Ein schlanker Ansatz zur Produktvalidierung

Eines der größten Risiken beim Bau eines Produkts besteht darin, das Falsche zu bauen. Sie werden Monate (sogar Jahre) in den Aufbau stecken, nur um festzustellen, dass Sie es einfach nicht zum Erfolg führen können.

Bei Hanno erleben wir das immer wieder. Aus diesem Grund haben wir ein Lean Validation Playbook zusammengestellt.

Warum wir schlank werden

„Lean“ bedeutet in diesem Fall, dass Sie schnell herausfinden, was Sie bauen werden und wie Sie es mit so wenig Ressourcen wie möglich bauen werden. Diese Ressourcen können Zeit, Geld und Mühe umfassen. Die Lean-Startup-Methodik wird von Eric Reis befürwortet, der unsere Arbeitsweise durch sein Buch The Lean Startup massiv beeinflusst hat.

In diesem kurzen Leitfaden erfahren Sie, wie Sie die Eignung eines Produkts für den Markt validieren, mit Benutzern sprechen und Prototypen hacken. Das Ziel ist sicherzustellen, dass Ihre Produktidee realisierbar ist, wodurch Sie Zeit und Geld sparen.

Am Ende des Prozesses können Sie sich auf die Entwicklung Ihres Produkts konzentrieren und darauf vertrauen, dass Sie höhere Erfolgschancen haben!

Bereit? Lass uns anfangen.

Der Prozess

Der Lean-Validierungsprozess besteht aus vier verschiedenen Phasen. Erst wenn Sie alle vier bestanden haben, können Sie sicher sein, dass Ihre Produktidee eine Entwicklung wert ist.

1. Bestätigen Sie das Problem.
   Ist das ein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden? Wenn Benutzer dies nicht für ein großes Problem halten, wird Ihre Lösung nicht ansprechend sein.
2. Bestätigen Sie den Markt.
   Einige Benutzer werden vielleicht zustimmen, dass dies ein Problem ist, das es wert ist, gelöst zu werden. Aber gibt es genug davon, um einen Markt für Ihr Produkt zu bilden?
3. Validieren Sie das Produkt.
   Das Problem mag existieren, aber löst Ihr Produkt es tatsächlich?
4. Zahlungsbereitschaft bestätigen.
   Es könnte eine Marktnachfrage und ein großartiges Produkt geben. Aber werden die Leute tatsächlich bereit sein, in ihre Brieftasche zu greifen und dafür zu bezahlen?

Was ist, wenn eine Idee alle vier Kriterien erfüllt?

Wenn eine Idee alle vier Validierungskriterien erfüllt, können Sie auf Wunsch direkt in die Produktentwicklung einsteigen! Aber vielleicht entscheiden Sie sich stattdessen dafür, einen Schritt zurückzutreten.

Wenn Sie den Lean-Validierungsprozess durchlaufen, erhalten Sie mit Sicherheit jede Menge Feedback von Benutzern. Mit diesem tieferen Verständnis erkennen Sie vielleicht, dass es eine größere Chance zum Anpacken gibt. In diesem Fall sollten Sie sich frei fühlen!

Wenn Sie dies tun, können Sie den Lean-Validierungsprozess mit Ihrer schwenkbaren und verbesserten Produktidee wiederholen.

In jedem Fall können Sie sicher sein, dass Sie eine starke Idee in die Produktentwicklung einbringen.

Validieren Sie das Problem

Unabhängig davon, wie überzeugt Sie von der Produktidee sind, müssen Sie zunächst herausfinden, ob es sich um ein echtes Problem handelt, das gelöst werden muss. Sprechen Sie dazu am besten direkt mit potenziellen Nutzern. Der Fokus liegt hier auf der qualitativen Validierung der Produktidee.

Zunächst beginnen wir mit einer kleinen Anzahl von ordnungsgemäß ausgewählten, repräsentativen Benutzern und überprüfen, ob das Problem für sie besteht. Dann optimieren und verifizieren wir dies später mit mehr Benutzern und in größerem Maßstab.

Die Erkenntnisse, die Sie aus diesen Gesprächen ziehen, geben Ihnen das nötige Selbstvertrauen, um die Idee voranzutreiben. Oder es zeigt Ihnen, dass Sie die Idee ändern müssen, wenn Sie mehr über die wirklich zugrunde liegenden Probleme erfahren.

Die drei unten beschriebenen Techniken sollen einzeln verwendet werden, sie bilden jedoch eine Reihe von Methoden, die ein besseres Bild des Problems liefern können, das Sie zu validieren versuchen.

Technik 1: Finden Sie fünf Personen, die dabei sind

Wenn Sie mindestens fünf Personen finden, die sagen, dass sie Ihr hypothetisches Produkt gerne verwenden würden, ist dies ein vernünftiger Hinweis darauf, dass Sie ein Problem haben, das es wert ist, gelöst zu werden. Obwohl es nicht unbedingt garantiert, dass das Problem tatsächlich existiert oder dass Ihre vorgeschlagene Lösung gut oder nützlich ist, ist es der einfachste Weg, um mit der Validierung des von Ihnen identifizierten Problems zu beginnen.

