다음 프로젝트를 시작하기 전에 반드시 물어봐야 할 5가지 질문

어려운 질문을 하는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 잠재적인 갈등이나 사회적 어색함의 상황에 놓였을 때, 우리는 수줍어하고 더 편안한 시나리오를 선택하는 경향이 있습니다.

불행히도, 스스로를 위해 일할 때 이것은 비즈니스의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 새로운 고객을 유치할 영업 팀도 없고, 모든 것이 설정되었는지 확인하는 프로젝트 관리자도 없고, 프로젝트를 제시간에 완료하도록 압력을 가하는 화난 상사도 없습니다.

그렇다면 우리 사업의 덜 즐거운 영역이 궁지에 몰리고 무시되는 경향이 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 우리는 "편안한 시나리오"를 선택하는 것을 선호합니다.

예전에…

거의 10년 전에 프리랜서를 시작했을 때 저는 열성적인 프로젝트 비버 였습니다. 잠재적인 프로젝트가 내 받은 편지함에 도달하면 나는 프리랜서 신들에게 감사할 것입니다. 그런 다음 신속하게 답변하고 타이어 키커 설문지를 종료합니다. 클라이언트가 양식을 작성하는 데 시간이 걸린다면 나는 제안에 뛰어들어 최선을 다할 것입니다. 내 태도는 내 작업이 그 자체로 말을 할 것이라는 것이었습니다. 결국 그들은 나에게 연락을 취했다.

돌이켜보면 내가 왜 새로운 프로젝트를 성공적으로 시작하지 못했는지 쉽게 알 수 있습니다. 나는 내 비즈니스의 중요한 한 영역인 "고객 인터뷰" 를 완전히 간과하고 있었습니다.

왜요? 그들이 나를 무서워했기 때문입니다. 완전히 낯선 사람과 통화하는 것은 재미있는 일 목록에서 높지 않았습니다. 그러나 그것은 나를 제한하고 있었다. 내가 맡을 수 있는 작업이 제한되었습니다. 내가 작업한 클라이언트의 품질과 마침내 내가 처리한 예산. 저는 프리랜서 사다리의 최하층에 있었습니다.

잃을 것이 없었기 때문에 나는 안도감에서 벗어나 고객 인터뷰를 시작하기로 결정했습니다.

클라이언트 인터뷰가 중요한 이유

클라이언트 인터뷰는 구식 턱걸이에 불과합니다. 그러나 그들은 매우 특별한 역할을 합니다. 그들은 당신이 당신의 클라이언트의 문제를 더 깊은 수준에서 이해하도록 돕고 당신의 클라이언트가 당신을 권위자, 그리고 그들이 신뢰할 수 있는 누군가로 보도록 도와줍니다. 신뢰는 모든 관계의 기초이며 제안은 중요한 요소 없이는 어디에도 적용되지 않습니다.

나는 클라이언트 인터뷰가 많은 작업처럼 보일 수 있다는 것을 이해합니다. 몇 가지 이메일과 설문지에서 필요한 모든 것을 얻을 수 있다면 왜 전화를 걸어야 합니까? 그러나 우리는 관계를 기반으로 하는 산업에서 일합니다. 그리고 이메일을 통해 관계를 구축하는 것은 매우 어렵습니다. 일반적으로 우리는 글로 쓰여진 단어에 관해서는 의사소통이 잘 안 되기 때문에 현실 세계 에서 연결하는 것이 합리적입니다.

귀하의 비즈니스가 성공하고 번창하기를 원한다면 몇 가지 질문 을 해야 한다는 것을 알게 되었습니다. 다음은 첫 번째 고객 인터뷰에서 반드시 물어봐야 하는 5가지 질문입니다.

1. 이 프로젝트의 성공을 어떻게 측정할 것인가?

고객이 귀하와 협력하여 비즈니스가 개선되었는지 여부를 모른다면 귀하를 고용해야 합니까? 귀하의 작업이 상황을 어떻게 개선했는지 추적할 수 있는 것이 가장 중요합니다.

웹사이트는 가입을 생성하고, 판매를 하고, 신제품에 대한 관심을 유발하거나 기타 측정 가능한 목표를 달성해야 합니다. 고객은 자신이 투자할 돈이 바로 투자라는 것을 알아야 합니다 .

