете относиться к ним как к профессионалам.
• Знаете ли вы, сколько посещений ваш текущий веб-сайт?
  Если они это сделают, покажите, что вы можете сделать, чтобы увеличить это. Если нет, объясните, как ваш сайт предоставит им ценные данные для поиска новых клиентов и развития их бизнеса.
• Знаете ли вы, какой процент клиентов в вашей отрасли использует мобильные устройства?
  Узнайте этот номер заранее. Если веб-сайт потенциального клиента не адаптирован для мобильных устройств, укажите, что он упускает значительное количество клиентов.

Предварительный сбор данных от вашего клиента и задавание правильных вопросов покажет, что вы профессионал. Вы продемонстрируете, что вам действительно не все равно, и тем самым укрепите доверие.

Шаг 5: Закройте продажу

Самая важная часть процесса продажи — закрытие. Побудите потенциального клиента взять на себя твердое обязательство начать работать с вами. Если они не готовы начать немедленно, предложите следующий шаг поменьше, например, запланируйте встречу на более позднее время или поделитесь отзывами. Всегда следите за тем, чтобы лицо, принимающее решения, участвовало в следующей встрече!

Далее мы рассмотрим некоторые стратегии закрытия, которые могут помочь вам заключить сделку с клиентами.

Проверенные стратегии закрытия для завершения продажи

Когда вы доходите до конца разговора с потенциальным клиентом, ваша задача проста — заставить его заплатить за ваши услуги веб-дизайна. Но хотя идея проста, на практике заставить потенциального клиента зарегистрироваться может быть очень сложно. Чтобы помочь, вот несколько методов, которые мы использовали, чтобы быстрее заключать больше сделок.

Делитесь ссылками и частями портфолио

Один из лучших способов убедить потенциального клиента — показать ему предыдущий сайт, который вы разработали для аналогичного клиента, или дать ему возможность поговорить с вашим текущим клиентом. Держите сайты-портфолио для различных вертикалей, на которые вы ориентируетесь, таких как салоны, рестораны, стоматологические кабинеты и т. п. С разрешения вы также можете поделиться контактной информацией текущего счастливого клиента.

Сначала проектируйте, потом заряжайте

Один метод, который хорошо работал для нас в начале, заключался в том, что сначала мы занимались веб-дизайном, а затем взимали плату. Оплата позже работает лучше всего, если у вас нет обширного портфолио или вы переходите в новую нишу веб-дизайна без соответствующих образцов работы. (Например, если у вас есть дюжина веб-сайтов ресторанов, но вы хотите привлечь нового клиента-парикмахера.)

Чтобы использовать эту стратегию, вы сначала разработаете проект нового веб-сайта. Затем, если клиенту это нравится, он платит авансовый платеж за дизайн и движется вперед. Эта стратегия предполагает больше работы для вас заранее, но она доказывает клиенту, что вы можете создавать отличные сайты и понимать их бизнес. А если им не понравится сайт? Не беспокойтесь — вы создали часть портфолио, которую вы можете использовать для другого клиента в будущем.

Отказаться от платы за установку

Другая стратегия, которую вы можете использовать, — отказ от платы за установку. Эта плата может стать серьезным препятствием для многих новых клиентов, поскольку они должны заплатить 500 долларов США (или любую другую плату за установку), прежде чем они увидят результаты. Вместо этого просто взимайте ежемесячный регулярный платеж. Вы заработаете меньше денег в краткосрочной перспективе, но у вас будет больше шансов завоевать идеального клиента, который останется с вами на некоторое время.

Если вы не хотите создавать сайт бесплатно, как в предыдущем предложении, это отличный промежуточный вариант, который дает клиенту отличный сайт с меньшим риском, но при этом позволяет вам получать оплату за свою работу.

Покажите свой процесс

Вы также можете завоевать доверие, показав свой процесс веб-дизайна, от черновика до дизайна и публикации. Если вы сделаете это на последнем этапе перед тем, как попросить о продаже, это поможет укрепить доверие потенциального клиента к тому, что вы предлагаете. Люди не доверяют тому, чего не понимают, поэтому покажите шаги и завоюйте доверие.

Автоматические платежи

Этот совет применяется, когда вы закрываете продажу и хотите убедиться, что вам по-прежнему платят каждый месяц: используйте автоматическое выставление счетов. Если вам приходится просить оплату каждый месяц, это постоянное напоминание о том, что они платят. Но если у вас есть кредитная карта или вы используете платежную систему, которая автоматически списывает средства с ваших клиентов каждый месяц, вы можете рассчитывать на стабильный и регулярный денежный поток.

Это также экономит время для всех — вашему клиенту не нужно тратить время на оплату очередного счета, а вы можете быть спокойны, зная, что вам не нужно следить за пропущенным платежом.

Учить и строить отношения

Если ничего не помогает и идеальный потенциальный клиент не хочет регистрироваться в последнюю минуту, никогда не сжигайте мосты. Не позволяйте отказу дойти до вас и помните, что вы являетесь экспертом в области веб-сайтов, но также дружелюбны и доступны и готовы помочь своим клиентам понять, что происходит.

Воспользуйтесь возможностью объяснить, что клиент может захотеть найти, если он решит запустить веб-сайт позже. Объясните, какие функции наиболее важны, исходя из ваших знаний. Если клиент не хочет веб-сайт сейчас, в будущем могут быть возможности. Укрепляйте доверие, укрепляйте отношения и играйте в долгую игру.

Теперь ваша очередь найти клиентов для веб-дизайна

За последние несколько лет нам выпала честь работать с таким количеством замечательных клиентов, и все они следовали идеям и предложениям, изложенным выше. Настоящий секрет заключался, конечно же, в упорной работе и концентрации на целях роста. Упомянутые выше методы продаж помогли нам затем превратить этих потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Мы также использовали внутреннее программное обеспечение, которое мы недавно выпустили Sitejet, чтобы ускорить процесс и стать более прибыльным. Мы разработали Sitejet, чтобы помочь агентствам расти вместе с клиентами MRR, сократив время создания сайта на целых 70 % и оптимизировав взаимодействие с клиентами. Он создан, чтобы помочь дизайнерам развивать свой бизнес и уделять время тому, что вы любите: творчеству.

Любой может успешно развивать свое дизайнерское агентство. Как мы объясняли в первой части этой серии, для старта нужны мотивация, эффективная модель ценообразования и образ мышления. И, как мы рассказали во второй части, рост приходит, когда вы сочетаете проверенные методы с большим упорным трудом! Удачи — и нам не терпится услышать ваши истории в комментариях к этой статье!