Hier ist ein Beispiel von Rob Walling, dem Schöpfer eines E-Mail-Marketing-Tools namens Drip:

„Ich wollte 10 Leute finden, die bereit wären, einen bestimmten Betrag für das Produkt zu bezahlen, sobald es fertig ist. Dies zwang mich, nicht über Funktionen nachzudenken, sondern die Idee auf ihren Kernwert zu reduzieren: einen einzigen Grund, warum jemand bereit wäre, mich für das Produkt zu bezahlen. Ich nahm das und schickte 17 Leuten, die ich kannte oder von denen ich zumindest gehört hatte, eine E-Mail, die vielleicht den gleichen Schmerz hatten. Auf diese Weise hatte ich nicht nur meine ersten Kunden, die mir Feedback zu den Einzelheiten der Funktionsweise von Drip geben konnten, ich hatte auch den Beginn einer frühen Einnahmebasis, die ich nutzen konnte, um mit dem Wachstum des Produkts zu beginnen.“

Wenn Sie eine gute Beziehung zu diesen Benutzern aufbauen und ihre Kontaktinformationen aufbewahren können, sind sie möglicherweise sogar bereit, Ihre ersten fünf Kunden zu sein.

Technik 2: Benutzer befragen

Indem Sie sich mit Menschen zusammensetzen und sie interviewen, werden Sie wahrscheinlich viel über Ihr Problem und Ihre Benutzer erfahren. Der Fokus liegt hier darauf, die Motivationen und Bedürfnisse jedes potenziellen Benutzers zu verstehen, mit dem Sie sprechen, und dieses Feedback zur Verbesserung des Produkts zu nutzen.

Idealerweise sollten Sie während des Interviews sowohl einen Interviewer als auch einen Beobachter anwesend haben. Während der Interviewer mit dem Benutzer kommuniziert, macht sich der Beobachter Notizen.

Einige gute Praktiken für ein fruchtbares Interview beinhalten die Ermutigung der Teilnehmer, ihre vergangenen Erfahrungen sowie ihre aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen zu teilen. Fragen Sie sie, wie sie in der Vergangenheit versucht haben, dieses spezielle Problem zu lösen, und was dabei herausgekommen ist. Wenn Sie aus einer persönlichen Perspektive darüber sprechen, können die Teilnehmer ihre Gefühle offenbaren, was Ihnen einen besseren Einblick in ihre Motivation geben und Ihnen helfen sollte, sich in ihre Bedürfnisse einzufühlen.

Vermeiden Sie es auch, die Leute zu fragen, was sie wollen. Es ist oft schwierig für Menschen, genau das zu teilen, was sie wollen. Es ist einfacher für sie, Ihnen zu sagen, was sie zu erreichen versuchen, und Sie können nach ihren Beweggründen dahinter fragen. Wenn Sie diese Informationen aufdecken, können Sie abschätzen, ob Ihre Produktidee diesen bestimmten Bedarf anspricht oder ob Sie sie leicht anpassen müssen, um ein dringenderes Problem zu lösen.

Ein weiterer Dämpfer für Benutzerinterviews sind Suggestiv- oder Suggestivfragen. Das sind Fragen, gespickt mit Annahmen des Interviewers, die zu falschen Ergebnissen führen können. Stellen Sie die Fragen unvoreingenommen und offen – also: „Was ist Ihr Eindruck von der Verwendung von Feature X?“ statt „Wie einfach war es, Feature X zum Navigieren zu verwenden?“. Wir haben weitere hilfreiche Hinweise zu Best Practices für Benutzerinterviews zusammengestellt.

Technik 3: Ethnografische Forschung

Ethnographie wird oft als der Prozess der Entdeckung des Unbekannten beschrieben. In der ethnografischen Forschung schlüpfen Sie in die Rolle des unerschrockenen Entdeckers und reisen in die natürliche Arbeits- oder Lebenswelt Ihrer Nutzer. Diese Form der Forschung eignet sich hervorragend zum Beobachten und Hinterfragen von Verhalten (Was tust du?), Motivation (Warum tust du es?) und Kognition (Wie denkst du darüber, was du brauchst und was du tust?).

Es gibt viele Einblicke in den Kontext, die mit anderen, formelleren Testtechniken schwer zu bekommen sind. Mehr über diesen Kontext zu erfahren, hilft uns zu verstehen, wie er sich auf die Benutzererfahrung auswirkt, insbesondere außerhalb von Laborbedingungen, kontrollierten Interviews und Tests.

Der Schlüssel hier ist, das „A-ha!“ zu erkennen und einzufangen. Momente beim Entdecken von Benutzermotivationen.

Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Produkt, um die ergonomische Haltung von Büroangestellten zu verbessern. Ethnografische Forschung wäre ein wertvolles Instrument, vielleicht sogar mehr als Benutzerinterviews. Sie würden sich zum Ziel setzen, Büros zu besuchen, um Benutzer „in freier Wildbahn“ zu beobachten und zu sehen, ob das Problem besteht. Sie können auch eine Reihe verschiedener Büros besuchen: Startup-Büros, Coworking Spaces sowie die typischen Büros großer Unternehmen.

Die Durchführung ethnografischer Recherchen hilft Ihnen zu sehen, ob das Problem real ist, und vielleicht sogar neue Probleme aufzudecken, damit Sie die Idee umdrehen können. Ethnografische Forschung ist ein komplexes Feld, das über das bisher Beschriebene hinausgeht. Tauchen Sie tief in die Praxis ein, indem Sie mehr darüber lesen.

Warum sind diese Methoden wichtig?

Indem Sie sich auf die Benutzerforschung konzentrieren, können Sie häufige Fallstricke vermeiden, z. B. die Annahme, dass das Problem, mit dem Sie es zu tun haben, auch für andere ein Schmerzpunkt ist. Zu oft stoßen wir auf Szenarien, in denen ein Designer sagt: „Ich bin so ziemlich wie der Endbenutzer, also wäre es sicher, etwas zu entwerfen, das auf meinen eigenen Bedürfnissen basiert. Was auch immer ich mir einfallen lasse, wird wahrscheinlich in die Form für andere Benutzer passen.“ Denken Sie daran, dass Sie nicht Ihr Benutzer sind. Da Sie dem Problem zu nahe sind, kann die für Sie perfekte Lösung für den durchschnittlichen Benutzer eine schreckliche Lösung sein. Das Problem anzugehen, das Sie identifiziert haben, könnte auch bedeuten, dass Sie viel Zeit damit verbracht haben, das Thema zu recherchieren, und es wahrscheinlich tiefer verstehen als die durchschnittliche Person. Ihre Sicht auf das vorliegende Problem ist jetzt voreingenommen, ein Grund mehr, warum Sie den Input von anderen Benutzern benötigen, um sicherzustellen, dass Sie ein echtes Problem lösen und nicht nur eines in Ihrem Kopf.

Validieren Sie den Markt

Nachdem Sie mit Benutzern gesprochen und bestätigt haben, dass das Problem besteht, müssen Sie sicherstellen, dass der Markt groß genug ist, um eine Weiterentwicklung der Idee zu rechtfertigen. Woher werden Ihre Benutzer kommen und wie viel potenzieller Umsatz liegt in der Marktchance?

Indem Sie so viele Informationen wie möglich über den potenziellen Markt sammeln, können Sie die Größe Ihrer Zielgruppe und die Anzahl der Kunden, die Sie gewinnen können, gut einschätzen. Es wird Ihnen auch dabei helfen, eine mögliche Preisstruktur für das Produkt herauszufinden, was wertvoll sein wird, wenn Sie anfangen, andere finanzielle Prognosen zu erstellen.

Wie groß soll der Markt sein?

Wenn Sie möchten, dass das Produkt Sie unterstützt, dann könnte ein Mikromarkt mit einer monatlichen Rendite von nur wenigen tausend Dollar ausreichen, um Ihre Anforderungen zu erfüllen. Aber wenn Sie große Ambitionen haben und mit dem Produkt Milliarden verdienen und das nächste Unicorn-Startup werden wollen, dann müssen Sie dafür sorgen, dass ein großer Markt existiert.

„Aber ich werde meinen eigenen Markt schaffen!“

Stimmt, manchmal schafft ein wirklich innovatives Produkt einen völlig neuen Markt. Bevor es Whole Foods gab, war der Bio-Lebensmittelmarkt deutlich kleiner. Uber hat einen völlig neuen On-Demand-Transportdienst geschaffen, indem es Technologie und Menschen mit Autos verbindet.

Dies ist zwar möglich, aber seien Sie äußerst vorsichtig, wenn Sie davon ausgehen, dass Ihre eigene Idee ein ähnliches Schicksal erleiden wird. Sehen Sie genau hin, um den Markt zu verstehen und zu prognostizieren. Damit Ihr Produkt erfolgreich ist, müssen Sie schließlich einen Markt dafür finden. Mit Vorsicht fortfahren!