그러므로 질문할 때 사과하지 마십시오. "이 프로젝트의 성공을 어떻게 측정할 것인가?" 또는 다른 말로 하면 "우리가 끝나면 홈런은 어떤 모습일까요?"입니다. 명확하게 정의된 목표가 없으면 픽셀이나 코드를 밀어붙일 뿐이며 우리는 이를 원하지 않습니다.

2. 왜 이 프로젝트를 진행해야 합니까? 또는, 왜 이 프로젝트가 일어나고 있습니까?

이것은 이전 질문에서 멋지게 이어집니다.

자, 다시 웹사이트를 디자인하거나 재디자인하는 문제로 돌아가 보겠습니다. 이것은 디자이너가 정기적으로 듣는 요청이지만 고객에게 그 이유를 물어본 적이 있습니까? 왜 이 재설계를 원하십니까?

"언제까지 필요합니까?"가 아니라 이유를 묻는 것이 당신의 일 입니다.

고객이 연락하는 이유는 다양하고 다양할 수 있습니다. (클라이언트의 생각으로) 프로젝트를 진행해야 하는 이유를 아는 것은 실제 문제의 근본 원인을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 귀하가 귀하의 작업과 올바른 솔루션을 처방하는 데 더 효과적일 수 있음을 의미합니다.

간단한 예를 살펴보겠습니다. John은 매출이 떨어지고 있기 때문에 자신의 회사에 새 웹사이트가 필요하다고 말합니다. 그들은 디자인이 약간 구식이고 페이스리프트를 통해 다시 정상 궤도에 오르기 때문이라고 자동으로 추정합니다. 그러나 당신이 더 잘 알고 있습니다 ...

최근 판매 감소에는 수십 가지 이유가 있을 수 있으며 이러한 현상이 발생하는 이유에 대해 더 깊이 파고드는 것은 사용자의 몫입니다. 감소는 다음으로 인한 것일 수 있습니다.

• 메일링 리스트에 올라 고객이 되는 사람이 줄어듭니다.
• 지나치게 복잡한 체크아웃 시스템
• 결제 실패 또는 장바구니 포기에 대한 후속 조치 없음
• 트래픽 감소
• 공간의 경쟁자…

매출이 떨어지는 데에는 수백 가지 이유가 있는데, 매출이 다시 오르기 시작하지 않으면 누가 책임을 질까요?

왜 당신이 관여하고 있고 어떻게 그들의 상황을 개선할 수 있는지 아는 것은 당신에게 달려 있습니다.

3. 현재 잘 작동하는 제품은 어떻습니까?

이 질문을 한 적이 있다면 감사합니다! 진지하게. 너무 자주 우리는 그들의 제품 내에서 이미 작동하는 것에 대해 거의 또는 전혀 고려하지 않고 새로운 프로젝트에 뛰어듭니다. 우리는 낡은 것을 허물고 새로운 것을 건설함으로써 우리의 흔적을 남기기를 간절히 원합니다.

나는 당신이 멋진 디자이너라는 데 의심의 여지가 없습니다. 하지만 이렇게 하면 이미 골치 아픈 제품의 영역을 파괴할 위험이 있습니다.

대부분의 고객은 제품 내에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 그러니 물어보는 것을 두려워하지 마십시오. 프로젝트가 더 진행되면 데이터와 분석을 요청하는 것은 괜찮지만 지금은 현재 웹사이트나 제품에 대해 고객이 어떻게 느끼는지 확인하십시오.

참고로; 제안서를 보낼 때 종종 사용자 테스트를 제공하는 최고급 패키지를 포함합니다. 이는 고객에게 지상 운영에 착수할 수 있는 최상의 기회를 제공하므로 양 당사자 모두에게 매우 유용할 수 있습니다. 귀하의 결정은 고객과 함께 일하면서 배운 모든 것과 고객의 청중에게 적합한 사람들의 자격 있는 피드백을 기반으로 합니다. "나는 이 녹색 음영이 마음에 들지 않습니다"라는 오래된 클라이언트/디자이너의 대화를 지나칠 수 있어서 좋습니다.

이러한 방식으로 작업한 결과 고객 전환율을 200% 이상 높일 수 있었습니다. 사용자 테스트가 없었다면 이것은 상당히 더 긴(그리고 더 비싼) 프로세스였을 것입니다.

4. 우리의 협력이 단 한 가지만 달성할 수 있다면 그것은 무엇입니까?