Hier sind ein paar Tools, die Sie verwenden können, um den Markt für Ihr Produkt zu validieren:

• Mit Google Trends können Sie das relative Volumen von Suchbegriffen vergleichen. Es zeigt Ihnen, wie sich die Nachfrage für jeden Begriff in den letzten 12 Monaten entwickelt hat.
• Der Keyword-Planer von Google AdWords zeigt die durchschnittlichen monatlichen Suchanfragen für ein bestimmtes Keyword. Es gibt Ihnen auch eine Schätzung für Mitbewerber und vorgeschlagene Gebote. Anhand dieser Daten können Sie abschätzen, wie viel Traffic Sie mit bezahlten Google AdWords-Anzeigen auf Ihre Website lenken können oder indem Sie die Spitze der Suchmaschinenergebnisse erreichen.
• Eine gründliche Konkurrenzrecherche ermöglicht es Ihnen zu verstehen, wie Ihre zukünftigen Konkurrenten versuchen, dasselbe Problem zu lösen. Wenn Sie sich auf einen kleinen Markt konzentrieren, reicht es möglicherweise aus, nur einen Konkurrenten zu finden. Aber wenn Sie sich auf einen größeren Markt konzentrieren, suchen Sie nach mehr, mindestens drei. Suchen Sie nicht nur nach direkten Konkurrenten, sondern auch nach denen, die ähnliche Produkte und Lösungen anbieten. Dann finden Sie so viel wie möglich über sie heraus. Crawlen Sie ihre Profile, lesen Sie ihre Blogs, suchen Sie nach Medienberichten. Erfahren Sie mehr über die Größe ihres Teams, die Preisstruktur, Finanzen und Produktmerkmale.
• Moz kann Inhaltsaudits auf Websites von Mitbewerbern durchführen, um Ihnen zu zeigen, wie sie nach Schlüsselwörtern ranken und welche ihrer Inhalte am häufigsten geteilt werden. All dies werden wertvolle Informationen auf der ganzen Linie sein.

„Was ist, wenn ich keine Konkurrenten finde?“

Wenn Sie keine Konkurrenten finden, haben Sie höchstwahrscheinlich bei Ihrer Recherche etwas übersehen oder Sie arbeiten an einem Problem, das nicht wirklich existiert. Es gibt jedoch eine Ausnahme. Wenn Sie ein sehr kleines Nischenunternehmen gründen, besteht die Möglichkeit, dass Sie keine Konkurrenz haben … noch nicht.

Ein weiterer Bereich, den Sie bei der Durchführung von Wettbewerbsanalysen berücksichtigen sollten, sind Unternehmen, die versuchen könnten, schnell in einen neuen Produkt- oder Dienstleistungsbereich vorzudringen, wenn auf ihrem Markt Wettbewerb entsteht. Dies ist zwar nicht von unmittelbarer Bedeutung, aber es lohnt sich, schnelle Follower grob zu identifizieren, die möglicherweise ein ähnliches Produkt wie Ihres anbieten, um den Markt zu erobern. Dies wird Ihnen helfen, sich vorzubereiten und einen Plan zu erstellen, um mit der Situation umzugehen, falls sie auftreten sollte.

Sobald Sie den Markt validiert haben, können Sie mit dem unterhaltsamen Teil fortfahren: der Validierung des Produkts!

Validieren Sie das Produkt

Es gibt nur einen Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt das Problem löst, auf das Sie sich konzentrieren: sich die Hände schmutzig zu machen und einen Prototyp zu bauen.

Es spielt keine Rolle, ob Sie nicht viel technische Erfahrung haben, Sie brauchen keinen Ingenieur, um einen großartigen Prototyp zu bauen. Anstatt sich für teure und zeitaufwändige Prototyping-Techniken zu entscheiden, halten Sie die Dinge schlank.

Sobald Sie den Prototyp erstellt haben, beginnen Sie damit, Tests mit Benutzern durchzuführen, um Feedback zu sammeln und so viel wie möglich von ihnen zu lernen.

1. Erstellen Sie einen Prototyp

Selbst wenn Ihr ultimatives Ziel darin besteht, eine ausgefallene Website oder App zu erstellen, müssen Sie eigentlich keinen Code schreiben, um die Idee zu validieren.

Werden Sie beim Prototyping kreativ! Identifizieren Sie genau, was der Kern Ihres Produkts ist, und überlegen Sie sich, wie Sie auf möglichst einfache Weise testen können, ob es funktioniert.

Angenommen, Ihre Produktidee ist eine neue Art von Hardware- und Softwaregerät, das sehbehinderten Benutzern hilft, sich in ihrem Zuhause zurechtzufinden. Geolokalisierungs- und Näherungssensoren würden den Standort des Benutzers identifizieren, und ein vibrierendes Band würde ihm die Richtung mitteilen, in die er sich bewegen muss. Der Bau einer realen Version dieses Produkts wäre sehr teuer und zeitaufwändig.

Denken Sie einfach! Sie können Ihre Idee in 30 Minuten planen und prototypisieren, ohne tatsächlich sehbehinderte Benutzer zum Testen zu benötigen. Während einer Prototyping-Übung haben wir mit einem sehr einfachen Prototyp dieses Produkts experimentiert: Wir haben einem unserer Teammitglieder die Augen verbunden und das Produkt gefälscht, indem wir auf seine Taille geklopft haben, um die Vibrationen des Gürtels zu simulieren. Es war ein unglaublich einfaches Setup, mit dem wir grundlegende erste Tests einer Produktidee durchführen und sofort Feedback erhalten konnten.

Wenn Sie mit Prototyping nicht ganz vertraut sind und mehr erfahren möchten, bevor Sie loslegen, sehen Sie sich diese Ressourcen an:

• „Content-First-Prototyping“, Andy Fitzgerald
• „Der Skeptiker-Leitfaden für Low-Fidelity-Prototyping“, Laura Busche
• „Prototyping für bessere Produkte, stärkere Teams und zufriedenere Kunden“, Scott Hurff

2. Testen Sie den/die Prototyp(en) mit Benutzern

Das kann einschüchternd sein, besonders wenn du es noch nie gemacht hast. Wenn Sie herausfinden, wo Sie Benutzer finden und wie Sie Tests mit ihnen durchführen können, müssen Sie mit Ihrer Produktidee und Ihrem Denken an die Öffentlichkeit gehen. Das ist viel schwieriger, als an Ihrem Schreibtisch an einer hypothetischen Idee zu arbeiten.

Sobald Sie Ihre ersten Tests durchgeführt haben, werden Sie feststellen, dass der Testprozess nicht nur eine Quelle wertvoller Erkenntnisse ist, sondern auch eine Menge Spaß macht.

Ninja-Benutzertestmethoden

Menschen in Ihrer Umgebung als Testpersonen zu finden, ist ein guter Ausgangspunkt. Suchen Sie idealerweise nach Benutzern in Ihrer Zielgruppe – Personen, die tatsächlich sehbehindert sind. In den allerersten Phasen des Tests können Sie jedoch nützliches Feedback erhalten, indem Sie einfach Menschen um sich herum einholen und einfache Tests durchführen, wie wir es bei unserem Test auf Sehbehinderung getan haben.

Sobald Sie mehr aus diesen Ninja-Tests gelernt haben und möglicherweise Ihr Produkt unter Berücksichtigung des gesammelten Feedbacks wiederholen, können Sie zu strukturierteren Tests mit Ihrer Zielgruppe übergehen.

Remote-Benutzertests

Wenn Sie in Ihrer lokalen Community nicht die perfekten Testpersonen finden können, gibt es viele großartige Möglichkeiten, mit Benutzern aus der Ferne zu testen. Hier sind einige Tools, die Ihnen bei der Durchführung von Remote-Tests helfen:

• UserTesting Eine automatisierte, „unmoderierte“ Alternative zur Befragung von Benutzern, indem sie dazu gebracht werden, ihre Erfahrungen mit der Verwendung Ihres Produkts auf dem Bildschirm aufzuzeichnen
• UsabilityHub Ein schneller und relativ günstiger Weg, um Einblicke und Reaktionen von einer Reihe von Benutzern zu Ihrem Prototyp zu erhalten
• PingPong Ein Tool zum Planen von Skype-Interviews mit entfernten Benutzern

Das Ziel der Produktvalidierung, ob aus der Ferne oder persönlich, ist sicherzustellen, dass Ihr Produkt das richtige Problem auf die effektivste Weise löst. Es ist höchst unwahrscheinlich, dass Sie dies beim ersten Mal perfekt hinbekommen – aber das ist völlig in Ordnung! Iterationen, Optimierungen und Drehpunkte sind ein natürlicher Bestandteil des Produktvalidierungsprozesses und einer der Gründe, warum das Prototyping eine so wertvolle Technik ist.

Sobald Sie beginnen, durch das Testen des Prototyps starkes positives Feedback von Zielbenutzern zu sammeln, ist es an der Zeit, mit der letzten Phase des Lean-Validierungsprozesses fortzufahren.

Bestätigen Sie die Zahlungsbereitschaft

Es gibt viele Möglichkeiten, die Zahlungsbereitschaft zu validieren, aber eine der großen Herausforderungen besteht darin, dass wir den Worten der Menschen nicht unbedingt vertrauen können. Wir alle kennen diese Leute, die sagen: „Das würde ich natürlich machen!“ die dann aber aussteigen, wenn es an der Zeit ist, sich zu binden. Soweit wie möglich wollen wir Menschen dazu bringen, Geld hinter ihre Worte zu stecken.

So erstellen Sie eine Validierungswebsite

Eine einseitige Website ist für die Validierung ausreichend, insbesondere als erster Schritt. Aber wenn Sie schrittweise iterieren und weitere Seiten und Inhalte hinzufügen möchten, um die Wiedergabetreue zu erhöhen und mehr zu erfahren, ist dies auch eine Option.

Wenn Sie technisch versiert sind, können Sie dies selbst entwerfen und codieren, aber die meisten Benutzer sind besser dran, wenn Sie einen Vorlagen-Website-Builder verwenden.