여기, 우리는 황동 압정으로 내려갑니다. 당신은 기본적으로 "당신이 나에게 지불할 돈이 당신의 사업을 위해 단 한 가지만 할 수 있다면 그것은 무엇입니까?"라고 묻는 것입니다.

이 질문은 고객이 프로젝트와 비즈니스의 가장 중요한 측면에 집중하는 데 도움이 됩니다. 그들의 대답은 프로젝트에 접근하는 방식에 큰 영향을 미칩니다. 그들의 주요 관심사가 메일링 리스트에 대한 등록을 늘리는 것이라면 의심할 여지 없이 더 많은 평가판 등록을 생성하는 것과 프로젝트에 다르게 접근할 것입니다.

이 외에도 고객이 집중할 수 있도록 도와줍니다. 그들이 프로젝트의 이면에 있는 "이유" 에 대해 많이 생각하지 않았다면 지금이 시작하기에 좋은 시기입니다.

5. 예산을 염두에 두고 있습니까?

모든 사람이 가장 좋아하는 질문이며 일반적으로 대부분의 사람들이 처음부터 대면 인터뷰를 피하는 이유입니다.

나에게 얼마를 지불할 생각이야!

돈 얘기하는 건 실례죠? 우리는 물어야 하는 것이 창피해서... 그렇게 하지 않습니다. 우리는 제안서를 보낼 때 정확한 숫자를 추측하고 모든 것이 잘 되기를 바랍니다.

가혹한 진실은 너무 비싸서 프로젝트에서 놓친 적이 있다면 그것은 당신의 잘못이라는 것입니다.

항상 상담을 계속하기 전에 그리고 제안서를 작성하기 전에 고객의 예산을 파악하십시오. 초기 고객 설문지(있는 경우)에 이를 묻는 것이 좋은 생각일 수 있지만 항상 직접 물어보는 것도 좋습니다.

나는 이것이 연습이 필요하다는 것을 절대적으로 인정할 것이다. 그러나 연습은 그것을 하는 것을 의미합니다. 따라서 편안해질 때까지 계속해서 질문하십시오. 정말 무섭다면 친구와 함께 연습하거나 거울 앞에서라도 아무도 당신을 보지 않을 것입니다.

귀하가 질문할 때 일부 고객은 정확한 번호를 제공하는 것을 주저할 것이므로 한 가지 대안은 대신 야구장 피규어를 요청하는 것입니다. 다음과 같이 시도하십시오.

"이 프로젝트에 대해 어떤 종류의 예산을 염두에 두고 있습니까? John? 우리는 $5,000에서 $10,000, $10,000에서 $15,000, 아니면 조금 더 큰 것을 말하는 것입니까? 미친 제안으로 시간을 낭비하고 싶지 않습니다."

이 시점에서 그들이 제공하는 대답에 관계없이, 당신은 이미 5초 전보다 100% 더 나은 상태입니다.

• 클라이언트가 예산을 제공하기를 원하지 않으면 실행하십시오!
• 클라이언트가 야구장이나 최고급 번호를 기꺼이 제공한다면. 당신은 가도 좋습니다 ... 또는 아닙니다.

당신의 클라이언트가 당신과 함께 일할 여유가 있는지 모른 채 제안서를 보내는 것은 어리석은 일입니다. 따라서 가능한 한 빨리 방해를 제거하십시오.

오늘 살펴본 질문은 다음 고객 인터뷰의 출발점이 됩니다. 당신이 만질 수 있는 다른 질문들이 많이 있습니다. 물론 인터뷰마다 다르고 귀로 들어야 합니다. 그러나 당신은 운전석에 있다는 것을 기억하십시오. 당신 은 당신의 잠재 고객을 조사하고 있습니다. 그들은 당신과 함께 일하게 되어 운이 좋을 것이므로 당신의 모든 질문(및 그들의 질문)이 제대로 답변되었는지 확인하십시오.

고객 인터뷰를 성공적으로 수행하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 고객 인터뷰에서 살아남는 방법으로 이동하여 무료 책을 다운로드하십시오. 물어볼 질문의 전체 목록과 질문을 해야 하는 이유를 포함하여 전체 클라이언트 인터뷰 프로세스를 안내합니다. 또한 업계 최고의 크리에이티브로부터 클라이언트의 예산을 확보하는 방법에 대한 훌륭한 조언이 많이 있습니다. 다음 프로젝트에 도움의 손길을 내밀어 보세요.

클라이언트 인터뷰에서 살아남는 방법 다운로드 →