Hier sind einige gute Optionen zum Erstellen Ihrer Validierungs-Website:

• Squarespace hat einige großartig aussehende Designs.
• Webflow ermöglicht viele Anpassungen und eignet sich gut zum Entwerfen von einseitigen Websites.
• QuickMVP ist eine hilfreiche Suite von Tools zum Erstellen von Zielseiten, um Ideen und Produkte zu validieren. Es vereinfacht das Erstellen der Zielseite, das Einrichten von Anzeigen und das Sammeln von Statistiken.

Sie werden auf jeden Fall ein paar Elemente in Ihre einfache Website einbauen wollen:

• Erklären Sie klar und prägnant, was Ihr Produkt tut.
• Heben Sie die Alleinstellungsmerkmale des Produkts hervor.
• Gehen Sie auf alle wichtigen Bedenken ein, die Benutzer während des Tests hatten. Wenn sie sich Sorgen um Sicherheit, Leistung oder Komfort gemacht haben, erklären Sie Ihre Lösung.
• Fügen Sie einen direkten Call-to-Action hinzu, um Benutzer zum Kassen- und Zahlungsbereich der Website zu bringen. Dies sollte klar und eindeutig sein – so etwas wie „Jetzt für 99 $ kaufen!“
• Stellen Sie sicher, dass die Zahlungsseite über ein E-Mail-Sammelformular verfügt, damit Sie die Adressen potenzieller Kunden sammeln können. MailChimp ist eine gute Option.
• Anstatt die Bestellung des Benutzers zu bestätigen, sollten Sie ihm eine „Sorry“-Seite zeigen, die erklärt, warum Sie das Experiment durchführen. Auf diese Weise haben sie keine falschen Erwartungen bezüglich des Erhalts des Produkts.
• Führen Sie Analysen auf der Website durch, um zu verfolgen, wie Menschen damit interagieren. Google Analytics ist einfach und kostenlos.

Sobald die Validierungswebsite eingerichtet ist und ausgeführt wird, müssen Sie den Datenverkehr dorthin lenken. Seien Sie ein wenig vorsichtig, wenn Sie dies in Ihrem Netzwerk von Freunden und Familie tun. Sie wollen nicht in die Falle tappen, falsch positive Ergebnisse zu sammeln, Leute, die sich anmelden, nur weil sie Sie persönlich kennen.

Die beste Technik, um unvoreingenommenen Traffic auf eine Validierungswebsite zu bringen, besteht darin, ein wenig Geld für Facebook-Anzeigen oder eine einfache Google AdWords-Kampagne auszugeben.

Sie müssen wahrscheinlich zwischen 100 und 500 US-Dollar für Anzeigen ausgeben, um genügend Benutzer zur Validierung auf die Seite zu bringen. Dieser Overhead mag teuer klingen, weshalb wir diese Validierungsphase bis zum Ende verschieben. Stellen Sie sich das so vor: 100 bis 500 US-Dollar sind weitaus sicherer und weniger riskant, als Tausende von Dollar für den Bau des eigentlichen Produkts auszugeben. Und wenn die Produktidee stark ist, ist dieses Geld nicht verschwendet. Sie werden eine große Liste interessierter Benutzer aufbauen, die sich wahrscheinlich für das Produkt anmelden werden, wenn es tatsächlich auf den Markt kommt.

Facebook und Google AdWords verfügen über robuste Targeting-Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Lösung der richtigen Zielgruppe präsentieren können, die Sie in der Phase „Validieren des Problems“ identifiziert hätten. Sie können Ihre Anzeige auch weiter optimieren, indem Sie Daten aus Ihren ursprünglichen Anzeigen berücksichtigen, wie z. B. die Anzahl der erhaltenen Klicks, Likes und Shares und den Standort der Personen, die damit interagieren. Der Einstieg in eine Werbekampagne auf Facebook oder Google AdWords ist ziemlich einfach. Wir werden die Schritte zum Einrichten hier nicht behandeln, aber etwas Googeln sollte Sie auf den Weg bringen, schnell eine Werbekampagne zu erstellen.

Wir empfehlen, ein paar Metriken genau im Auge zu behalten:

• Konversionsrate Wie viele Besucher haben versucht, das Produkt zu kaufen?
• Gesamter „Umsatz“ Erfahren Sie, woher (geographisch) diese Verkäufe stammen.
• Warenkorbabbruchrate . In einem echten Online-Shop liegt diese typischerweise zwischen 60 und 80 % (68 % ist der Durchschnitt). Das bedeutet, dass fast 7 der 10 Personen, die den Checkout-Prozess eingeben, ihn nicht abschließen.

Um tiefer zu gehen, schlagen wir auch Folgendes vor:

• A/B-Test Experimentieren Sie mit verschiedenen Überschriften und Inhalten, um zu sehen, wie sie sich auf Conversions auswirken. Ihre Ergebnisse sind jedoch nur dann statistisch signifikant, wenn Sie Tausende von Besuchern auf die Website lenken.
• Sprechen Sie mit Kunden . Sobald Sie die E-Mail-Adresse einer Person erfasst haben, können Sie ihr Nachrichten und Newsletter senden und erklären, wie sich Ihr Produkt entwickelt. Sie können sich aber auch direkt an sie wenden und ihnen ein paar Fragen stellen, um ihre Bedürfnisse und Motivationen zu verstehen.

Angefangen als Concierge-Service

Das Grundprinzip eines Concierge-Service besteht darin, dass Sie, bevor Sie tatsächlich eine Software entwickeln, den Service vortäuschen und jede Bestellung manuell ausführen.

Betrachten Sie ein weiteres Beispiel aus der realen Welt. Angenommen, wir haben PingPong entwickelt, um Benutzern dabei zu helfen, Feedback zu sammeln und Interviews zu führen. Die Technologie hinter dem Produkt ist nicht unglaublich komplex, aber eine angemessene Investition in Design und Entwicklung ist dennoch erforderlich, um ein starkes Produkt auf den Markt zu bringen. In ein erfolgreiches Produkt steckt viel Arbeit, aber in diesem frühen Stadium haben wir noch viele unbestätigte Annahmen darüber, was Benutzer wirklich wollen.

Anstatt alles zu tun und einen Dienst aufzubauen, für den sich Benutzer direkt anmelden und nutzen können, gehen wir den Concierge-Weg. Daher besteht die einzige Möglichkeit für zahlende Kunden, sich vorerst anzumelden, darin, dass sie zustimmen, dass wir ihre Bestellung manuell ausführen. Letztendlich übernimmt das Produkt diese Aufgaben und führt sie automatisch aus. Natürlich besteht immer das Risiko, dass ein manueller Service nicht mit der Nachfrage wachsen kann und Sie Kunden ablehnen müssen; Obwohl dies ein ganz anderes Problem ist, das Sie angehen müssen, können Sie sicher sein, dass Sie auf ein entscheidendes Problem gestoßen sind.

Dies kann sich wie ein enormer Zeitaufwand anfühlen, aber tatsächlich führt es zu viel kritischem Lernen. Wir führen den Dienst zu Beginn manuell aus und bauen enge Beziehungen zu unseren ersten Kunden auf. Da wir viel mit ihnen kommunizieren, stellen wir ihnen Fragen zu ihren Bedürfnissen und Erwartungen und nutzen ihr Feedback dann zur Feinabstimmung unseres Geschäftsmodells, bevor wir das vollständige Produkt entwickeln. Dies ist eine großartige Möglichkeit, genau zu validieren, wofür Benutzer bereit sind zu zahlen, und den Benutzerwert zu maximieren.

Als Bonus bedeutet die Arbeit als Concierge, dass Sie vom ersten Tag an Geld verdienen können!

Gefälschte Zielseiten

Der beste Weg, um zu validieren, ohne von Leuten angerufen zu werden, die nicht wirklich bereit sind, für Ihr Produkt zu bezahlen, besteht darin, eine Spoof-Marketing-Website zu erstellen.

Diese Technik mag sich leicht irreführend anfühlen. Aber solange Sie nicht wirklich das Geld der Leute für etwas nehmen, das Sie nicht liefern, werden die Leute normalerweise Ihre Motive verstehen.

Nehmen Sie Check Maid, einen Online-Dienst zum Finden und Buchen von Reinigungsdiensten. Als das Team seine Website zum ersten Mal erstellte, steckte kein echtes Geschäft dahinter. Wie Gründer Alex Brola sagt:

„Wir haben [die Idee] tatsächlich validiert, ohne Reinigungskräfte für die Reinigung zu haben. Wir haben eine Website, ein Buchungsformular, eine Telefonnummer hochgeladen und einige [Pay-per-Click]-Anzeigen über Google und Bing geschaltet und gesehen, wie die Konversionsrate wäre, wenn wir tatsächlich Reinigungskräfte hätten.“

Die Validierung der Zahlungsbereitschaft mithilfe einer gefälschten Zielseite ist definitiv etwas, bei dem Sie vorsichtig sein müssen. Wenn Sie es falsch machen, könnten Sie Ihrer Marke schaden und eine enorme Menge an Frustration bei den Benutzern hervorrufen.

Der Schlüssel liegt darin, Ihre Marketinginhalte zu präsentieren und einen sichtbaren „Anmelden“- oder „Jetzt kaufen“-Link anzuzeigen. Wenn der Benutzer auf den Link klickt, würden Sie eine Meldung anzeigen, die erklärt, warum der Dienst noch nicht ausgeführt wird, und ihm die Option anbieten, seine E-Mail-Adresse einzugeben, um Updates zu erhalten, wenn Sie starten. Außerdem wäre es eine gute Idee, diese frühen Benutzer zu belohnen, indem Sie sagen, dass sie Anspruch auf Rabatte oder andere Belohnungen haben, wenn sie frühe Unterstützer sind.

Wir empfehlen , nicht weiter zu gehen als die E-Mail-Adresse des Benutzers zu speichern (damit Sie ihn später kontaktieren können) und möglicherweise seinen allgemeinen Standort, falls dies für Ihr Produkt relevant ist (um die regionale Nachfrage zu messen). Machen Sie ihn so früh wie möglich im Prozess darauf aufmerksam, dass das Produkt nicht verfügbar ist. Viele Gesetze, insbesondere in Europa, verbieten irreführende Werbung – seien Sie sehr vorsichtig, Zahlungen oder sensible persönliche Daten nicht auf irreführende Weise anzunehmen.

Wenn Sie eine gefälschte Zielseite lieber vermeiden möchten, können Sie sich für die Concierge-Route entscheiden, die weniger ethisch sensibel und oft eine gute Alternative ist.

Validieren Sie mehrere Ideen

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie eine einzelne Produktidee validieren, schauen wir uns an, wie Sie mehrere Produktideen untersuchen können.

Sehen wir uns an, wie unsere sechs großartigen oben gezeigten Ideen abschneiden, wenn wir sie durch den Lean-Validierungsprozess führen:

1. Diese Idee scheitert an der ersten Hürde, weil wir das Problem nicht validieren können.
2. Diese Idee validiert das Problem, kann aber keinen Markt etablieren.
3. Auch dieser kann das Problem nicht validieren.
4. Dies validiert das Problem und den Markt, validiert jedoch nicht das Produkt.
5. Dies ist ein Dreh- und Angelpunkt von Idee 4. Vielleicht ist unser erster Prototyp fehlgeschlagen, also haben wir uns entschieden, einen neuen zu bauen. Dieses Mal können wir aus unseren Fehlern lernen und einen anderen Ansatz wählen. Diese Idee validiert das Produkt, aber nicht die Zahlungsbereitschaft.
6. Diese letzte Idee validiert alle vier Phasen. Von diesem Haufen Ideen sollten wir diese erforschen und weiterentwickeln.

Wie Sie sehen werden, werden viele Ihrer großartigen Ideen schon früh im Prozess scheitern. Herauszufinden, dass das Problem, das Sie zu lösen versuchen, einfach kein Problem ist, das die Benutzer wirklich stört, kommt unglaublich häufig vor. Aber mit Beharrlichkeit und Iteration werden Sie schließlich eine Produktidee entwickeln, die validiert ist.

Sie werden vielleicht feststellen, dass die Wahrscheinlichkeit, jede Phase zu validieren, eher gering ist. Möglicherweise müssen Sie Ihre ursprüngliche Idee verfeinern, um ein dringenderes Problem anzugehen, das Sie entdeckt haben. Das ist absolut in Ordnung. Tatsächlich wird es gefördert. Flexibel und offen für die Anpassung Ihrer Idee zu sein, kann sich auszahlen, wenn es richtig gemacht wird. Und deshalb bringt Sie dieser schlanke Validierungsprozess dazu, bald und schnell zu scheitern, bevor Sie sich zu sehr an die Idee oder das Produkt binden.

Beachten Sie, dass die oben genannten Kriterien zusammen mit ihrer Reihenfolge lediglich empfohlene Richtlinien sind. Das ultimative Ziel ist es, so schlank wie möglich zu sein, und Sie sind derjenige, der am besten entscheiden kann, was das bedeutet.

Was kommt als nächstes?

Selbst wenn Sie validieren, ist der Erfolg Ihres Produkts nicht garantiert. Der Validierungsprozess ist nur der Anfang. Aber wenn Sie diesen Prozess vollständig durchgearbeitet und alle Schritte abgeschlossen haben, sind Sie in einer weitaus besseren Position.

Das Ziel während des gesamten Prozesses der Lean-Validierung ist es, die teure und zeitaufwändige Arbeit der Codierung so spät wie möglich im Prozess hinauszuzögern. Dies ist der beste Weg, um konzentriert zu bleiben, Kosten zu minimieren und Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Markteinführung zu maximieren.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie die Startup-Bibel von Eric Reiss, The Lean Startup . Wie der Name schon sagt, ist unser Lean Validation Playbook stark von der Lean-Arbeitsweise geprägt.

Nach der Validierung können Sie nun darüber nachdenken, wie Sie das Produkt in die Realität umsetzen können. Bewegen Sie sich schnell, aber bleiben Sie vorsichtig! Sprechen Sie weiter mit Ihren Benutzern und halten Sie den Prozess schlank. Wir hoffen, dass Sie am Ende am nächsten großen Ding arbeiten.

Viel Glück!

Wenn Sie die erweiterte Version dieses Artikels lesen möchten, sehen Sie sich unser Lean Validation Playbook an.

Weiterführende Literatur zu SmashingMag:

• Effektive Planung von UX-Designprojekten
• Lean UX: Raus aus dem Liefergeschäft
• Ein Leitfaden zur Validierung von Produktideen
• Geben Sie Ihrem Produkt eine Seele